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I clienti moderni hanno cambiato le regole delle vendite. La ricerca mostra che il 69% degli acquirenti aziendali si aspetta un’esperienza di acquisto simile a quella di Amazon – eppure solo il 27% afferma che le aziende generalmente eccellono nel soddisfare i loro standard di esperienza del cliente. La tecnologia sta spingendo le aspettative dei clienti ai massimi storici, e i team di vendita affrontano nuove frontiere.
Come fanno i migliori venditori a rimanere un passo avanti? Abbiamo chiesto a una serie di esperti di vendita – tra cui la rete di autori ospiti di talento di Salesforce, influencer e i nostri stessi dipendenti addetti alle vendite – i loro migliori consigli di vendita.
Questo articolo evidenzia i consigli dei leader delle vendite su ogni fase del ciclo di vendita, dalla negoziazione e dal pitching alla chiusura di un affare. Imparerai tutto in una frazione del tempo che ci vorrebbe per intervistare tutti questi esperti.
Consigli di vendita per conoscere prospect e clienti
“Usa email HTML ‘leggere’ (o email di testo semplice) basate sui dati raccolti dal tuo sistema di automazione per far sembrare che i rappresentanti stiano inviando email personalizzate, one-to-one ad ogni prospect. È la personalizzazione su scala.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
“Mostrate vulnerabilità ai vostri clienti e prospect. Aprirsi e mostrare che sei una persona reale abbassa la guardia di un potenziale cliente o di un cliente e avvia la conversazione”. Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
“Non è solo chi conosci, ma cosa sai di chi conosci. Usa i social network come LinkedIn e Twitter per conoscere gli interessi dei tuoi acquirenti, le competenze, l’esperienza, le connessioni comuni, i gruppi condivisi, l’istruzione e la cerchia di influenza”. Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Consigli di vendita per usare la tecnologia per battere la concorrenza
“Mentre creare relazioni mirate e significative dovrebbe essere il vostro obiettivo finale, analizzare i dati della vostra attività di vendita rivelerà senza dubbio alcune realtà statistiche. Quindi, se il vostro obiettivo è quello di chiudere 10 nuovi conti questo trimestre, spendete un’ora per calcolare quante chiamate, e-mail, riunioni e altre attività avrete bisogno per arrivarci”. William Tyree, CMO, RingDNA
“Quando i rappresentanti amano il loro lavoro, i clienti lo percepiscono e i risultati sono sempre migliori. La tecnologia che migliora il flusso di lavoro e la produttività dei rappresentanti non solo li rende più efficienti, ma li aiuta anche a vendere meglio. Quando i rappresentanti sono impantanati da compiti banali, si crea una frustrazione che può avere un impatto sul successo delle vendite”. Howard Brown, CEO, RingDNA
Suggerimenti su lanci di vendita e presentazioni
“Preparare più domande. I venditori passano troppo tempo a preparare quello che vogliono dire a un cliente e non abbastanza tempo a pensare alle domande da fare. Le migliori presentazioni di vendita sono quelle che non vengono mai fatte, perché il venditore e il cliente hanno una discussione intorno alle domande che vengono poste”. Mark Hunter, The Sales Hunter
“Cominciate a chiarire le priorità di ogni persona prima di iniziare la dimostrazione, e poi fate sapere a tutti che farete delle pause per chiedere il loro feedback. Mettete delle pause logiche nella demo per fermarvi e chiedere, ‘Come vedete che si adatta al vostro processo esistente?’ o ‘Come si confronta con il modo in cui lo state facendo ora? Questo è molto meglio che chiedere: ‘Ha senso?'”. John Barrows, formatore di vendite
Consigli sulla negoziazione di prezzi e contratti
“Meno dimensioni ha la tua comunicazione, meno leva hai. L’e-mail è meglio dell’sms, il telefono meglio dell’e-mail, la videoconferenza meglio del telefono, la conversazione dal vivo meglio di tutte. La comunicazione multidimensionale ti permette non solo di comunicare, ma di leggere l’altra parte in modo più accurato e veloce per spostare l’affare in avanti e oltre il traguardo”. Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing Inc.
“Non vedere le trattative sui prezzi come una battaglia di volontà. Vedetela come la ricerca del giusto prezzo che avvantaggia entrambe le parti. Se ti sei allineato con il potenziale cliente come un collaboratore e hai identificato come il problema che stai risolvendo si collega al reddito effettivo, questo dovrebbe essere un processo breve e indolore”. Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
“Consiglio per negoziare i prezzi: inizia sempre con i prezzi di listino nella tua proposta iniziale. Scontando i vostri prodotti nella prima proposta, in pratica dite che non credete che valga la pena pagare il prezzo di listino per i vostri prodotti. Non fare mai sconti, a meno che tu non abbia un accordo anticipato con il cliente su ciò che otterrai in cambio (di solito informazioni sul processo decisionale o accordo sulle date per le firme)”. Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
“Durante le trattative finanziarie, è fondamentale fare molte domande e cercare di capire l’altra parte prima di cercare di farsi capire. Lo scopo è quello di scavare fino al cuore della loro posizione in modo da capire le loro motivazioni ed essere in grado di creare un risultato vantaggioso per tutti”. Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Guida alle vendite per chiudere un affare
“Il percorso più veloce per qualsiasi decisione è quello diretto. Come venditori, abbiamo dimenticato come essere diretti. Quando cercate di chiudere un affare dite: ‘Bob, se tu fossi in me, prevederesti che questo affare si chiuda questo mese o il prossimo? Non abbiate paura di essere diretti!” Trish Bertuzzi, Chief Strategist, The Bridge Group
“Sfrutta l’assistente amministrativo come una risorsa, non come un guardiano. Gli assistenti sanno dove sono sepolti i corpi, conoscono gli obiettivi del loro capo e sono motivati ad aiutare i loro capi ad avere più successo. Inoltre sono molto più facili da raggiungere, con cui parlare e da influenzare”. Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing Inc.
“Uno dei nostri migliori consigli di vendita è quello di dare suggerimenti sui prodotti/servizi ai clienti nel corso della nostra normale comunicazione. Quando comunichiamo con i clienti circa gli ordini in corso, o le richieste (anche i problemi del servizio clienti), aggiungiamo una frase o due su altri modi in cui possiamo aiutarli. Così, per esempio, quando incorporiamo un nuovo business, non solo rispondiamo alla domanda pendente del cliente, ma gli facciamo anche sapere che possiamo aiutare il cliente con la loro archiviazione annuale o il loro codice fiscale. Questo è un ottimo modo per far sì che il cliente pensi ad altri servizi che offriamo e di cui potrebbe non essere a conoscenza”. Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Consigli di vendita per trattare con clienti arrabbiati
“Sfoga, convalida e valuta: Evitare di cercare di risolvere il problema nel modo giusto. Il cliente vuole sfogarsi ed essere ascoltato. Applicare il riconoscimento del mondo reale del problema. Una volta ho detto a un cliente che non lo biasimavo se sceglieva di non lavorare più con l’azienda. Ora puoi offrire soluzioni e raccomandazioni”. Colleen Stanley, Presidente, SalesLeadership
“Il modo migliore per trattare con un cliente arrabbiato è quello di mantenere la calma, ascoltare le sue preoccupazioni, e dargli il miglior servizio clienti possibile. Andare oltre e fare tutto il necessario per renderli felici. Con un piccolo sforzo, è possibile trasformare una persona con una visione negativa della vostra azienda in un sostenitore ferocemente fedele del marchio”. Yaniv Masjedi, VP Marketing, Nextiva
Consigli per negoziare un aumento o una promozione
“Quando sei alla fine di una trattativa, in particolare per un aumento o una promozione, chiedi: “È il meglio che puoi fare?” o “È il meglio che puoi offrire? Questo spesso porta qualcuno a tornare con uno o più elementi aggiuntivi che potresti non aver mai nemmeno considerato di chiedere”. Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
“Non aspettare fino a quando pensi di meritare una promozione per parlare di essere promosso. Discutete regolarmente le vostre aspirazioni di carriera con il vostro manager per assicurarvi di essere sulla stessa lunghezza d’onda riguardo a ciò che dovreste fare ora per posizionarvi per una futura promozione”. Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Consigli indispensabili per tutti i venditori
“Alcune parole e frasi hanno semplicemente poteri magici. La parola ‘perché’ è una di queste. In una frase, il congiuntivo ‘perché’ innesca il cervello dell’ascoltatore a dire: ‘Oh, la cosa che sentirò dopo questa parola sarà una giustificazione per la cosa che ho sentito prima’, e il modo magico in cui funziona questa parola può essere un formidabile alleato nei vostri sforzi di vendita! David Priemer, Fondatore e Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
“Il multitasking è un’abilità completamente sopravvalutata. Infatti, credo che il multitasking sia semplicemente un’opportunità per incasinare molte cose contemporaneamente. La chiave del successo in un ambiente di vendita traboccante di opportunità è una rigorosa definizione delle priorità”. Nick Hedges, CEO & Presidente, Velocify
“Quando si tratta della maggior parte degli aspetti del business, dalla negoziazione alla raccolta di fondi, è più probabile ottenere ciò che si vuole quando non è qualcosa di cui si ha imminente bisogno. Questa situazione non è sempre possibile, ma se sei in grado di avere il tempo dalla tua parte e non hai bisogno di usare una data (l’ultimo giorno del trimestre, per esempio) come una stampella, sarai in una posizione negoziale molto più vantaggiosa”. Doug Winter, Fondatore e CEO, Seismic
