A tárgyalás manapság szinte elveszett művészet.A legtöbben látnak egy árat, és azt várják, hogy kifizetik. Sőt, ha felháborít minket egy ár, akkor inkább megpróbáljuk elrejteni, hogy megőrizzük az arcunkat, mintsem hogy kimondjuk. De ez nem volt mindig így. Az emberiség történelmének nagy részében a tárgyalás szükséges készség, az élet alapvető része volt. Tárgyalni kellett az élelemért, a szállításért, szinte mindenért. Még ma is tárgyalni kell mind az üzleti életben, mind az életben. Ezért szeretné, ha rendelkezne a megfelelő tárgyalási stratégiákkal, amelyek segítségével jobb üzletet köthet.
Itt van néhány olyan tárgyalási taktika, amelyet már ma elkezdhet használni
Mikor együttműködik: Both-Win® Negotiation
Az üzleti tárgyalásokon és a magánügyletekben kevés terület van kőbe vésve. Ha mindkét tárgyaló fél teljes mértékben elkötelezett a közös alapok megtalálása mellett, akkor a Both-Win® stratégiát alkalmazva kölcsönösen előnyös megállapodást találhatnak.
Ha nem tud magasabb árat elérni, talán meg tudja győzni partnerét, hogy változtasson a munkaterületen; vagy tegyen kompromisszumokat a specifikáció, a munkamegosztás vagy a minőségellenőrzés terén.
Vagy fordítva, ha nem tudja meggyőzni a másik felet, hogy jobb árat
ajánljon, talán jobb fizetési feltételeket vagy több szolgáltatást kaphat ugyanazért az árért.
Akárhogy is, az kompromisszumokra kell törekednie. De előbb…
Miért hajlandó kompromisszumot kötni?
A nyílt kérdések feltevésével derítse ki, hogyan nyerhet mindkét fél. Egyszerűen a “Mi lenne, ha” és a “Meggondolnád-e” kérdésekkel jobban megértheted a másik fél álláspontját. Ebből kiindulva erősebb megállapodásokat tudsz kialakítani. Például:
- Mi lenne, ha megdupláznánk a mennyiséget? Megfontolná, hogy kedvezményt adjon nekünk?
- Mi lenne, ha kiterjesztett garanciát vásárolnánk? Fontolóra venné, hogy helyszíni támogatást kínál nekünk?
- Mi lenne, ha átengednénk az anyag beszerzését? Tudna nekünk minőségi garanciát vállalni?
Egy utolsó tanács: Ne siesse el, hogy egyszerre tegye fel mindkét kérdést. Hagyja, hogy partnere komolyan válaszoljon az első kérdésre; lehetséges, hogy jobb üzletet tud ajánlani, mint amire Ön gondolt. A záró kérdéseket hagyja későbbre, ha nem adtak kielégítő ajánlatot.
Válasz a “mi lenne, ha”-re
Ha ilyen kérdések címzettje vagy, a következő tárgyalási taktikák kiutat kínálnak. Válaszoljon egy másik kérdéssel, hogy lássa, hová tart a tárgyalópartnere:
- Megfontolná a B osztályú részvényeket?
- A korábbi modell elfogadható lenne?
- “Mi lenne, ha” megváltoztatnánk a SOW-t?
Függetlenül attól, hogy hogyan választja érdekei védelmében, tudja, hogy soha ne válaszoljon azonnal a Mi lenne, ha kérdésre. Szánjon időt a gondolkodásra, és győződjön meg róla, hogy a Mi van, ha válasza nem vezet le egy nyúl üregébe.
Még egy “nem”
Tegyük fel, hogy az Ön által kért ár egy ingatlanért 500 000 dollár. Ön egy kicsit siet, hogy lezárja az üzletet egy ügyféllel, és tudja, hogy akár 450 000 dollárig is lemehet. Ez lehetővé tenné, hogy nyereséget érjen el, még akkor is, ha ezzel tönkretenné az árrését.
Az ügyfeled visszajön, és 460 000 dollárt ajánl. Ez egy kicsit több, mint az abszolút alacsony, és ez lehetővé teszi, hogy folytasd az életed, így gyorsan igent mondasz, igaz? Tévedés! Az ügyfeled gyanúsnak érezheti, ha ilyen gyorsan hajlandó vagy lemondani az érték majdnem 10%-áról. Valami baj van az ingatlannal? És pontosan mennyi volt a kezdeti árrés?
Ezért kérjen gondolkodási időt. Esetleg visszamehetnél és kérhetnél 470 ezer dollárt. Aztán még egy nap múlva megállapodhatnál 465.000 dollárban. A késedelem elég kicsi, és még egy plusz dollárt is keresel az idődért.
Keresd meg a nyomáspontokat
Meghajolsz a nyomáspontjaid előtt. Akár beszerzési menedzser vagy, akinek szűkös a költségvetése, akár a főnöködnek kell beszámolnod az új beszerzésekről, akár nagyobb házat szeretnél venni a családodnak, bizonyos nyomásoknak kell megfelelned – és ezt te is tudod.
Most pedig képzeld magad a másik fél helyébe. Milyen nyomás nehezedik rájuk? Mire van szükségük? A másik fél központi nyomásának megértése létfontosságú. Így jobb alkut kovácsolhatsz magadnak és neki is.
Elvárások és eredmények
Egy kísérlet kimutatta, hogy amikor az embereknek azt mondták, hogy 7,50 dollárt várjanak egy tárgyalástól, körülbelül 7,50 dollárt kaptak. Ugyanilyen körülmények között azok az emberek, akik 2,50 dollárra számítottak, körülbelül 2,50 dollárt kaptak.
Ez azt mutatja, hogy az elvárás és a teljesítmény szorosan összefügg. Szóval, mit vársz a következő tárgyalásodtól?
A mumus stratégia
A mumus stratégia lényegében azt jelenti, hogy azt mondod a partnerednek: “Ennyit kaptam!”
Tegyük fel, hogy fel akarod újítani a házadat, és 10 000 dolláros költségvetéssel rendelkezel, de a helyi eladó 15 000 dolláros ajánlatot küld neked. Talán tudnál találni egy kis plusz pénzt, de nem igazán vagy hajlandó többet költeni.
Akkor tudassa a szolgáltatóval, hogy 10 000 dollár az összes, amit megengedhet magának. Ők vagy elfogadják az ajánlatodat, vagy tudatják veled, hogy mi az, ami a pénzedből megvalósítható.
Eközben sokat fogsz tanulni a bútorokról, a falkezelésekről és a lámpatestekről, ami segíteni fog a megalapozott döntés meghozatalában. Minél nagyobb a kiadás, annál nagyobb szükség lesz a mumusra.
A patthelyzet feloldása
A patthelyzetnek sok oka lehet. Általában azért van, mert a felek nem találták meg a megállapodás olyan kölcsönösen előnyös zónáját, amely felett mindketten nyernek®. Több mint 15 módja van a patthelyzet feloldásának – íme néhány:
- Változtassa meg a tárgyalófeleket, akár a csoportvezetőt, akár az egész csoportot.
- Hívjon közvetítőt.
- Változtassa meg a szerződés időbeli hatályát.
- Változtassa meg a kifizetések formáját és áramlását.
A határidők működnek
A határidők hatásosak, mert cselekvésre kényszerítenek. A karácsonyi ajándékvásárlás, a vonat elérése és a munkába érkezés csak néhány példa arra, hogyan viselkednek az emberek, amikor időnyomással szembesülnek.
A határidők arra kényszerítik az embereket, hogy vagy az egyiket, vagy a másikat válasszák. A határidő implicit fenyegetése az, hogy a cselekvés elmaradása kiszámíthatatlan következményekkel jár. Mégsem lehetünk soha biztosak abban, hogy egy tárgyalási határidő valós, ezért óvakodjunk tőlük.
Ugyanakkor tudnia kell, hogy a határidők annyira valósak, amennyire a szemlélődő azt hiszi, hogy azok. Teszteld tehát mások határidőit – de állítsd fel a sajátjaidat.
Holtpont
A pszichiáterek a holtpontot az elidegenedéshez hasonlítják; mindkettő traumatikus hatással van az emberekre. Ahelyett, hogy feláldoznák az összetartozás érzését, az emberek inkább eltorzítják az igazságot.
Mivel a tárgyalófelek félnek a patthelyzettől, ezért mindent megtesznek, hogy elkerüljék azt. Ezért nem biztos, hogy nyugodtan használhatják tárgyalási taktikaként. Erőteljes és kényelmetlen. Ezért használd takarékosan.
Az utolsó és végleges ajánlat
Ha a tárgyalásokon ultimátumot hallasz, sosem tudhatod, hogy az valóban az utolsó és végleges ajánlat-e. Fontos megérteni, hogy mire vonatkozik az utolsó ajánlat. Miről beszélünk? Ez az utolsó ajánlat a házra vonatkozik, vagy a házra és a teraszbútorokra?
Tehát ne vonj le elhamarkodott következtetéseket, és mindig vedd figyelembe a tartalmat, a következményeket, a határozottságot és az időt. Ráadásul, ha van egy erős BATNA-ja, az segít megőrizni a hidegvérét, amikor ultimátumot kap.
Vegye vagy hagyja, egy nehéz tárgyalási pont
Vannak olyan helyek, ahol a vegyük vagy hagyjuk nem alternatíva, mint például a munkaügyi tárgyalások.
A “Vedd vagy hagyd” minden olyan esetben kerülendő, amikor ez a tárgyalási stratégia megmérgezheti a kutat. Mert ha nem vagy hajlandó végleg elsétálni az asztaltól, vagy egyszerűen nem tudsz, akkor a take it or leave it nem fog működni.
Mégis a taktika számos esetben működik, két példa erre:
- Ha a másik fél nem engedheti meg magának, hogy otthagyja.
- Ha el akarod tántorítani a jövőbeli alkudozást, különben veszteséggel adnál el.
A tárgyalások jéghegyelmélete: Hatalmi motivátorok
A jéghegy a tárgyalópartnered igényeit, vágyait és motivációit jelképezi. Bár ezek közül az igények közül néhányat könnyen láthat, a legtöbbjük kimondatlanul is ott lapul a felszín alatt.
Ha nem vagy tisztában ezekkel a rejtett szükségletekkel, és nem tudsz kielégítő adományokat felajánlani ezek fedezésére, sokkal nehezebb lesz elfogadható kompromisszumot kötni.
Néha ezek a szükségletek strukturáltak, mint Maslow szükséglethierarchiájában.
Máskor véletlenszerűen jelentkeznek, és a tárgyaló félnek kell megkülönböztetnie, hogy melyek a legfontosabbak.
Mindenesetre van néhány állandó tényező:
- Az emberek azt akarják, hogy kompetensnek tartsák őket.
- Azt akarják, hogy meghallgassák őket.
- Szabadon akarnak választani
- A munkahelyüket és pozíciójukat meg akarják tartani.
- Azt akarják, hogy tisztességesen bánjanak velük.
- Gondoskodnak a kapcsolataikról.
És a lista még sokkal hosszabb. Ahogy Shakespeare A velencei kalmárban javasolja: “Jól megfizetik azt, aki jól elégedett.”
Hogyan állítson össze egy sikeres tárgyalócsapatot
Hacsak nem a saját vásárlásairól tárgyal, szüksége lesz egy tárgyalócsapatra. Ebben a csapatban mindenki hozza a maga egyedi készségeit és szakértelmét. Ideális esetben ezek a készségek kiegészítik egymást.
Az egyének hajlamosak a saját oldaluk korlátain rágódni, míg a csoportok egymás erősségét erősítik azzal, hogy megkérdőjelezik a csapat feltételezéseit és korlátait. Ugyanakkor, ha ezek az emberek a vállalat különböző részlegeiből érkeznek, elegendő tárgyalási képzéssel rendelkeznek, közvetlen beleszólásuk lesz az üzlet kimenetelébe.
Eskaláció a tárgyalásokon
Tegyük fel, hogy el akarsz adni egy házat, és a vevő a csillárt és a szőnyegeket is hozzá akarja dobni. Végül beleegyezel, és beismered, hogy ezeket nagyon alacsony áron meghagyod, csak hogy továbblépj a tranzakcióval.
Másnap reggel, amikor találkozol a vevővel, ő is nagyon alacsony kamatlábat akar egy kis jelzáloghitelre és egy lassú ütemű visszatérítési tervet. Pedig ezek a kérések korábban soha nem merültek fel!”
Ez persze lehet etikátlan tárgyalási stratégia, de lehet a vevő valódi értetlensége is. Akárhogy is, ezt lecsillapíthatod a saját eszkalációddal.
Azzal biztosan kockázatot vállalsz, ha azt mondod, hogy a vevő által javasolt jelzálogfeltételek elfogadhatatlanok. De ezzel egyúttal nagyon határozott üzenetet küldesz, hogy a vevő nem tudja keresztülvinni az üzletet.
Dr. Karrass interjúja: “
A partnerkapcsolatoknak, akárcsak a házasságoknak, rendelkezniük kell egy struktúrával, amely szabályozza a kapcsolat hosszú távú alakulását. Ennél is fontosabb azonban, hogy szükség van egy válási eljárásra, ha és amikor szakítani akarunk a partnercégünkkel.
A kereskedelmi ügyletek és az egyszerű vásárlások gondtalanok és egyszerűek a partnerséghez képest. “A hagyományos vásárlásnál – mondja Karrass – ennyit veszek ebből az árucikkből, ennyi pénzért, és itt van, hogyan és mikor akarom. Engem nem érdekel, hogyan működteti az üzletét”. Másrészt a partnerségek rengeteg további problémát vetnek fel. Például:
- Melyek az elfogadható munkaerő- és általános költségek?
- Ha a vevő a vártnál kisebb összeggel állapodik meg, ki viszi el a balhét?
- A partnerek információs rendszerei kommunikáljanak egymással? Még a pénzügyekben és a könyvelésben érintettek is?
- Az egyik partner köteles mindig bevonni a másikat az üzletbe?
Mint mindig, a válaszok nem könnyűek – de megtárgyalhatók.
Bónusz: Az 5 legjobb tulajdonság egy tárgyaló számára
Ez az a néhány tárgyalási tulajdonság, amelyek a legnagyobb valószínűséggel tartósan befolyásolják egy szerződés végeredményét:
- Jó üzleti ítélőképesség és a képesség, hogy felismerje a valódi végeredményt érintő problémákat.
- Kényelem és hidegvér megőrzése kétértelmű és konfliktusos helyzetekben.
- A képesség, hogy hatékonyan tárgyaljon a saját szervezetének tagjaival, és elnyerje a bizalmukat.
- Hajlandóság és elkötelezettség a gondos tervezésre, valamint a termék, a szabályok és az alternatívák megismerésére.
- Bátorság az információk megvizsgálására és ellenőrzésére.
Zárás
Az utazás sokféle kulturális körülménynek tesz ki minket. Egyes országokban elvárják, hogy tárgyaljunk a szállodai szobaárakról. Más helyeken burjánzó bazárokat találunk, ahol a fél móka az alkudozás; Törökországban szinte udvariatlanság nem alkudozni.
A piacterektől a tornyosuló New York-i irodákig, az alkudozás képessége mindig is a leghasznosabb eszközöd lesz.