In collaborazione con un MGA
Fai i tuoi compiti
di Dave Willis
“C’è spazio per la specializzazione praticamente in ogni area del nostro business”, dice Tony Campisi, presidente e amministratore delegato di Glatfelter Insurance Group. Questa affermazione fornisce le basi per il ruolo delle MGA, dei program manager, degli amministratori di programma e dei sottoscrittori generali. “Dove il mercato generale non è così reattivo, le MGA possono differenziarsi e portare un valore significativo”, dice.
Mike Schofield, presidente e CEO di MiniCo, aggiunge: “Ci sono molte, molte classi per le quali i vettori tradizionali non hanno appetito”. Per riempire il bisogno, le MGA portano conoscenze e competenze assicurative e del settore dei clienti. “La costruzione, per esempio, può presentare una mina di esposizioni, se non affrontata correttamente”, dice Tim Cappellett, vice presidente vendite & marketing di Oryx Insurance Brokerage. “Ci siamo concentrati su questa classe di affari per più di 15 anni e abbiamo servizi su misura specifici per la sottoscrizione, il controllo delle perdite e la gestione dei sinistri.”
Non è un vettore, ma…
A seconda di alcuni fattori, trattare con un MGA può essere simile a lavorare direttamente con un vettore o può essere quasi diverso come il giorno e la notte. Schofield dice che lavorare con un MGA è come lavorare con una filiale del vettore, ma “con un livello aggiunto di competenza e conoscenza, specializzato in alcune classi di attività”.
“Se una MGA è un amministratore del programma per un vettore, ciò significa che ha la capacità di sottoscrivere, valutare, quotare, vincolare, emettere e assistere le polizze per conto del vettore, fino alla loro autorità scritta”, osserva Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, responsabile della sottoscrizione per Markel Programs. “In questo caso, la MGA è il vettore. È molto diverso se la MGA ha un’autorità vincolante”. In quella situazione, la sottoscrizione spetta al vettore. “Il vettore può rivedere il rischio dopo il vincolo, determinare che non è all’interno del loro appetito e cancellare la politica”, aggiunge.
Detto questo, Campisi spiega, “La maggior parte delle MGA hanno l’autorità di sottoscrivere – per fornire ai rivenditori la funzione di quotazione-emissione – senza molti riferimenti. Alcune forniscono servizi di controllo del rischio e alcune hanno anche l’autorità per le richieste di risarcimento”.
La disponibilità del vettore a delegare tale autorità segnala la fiducia. “Non è una fede cieca”, aggiunge Campisi. “Si ottiene uno sportello unico che è, a mio parere, significativamente più vicino all’acquirente finale.
Cappellett aggiunge: “Una MGA che ha ‘pelle nel gioco’ o condivide il rischio con il proprio partner assicurativo, in genere si assume la maggior parte, se non tutti, i ruoli tradizionali del vettore assicurativo. Una buona MGA copre tutti gli aspetti del processo, dalla sottoscrizione all’amministrazione dei sinistri, al controllo delle perdite e all’assistenza con le revisioni. Il processo dovrebbe essere senza soluzione di continuità e l’agente non dovrebbe vedere o sentire una differenza.”
Dove l’autorità è limitata, sorgono delle sfide. “Un MGA potrebbe non avere un’ampia autorità”, nota Webb, “il che richiede loro di riferire i rischi al vettore. Ogni volta che ha luogo un rinvio, aggiunge tempo al processo”. Campisi concorda. “Se una MGA deve rinviare la metà delle richieste a un vettore per l’approvazione, è molto meno efficiente e reattivo di uno con un’autorità virtualmente illimitata, dove forse una su 100 verrebbe rinviata.”
Conoscenza, prodotto e reattività
Un vantaggio chiave del trattare con una MGA è la competenza. “L’agente può accedere a un livello elevato di competenza attraverso i programmi MGA”, nota Schofield. “Il team di sottoscrizione e, in casi come il nostro, i periti interni, conoscono il programma e le sue coperture speciali”.
La competenza e l’attenzione aggiungono un valore significativo. “Molte volte, i prodotti che il rivenditore può offrire attraverso una MGA sono effettivamente migliorati, a causa di queste coperture speciali”, aggiunge.
Campisi è d’accordo. “La specializzazione fa sì che le esposizioni dei clienti siano coperte”, spiega. “Questo porta a una protezione superiore, una migliore gestione del rischio e servizi più reattivi. Questo è un enorme aiuto per gli agenti al dettaglio, che spesso non sono in grado di specializzarsi in una particolare classe di attività. Possono fare affidamento sulla conoscenza e sull’esperienza della MGA”.
Webb dice: “A differenza dei grossisti, la maggior parte delle MGA si concentrano su una certa classe di affari e, nella maggior parte dei casi, sono considerate molto competenti in quella classe di affari. Se un rivenditore ha un libro di affari che è specializzato o ha preponderanza in una classe, è vantaggioso per loro cercare un rapporto diretto con una MGA.
“Poiché offrono una copertura specializzata per una classe specifica”, dice Webb, “le MGA possono avere miglioramenti speciali e altri servizi specializzati disponibili per il rivenditore e l’assicurato. Il servizio clienti può anche essere più alto con una MGA che con un vettore.”
Secondo Cappellett, le MGA aprono le porte. “Per la maggior parte dei programmi di specialità, le MGA sono il canale principale per la compagnia di assicurazione”, spiega. “Offrono l’accesso a programmi che in genere non sono disponibili per le agenzie di piccole e medie dimensioni. Lavorare con una MGA dà agli agenti un vantaggio quando competono contro i broker regionali più grandi.”
Capiscono anche i problemi quotidiani delle agenzie. “La maggior parte delle MGA sono piccole imprese, simili ai broker e agli agenti con cui hanno a che fare ogni giorno”, aggiunge Cappellett. Le nostre dimensioni ci permettono di essere agili e di agire in modo rapido ed efficiente, cosa che le grandi aziende con più livelli di gestione a volte fanno fatica a fare”.
“Possiamo rispondere immediatamente, che si tratti di un’e-mail, del tempo di consegna di un preventivo o di una telefonata. I compiti semplici e quotidiani sono importanti per noi e non vengono mai trascurati”, nota Cappellett.
Aggiunge Schofield, “Praticamente ogni agente può parlare con chiunque nella MGA – dalla receptionist al CEO – ogni volta che vuole.”
Migliorare la tecnologia
Le MGA stanno trovando modi per usare l’automazione per semplificare la comunicazione. “Molte MGA hanno una tecnologia molto efficace che rende l’ottenimento di preventivi e l’assistenza ai clienti molto più facile per il rivenditore”, dice Webb.
“C’è un’enorme quantità di informazioni che fluiscono nel nostro business, ma generalmente non vengono catturate nel modo più efficiente”, dice Campisi. “Vengono toccate più volte da agenti, intermediari e vettori, solo per completare una singola transazione. Questo costante rekeying è a volte la rovina della nostra esistenza”.
“Per i nostri MVP, i nostri produttori di maggior valore, offriamo un portale dell’agente per accedere praticamente a tutto ciò di cui hanno bisogno riguardo ai loro clienti”, dice. “I questionari di rinnovo precompilati mostrano le coperture dei clienti esistenti per linea di business”.
“È uno strumento che gli agenti usano per raccogliere e avvisarci dei cambiamenti prima del rinnovo”, aggiunge. “Li spinge a fare domande. Sembra fondamentale, ma queste sono cose di cui sono fatti i reclami E&O. Ce lo rimandano per via elettronica”.
Inoltre, nota Campisi, “Scarichiamo i dati dei clienti direttamente nel loro sistema di gestione delle agenzie, così non devono digitarli nuovamente”. Gli agenti al dettaglio sono entusiasti di questo; non reinserire le informazioni è come il Santo Graal del nostro business”.
Consiglio per i rivenditori
Gli esperti incoraggiano i rivenditori interessati a collaborare con un MGA a fare i loro compiti. Webb dice: “Iniziate con tre domande: Da quanto tempo l’MGA scrive la classe? Chi è il vettore? Qual è il rating del vettore?”
Guarda anche il rapporto con il vettore. “Le MGA capiscono le complessità e le unità operative dei vettori partner che rappresentano”, dice Cappellett. “
Aggiunge Campisi: “Assicuratevi che si tratti di una MGA comprovata e stabile che ha superato la prova del tempo. Assicuratevi che abbiano una visione a lungo termine delle relazioni e del mercato. Alcune MGA stanno solo reagendo al ciclo di sottoscrizione. Quando piazzate il vostro cliente, volete sapere che, quando è il momento di mantenere la promessa, loro saranno lì”.
Schofield raccomanda di controllare i siti web delle MGA. “Si vuole vedere un’organizzazione aggiornata, al passo con i tempi, del 21° secolo”. Inoltre, dice, cercate su Google la MGA e il suo coinvolgimento nel segmento. “Guardate in quali tipi di pubblicazioni sono presenti, articoli che hanno scritto, eventi del settore a cui prendono parte”, suggerisce. “Se una MGA è forte in un settore, qualcosa sarà pubblicato o il personale parlerà agli eventi del settore di destinazione.”
Inoltre, dice, prendi il telefono. “Chiedete ad altri agenti della MGA, e chiamate la MGA prima di presentare affari. Parla con il sottoscrittore del rischio e vedi se si qualifica. È importante creare un rapporto fin dall’inizio”.
Considera gli extra. “La tecnologia sta diventando sempre più importante in termini di presentazione degli affari, ottenimento di preventivi e comunicazione con la MGA”, nota Schofield. “Anche il supporto della gestione del rischio lo è. Scoprite come la MGA promuove la consapevolezza del controllo delle perdite”. Cerca le risorse e i materiali educativi che la MGA fornisce ai clienti per aiutare a migliorare la sicurezza e minimizzare le perdite.
“Alcune MGA sono fortemente concentrate sul marketing, mentre altre sono concentrate sulla sottoscrizione”, spiega Schofield. Alcune si occupano, come lo chiama Schofield, di “tutti i nove metri”, marketing, sottoscrizione e servizio dopo la vendita.
“Fate i vostri compiti”, ribadisce Webb. “Iniziate internamente per determinare da cosa è composto il vostro libro e quali sono le vostre esigenze. Questo vi aiuterà a determinare il sistema di distribuzione che funzionerà meglio per il vostro business – sia direttamente al vettore, attraverso una MGA, o attraverso un grossista.”
Cappellett incoraggia anche la ricerca di quella misura. “Trova qualcuno con conoscenza del settore, specializzazione all’interno di una nicchia e accesso a programmi che si allineano ai tuoi”, dice. Poi dimostrate l’idoneità alla MGA. “Gli agenti dovrebbero prendere tempo per preparare una buona panoramica di ciò che fa il cliente. Scavate in profondità e fornite un background dettagliato del servizio che il cliente fornisce e perché ritenete che questa sarebbe una buona opportunità per la MGA.
“Ci deve essere un livello di fiducia”, aggiunge Cappellett. “La fiducia si guadagna per un periodo di tempo, sia in tempi buoni che cattivi. Scrivere affari è facile, mantenerli è la chiave.”
Campisi è d’accordo. “Il nostro business si basa sulla fiducia, sul servizio e sulle relazioni. La fiducia è il vero vantaggio competitivo a lungo termine. Tutto il resto è rumore di fondo.”
Lista di controllo dell’agenzia per valutare le MGA
-Quale conoscenza porta la MGA al tavolo?
– Qual è il grado di specializzazione?
– Da quanto tempo scrive la classe/segmento?
– Quali relazioni ha all’interno del segmento?
– Quanto è stabile il MGA?
– Cosa fornisce la MGA che è più prezioso
di mercati a cui si potrebbe altrimenti accedere?
– Cosa lo rende diverso?
– Qual è la qualità del prodotto e dei servizi che offre?
– Gli altri agenti che hanno fatto affari con la MGA sono soddisfatti?
– Qual è la reputazione generale sul mercato di questa MGA?
– Che autorità ha questa MGA?
– Chi è il vettore?
– Qual è il rating di solidità finanziaria del vettore?
– È ammesso o E&S?
– Se è E&S, cosa c’è sul modulo?
– Qual è la reputazione del vettore nella gestione dei sinistri? Questo è colui che
sarà il liquidatore dei sinistri dei vostri clienti per chissà quanto tempo.
– Da quanto tempo la MGA scrive con il vettore?
– Con quanti vettori è stato il programma?
– Se il programma ha cambiato vettore, perché?
– È necessario nominare un’agenzia prima di presentare l’attività?
– La MGA ha dei requisiti – premi minimi o accordi di agenzia – che potrebbero essere difficili da soddisfare per
il rivenditore/broker? La MGA accetterà solo
un pezzo di business?
– L’agente/broker ha un portafoglio di affari in una classe specifica che giustificherebbe il fatto di portarlo a una MGA?
– Come viene presentato il business? È attraverso un portale, fax, e-mail o qualche altro metodo?
– Quale tecnologia esiste per guidare la facilità di fare affari?
– C’è un sito web dove posso vedere quali informazioni sono necessarie per una particolare classe di affari?
– Come viene gestita la fatturazione? Viene fatturata dall’agenzia? Fatturazione diretta? Quali opzioni di finanziamento dei premi esistono?
– La MGA fornisce liste di lead che aiutano i rivenditori a commercializzare?
– Le MGA escono e cercano di costruire un portafoglio di affari in una particolare classe di affari?
– Qual è l’appetito della MGA in certe regioni geografiche?
– Quali altri “servizi dopo la vendita” offre la MGA?
– Come vengono gestiti i sinistri, il controllo delle perdite, gli audit, ecc.