Oggi la negoziazione è quasi un’arte perduta. Infatti, se siamo indignati da un prezzo, cerchiamo di nasconderlo per salvare la faccia piuttosto che chiamarlo fuori. Ma non è sempre stato così. Per la maggior parte della storia umana la negoziazione era un’abilità necessaria, una parte fondamentale della vita. Si doveva negoziare per il cibo, il trasporto, quasi tutto. Ancora oggi si deve negoziare sia negli affari che nella vita. Ecco perché vorrai essere equipaggiato con le giuste strategie di negoziazione per aiutarti ad ottenere un accordo migliore.
Ecco alcune di queste tattiche di negoziazione che puoi iniziare ad usare oggi
Quando si collabora: Negoziazione Both-Win®
Nelle trattative d’affari e negli accordi privati, poche aree sono fissate nella pietra. Quando entrambi i negoziatori sono completamente dedicati a trovare un terreno comune, possono usare la strategia Both-Win® per trovare un accordo reciprocamente vantaggioso.
Se non puoi ottenere un prezzo più alto, forse puoi convincere la tua controparte a cambiare l’ambito del lavoro; o fare compromessi sulle specifiche, sulla divisione del lavoro o sul controllo della qualità.
O, viceversa, se non potete convincere la controparte ad offrirvi un costo migliore
, forse potete ottenere termini di pagamento migliori o più servizi per lo stesso prezzo.
In entrambi i casi, i compromessi sono ciò a cui dovreste mirare. Ma prima…
Che cosa sei disposto a barattare?
Trova come entrambe le parti possono vincere facendo domande aperte. Chiedendo semplicemente Cosa-Se e Vorresti-Considerare, si può capire meglio la posizione dell’altra parte. Da lì si possono costruire accordi più forti. Per esempio:
- E se raddoppiassimo la quantità? Prendereste in considerazione la possibilità di offrirci uno sconto?
- E se comprassimo un’estensione di garanzia? Prendereste in considerazione la possibilità di offrirci un supporto in loco?
- E se vi lasciassimo procurare il materiale? Potete offrirci una garanzia di qualità?
Un ultimo consiglio: Non affrettatevi a fare entrambe le domande in una volta sola. Lasciate che la vostra controparte risponda seriamente alla prima domanda; è possibile che possa offrirvi un accordo migliore di quello che avevate in mente. Lasciate le domande di chiusura per dopo, se non vi hanno dato un compromesso soddisfacente.
Rispondere a “What-If”
Se sei alla fine di queste domande, le seguenti tattiche di negoziazione ti offrono una via d’uscita. Rispondete con un’altra domanda per vedere dove la vostra controparte si sta dirigendo:
- Prenderebbe in considerazione azioni di grado B?
- Il modello precedente sarebbe accettabile?
- “E se” cambiassimo il SOW?
A prescindere da come scegliete di difendere il vostro interesse, sappiate che non dovreste mai rispondere immediatamente a un What-If. Prenditi del tempo per pensare e assicurati che la tua risposta al What-If non porti in una tana di coniglio.
Un altro “No”
Diciamo che il vostro prezzo richiesto per un pezzo di proprietà immobiliare è 500.000 dollari. Avete un po’ di fretta di chiudere l’affare con un cliente e sapete che potreste scendere fino a 450.000 dollari. Questo ti permetterebbe di ottenere un profitto anche se rovineresti il tuo margine.
Il tuo cliente torna e offre 460.000 dollari. È un po’ più del minimo assoluto e ti permette di andare avanti con la tua vita, quindi dici subito di sì, giusto? Sbagliato! Il tuo cliente potrebbe sentirsi sospettoso se sei disposto a perdere quasi il 10% del valore così rapidamente. C’è qualcosa che non va nella proprietà? E quanto era il tuo margine iniziale, esattamente?
Quindi dovresti chiedere del tempo per pensarci. Forse potete tornare indietro e chiedere 470.000 dollari. Poi potreste accordarvi per 465.000 dollari in un altro giorno o giù di lì. Il ritardo è abbastanza piccolo e vi fa guadagnare un dollaro in più per il vostro tempo.
Trova i punti di pressione
Ti pieghi alle tue pressioni. Che tu sia un manager degli acquisti con un budget limitato, o che tu debba fare rapporto al tuo capo per nuove acquisizioni, o che tu stia cercando di comprare una casa più grande per la tua famiglia, hai certe pressioni da tenere a mente – e lo sai.
Ora mettiti nei panni dell’altra parte. Quali sono le loro pressioni? Di cosa hanno bisogno? Capire le pressioni centrali della tua controparte è vitale. In questo modo, forgerai un accordo migliore per te e per loro.
Aspettative e risultati
Un esperimento ha dimostrato che quando alle persone è stato detto di aspettarsi 7,50 dollari da una negoziazione, hanno ottenuto circa 7,50 dollari. Nelle stesse condizioni, le persone che si aspettavano di ottenere 2,50 dollari hanno ottenuto circa 2,50 dollari.
Questo dimostra che l’aspettativa e il risultato sono strettamente correlati. Quindi, cosa vi aspettate di ottenere dalla vostra prossima trattativa?
La strategia del Bogey
Il Bogey è, in sostanza, dire alla tua controparte: “Questo è tutto quello che ho!”.
Supponiamo che tu stia cercando di rinnovare la tua casa e abbia un budget di 10.000 dollari, ma il venditore locale ti invia un’offerta di 15.000 dollari. Forse potresti trovare un po’ di soldi in più, ma non sei davvero disposto a spendere di più.
Quindi fate sapere al vostro fornitore di servizi che $10.000 è tutto quello che potete permettervi. O accetteranno la tua offerta, o ti faranno sapere cosa è fattibile per i tuoi soldi.
Nel frattempo imparerai molto sui mobili, i trattamenti delle pareti e le lampade, che ti aiuteranno a prendere una decisione informata. Più grande è la spesa, più necessario diventa il Bogey.
Riprendere un’impasse
Ci sono molte ragioni per un’impasse. Di solito è perché le parti non hanno trovato una zona di accordo reciprocamente vantaggiosa su cui entrambi vincono. Ci sono più di 15 modi per rompere un’impasse – eccone alcuni:
- Cambiare i negoziatori, o il team leader o l’intero team.
- Chiamare un mediatore.
- Cambiare la scala temporale del contratto.
- Cambiare la forma e il flusso dei pagamenti.
Le scadenze funzionano
Le scadenze sono potenti perché costringono all’azione. Comprare regali per Natale, prendere il treno e arrivare al lavoro sono solo alcuni esempi che illustrano come le persone si comportano quando sono sotto pressione.
Le scadenze costringono le persone a scegliere o l’una o l’altra cosa. La minaccia implicita di una scadenza è che la mancanza di azione ha conseguenze imprevedibili. Eppure non si può mai essere certi che una scadenza negoziale sia reale, quindi bisogna diffidarne.
Al tempo stesso, sappiate che le scadenze sono reali quanto chi le guarda le ritiene tali. Quindi testate le scadenze degli altri, ma stabilite le vostre.
L’impasse
Gli psichiatri paragonano l’impasse all’alienazione; entrambi hanno un effetto traumatico sulle persone. Piuttosto che sacrificare il loro sentimento di appartenenza, le persone preferiscono distorcere la verità.
Dato che i negoziatori temono lo stallo, faranno di tutto per evitarlo. Perciò non ci si può sentire a proprio agio nell’usarla come tattica di negoziazione. È potente e scomoda. Quindi usatela con parsimonia.
Ultima e definitiva offerta
Quando si sente un ultimatum nelle negoziazioni, non si può mai sapere se quella è davvero l’ultima e definitiva offerta. È importante capire a cosa serve l’ultima offerta.
- Contenuto: Di cosa stiamo parlando? È l’offerta finale per la casa, o per la casa e i mobili del patio?
- Conseguenze: Se non accetti la mia offerta, chiamami. O mandi indietro il mio assegno?
- Fermezza: Se non accetta entro tre giorni, strappi l’assegno e dimentichi l’accordo. Vado in Europa.
- Tempo: Se non sei d’accordo in tre giorni, torno tra un mese.
Quindi non saltate alle conclusioni e considerate sempre contenuto, conseguenze, fermezza e tempo. Inoltre, avere un BATNA forte vi aiuterà a mantenere la testa a livello quando vi viene dato un ultimatum.
Take It or Leave It, un punto di negoziazione difficile
Ci sono alcuni posti dove prendere o lasciare non è un’alternativa, come le trattative di lavoro.
Take it or leave it dovrebbe essere evitato ogni volta che questa strategia di negoziazione può avvelenare il pozzo. Perché se non si è disposti ad abbandonare definitivamente il tavolo, o semplicemente non si può, prendere o lasciare non funziona.
Anche se la tattica funziona in diversi casi, due esempi sono:
- Quando l’altra parte non può permettersi di lasciarlo.
- Quando si vuole scoraggiare future contrattazioni, o si venderebbe in perdita.
La teoria dell’iceberg della negoziazione: Motivatori di potere
L’iceberg rappresenta i bisogni, i desideri e i motivatori della tua controparte nella negoziazione. Anche se alcuni di questi bisogni sono facilmente visibili, la maggior parte di essi si nasconde sotto la superficie.
Se non siete consapevoli di questi bisogni nascosti e non riuscite a offrire vantaggi soddisfacenti per coprirli, sarà molto più difficile raggiungere un compromesso accettabile.
A volte questi bisogni hanno una struttura, come nella gerarchia dei bisogni di Maslow.
Altre volte arrivano a caso, e sta al negoziatore discernere quali sono i più importanti.
Tuttavia, ci sono alcune costanti:
- Le persone vogliono essere percepite come competenti.
- Vogliono essere ascoltate.
- Vogliono essere libere di scegliere
- Vogliono mantenere il loro lavoro e le loro posizioni.
- Vogliono essere trattati con onore.
- Tengono alle loro relazioni.
E la lista è molto più lunga. Come suggerisce Shakespeare nel Mercante di Venezia, “È ben pagato chi è ben soddisfatto.”
Come mettere insieme una squadra di negoziatori di successo
A meno che tu non stia negoziando per i tuoi acquisti, hai bisogno di una squadra di negoziatori. Ogni persona in questa squadra porta le sue abilità e competenze uniche al tavolo. Idealmente, queste abilità dovrebbero completarsi a vicenda.
I singoli tendono a soffermarsi sui limiti della propria parte, mentre i gruppi rafforzano la forza l’uno dell’altro sfidando i presupposti e i vincoli della squadra. Allo stesso tempo, se queste persone provengono da diversi dipartimenti dell’azienda, con una sufficiente formazione alla negoziazione, avranno un contributo diretto al risultato dell’affare.
Escalation nelle negoziazioni
Supponiamo che tu stia cercando di vendere una casa e l’acquirente vuole il lampadario e i tappeti. Alla fine sei d’accordo e concedi di lasciarli per un prezzo molto basso solo per andare avanti con la transazione.
La mattina dopo, quando incontri l’acquirente, vuole anche un tasso molto basso su un piccolo mutuo e un piano di rientro lento. Ma queste richieste non sono mai venute fuori prima!
Ovviamente, questa può essere una strategia di negoziazione non etica, o può essere una genuina mancanza di comprensione da parte dell’acquirente. In entrambi i casi potete placare questa situazione con la vostra escalation.
Si corre sicuramente un rischio se si dice che i termini ipotecari proposti dall’acquirente sono inaccettabili. Ma inviate anche un messaggio molto forte che l’acquirente non può spingere la sua strada attraverso l’affare.
Intervista al dottor Karrass: “La partnership è un matrimonio – non un lungo appuntamento”
Le partnership, come i matrimoni, devono avere una struttura che regoli l’evoluzione a lungo termine della relazione. Ancora più importante, però, è la necessità di una procedura di divorzio se e quando si vuole rompere con l’azienda partner.
Gli accordi commerciali e gli acquisti semplici sono senza problemi e semplici rispetto a una partnership. “Nell’acquisto tradizionale”, dice Karrass, “compro tanto di questo articolo, per questa somma di denaro, ed ecco come e quando lo voglio. Non me ne frega niente di come gestisci il tuo business”. D’altra parte, le partnership sollevano un gran numero di problemi aggiuntivi. Per esempio:
- Quali sono i costi accettabili per la manodopera e le spese generali?
- Quando l’acquirente si accontenta di un accordo più piccolo del previsto, chi si prende la colpa?
- I sistemi informatici dei partner devono comunicare? Anche quelli coinvolti nella finanza e nella contabilità?
- Un partner deve sempre coinvolgere l’altro in un affare?
Come sempre, le risposte non sono facili, ma possono essere negoziate.
Bonus: I 5 migliori tratti per un negoziatore
Questi sono alcuni tratti negoziali che hanno la più alta probabilità di avere un impatto duraturo sulla linea di fondo di un contratto:
- Buon giudizio negli affari e la capacità di individuare i veri problemi di fondo.
- Essere a proprio agio e mantenere il sangue freddo in situazioni ambigue e conflittuali.
- La capacità di negoziare efficacemente con i membri della propria organizzazione e vincere la loro fiducia.
- La volontà e l’impegno di pianificare attentamente e di conoscere il prodotto, le regole e le alternative.
- Avere il coraggio di sondare e controllare le informazioni.
Concludendo
Viaggiare ci espone a molte circostanze culturali diverse. In alcuni paesi ci si aspetta che tu negozi i prezzi delle camere d’albergo. In altri posti si trovano bazar tentacolari, dove metà del divertimento è negoziare tutto; in Turchia è quasi scortese non contrattare.
Dai mercati ai torreggianti uffici di New York, la capacità di negoziare sarà sempre il bene più utile che hai.