I franchisor tendono a stabilire le loro royalty basate su una percentuale delle vendite lorde del franchisee, e tipicamente raccolgono queste tasse su base settimanale o mensile. Sempre di più, i franchisor stanno trasferendo i pagamenti delle royalty via Electronic Funds Transfer, dove il franchisee accetta di permettere al franchisor di addebitare direttamente dai loro conti bancari.
Tuttavia, ci sono molte varianti usate dai franchisor nella strutturazione delle loro royalty. Queste sono alcune delle strutture più comuni che probabilmente vedrete:
Percentuale fissa delle vendite lorde
È la struttura di royalty continua più comune. Il franchisee riporta le vendite lorde, dopo aver fatto alcuni aggiustamenti approvati (tasse, crediti inesigibili, ritorni, ecc.). La royalty è calcolata applicando la percentuale fissa alle vendite lorde rettificate, tradizionalmente su base mensile o prima. È spesso la struttura di tassa più semplice da amministrare, ma potrebbe non essere sempre il metodo migliore per assicurare un equilibrio adeguato per il franchisor o il franchisee.
Percentuale variabile delle vendite lorde
Percentuale decrescente: Questa struttura ha il franchisee che paga una percentuale inferiore delle vendite lorde man mano che le vendite lorde totali aumentano. È favorita da alcuni franchisor che credono che ridurre la percentuale di royalty sull’aumento delle vendite sia più giusto per il franchisee, in quanto fornisce una ricompensa aggiuntiva per l’aumento delle prestazioni e fornisce ancora al franchisor un tasso di rendimento accettabile. Alcuni pensano anche che una percentuale decrescente incoraggia gli affiliati a segnalare le vendite totali in modo più accurato.
La base di calcolo può essere realizzata in vari modi, come sulle vendite mensili o aggiustata per le vendite annuali cumulative. Per le vendite mensili, il franchisor stabilisce diversi tassi di royalty per vari livelli di vendite mensili. Come le vendite mensili aumentano, il tasso di royalty scende. Il franchisee applica il tasso di royalty per tutte le vendite di quel mese. Nei mesi successivi, il tasso di royalty sarà di nuovo basato sul livello di vendite raggiunto.
Per le vendite annuali cumulative, l’affiliato applica una percentuale di royalty decrescente basata sulle vendite annuali cumulative piuttosto che sulle singole vendite mensili. Il rapporto di royalty riflette il totale delle vendite cumulative, e come il franchisee supera le vendite mirate, la percentuale di royalty scende sulle vendite future fino al raggiungimento del livello successivo di vendite. Tipico di questa struttura è che la percentuale di royalty più bassa è applicata solo alle vendite sopra il limite precedente.
Percentuale crescente: Alcuni mercati o località hanno più probabilità di altri di garantire una percentuale di vendite più alta. Una posizione con immobili di prima qualità nel mezzo di un centro città ben popolato può avere più probabilità di fare un volume di vendite più alto di una posizione rurale in una zona poco popolata. (Nota: questo non è sempre il caso!) La logica di usare un tasso di royalty più alto quando le vendite aumentano è di fornire al franchisor un compenso aggiuntivo per la concessione di un mercato che sa o si aspetta di avere tradizionalmente prestazioni superiori. Anche se questa struttura non è comune, crea un modo per far pagare di più per un franchising del centro di New York che un franchising di Fort Smith, Arkansas. Una struttura a percentuale crescente è un modo in cui alcuni franchisor prezzano le opportunità di franchising in luoghi o situazioni che probabilmente avranno numeri di vendita molto diversi.
Strutture di commissioni minime
Royalty minime: Ci sono alcune situazioni o mercati in cui il franchisor vuole imporre standard di performance finanziaria su un franchisee per essere sicuro che essi soddisfino gli standard minimi di performance. Alcuni franchisor vogliono anche guadagnare un ritorno maggiore di quello che possono ottenere dal franchisee nelle loro operazioni precedenti mentre i costi del franchisor per fornire i suoi servizi sono più alti. Fissare una royalty minima in queste situazioni è più facile di alcune delle altre strategie disponibili per misurare la penetrazione del mercato o le prestazioni del franchisee.
Quando viene usata una struttura di royalty minima, il franchisee pagherà il più alto tra la royalty minima fissa o la royalty percentuale basata sulle vendite unitarie. Le royalties minime sono spesso legate ad aumenti periodici basati su aggiustamenti CPI (indice dei prezzi al consumo) o qualche altra base.
Il problema con le royalties minime è che probabilmente avranno un impatto negativo sul franchisee quando possono meno permettersi di pagare la tassa più alta. Le royalties minime sono innescate da vendite più basse al franchising, il che probabilmente significa anche che il franchisee sta producendo entrate più basse per se stesso.
Royaltà fisse: Questa royalty è una tassa fissa che non è influenzata dalle vendite in unità. Il franchisor è assicurato di un ritorno fisso in dollari ogni mese, mentre il franchisee riceve il pieno beneficio dall’aumento delle vendite in unità. La base di royalty fissa è simile a un contratto di locazione commerciale senza alcun override delle vendite. Il canone fisso è tipicamente aggiustato periodicamente in base ad un CPI o ad altre basi.
Come per le royalties minime, gli affiliati possono pagare una royalty più alta di quella che possono permettersi in un certo momento. La ragione per cui questo metodo non è usato frequentemente è che non fornisce un ritorno adeguato al franchisor basato sul volume più alto che l’opportunità ha fornito al franchisee.
Adeguamenti del periodo di avvio
I franchisor riconoscono che durante il periodo iniziale di funzionamento, il franchisee può avere costi più elevati nello stabilire il loro business e, allo stesso tempo, vendite più basse fino a raggiungere la maturità. Per assistere i loro franchisee durante questo periodo, alcuni franchisor eliminano o riducono il tasso di royalty durante il periodo di sviluppo. L’importo delle royalty non raccolte è trattato come non guadagnato o può essere considerato come un rinvio o un prestito da pagare in una data successiva.
Transaction-Based
In alcuni settori, come l’industria dell’ospitalità, le commissioni basate sulle transazioni sono abbastanza comuni. Per esempio, nell’industria alberghiera, l’affiliato pagherà una tassa per ogni prenotazione effettuata attraverso il sistema centrale di prenotazioni. Troverete questi tipi di tariffe a la carte comuni nei franchisor che hanno call center centrali o centri di prenotazione.
E ugualmente, i franchisor possono addebitare una tassa basata su servizi extra forniti al franchisee al di là di ciò che è richiesto nel contratto di franchising. La formazione è una comune tassa a la carte addebitata agli affiliati in base al numero di persone che inviano attraverso la formazione del franchisor.
Nessuna tassa di royalty
Ci sono sistemi di franchising che non impongono alcuna tassa, ma sono ancora richiesti per essere considerati un franchisor. È comune con i sistemi basati su un produttore o fornitore che ha stabilito il canale di franchising come una catena di cattura al dettaglio per vendere i loro prodotti. In questi sistemi di franchising, il franchisor guadagna le sue entrate esclusivamente dalla vendita di prodotti ai franchisee e produttore o fornitore che ha stabilito il canale di franchising come una catena di cattura al dettaglio per vendere i loro prodotti. In questi sistemi di franchising, il franchisor guadagna le sue entrate esclusivamente dalla vendita di prodotti agli affiliati.
Molte variazioni
Mentre l’approccio più comune al franchising è la percentuale di royalty contro le vendite top line, ci sono molte variazioni che i professionisti considerano in base alle norme industriali o altri fattori. Per esempio, con 7-Eleven le royalties sono basate sui profitti lordi del franchisee.
Determinare la corretta struttura delle royalties è una delle decisioni più importanti che un franchisor deve prendere quando sviluppa un sistema di franchising. Sfortunatamente, molti vanno semplicemente con una percentuale di royalty sulle vendite lorde, e questa struttura potrebbe non essere la migliore sia per loro che per i loro franchisee. Prendetevi il tempo per sviluppare una solida strategia di franchising che includa la migliore struttura di royalty per il vostro sistema.