Stavo seguendo un corso su come essere un facilitatore migliore quando l’istruttore ha detto qualcosa di potente.
“Se stai spiegando qualcosa ai tuoi partecipanti, concentrati su quanto bene stanno capendo, non su quanto bene stai insegnando. Non fate mai in modo che riguardi voi. Non è compito dei tuoi partecipanti convalidare quanto tu ti creda un buon insegnante”.
Questo mi ha davvero colpito, perché una delle frasi principali che consiglio ai professionisti finanziari di NON usare è: “Ha senso?”
È difficile dire “No”
I professionisti che usano questa frase mi dicono: “Sto controllando se il mio cliente ha capito quello che ho appena detto”
Ok. Ma quante persone alzano la mano e dicono “Sono un completo idiota. Questo non ha senso per me”? Anche fare questa domanda implica che dovrebbe avere senso. Quando si dice: “Ha senso?” la persona a cui si sta spiegando qualcosa sa che si spera in un “Sì, hai fatto un buon lavoro di spiegazione”.
Non fate in modo che si tratti di sapere se la vostra spiegazione ha senso. Fai in modo che riguardi l’altra persona.
E questo è il problema finale con “Ha senso? È una domanda chiusa, il che significa che genererà una risposta sì o no.
Se volete davvero verificare la comprensione, e sapere quale sia stata la conclusione dell’altra persona, fate invece una domanda aperta.
Un’alternativa migliore
Così qual è un’altra domanda da usare invece? “Quali sono i tuoi pensieri” o “Quali sono i tuoi pensieri su questo”
Ecco un esempio. Spiego regolarmente il processo in 5 passi che uso per evitare di essere innescato nelle conversazioni difficili e per far concentrare entrambe le parti su un obiettivo condiviso. Dopo aver spiegato ogni passo, mi fermavo e chiedevo: “Ha senso?” Ricevevo sempre un cenno della testa o un “sì”. Sempre.
Ma dopo aver partecipato a quel corso di formazione per facilitatori, ho provato un approccio diverso. Dopo aver spiegato ogni passo ho chiesto: “Cosa ne pensi di questo?”. La qualità delle risposte è stata sorprendente. Ho capito molto meglio se le persone stavano veramente capendo e relazionandosi con il mio materiale. Ho ricevuto domande sorprendenti. E le persone condividevano preoccupazioni sulla loro capacità di usare le tecniche che potevo affrontare.
“Quali sono i tuoi pensieri?” era incredibilmente efficace, perché quello che volevo davvero sapere NON era se aveva senso (e darmi una pacca sulla spalla per aver fatto un ottimo lavoro di spiegazione). Volevo sapere cosa l’altra persona ha preso dalla mia spiegazione.
Dopo aver insegnato o parlato per un po’, fermati e chiedi: “Quali sono i tuoi pensieri? Toglie l’attenzione da te e la mette sull’altra persona, dove appartiene veramente.
Non mettere le persone in difficoltà chiedendo: “Ha senso?” Date loro il permesso di condividere ciò che stanno realmente pensando riguardo al materiale che avete appena presentato facendo invece una domanda migliore.