I fornitori sono essenziali per quasi tutti gli affari. Senza le materie prime per produrre ciò che vendete o i produttori per fornire ciò che rivendete, avrete difficoltà a crescere. Ci sono anche molte forniture e servizi che la vostra azienda consuma come parte delle spese generali, dalle graffette all’accesso a Internet.
Fornitori e venditori – i termini sono qui usati in modo intercambiabile – possono fare molto di più che fornirvi semplicemente i materiali e i servizi di cui avete bisogno per fare affari. Possono anche essere importanti fonti di informazioni, aiutandovi a valutare il potenziale di nuovi prodotti, a seguire le azioni dei concorrenti e a identificare opportunità promettenti. I fornitori possono trasformarsi in partner, aiutandovi a tagliare i costi, migliorare il design dei prodotti e persino finanziare nuovi sforzi di marketing. Se non fate della selezione di buoni fornitori e venditori una parte del vostro piano di crescita, probabilmente ve ne pentirete.
Valutare i vostri fornitori e venditori
I fornitori possono essere divisi in quattro categorie generali. Sono:
- Produttori. La maggior parte dei rivenditori acquista attraverso venditori aziendali o rappresentanti indipendenti che trattano la merce di diverse aziende. I prezzi da queste fonti sono di solito più bassi, a meno che la posizione del rivenditore non renda costosa la spedizione di merci.
- Distributori. Conosciuti anche come grossisti, broker o jobbers, i distributori comprano in quantità da diversi produttori e immagazzinano la merce per venderla ai dettaglianti. Anche se i loro prezzi sono più alti di quelli di un produttore, possono fornire ai dettaglianti piccoli ordini da una varietà di produttori. (Una fattura di trasporto più bassa e un tempo di consegna veloce da un distributore vicino spesso compensano il costo più alto per articolo.
- Artigiani indipendenti. La distribuzione esclusiva di creazioni uniche è spesso offerta da artigiani indipendenti che vendono attraverso rappresentanti o alle fiere.
- Fonti di importazione. Molti dettaglianti comprano merci straniere da un importatore nazionale, che opera come un grossista nazionale. Oppure, a seconda della tua familiarità con le fonti d’oltremare, potresti voler viaggiare all’estero per acquistare merci.
Cosa rende un buon fornitore?
Molte aziende in crescita si concentrano su una caratteristica dei loro fornitori: il prezzo. E il prezzo è certamente importante quando si selezionano i fornitori che vi accompagnano nella crescita della vostra azienda. Ma c’è di più in un fornitore che una fattura e più del costo di fare affari con un fornitore che l’importo su un ordine di acquisto. Ricordate anche che i fornitori sono in affari per fare soldi. Se andate al tappeto con loro su ogni fattura, chiedete loro di ridurre i prezzi su tutto ciò che vi vendono, o non riuscite a pagare prontamente le vostre fatture, non sorprendetevi se smettono di chiamare.
Dopo il prezzo, l’affidabilità è probabilmente il fattore chiave da cercare nei fornitori. I buoni fornitori spediranno il giusto numero di articoli, come promesso, in tempo in modo che arrivino in buone condizioni. A volte si può ottenere la migliore affidabilità da un grande fornitore. Queste aziende hanno le risorse da dedicare a sistemi e fonti di backup in modo che, se qualcosa va storto, possono ancora essere all’altezza delle loro responsabilità nei vostri confronti. Tuttavia, non trascurate i piccoli fornitori. Se sei un grande cliente di una piccola azienda, avrai più attenzione e possibilmente un servizio e un’affidabilità migliori che se sei un piccolo cliente di un grande fornitore. Dovresti anche considerare di dividere i tuoi ordini tra due aziende più piccole. Questo può fornirvi una riserva oltre che un alto profilo.
La stabilità è un altro indicatore chiave. Vorrai firmare con venditori che sono stati in affari per molto tempo e lo hanno fatto senza cambiare attività ogni pochi anni. Una società che ha dirigenti di lunga durata è un altro buon segno, e una solida reputazione con altri clienti è un indicatore promettente che una società è stabile. Quando si tratta della vostra esperienza personale, cercate i segni rivelatori di problemi con il fornitore, come le spedizioni che arrivano prima di quanto avete richiesto – questo può essere un segno di un fornitore che è a corto di ordini e ha bisogno di accelerare le entrate di cassa.
Non dimenticate la posizione. La merce ordinata da un fornitore lontano può impiegare molto tempo per arrivare a voi e generare rapidamente delle spese di trasporto aggiuntive. Scoprite quanto tempo impiegherà una spedizione per arrivare alla vostra banchina di carico. Se è probabile che abbiate bisogno di qualcosa velocemente, un fornitore distante potrebbe rappresentare un vero problema. Inoltre, determinare le politiche di trasporto del fornitore prima di ordinare. Se ordinate una certa quantità, per esempio, potreste avere la spedizione gratuita. Potresti essere in grado di combinare due o più ordini in uno solo e risparmiare sul trasporto. Ancora meglio, trovare un fornitore comparabile più vicino a casa per preservare i risparmi sui costi e la flessibilità dell’ordine.
Infine, c’è una serie di caratteristiche che potrebbero essere generalmente definite competenza. Vorrete fornitori in grado di offrire i prodotti e i servizi più recenti e avanzati. Dovranno avere dipendenti ben addestrati per vendere e assistere i loro prodotti. Dovrebbero essere in grado di offrirvi una varietà di termini finanziari interessanti sugli acquisti. E dovrebbero avere un atteggiamento realistico verso di te, il loro cliente, in modo che siano disposti e desiderosi di lavorare con te per far crescere entrambi i vostri affari.
Cambiare le tue relazioni con i fornitori
Potresti non aver bisogno di trovare nuovi fornitori per ottenere un nuovo accordo. Di solito potete ottenere sconti, ottenere un servizio migliore e ricevere altre caratteristiche di cui avete bisogno facendo una richiesta ai vostri attuali fornitori, anche se potrebbe non essere semplice come chiedere. Ecco alcune opzioni e strategie di negoziazione per trasformare i fornitori mediocri in fornitori di alto livello.
- Ottenere sconti. Se entrate in un grande magazzino e acquistate un paio di scarpe, pagherete lo stesso prezzo che pagherebbe qualsiasi altro acquirente. Ma il commercio business-to-business è più complicato. Le aziende che vendono ad altre aziende hanno comunemente un’intera gamma di tariffe quotate, offrendo sconti del 50 per cento o più a seconda della quantità acquistata, dei termini, della lunghezza della relazione e di altre considerazioni. Potreste essere in grado di conformarvi comodamente ad alcuni di questi requisiti, qualificandovi per un prezzo più basso. Per scoprirlo, chiedete degli sconti e cosa è necessario per ottenerli. Potresti essere in grado di ottenere qualsiasi cosa, da un prestito senza interessi sotto forma di credito commerciale a uno sconto sostanziale per il pagamento anticipato.
- Migliorare il servizio. È il raro uomo d’affari che sa esattamente cosa sta succedendo in tutte le parti della sua azienda in ogni momento o cosa sta succedendo con tutti i suoi clienti. Probabilmente voi non lo sapete, e non dovreste dare per scontato che lo sappiano anche i vostri fornitori. Se avete un problema di servizio con un fornitore, portatelo all’attenzione di qualcuno. Se non ottenete soddisfazione, risalite la catena di comando finché non ottenete ciò che volete o siete il più in alto possibile nella gestione. È probabile che qualcuno si preoccupi e abbia abbastanza autorità per rimediare alla situazione. Solo se chiedete un servizio migliore e non lo ottenete dovreste interrompere il rapporto.
- Un rapporto migliore. Non tutti i clienti vogliono fare amicizia con i fornitori, quindi il fatto che i vostri fornitori non si stiano offrendo di lavorare a stretto contatto con voi per migliorare la qualità, ridurre i difetti e tagliare i costi non significa necessariamente che non vogliano farlo. Potrebbero avere l’impressione che siate voi quelli riluttanti. Quindi, se volete un rapporto di lavoro più stretto con i fornitori, fateglielo sapere. Puoi anche far capire che quelli che non vogliono lavorare con te potrebbero vedere alcuni dei loro ordini dirottati verso quelli che sono più d’accordo. In entrambi i casi, saprete se è la riluttanza del vostro fornitore, o la loro percezione della vostra riluttanza, che vi sta ostacolando.
Fare un cambiamento
Avere meno fornitori è solitamente meglio che avere molti fornitori. Ridurre il numero di fornitori con cui si ha a che fare riduce i costi amministrativi di lavorare con molti. Rapporti più stretti con un minor numero di fornitori vi permettono di lavorare insieme per controllare i costi. Sbarazzarsi dei fornitori problematici può aumentare rapidamente l’efficienza del vostro staff amministrativo e di acquisto. Quindi come si fa a decidere quando cambiare fornitore? Ecco le aree chiave da considerare:
- Inaffidabilità. Quando le spedizioni di un fornitore iniziano ad arrivare costantemente in ritardo, incomplete, danneggiate o comunque non corrette, è il momento di considerare di cercarne un altro. Ogni azienda ha problemi di tanto in tanto, tuttavia, quindi controlla la questione prima di scaricare il tuo fornitore. I venditori possono avere difficoltà temporanee come risultato dell’implementazione di una nuova linea di prodotti, di una procedura di spedizione o di un programma di formazione. Se rimani con un fornitore durante un intervallo difficile, potresti essere contento di averlo fatto. Potrebbero essere più disposti a vedervi attraverso una futura crisi di flusso di cassa.
- Mancanza di competitività nei costi. A volte i venditori non riescono a cambiare con le loro industrie. Quando i rivali del vostro fornitore iniziano a presentare offerte per beni comparabili che sono più basse di quelle del vostro attuale fornitore, dovete indagare. Fate notare il problema al vostro fornitore esistente e chiedete una spiegazione. Se non ti piace quello che senti, potrebbe essere il momento di considerare di accettare alcune di quelle offerte dai fornitori concorrenti.
- Insularità. Alcuni fornitori vi permetteranno di visitare i loro stabilimenti, parlare con i loro lavoratori, interrogare i loro manager, ottenere e intervistare le referenze e persino esaminare i loro bilanci. Questi sono i tipi di fornitori che dovreste cercare. Più cose sapete sui vostri fornitori, meglio potrete valutare se è il caso di continuare a fare affari con loro. Se ti escludono, forse dovresti tagliarli fuori.
- Costi extra-vendita. Il numero in fondo alla fattura è solo l’inizio del costo di trattare con i fornitori. Devi stanziare dei soldi in anticipo per redigere le specifiche, emettere richieste di proposte, valutarle, controllare le referenze e qualificare i tuoi fornitori in altro modo. Dovete piazzare l’ordine, negoziare i termini, ispezionare la merce quando arriva e occuparvi di eventuali ammanchi, danni o altri errori. Infine, potreste dover addestrare i lavoratori a usare la merce appena arrivata o acquistare altre attrezzature e materiali per farne uso. Mentre alcuni di questi costi sono inevitabili, alcuni sono riconducibili ai singoli fornitori. Se troppi costi vengono applicati ai prezzi di vendita, controllate altri fornitori.
Estratto da Growing Your Business
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