Partnering with an MGA
Do your homework
By Dave Willis
“Üzletünk szinte minden területén van hely a specializációra” – mondja Tony Campisi, a Glatfelter Insurance Group elnök-vezérigazgatója. Ez a kijelentés megalapozza az MGA-k, a programmenedzserek, a programadminisztrátorok és a kezelő általános biztosítók szerepét. “Ahol az általános piac nem reagál annyira, ott az MGA-k megkülönböztethetik magukat és jelentős értéket teremthetnek” – mondja.
Mike Schofield, a MiniCo elnök-vezérigazgatója hozzáteszi: “Sok-sok olyan osztály van, amelyre a mainstream fuvarozóknak nincs étvágyuk”. Az MGA-k a biztosítási és ügyfél-szakmai ismeretekkel és szakértelemmel igyekeznek betölteni az igényeket. “Az építőipar például a kitettségek aknáját jelentheti, ha nem megfelelően közelítik meg” – mondja Tim Cappellett, az Oryx Insurance Brokerage értékesítési & marketing alelnöke. “Több mint 15 éve összpontosítunk erre az üzletágra, és személyre szabott szolgáltatásokkal rendelkezünk a kockázatvállalás, a kárellenőrzés és a kárrendezés terén.”
Nem egy fuvarozó, de…
Az MGA-val való együttműködés bizonyos tényezőktől függően hasonló lehet a közvetlenül egy fuvarozóval való munkához, vagy majdnem olyan különböző lehet, mint éjjel és nappal. Schofield szerint az MGA-val való munka olyan, mintha egy fuvarozó fióktelepével dolgozna, de “a szakértelem és a tudás egy magasabb szintjével, bizonyos üzletágakra specializálódva”.
“Ha egy MGA egy fuvarozó programadminisztrátora, akkor ez azt jelenti, hogy a fuvarozó nevében – az írásos felhatalmazásuk erejéig – képesek kötni, árazni, árajánlatot adni, kötni, kiadni és kiszolgálni a biztosításokat” – jegyzi meg Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, a Markel Programs kockázatvállalási menedzsere. “Ebben az esetben az MGA a fuvarozó. Egészen más a helyzet, ha az MGA-nak kötelező felhatalmazása van”. Ebben a helyzetben a kockázatvállalás a fuvarozóra hárul. “A fuvarozó a kötés után felülvizsgálhatja a kockázatot, megállapíthatja, hogy az nem felel meg az étvágyának, és felmondhatja a szerződést” – teszi hozzá.
Azt mondta, Campisi elmagyarázza: “A legtöbb MGA-nak van felhatalmazása a kockázatvállalásra – hogy a kiskereskedők számára a díjszabás-árfolyam-kiadási funkciót biztosítsa – sok ajánlás nélkül. Néhányan kockázatkezelési szolgáltatásokat nyújtanak, és néhányan még kárrendezési jogkörrel is rendelkeznek”.
Az ilyen hatáskörök átruházására való hajlandóság bizalmat jelez. “Ez nem vakhit” – teszi hozzá Campisi. “Egyablakos ügyintézést kapunk, amely véleményem szerint lényegesen közelebb áll a végső vevőhöz. Az MGA-k egy lépéssel távolabb állnak a lakossági ügynököktől, és megértik a kihívásaikat.”
Hozzáteszi Cappellett: “Egy MGA, amely “bőrrel van a játékban”, vagy megosztja a kockázatot a fuvarozó partnerével, jellemzően átveszi a legtöbb, ha nem az összes hagyományos biztosítótársasági szerepet. Egy jó MGA a folyamat minden aspektusát lefedi, a kockázatvállalástól a kárügyintézésig, a kárellenőrzésig és az ellenőrzésekben való segítségnyújtásig. A folyamatnak zökkenőmentesnek kell lennie, és az ügynöknek nem szabad különbséget látnia vagy éreznie.”
Ahol a hatáskör korlátozott, ott kihívások merülnek fel. “Egy MGA-nak nem biztos, hogy széleskörű jogköre van” – jegyzi meg Webb – “ami megköveteli, hogy a kockázatokat a fuvarozóhoz utalja. Bármikor, amikor átirányításra kerül sor, az idővel növeli a folyamatot. Campisi egyetért ezzel. “Ha egy MGA-nak a beadványok felét a fuvarozóhoz kell utalnia jóváhagyásra, az sokkal kevésbé hatékony és érzékeny, mint egy gyakorlatilag korlátlan hatáskörrel rendelkező, ahol 100-ból talán egyet utalnának.”
Tudás, termék és érzékenység
Az MGA-val való üzletelés egyik legfontosabb előnye a szakértelem. “Az ügynök az MGA-programokon keresztül magasabb szintű szakértelemhez juthat hozzá” – jegyzi meg Schofield. “A kockázatvállalási csapat és – a miénkhez hasonló esetekben – a belső kárrendezők ismerik a programot és annak speciális fedezeteit”.
A szakértelem és a fókusz jelentős hozzáadott értéket jelent. “Sokszor a kiskereskedő által egy MGA-n keresztül kínált termékek valójában javulnak, mivel ezek a speciális fedezetek” – teszi hozzá.
Campisi egyetért. “A specializáció biztosítja, hogy az ügyfél kitettségei lefedettek legyenek” – magyarázza. “Ez kiemelkedő védelmet, jobb kockázatkezelést és gyorsabban reagáló szolgáltatásokat eredményez. Ez óriási segítség a lakossági ügynököknek, akik gyakran nem tudnak egy adott üzletágra specializálódni. Ők az MGA tudására és szakértelmére támaszkodhatnak.”
Webb szerint: “A nagykereskedőkkel ellentétben a legtöbb MGA egy bizonyos üzletágra összpontosít, és a legtöbb esetben az adott üzletágban nagy szakértelemmel rendelkezőnek számítanak. Ha egy kiskereskedőnek olyan üzletkötése van, amely speciális vagy túlsúlyban van egy ágazatban, akkor előnyös számukra, ha közvetlen kapcsolatot keresnek egy MGA-val.”
“Mivel speciális fedezetet kínálnak egy adott ágazatra”, mondja Webb, “az MGA-k speciális fejlesztésekkel és egyéb speciális szolgáltatásokkal állhatnak a kiskereskedő és a biztosított rendelkezésére. Az ügyfélszolgálat is magasabb lehet egy MGA-nál, mint egy fuvarozónál.”
Cappellett szerint az MGA-k ajtókat nyitnak. “A legtöbb speciális program esetében az MGA-k jelentik a fő csatornát a biztosítótársasághoz” – magyarázza. “Olyan programokhoz kínálnak hozzáférést, amelyek jellemzően nem állnak a kis és közepes méretű ügynökségek rendelkezésére. Az MGA-val való együttműködés előnyhöz juttatja az ügynököket a nagyobb regionális brókerekkel való versenyben.”
Az ügynökségek mindennapi ügyeit is megértik. “Az MGA-k többsége kisvállalkozás, hasonlóan a brókerekhez és ügynökökhöz, akikkel nap mint nap dolguk van” – teszi hozzá Cappellett. “A méretünk lehetővé teszi számunkra, hogy mozgékonyak legyünk, és gyorsan és hatékonyan cselekedjünk – ez olyasmi, amivel a többszintű vezetéssel rendelkező nagyvállalatok néha küzdenek.
“Azonnal tudunk reagálni, legyen szó e-mailről, egy árajánlat átfutási idejéről vagy egy telefonhívásról. Az egyszerű, napi feladatok fontosak számunkra, és soha nem hagyjuk figyelmen kívül őket” – jegyzi meg Cappellett.”
Teszi hozzá Schofield: “Nagyjából bármelyik ügynök bármikor beszélhet bárkivel az MGA-nál – a recepcióstól a vezérigazgatóig -, amikor csak akar.”
A technológia fejlesztése
A MGA-k megtalálják a módját annak, hogy az automatizálással egyszerűsítsék a kommunikációt. “Sok MGA rendelkezik rendkívül hatékony technológiával, amely sokkal egyszerűbbé teszi az árajánlatok beszerzését és az ügyfelek kiszolgálását a kiskereskedő számára” – mondja Webb.
“Óriási mennyiségű információ áramlik az üzletágunkba, de ezt általában nem a leghatékonyabb módon rögzítik” – mondja Campisi. “Az ügynökök, közvetítők és fuvarozók többször érintkeznek vele – csak azért, hogy egyetlen tranzakciót lebonyolítsanak. Ez az állandó újrabetáplálás néha a létezésünk martalékává válik.
“Az MVP-k, azaz a legértékesebb termelőink számára ügynöki portált kínálunk, ahol gyakorlatilag mindenhez hozzáférhetnek, amire az ügyfeleikkel kapcsolatban szükségük van” – mondja. “Az előre kitöltött megújítási kérdőívek megmutatják a meglévő ügyfélfedezeteket üzletáganként.
“Ez egy olyan eszköz, amelyet az ügynökök arra használnak, hogy összegyűjtsék és tájékoztassanak minket a megújítás előtti változásokról” – teszi hozzá. “Arra ösztönzi őket, hogy kérdéseket tegyenek fel. Alapvetőnek hangzik, de ezek azok a dolgok, amelyekből az E&O követelések készülnek. Elektronikusan küldik vissza nekünk”.
Ezeken kívül Campisi megjegyzi: “Az ügyféladatokat közvetlenül az ügynökségi irányítási rendszerükbe töltjük le, így nem kell újra beírniuk. A kiskereskedelmi ügynökök izgatottak emiatt; az információk újbóli beírásának mellőzése olyan, mint az üzletünk szent grálja”.
Tanácsok a kiskereskedőknek
A szakértők arra bátorítják az MGA-val való partnerség iránt érdeklődő kiskereskedőket, hogy végezzék el a házi feladatukat. Webb azt mondja: “Kezdjék három kérdéssel: Mióta írja az MGA az osztályt? Ki a fuvarozó? Milyen a fuvarozó minősítése?”
Nézze meg a fuvarozóval való kapcsolatot is. “Az MGA-k ismerik az általuk képviselt fuvarozó partnerek összetettségét és működési egységeit” – mondja Cappellett. “Ez lehetővé teszi számunkra, hogy eligazodjunk a vállalaton belül, és biztosítsuk, hogy a beadványokat a megfelelő kockázatvállalási osztályra küldjék.”
Teszi hozzá Campisi: “Győződjön meg róla, hogy egy bevált, stabil MGA-ról van szó, amely kiállta az idő próbáját. Győződjön meg róla, hogy hosszú távon tekintenek a kapcsolatokra és a piacra. Néhány MGA csak reagál a biztosítási ciklusra. Amikor elhelyezi az ügyfelét, tudni akarja, hogy amikor eljön az ígéret teljesítésének ideje, ők ott lesznek”.
Schofield azt ajánlja, hogy ellenőrizze az MGA webhelyeket. “Olyan szervezetet szeretne látni, amely naprakész, naprakész, 21. századi”. Ezen kívül, mondja, keresse meg a Google-ban az MGA-t – és annak szegmensbeli részvételét. “Nézze meg, milyen kiadványokban szerepelnek, milyen cikkeket írtak, milyen iparági eseményeken vesznek részt” – javasolja. “Ha egy MGA erős egy iparágban, valamit publikálni fognak, vagy a munkatársak előadást tartanak a megcélzott iparági eseményeken.”
Ezen kívül, mondja, vegye fel a telefont. “Kérdezzen meg más ügynököket az MGA-ról, és hívja fel az MGA-t, mielőtt üzletet nyújt be. Beszéljen az underwriterrel a kockázatról, és nézze meg, hogy az megfelel-e a követelményeknek. Fontos, hogy már a kezdetektől fogva kapcsolatot alakítson ki”.
Figyeljen az extrákra. “A technológia egyre fontosabbá válik az üzlet benyújtása, az árajánlatok beszerzése és az MGA-val való kommunikáció szempontjából” – jegyzi meg Schofield. “A kockázatkezelési támogatás is az. Tudja meg, hogy az MGA hogyan segíti elő a kárfelügyeleti tudatosságot”. Keresse az MGA által az ügyfeleknek nyújtott erőforrásokat és oktatási anyagokat, amelyek segítenek a biztonság javításában és a veszteségek minimalizálásában.
“Egyes MGA-k erősen a marketingre, míg mások a kockázatvállalásra összpontosítanak” – magyarázza Schofield. Egyesek, ahogy Schofield nevezi, “az egész kilenc yarddal” foglalkoznak, a marketinggel, a kockázatvállalással és az értékesítés utáni szolgáltatással.
“Csinálja meg a házi feladatát” – ismétli Webb. “Kezdje belsőleg, hogy meghatározza, miből áll a könyve, és mik az igényei. Ez segít meghatározni a vállalkozásának legjobban megfelelő értékesítési rendszert – legyen az közvetlenül a fuvarozónak, egy MGA-n vagy egy nagykereskedőn keresztül.”
Cappellett szintén arra ösztönöz, hogy keresse a megfelelőt. “Keressen valakit, aki rendelkezik iparági ismeretekkel, szakosodással egy résen belül, és hozzáféréssel olyan programokhoz, amelyek összhangban vannak az önével” – mondja. Ezután mutassa be az illeszkedést az MGA-nak. “Az ügynököknek időt kell szánniuk arra, hogy jó áttekintést készítsenek arról, hogy mit csinál az ügyfél. Ássanak mélyre, és nyújtsanak részletes hátteret az ügyfél által nyújtott szolgáltatásról, és arról, hogy miért érzik úgy, hogy ez jó lehetőség lenne az MGA számára.”
“Bizalmi szintnek kell lennie” – teszi hozzá Cappellett. “A bizalmat hosszú idő alatt, jó és rossz időkben egyaránt ki kell érdemelni. Üzletet kötni könnyű, megtartani a kulcs.”
Campisi egyetért. “Üzletünk a bizalmon, a szolgáltatáson és a kapcsolatokon alapul. A bizalom az igazi hosszú távú versenyelőny. Minden más csak zaj a széleken.”
Ügynökségi ellenőrző lista az MGA-k értékeléséhez
-Milyen tudást hoz az MGA az asztalra?
– Milyen mértékben specializálódott?
– Mióta írja az osztályt/szegmenst?
– Milyen kapcsolatai vannak a szegmensen belül?
– Mennyire stabil az MGA?
– Mit nyújt az MGA, ami értékesebb
mint azok a piacok, amelyekhez egyébként hozzáférhetne?
– Miben különbözik?
– Milyen minőségű terméket és szolgáltatásokat kínál?
– Elégedettek más ügynökök, akik már üzleteltek az MGA-val?
– Milyen az MGA általános piaci hírneve?
– Milyen tekintélye van ennek az MGA-nak?
– Ki a fuvarozó?
– Milyen a fuvarozó pénzügyi erősségének minősítése?
– Felvett vagy E&S?
– Ha E&S, mi áll a nyomtatványon?
– Milyen a fuvarozó kárrendezési hírneve? Ez az, aki
az ügyfelei kárigényeit fogja rendezni, ki tudja, mennyi ideig.
– Mióta ír az MGA a fuvarozóval?
– Hány fuvarozóval működik együtt a program?
– Ha a program hordozót váltott, miért?
– Az üzlet benyújtása előtt ki kell-e nevezni egy ügynökséget?
– Vannak-e az MGA-nak olyan követelményei – minimális díjak vagy ügynöki megállapodások -, amelyeket a kiskereskedő/bróker nehezen tud teljesíteni? Az MGA csak
egy üzletet fogad el?
– Van-e az ügynöknek/brókernek olyan üzletkötése egy adott üzletágban, amely indokolná, hogy azt egy MGA-hoz vigye?
– Hogyan történik az üzlet benyújtása? Portálon, faxon, e-mailben vagy más módon történik?
– Milyen technológia létezik az üzletkötés megkönnyítésére?
– Van olyan weboldal, ahol láthatom, milyen információkra van szükség egy adott üzletághoz?
– Hogyan történik a számlázás? Ügynökségi számlázás van? Közvetlen számlázás? Milyen prémiumfinanszírozási lehetőségek léteznek?
– Az MGA biztosít-e olyan leadlistákat, amelyek segítik a kiskereskedők marketingjét?
– Az MGA-k kimennek és megpróbálnak egy adott üzletágban üzleti könyvet építeni?
– Milyen étvágya van az MGA-nak bizonyos földrajzi régiókban?
– Milyen egyéb “eladás utáni szolgáltatásokat” kínál az MGA?
– Hogyan kezelik a kárigényeket, a kárellenőrzést, az auditálást, stb.