Immagina di chiamarti Carl Douglas McMillon.
Solo per un secondo.
Perché se questo fosse il tuo nome, allora saresti il CEO di Walmart.
Come sarebbe dirigere lo spettacolo per loro?
Tu gestisci uno dei marchi più riconosciuti al mondo.
Miliardi di dollari di entrate, ogni singolo mese.
Ma non sei misurato da quanti soldi l’azienda sta già facendo. Ti misuri in base a quanti soldi in più l’azienda farà quest’anno.
Dai un’occhiata alla curva di crescita. E sei inorridito.
Sembra il grafico della preparazione al college, che mostra quanti studenti ottengono almeno il punteggio medio nel SAT:
(Fonte immagine: AICUO)
Completamente piatto.
Sebbene sia normale che il numero di persone che ottengono il punteggio medio in un test rimanga più o meno lo stesso, non è un buon segno per la crescita aziendale.
Questa si chiama crescita stagnante e significa che potresti dover cercare un altro lavoro prima o poi.
Devi convincere più persone a comprare da Walmart.
Ma come si fa?
Tutti conoscono già Walmart. Sei praticamente in ogni luogo geografico in cui puoi essere presente, e in più sei dannatamente economico.
Cosa fai?
Facile. Prendi il telefono e chiami un esperto di ottimizzazione della conversione.
Se chiami la persona giusta, ti farà guadagnare il 20% in più, nel giro di pochi mesi, usando tecniche di ottimizzazione del tasso di conversione e assicurandoti un futuro brillante per Walmart e facendo in modo che tu possa mantenere la tua comoda poltrona.
E, questo è esattamente quello che hanno fatto.
Walmart, voglio dire, almeno la loro filiale canadese.
Ma, prima di mostrarti come hanno aumentato le loro conversioni del 20%, che, per Walmart Canada significa facilmente fare un altro milione di dollari, è il momento di stabilire alcune definizioni che puoi usare per lavorare attraverso questa guida all’ottimizzazione del tasso di conversione.
Definizioni
Cosa fa un esperto di ottimizzazione della conversione? Sembra complicato!
Per una volta nella vita, Wikipedia ha davvero azzeccato la definizione di ottimizzazione del tasso di conversione:
“Nel marketing su internet, l’ottimizzazione della conversione, o conversion rate optimization (CRO) è un sistema per aumentare la percentuale di visitatori di un sito web che si convertono in clienti, o più in generale, compiono qualsiasi azione desiderata su una pagina web. È comunemente chiamato CRO.”
Odio ammetterlo, ma è difficile spiegarlo in modo più semplice.
Ma, per comprenderlo appieno, dobbiamo fare un passo indietro e guardare cosa sia un tasso di conversione, e quindi una conversione.
Il tasso di conversione è in realtà vecchio come il business stesso. Solo il linguaggio è nuovo.
Immaginate un mercato nell’antica Roma.
(Fonte immagine: Forum Ancient Coins)
Diciamo che state scambiando diamanti preziosi che siete riusciti a procurarvi dagli angoli più lontani dell’antico impero.
Come molti altri mercanti, offri la tua merce in una bancarella del mercato.
Nel corso della giornata, 100 togati passano davanti alla tua bancarella e cominciano a commerciare e a discutere con te.
Hermes, il dio del commercio, vuole buone cose per te e tu convinci 30 dei tuoi visitatori a comprare un diamante.
Il giorno prima, eri un po’ assonnato, e dato che l’espresso non è ancora stato inventato, sei riuscito a vendere solo 15 dei preziosi gioielli, anche se lo stesso numero di persone, 100, ha visitato la tua bancarella.
Tuttavia, ciò significa che da un giorno all’altro, hai raddoppiato il tuo tasso di conversione – un aumento del 100%!
Che sia nell’antica Roma o su un moderno sito di ecommerce, il tasso di conversione descrive semplicemente la quota di visitatori del tuo negozio (o ora del tuo sito web) che effettivamente comprano da te.
Quindi una conversione è davvero solo un’altra parola per indicare una vendita. Ogni volta che qualcuno finisce per comprare da te, questo viene contato come una conversione.
Puoi estendere il significato di tasso di conversione, tuttavia. Per esempio, si potrebbe chiamare una conversione se qualcuno che visita il tuo profilo Twitter finisce per seguirti.
Oppure, una conversione potrebbe avvenire quando qualcuno visita una landing page che hai creato e si iscrive alla tua mailing list.
Nel marketing online, una conversione è quando il tuo visitatore compie l’azione che più desideri.
Questo significa che il tuo tasso di conversione si riduce a questa semplice formula:
(Fonte immagine: Wikipedia)
Si definisce cosa sia una conversione, ma significa vendite, nella maggior parte dei casi.
Tuttavia, se stai gestendo una piccola attività di consulenza, forse vuoi solo che la gente prenda il telefono e ti chiami. Questa può essere una conversione.
Se gestisci un ristorante, forse conterai le prenotazioni per la cena.
Ok, ok, hai capito.
Ma perché l’ottimizzazione del tasso di conversione è importante?
Cosa significa veramente aumentare il tuo tasso di conversione
Passiamo attraverso un esempio, così puoi vedere perché l’ottimizzazione del tasso di conversione è importante.
Quando Walmart fa qualcosa, lo fa bene.
C’è una ragione per cui i membri della famiglia sono tra le prime 10 persone più ricche del mondo.
Naturalmente, ottimizzare il sito di Walmart Canada per le conversioni non è stato un compito facile. La maggior parte degli ottimizzatori di conversione tremerebbe di fronte alle dimensioni del progetto.
Nel 2013, Walmart.ca ha notato che una grossa fetta del traffico verso il suo sito di e-commerce proveniva da dispositivi mobili, come tablet e smartphone.
Purtroppo, la pagina non era affatto ottimizzata per i dispositivi mobili, causando 2 problemi principali.
Il design era terribile e i tempi di caricamento giganteschi. 2 comprovati killer delle entrate, perché online, deve essere bello e veloce.
(Immagino che l’immagine al centro abbia funzionato, ma ancora, piuttosto male)
Secondo SimilarWeb, il sito web riceve 6,6 milioni di visite al mese.
Questa è probabilmente più di una stima, ma facciamo una prova. Supponendo che il 5% delle persone finisca per comprare qualcosa (non improbabile, considerando che le persone passano quasi 5 minuti sul sito, in media, sfogliando quasi 6 pagine), ciò significa che 330.000 persone comprano dal loro negozio online ogni mese.
Quali opzioni hai, se vuoi aumentare le entrate dal negozio online?
Potresti:
- comprare più annunci, per esempio con Google Adwords, fino ad ottenere il 20% di traffico in più al negozio (idea terribile).
- fare del SEO mirato, cercando di aumentare il traffico del 20% (ci vuole una vita e costa molto se non lo fai da solo).
- assumere altre 10 persone di marketing e sperare che lo capiscano (non volevi fare un milione, invece di spenderne uno?).
- offrire il 20% in più di prodotti (quindi fondamentalmente inventare una tonnellata di roba nuova da vendere).
Tutte queste opzioni sono cattive.
Sono tutte “più opzioni”. Richiedono più tempo, più soldi e più risorse, lasciando i risultati completamente imprevedibili. Non sai se queste strategie funzioneranno e, se funzionano, quanto tempo impiegheranno per fare effetto.
Qui sta la magia del tasso di conversione: Basta ottimizzare quello che c’è già e quindi creare più profitto dai clienti e dal traffico esistenti.
Questo è esattamente quello che ha fatto Walmart e come ha raddoppiato le vendite effettuate sui dispositivi mobili. Guardando tutti i canali online si nota un aumento delle conversioni del 20%.
Continuando con il nostro esempio, un semplice passo avanti nel design e nel miglioramento dei tempi di caricamento porterebbe a 396.000 persone a comprare invece di 330.000.
Supponiamo che l’acquisto medio sia di 20 dollari.
Cosa significherebbe?
Se 66.000 persone in più spendono 20 dollari su Walmart.ca ogni mese, questo porta a un aumento delle entrate di 1,32 milioni di dollari.
Come si fa a fare un milione di dollari velocemente con un frutto a portata di mano?
Spenderesti 100.000 dollari per un’agenzia di conversione, se ti facesse guadagnare 1,3 milioni con conversioni e-commerce migliorate? Sì.
Così, si sono concentrati sull’esperienza dell’utente prima di tutto.
Ecco come appare il re-design:
La pagina si adatta anche al mobile.
(Fonte immagine: ConversionXL)
Non solo hanno aumentato i tempi di caricamento di circa il 35%, hanno anche agganciato il sito su una griglia completamente scalabile, per facilitare la navigazione.
Il design è stato migliorato e si attiene ai moderni criteri di esperienza dell’utente.
Inoltre, il sito è ora reattivo e si adatta esattamente a browser e dimensioni dello schermo personalizzati per diversi tipi di tablet e smartphone.
Ma non si sono fermati qui.
Il diavolo è nei dettagli.
Hanno anche usato il test A/B split per determinare cosa funziona davvero e cosa no. Ecco come sono arrivati a questo.
I dati raccolti hanno mostrato che la rimozione del pulsante “Aggiungi al carrello” o “Visualizza articolo”, per cose che non erano comunque disponibili per l’ordine, ha migliorato drasticamente le conversioni.
Inoltre, ora ti mostrano istantaneamente se l’articolo è in magazzino, sta per essere esaurito (che è un grande gioco di urgenza) o non è nemmeno venduto online.
Questo aiuta gli acquirenti a decidere cosa aggiungere al loro carrello in modo più selettivo e quindi, aumenta le conversioni.
Il tuo tasso di conversione è il modo più semplice per aumentare i profitti per il tuo business ed è per questo che è così importante ottimizzarlo.
Detto questo, voglio ora presentarti 5 strategie di ottimizzazione del tasso di conversione che puoi implementare oggi per migliorare il tuo tasso di conversione.
A/B testing
Pensalo come uno studio di ricerca scientifica.
Dividi il tuo traffico in due gruppi.
Il gruppo A vede una versione diversa del tuo sito rispetto al gruppo B.
(Fonte: Quick Sprout)
Puoi testare diversi fattori, come titoli, colori, pulsanti, design del sito, chiamate all’azione, dimensioni dei caratteri e altro ancora.
Anche il presidente lo usa.
Durante le elezioni del 2008, il team di Obama ha diviso il sito della campagna.
Hanno provato 24 versioni diverse. Una volta trovato il vincitore della conversione del sito, ha aiutato a raccogliere 2,8 milioni di indirizzi e-mail in più.
(Il vincitore – via Quick Sprout)
La chiave dei test A/B è cambiare solo una cosa da una variazione all’altra. Questa è una pietra miliare dell’ottimizzazione del tasso di conversione.
Per esempio, se cambi il posizionamento del pulsante, l’immagine e la copia dalla versione A alla B, e la B ha effettivamente una performance migliore, come puoi sapere cos’è stato a migliorare il tuo tasso di conversione?
È stato il pulsante a destra invece che a sinistra? O la nuova immagine?
Puoi ottenere risultati significativi dal test A/B solo se puoi attribuire i cambiamenti nel tasso di conversione a un cambiamento specifico che hai fatto.
Guarda i due screenshot di questo blog:
In una visita, c’è una barra laterale. In un’altra, non c’è nessuna barra laterale.
Ecco come sai che i tuoi concorrenti stanno facendo A/B testing.
Nota: I test sono spesso legati agli utenti con i cookie, quindi non si vede una versione diversa della pagina ad ogni visita. Prova a controllare una volta alla settimana o una volta al mese, dato che le pagine vengono di solito cambiate solo dopo un certo periodo di tempo.
Se l’obiettivo del blog è quello di generare iscrizioni all’email e portano 1000 visitatori a ciascuna versione della pagina e, con la barra laterale, il 10% delle persone si iscrive e senza, il 20% delle persone si iscrive, allora sanno che nessuna barra laterale funziona meglio.
Comunque, è importante raccogliere abbastanza dati. Altrimenti, i tuoi risultati non saranno statisticamente significativi.
Una volta ottenuti i risultati, invece di rinunciare completamente alla versione che non funziona altrettanto bene, prova ad aumentare la quota di traffico verso l’opzione che converte meglio.
Dividi il tuo traffico 75%/25% e vedi se il tasso di conversione si mantiene.
Allora, puoi abbandonare del tutto una versione.
Nota: ti consiglio anche di fare prima dei test A/A, dove copi la tua landing page, ma la lasci esattamente com’è, per testare il tuo software e vedere se riporta dati falsi.
Ci sono un sacco di cose che puoi testare A/B, ma ecco alcuni buoni punti di partenza:
Sono anche abbastanza facili da testare e non richiedono molto tempo. Per iniziare i test, puoi usare un software, come Optimizely, ma assicurati di avere abbastanza traffico per ottenere prima risultati significativi.
Customer Value Proposition
La customer value proposition, o CVP in breve, descrive chiaramente il valore aggiunto che porti ai tuoi clienti e che nessun altro può dare loro.
È molto più importante rispondere alla domanda “Perché dovrei comprare da voi?” piuttosto che “Cosa ottengo se compro da voi?”
Una CVP potente e accuratamente elaborata vi porta direttamente alla sezione inferiore dell’imbuto di conversazione con il cliente.
(Fonte: Search Engine Land)
Cosa fate dovrebbe essere assolutamente chiaro, nel momento in cui qualcuno arriva sulla vostra pagina.
Il tuo CVP può quindi fare un ulteriore passo avanti e aiutare il cliente a scoprire se condivide il tuo perché, i tuoi valori e se può fidarsi o meno di te.
Guardiamo alcuni esempi.
Chili’s ha progettato una grande landing page, usando Unbounce, con un chiaro CVP:
I bambini mangiano gratis. I genitori si sentono fighi.
Come genitore, capisco immediatamente perché dovrei comprare da loro. Mi sento un grande genitore.
I miei figli mangiano gratis, che è qualcosa che nessun altro mi offre.
Saprei subito che vendono pizza, grazie alla foto. Il passo successivo, come posso credergli, è proprio in fondo.
Un coupon per un pasto gratuito per bambini.
Ok, stanno mettendo i loro soldi dove è la loro bocca. Mi piace.
Questa piccola azienda vende limonata. Hanno anche un buon CVP.
Ci sono limoni sulla bottiglia e, nell’angolo in alto a sinistra, la prima cosa che vedo sono le bottiglie, quindi so immediatamente che questo tizio vende limonata (in più è anche parte dell’URL).
Il CVP è una frase in grassetto di 5 parole sulla sinistra, dove la mia attenzione viene attirata per prima.
Felicità in una bottiglia.
Vado la limonata, mi rende felice.
Lo capisco.
Ecco un contro esempio.
The Hot Dog Cart Store non solo non riesce a mettere una grande immagine o CVP above-the-fold, ma ne mancano del tutto.
L’unica dichiarazione prominente è “World’s Largest Street Food Vendor Resource Website,” che è terribile.
Descriveresti mai la tua attività come un “street food vendor resource website”?
Spero di no.
Nessuno si alza la mattina e dice: “Sto per creare il miglior sito web di risorse per venditori di street food del mondo!”
Non solo suona innaturale, non c’è una chiara dichiarazione di valore, nessuna differenziazione dalla concorrenza e nessuna ragione unica per comprare da loro.
Il fatto che siano il sito più grande del mondo crea un po’ di credibilità, ma non è così potente come la “felicità in una bottiglia”. Non sei d’accordo?
A proposito, migliore è il tuo CVP, più è coerente tra i prodotti.
Uber è un grande esempio.
Questa è la loro landing page, per le persone che cercano di ottenere un passaggio:
Mi dice immediatamente cosa otterrò (un passaggio), perché dovrei usarlo (è su richiesta, quindi lo controllo) e cosa lo rende super prezioso (è molto veloce).
Ma se io volessi guidare, non solo ottenere passaggi?
Stessa cosa. Posso usare la mia macchina, lavorare sul mio programma ed è una mia scelta.
Mi danno il controllo totale dell’esperienza e del mio tempo, la stessa cosa che ottengo quando ne ordino uno per avere un passaggio.
Il tuo CVP può essere un semplice one liner, o includere tutti i seguenti pezzi:
- Headline
- Subtitle
- Bullet points
- Image
- Social proof
È un modo brillante e facile per aumentare il tuo tasso di conversione. Ottimizzarlo non costa nulla (tranne forse qualche software di A/B testing), ma ha un grande effetto.
Utilizza il linguaggio colloquiale
Se vai alla mensa del tuo ufficio durante la pausa pranzo e incontri un nuovo collega, cosa fai?
Gli chiedi del suo lavoro, ovviamente!
Diciamo che entrambi lavorate in una società che produce telecamere di sicurezza.
Tu: “Piacere di conoscerti John. Allora, cosa fai qui?”
John: “Sono responsabile della creazione di una nuova linea di telecamere di sicurezza termiche. Finora ne abbiamo lanciate 2.”
Tu: “Wow, che figata! Come sono diverse da quelle normali?”
John: “Beh, possono dirti la temperatura di ogni oggetto o persona che riprendono, da -40 fino a 1000 gradi F. Inoltre, queste cose riconoscono l’oggetto e ti dicono anche quando la sua temperatura non è nella gamma normale. Funzionano anche nella completa oscurità, nel fumo o nella nebbia e non sono sensibili al riverbero delle luci forti.”
Tu: “Possono dire se la mia temperatura corporea è più del normale? Non avevo idea che stessimo costruendo roba così fantastica!”
Dopo pranzo vi separate e John procede a impostare la landing page per una di queste due nuove telecamere.
Ecco cosa scrive John:
Non ti fa venire voglia di sbattere la testa contro il muro? Questa è l’esatta descrizione che Mobotix offre, per una delle sue telecamere termiche.
Lo stesso simpatico ragazzo che ti ha appena spiegato, con chiarezza cristallina, cosa fa il prodotto, si è completamente storto le dita quando ha scritto il copy.
In qualche modo, appena ci sediamo a scrivere, entriamo immediatamente in modalità “deve sembrare intelligente”.
Invece di mantenerlo semplice, proprio come quando parliamo con un amico, ci scervelliamo per trovare i termini e le descrizioni più complesse, in modo da sembrare sofisticati.
Questo è stupido.
E, non funziona.
Chi compra quelle fotocamere? La gente comune!
Quando Jim, il vicino di John, va sul loro sito web, perché vuole installare una telecamera di sicurezza in giardino, non capirà una sola parola.
Non gli serve “il design modulare della piattaforma di sistema M15” che “garantisce la massima flessibilità” o una funzione “da teleobiettivo a emisferica”.
Quello che vuole è una fantastica telecamera di sicurezza che può leggere dati termici da ciò che vede. E vuole una telecamera che funzioni di notte o quando c’è nebbia e che non sia facilmente accecata dalla luce.
Lorex, un concorrente, fa un lavoro migliore nello spiegare le sue telecamere termiche.
Solo quello che voglio sapere, in più posso imparare di più, se scelgo di farlo.
Mantieni la semplicità, gente.
Non provare a sembrare intelligente. Provate a sembrare umani.
Ancora meglio, non provate affatto.
Alla fine, c’è sempre un essere umano dall’altra parte dello schermo, quindi parlate con loro, invece di scrivere per una folla immaginaria.
Create un senso di urgenza, per far agire i vostri clienti
Ricordate il messaggio “ne restano pochi!”
Questa è urgenza.
Dire ai tuoi clienti che hanno un tempo limitato per agire li aiuterà a prendere una decisione d’acquisto.
Nel caso di Walmart, ti trovi di fronte a una scelta enorme, anche se stai solo cercando di comprare dei pantaloni. Ci sono centinaia di opzioni.
Il paradosso della scelta suggerisce che se ci troviamo di fronte a troppe opzioni, spesso non ne scegliamo nessuna.
Creare l’urgenza può aiutare a mitigare il rischio che le persone soffrano di paralisi da analisi.
(Fonte immagine: Thomas Van)
Un grande studio che sottolinea questo, è lo studio jam. Condotto da Dan Ariely, un economista comportamentale, lo studio ha testato come l’offerta di una maggiore varietà di prodotti possa influenzare le decisioni di acquisto.
Sono state tenute due sessioni di degustazione di marmellata in un negozio di alimentari, una con 24 marmellate da assaggiare, l’altra con 6. Mentre la prima ha attirato più consumatori, questi hanno finito per assaggiare solo 2 marmellate, in media.
Tuttavia, solo il 3% dei consumatori ha finito per comprare effettivamente della marmellata quando erano disponibili 24 opzioni, mentre il 30% ha comprato della marmellata quando sono stati presentati loro solo 6 gusti.
(Fonte: Thomas Van)
L’ampia gamma di scelta li ha paralizzati e non hanno preso alcuna decisione. L’urgenza è un modo per gestire questo problema.
Facendo sapere ai tuoi clienti che alcune opzioni spariranno presto, è più probabile che le scelgano, ignorando la grande selezione disponibile.
Potresti farlo tenendo in mostra gli articoli esauriti, come si fa spesso con i biglietti. Per esempio, guardate questo spettacolo di Broadway:
Sono ben consapevole che tutte le altre categorie sono esaurite, quindi se voglio davvero vedere quello spettacolo il 7 novembre, è meglio che mi affretti a comprare i biglietti rimasti.
Gli alberghi lo fanno costantemente.
Booking.com sono i maestri di questo. Guarda quanti giochi d’urgenza hanno in corso:
Prima di tutto, in cima alla pagina, ti fanno sapere quanto è già prenotato questo settore.
In secondo luogo, offrono un coupon del 60% di sconto per uno degli hotel, ma è valido solo oggi.
In terzo luogo, mi dicono quante persone stanno guardando proprio quell’hotel e lo stanno considerando come un’opzione.
In quarto luogo, mi mostrano quando l’hotel è stato prenotato l’ultima volta e quante prenotazioni sono avvenute oggi.
In ultimo, proprio dove c’è il cartellino del prezzo, mi dicono che sono rimaste solo 2 camere.
Se questo non ti fa passare all’azione, niente lo farà.
I tuoi due modi migliori per creare urgenza stanno riducendo:
- Tempo (ultimo giorno per ottenere questa offerta)
- Fornitura (ultime 2 camere disponibili)
C’è un problema, però.
La tua urgenza deve essere autentica.
Molti siti di hotel fanno questo gioco. In qualche modo, ci sono spesso “solo 2 camere disponibili”, per un periodo di 4 settimane.
Le persone non sono stupide. Una volta che scoprono che stai mentendo, la loro fiducia se ne va per sempre. Questo mi porta al mio ultimo punto.
Elimina tutte le preoccupazioni, in anticipo
Sai che comprare vestiti è un’arte raffinata e può effettivamente farti fare un sacco di soldi, se fatto bene.
Naturalmente, quando ho comprato tutti questi vestiti costosi per il mio esperimento l’anno scorso, ho dovuto assicurarmi che fossero di una misura perfetta.
Se vado in giro con camicie da 750 dollari, è meglio che mi stiano perfettamente.
In alcuni casi, non ne ero proprio sicuro e quando li ho provati in negozio, non mi sembravano del tutto a posto.
Una volta, mentre ero in posa davanti allo specchio, girandomi e tirando la camicia, un commesso è venuto da me.
Ha chiesto: “Ti sta bene?”
Ho risposto: “
Ha usato il suo pollice e un metro a nastro per determinare certe metriche e lunghezze critiche tra due punti di una camicia e poi ha detto: “Hai ragione, c’è un po’ troppo spazio sotto le braccia, possiamo accorciarlo proprio qui nel negozio e poi ti entrerà perfettamente”
Ho comprato la camicia. L’hanno aggiustata. E si adatta perfettamente.
Non ti farebbe sentire molto più a tuo agio con un acquisto?
E’ lo stesso con le scarpe. Quando le provi e cammini, i venditori spesso testano la tua vestibilità, spingendo e premendo la scarpa mentre la indossi.
(Fonte: Runner’s World)
L’obiettivo è farti sentire più sicuro del tuo acquisto ed eliminare le tue preoccupazioni.
Un buon venditore si assicura che qualsiasi cosa tu compri sia una misura perfetta.
Devi essere un buon venditore (o donna) anche online!
Online, non puoi consigliare il tuo cliente dal vivo e di persona (nella maggior parte dei casi, ma che ne dici della live chat?), ma puoi comunque affrontare le sue preoccupazioni.
Un buon modo per farlo è una sezione di domande frequenti (FAQ). Molte persone che vendono corsi online lo fanno:
(Esempio da Charlie Hoehn)
Un altro è mostrare le testimonianze dei clienti, come facciamo noi di KISSmetrics.
Inizia facendo una lista di obiezioni comuni. Mettiti nei panni del tuo cliente.
Quali controargomenti potrebbe avere contro l’acquisto?
Alcuni argomenti molto comuni:
- Non capisci abbastanza bene il mio problema
- Capisci il mio problema, ma non credo che tu lo possa risolvere
- Capisci il mio problema e credo che il tuo prodotto funzioni, ma la mia situazione è speciale e non sono sicuro che funzionerà per me
- Lei capisce il mio problema, credo che il suo prodotto funzioni, anche se il mio caso è speciale, ma lei è più costoso della prossima migliore alternativa
Come le affronta?
- Siiiate molto specifici, quando spiegate quale problema il vostro prodotto risolve effettivamente
- Mostrate referenze, valutazioni, premi che avete vinto, certificazioni e prove sociali
- Mostrate casi di studio e testimonianze da vari settori e applicazioni del vostro prodotto
- Fate un confronto con i vostri concorrenti (prima di loro), e mostrate perché il vostro prodotto vale i soldi (ricordate il CVP!)
Assicurati che il tuo prodotto serva perfettamente i bisogni del tuo cliente e poi convincilo facendo il bravo venditore, prendendolo per mano ed eliminando le sue obiezioni.
Conclusione
Ora sai cos’è un tasso di conversione e perché l’ottimizzazione del tasso di conversione è così importante.
Nel tuo business, le entrate sono il tuo indicatore di successo più importante.
Se puoi aumentare la percentuale di persone che finiscono per diventare clienti paganti, puoi aumentare rapidamente le tue entrate e far crescere il tuo business, ottimizzando le risorse che hai già e catturando più frutta a basso costo.
Ecco, ancora una volta, i tuoi primi 5 passi per ottimizzare le conversioni:
- Iniziare il test A/B
- Creare una potente proposta di valore per il cliente
- Utilizzare un linguaggio semplice invece di complicare eccessivamente la tua copia
- Creare una certa urgenza per far agire il tuo cliente
- Individuare le preoccupazioni del tuo cliente ed eliminarle
L’unica domanda è…
Da dove vuoi iniziare?
Crescere il tuo traffico