Anche se sono diversi, i team di vendita e di sviluppo del business non sono entità completamente separate. Lavorano uno accanto all’altro e sono entrambi strumentali al successo e alle entrate dell’azienda.
Quando ti occupi di sviluppo del business, ci sono diverse domande da considerare:
- Di quanto nuovo business hai bisogno? Quanto puoi gestire?
Prima di investire in risorse di sviluppo del business, devi sapere quanto nuovo business vuoi generare e quanto puoi gestire. Per esempio, espandersi in nuovi mercati fiorenti potrebbe essere dannoso per la vostra azienda se non avete le risorse di vendita per gestirlo.
D’altra parte, potreste anche voler usare il BD per far crescere la vostra portata e aiutarvi a scalare all’interno di un mercato esistente. Questo toglie pressione al tuo team di vendita che deve fare tutto il lavoro. (Vera collaborazione!)
Un altro esempio è la ricerca di partner che possono aiutare a trovare affari che il vostro team di vendita dovrebbe altrimenti combattere da solo. Essenzialmente, questi tipi di partnership aiutano i vostri venditori a superare il loro peso – classificherei anche questa attività di partnership come parte del BD.
Per avere un’idea migliore di quando è il momento giusto, determinate la quantità di affari di cui avete bisogno per raggiungere le vostre proiezioni di entrate, quindi suddividetelo ulteriormente – calcolate il numero di prospettive nella vostra pipeline e le attività di vendita necessarie per guidare quella quantità di entrate.
Se i numeri sono inferiori alle tue proiezioni di reddito, potrebbe essere un segno che sei pronto a investire nello sviluppo del business e ad espanderti strategicamente in altri mercati.
- Di che tipo di candidato per lo sviluppo del business hai bisogno?
Poi, determina il calibro di talento e di esperienza di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi. Se hai un processo di vendita diretto e transazionale e stai cercando di far crescere lentamente la tua funzione di sviluppo del business, un laureato o un giovane professionista con qualche anno di esperienza potrebbe essere sufficiente.
Ma se vendi servizi B2B di alto valore che richiedono un approccio più consultivo, avrai bisogno di manager di sviluppo del business di livello medio-alto con esperienza che possano capire il tuo prodotto e abbiano l’esperienza per esplorarlo e lanciarlo in nuovi mercati in modo efficace attraverso diverse partnership.
Per esempio, qui alla Copper, i nostri sforzi di BD a volte coinvolgono la collaborazione con un partner per sbloccare una nuova integrazione (ad esempio quello che abbiamo lanciato di recente con Quickbooks e Zendesk) che fornisce valore ai clienti e alle prospettive di entrambi i marchi.
Se non sei sicuro di ciò di cui hai bisogno, torna indietro e guarda le tue proiezioni di entrate. La Small Business Association raccomanda che le organizzazioni che fanno meno di cinque milioni all’anno e hanno profitti netti tra il 10 e il 12% spendano dal sette all’otto per cento delle loro entrate lorde in attività di marketing e sviluppo aziendale.
A seconda del vostro budget e dei vostri obiettivi, potete assumere lo sviluppo aziendale in-house o assumere invece un supporto freelance o di consulenza fino a quando non sarete pronti ad assumere un team a tempo pieno.
- Come sarà la tua struttura organizzativa?
Nonostante i loro titoli apparentemente intercambiabili, il business development non lavora direttamente con i clienti; in genere lavorano allo sviluppo di nuove partnership con altre organizzazioni per espandere il tuo raggio d’azione.
Come risultato, devono essere definiti separatamente dal team di vendita nella tua organizzazione. Ecco un esempio di organigramma:
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