Képzeld el, hogy a neved Carl Douglas McMillon.
Csak egy pillanatra.
Mert ha ez lenne a neved, akkor te lennél a Walmart vezérigazgatója.
Milyen lenne, ha te vezetnéd a céget?
A világ egyik legelismertebb márkáját működteted.
Milliárd dolláros bevétel, minden egyes hónapban.
De téged nem azzal mérnek, hogy mennyi pénzt keres már most a cég. Azzal mérik, hogy mennyi pénzt fog még keresni a vállalat ebben az évben.
Megnézi a növekedési görbét. És, elborzadsz.
Úgy néz ki, mint a főiskolai felkészültségi grafikon, amely azt mutatja, hogy hány diák ér el legalább az átlagos pontszámot a SAT-on:
(Kép forrása: AICUO)
Teljesen lapos.
Míg az normális, hogy nagyjából ugyanannyi pontot elérő emberek száma marad egy teszten, ez nem jó jel a vállalat növekedése szempontjából.
Ezt nevezik stagnáló növekedésnek, és ez azt jelenti, hogy lehet, hogy előbb-utóbb másik állás után kell néznie.
Egyre több embert kell rávennie, hogy a Walmartnál vásároljon.
De hogyan csinálja ezt?
A Walmartot már mindenki ismeri. Alapvetően minden földrajzi helyen jelen vagy, ahol csak lehetsz, ráadásul pokolian olcsó vagy.
Mit csinálsz?
Egyszerű. Felveszed a telefont, és felhívsz egy konverzióoptimalizálási szakértőt.
Ha felhívod a megfelelő embert, ő 20%-kal több pénzt fog neked keresni, néhány hónap alatt, konverzióoptimalizálási technikákkal, és biztosítja a Walmart fényes jövőjét, és biztosítja, hogy megtarthatod a kényelmes íróasztali székedet.
És pontosan ezt tették.
A Walmart, úgy értem, legalábbis a kanadai fiókjuk.
De mielőtt megmutatnám, hogyan növelték a konverziójukat 20%-kal, ami a kanadai Walmart számára könnyedén jelent újabb egymillió dollárt, itt az ideje, hogy meghatározzunk néhány definíciót, amelyek segítségével végig tudod dolgozni ezt a konverzióoptimalizálási útmutatót.
Definíciók
Mit csinál egyáltalán egy konverzióoptimalizálási szakértő? Bonyolultnak hangzik!
Egyszer az életben a Wikipedia tényleg eltalálta a konverziós ráta optimalizálás definícióját:
“Az internetes marketingben a konverzióoptimalizálás, vagy konverziós ráta optimalizálás (CRO) egy olyan rendszer, amellyel növelhető a weboldal látogatóinak azon aránya, akik vásárlóvá válnak, vagy általánosabban, bármilyen kívánt műveletet végrehajtanak egy weboldalon. Általában CRO-nak nevezik.”
Nem szívesen vallom be, de nehéz ezt egyszerűbben elmagyarázni.
De ahhoz, hogy teljes mértékben megértsük, kicsit hátrébb kell lépnünk, és meg kell néznünk, hogy egyáltalán mi is az a konverziós ráta, és így a konverzió.
A konverziós ráta valójában olyan régi, mint maga az üzlet. Csak a nyelvezete új.
Képzeljünk el egy piacteret az ókori Rómában.
(Kép forrása: Forum Ancient Coins)
Tegyük fel, hogy értékes gyémántokkal kereskedsz, amelyeket sikerült megszerezned az ókori birodalom távoli szegleteiből.
Mint sok más kereskedő, te is egy piaci standon kínálod az árudat.
A nap folyamán 100 tógát viselő ember megy el a standod mellett, és elkezdenek veled kereskedni és vitatkozni.
Hermész, a kereskedelem istene jót akar neked, és 30 látogatót meggyőzöl, hogy vegyenek egy gyémántot.
Az előző napon kissé álmos voltál, és mivel az eszpresszót még nem találták fel, csak 15 értékes ékszert sikerült eladnod, pedig ugyanannyian, 100-an keresték fel a standodat.
Ez azonban azt jelenti, hogy egyik napról a másikra megdupláztad a konverziós arányodat – ez 100%-os növekedés!
Akár az ókori Rómában, akár egy modern e-kereskedelmi weboldalon, a konverziós ráta csak azt írja le, hogy az üzleted (vagy most már a weboldalad) látogatóinak mekkora hányada vásárol ténylegesen tőled.
A konverzió tehát valójában csak egy másik szó az eladásra. Amikor valaki végül valóban vásárol Öntől, az konverziónak számít.
A konverziós ráta jelentését azonban kiterjesztheti. Például konverziónak nevezheted, ha valaki, aki meglátogatja a Twitter-profilodat, végül követni kezd téged.
Vagy konverziónak számíthat, ha valaki meglátogat egy általad létrehozott céloldalt, és feliratkozik az e-mail listádra.
A konverzió az online marketingben az, amikor a látogató azt a műveletet hajtja végre, amit leginkább szeretnél, hogy megtegyen.
Ez azt jelenti, hogy a konverziós arányodat ez az egyszerű képlet határozza meg:
(Kép forrása: Wikipedia)
Te határozod meg, hogy mi a konverzió, de ez a legtöbb esetben eladást jelent.
Ha azonban egy kis tanácsadó céget működtetsz, talán csak azt szeretnéd, hogy az emberek felvegyék a telefont és felhívjanak. Ez is lehet konverzió.
Ha éttermet üzemeltet, talán a vacsorafoglalásokat számolja.
Oké, oké, érti.
De miért fontos a konverziós ráta optimalizálása?
Mit jelent valójában a konverziós ráta növelése
Menjünk végig egy példán, hogy lássa, miért fontos a konverziós ráta optimalizálása.
Ha a Walmart csinál valamit, akkor azt jól csinálja.
Nem véletlenül szerepelnek a családtagok a világ leggazdagabb emberei között az első 10 között.
A Walmart Canada weboldalának konverzióoptimalizálása természetesen nem volt egyszerű feladat. A legtöbb konverzióoptimalizáló reszketne a projekt puszta méretétől.
2013-ban a Walmart.ca észrevette, hogy az e-kereskedelmi weboldaluk forgalmának nagy része mobileszközökről, például táblagépekről és okostelefonokról érkezik.
Az oldal sajnos egyáltalán nem volt mobilra optimalizálva, ami 2 nagy problémát eredményezett.
A design borzalmas volt, a betöltési idők pedig gigantikusak. 2 bizonyított bevételgyilkos, mert online szépnek és gyorsnak kell lenni.
(Gondolom, a középen lévő kép működött, de akkor is, elég rossz)
A SimilarWeb szerint a honlapot havonta 6,6 millióan látogatják meg.
Ez valószínűleg inkább csak becslés, de fussunk neki. Feltételezve, hogy az emberek 5%-a végül vásárol valamit (nem valószínűtlen, figyelembe véve, hogy az emberek átlagosan majdnem 5 percet töltenek az oldalon, és majdnem 6 oldalt böngésznek), ez azt jelenti, hogy 330 000 ember vásárol havonta a webáruházukból.
Milyen lehetőségeid vannak, ha növelni akarod a webáruházból származó bevételt?
Megteheted:
- több hirdetést vásárolhatsz, például a Google Adwords segítségével, amíg 20%-kal több látogatót nem kapsz a boltba (szörnyű ötlet).
- célzott SEO-t csinálhatsz, és megpróbálhatod 20%-kal növelni a forgalmat (örökké tart és sokba kerül, ha nem magad csinálod).
- felvehetsz még 10 marketingest, és remélheted, hogy rájönnek (nem akartál egymilliót keresni, ahelyett, hogy egyet költenél?).
- 20%-kal több terméket kínálsz (tehát alapvetően egy tonna új dolgot találsz ki, amit eladhatsz).
Ezek a lehetőségek mindegyike rossz.
Ezek mind “több lehetőség”. Több időt, több pénzt és több erőforrást igényelnek, miközben az eredmények teljesen kiszámíthatatlanok. Nem tudhatod, hogy ezek a stratégiák egyáltalán működni fognak-e, és ha igen, mennyi időbe telik, mire beindulnak.
Ezekben rejlik a konverziós ráta varázsa: Csak optimalizálod azt, ami már megvan, és így több profitot hozol létre a meglévő vásárlóidból és forgalmadból.
A Walmart pontosan ezt tette, és így duplázta meg a mobileszközökön végzett eladásait. Az összes online csatornát vizsgálva a konverziók 20%-os növekedését mutatja.
Folytatva a példánkat, egy egyszerű lépés a designban és a betöltési idő javítása 396.000 vásárlót eredményezne 330.000 helyett.
Tegyük fel, hogy az átlagos vásárlás 20 dollár.
Mit jelentene ez?
Ha 66 000 emberrel többen költenek 20 dollárt a Walmart.ca-n havonta, az 1,32 millió dolláros bevételnövekedést eredményez.
Hogyan van ez, ha alacsonyan lógó gyümölcsökön gyorsan egymillió dollárt keresünk?
Kiadna 100 000 dollárt egy konverziós ügynökségre, ha az 1,3 milliót hozna Önnek a jobb e-kereskedelmi konverziókkal? Igen.
Szóval először a felhasználói élményre koncentráltak.
Így néz ki az újratervezés:
Az oldal a mobilokhoz is alkalmazkodik.
(Kép forrása: ConversionXL)
Nem csak a betöltési időt növelték meg körülbelül 35%-kal, hanem az oldalt egy teljesen skálázható rácsra is rákötötték, hogy a navigáció könnyebb legyen.
A dizájn javult, és megállja a helyét a modern felhasználói élmény kritériumainak.
Mellett a weboldal mostantól reszponzív, és pontosan illeszkedik a különböző típusú táblagépek és okostelefonok egyedi böngésző- és képernyőméreteihez.
De nem álltak meg itt.
Az ördög a részletekben rejlik.
A/B osztott tesztelést is alkalmaztak, hogy megállapítsák, mi működik igazán, és mi nem. Így jöttek rá erre.
A begyűjtött adatok azt mutatták, hogy a “Kosárba helyezés” vagy a “Tétel megtekintése” gomb eltávolítása olyan dolgok esetében, amelyek amúgy sem voltak rendelhetők, drasztikusan javította a konverziót.
Mégis, most azonnal megmutatják, hogy az adott termék raktáron van-e, hamarosan elfogy (ami egy remek sürgősségi játék) vagy nem is árulják online.
Ez segít a vásárlóknak abban, hogy szelektívebben döntsék el, mit tegyenek a kosarukba, és így növeli a konverziót.
A konverziós arány a legegyszerűbb módja annak, hogy növelje vállalkozása nyereségét, ezért olyan fontos, hogy optimalizálja azt.
Ezt elmondva, most szeretnék bemutatni neked 5 konverziós ráta optimalizálási stratégiát, amelyet még ma megvalósíthatsz, hogy javítsd a konverziós rátádat.
A/B tesztelés
Gondolj rá úgy, mint egy tudományos kutatás elvégzésére.
A forgalmadat két csoportra osztod.
A csoport A a weboldalad egy másik verzióját látja, mint a B csoport.
(Kép forrása: Quick Sprout)
Tesztelhet különböző tényezőket, például a főcímeket, színeket, gombokat, a weboldal kialakítását, a cselekvésre való felhívásokat, a betűméretet és még sok mást.
Még az elnök is használja.
A 2008-as választások idején Obama csapata osztottan tesztelte a kampány weboldalát.
24 különböző verziót próbáltak ki. Miután megtalálták az oldal konverzió-győztesét, 2,8 millióval több e-mail címet sikerült összegyűjteniük.
(A győztes – via Quick Sprout)
Az A/B tesztek kulcsa, hogy variációról variációra csak egy dolgot változtassunk. Ez a konverziós ráta optimalizálás egyik sarokköve.
Ha például megváltoztatod a gomb, a kép és a szöveg elhelyezését az A változatról a B változatra, és a B valóban jobban teljesít, honnan tudod, hogy mi volt az, ami javította a konverziós rátát?
A gomb jobbra került a bal helyett? Vagy az új kép?
Az A/B tesztelésből csak akkor tudsz értelmes eredményeket levezetni, ha a konverziós arányban bekövetkezett változásokat egy konkrét változtatásnak tudod tulajdonítani, amit végrehajtottál.
Vess egy pillantást a blogról készült két képernyőképre:
Az egyik látogatáson van egy oldalsáv. Egy másik látogatáson nincs oldalsáv.
Azt is ebből tudja, hogy a versenytársai A/B tesztelést végeznek.
Figyelem: A teszteket gyakran sütikkel kötik a felhasználókhoz, így nem látja az oldal különböző verzióját minden egyes látogatáskor. Próbáljon meg hetente vagy havonta egyszer visszanézni, mivel az oldalakat általában csak egy bizonyos idő után cserélik ki.
Ha a blog célja az e-mail feliratkozások generálása, és 1000 látogatót terelnek az oldal minden egyes verziójára, és az oldalsávval az emberek 10%-a regisztrál, nélküle pedig 20%-a, akkor tudják, hogy nem az oldalsáv működik a legjobban.
Mindemellett fontos, hogy elegendő adatot gyűjtsön. Ellenkező esetben az eredmények nem lesznek statisztikailag szignifikánsak.
Ha már vannak eredményei, ahelyett, hogy teljesen lemondana a kevésbé jól működő verzióról, próbálja meg növelni a forgalom arányát a jobban konvertáló változatra.
Többszörözze fel a forgalmat 75%/25%-ra, és nézze meg, hogy a konverziós arány kitart-e.
Ezután teljesen lemondhat az egyik verzióról.
Megjegyzem: Azt is javaslom, hogy először A/A teszteket végezz, ahol lemásolod a céloldaladat, de pontosan úgy hagyod, ahogy van, hogy teszteld a szoftveredet, és lásd, hogy nem jelent-e hamis adatokat.
Egy csomó dolog van, amit A/B tesztelhetsz, de itt van néhány jó kiindulási pont:
Ezek is viszonylag könnyen tesztelhetők, és nem vesznek sok időt igénybe. A tesztelés megkezdéséhez használhatsz olyan szoftvereket, mint például az Optimizely, de először győződj meg arról, hogy elegendő forgalmad van ahhoz, hogy értelmes eredményeket kapj.
Vevői értékajánlat
A vevői értékajánlat, vagy röviden CVP, világosan leírja azt a hozzáadott értéket, amelyet te nyújtasz az ügyfeleidnek, és amelyet senki más nem tud megadni nekik.
Sokkal fontosabb megválaszolni azt a kérdést, hogy “Miért érdemes Öntől vásárolnom?”, mint azt, hogy “Mit kapok, ha Öntől vásárolok?”
Az erőteljes és gondosan kidolgozott CVP egyenesen a vásárlói beszélgetés tölcsérének alsó szakaszába helyezi Önt.
(Kép forrása: Search Engine Land)
Az, amit Ön csinál, teljesen világosnak kell lennie, amint valaki az Ön oldalára érkezik.
A CVP-d ezután egy lépéssel továbbléphet, és segíthet az ügyfélnek kideríteni, hogy osztja-e a miértedet, az értékeidet, és hogy megbízhat-e benned.
Nézzünk néhány példát.
A Chili’s az Unbounce segítségével egy nagyszerű landing oldalt tervezett, egyértelmű CVP-vel:
A gyerekek ingyen esznek. A szülők menőnek érzik magukat.
Szülőként azonnal megértem, miért érdemes náluk vásárolni. Nagyszerű szülőnek érezhetem magam.
A gyerekeim ingyen esznek, amit senki más nem kínál nekem.
A kép miatt azonnal tudom, hogy pizzát árulnak. A következő lépés, hogy hogyan tudok hinni nekik, rögtön az alján van.
Egy kupon egy ingyenes gyerekétkezésre.
Oké, a pénzüket a szájukba adják. Ez tetszik.
Ez a kisvállalkozás limonádét árul. Van egy jó CVP-jük is.
Az üvegen citrom van, és a bal felső sarokban az első dolog, amit látok, az üvegek, így azonnal tudom, hogy ez a fickó limonádét árul (ráadásul ez is része az URL-nek).
A CVP egy félkövér, 5 szavas mondat a bal oldalon, ahová a fókuszom először irányul.
Boldogság egy üvegben.
Iszom a limonádét, boldoggá tesz.
Ezt értem.
Íme egy ellenpélda.
A Hot Dog Cart Store nem csak, hogy nem helyez el egy nagyszerű képet vagy CVP-t a lap tetején, de egyáltalán nincs is.
Az egyetlen kiemelkedő állítás: “A világ legnagyobb utcai ételárusító forrás weboldal”, ami borzalmas.
Maga valaha is “utcai ételárusító forrás weboldal”-nak nevezné a vállalkozását?
Remélem, hogy nem.
Senki nem kel fel reggel, és mondja azt: “Én fogom létrehozni a világ legjobb utcai ételárusokat segítő weboldalát!”
Nem csak természetellenesnek hangzik, de nincs egyértelmű értéknyilatkozat, nincs megkülönböztetés a versenytársaktól, és nincs egyedi ok arra, hogy tőlük vásárolj.
Az, hogy ők a világ legnagyobb oldala, egy kis hitelességet teremt, de ez közel sem olyan erős, mint a “boldogság a palackban”. Nem értesz egyet?
Apropó, minél jobb a CVP-d, annál konzisztensebb a termékek között.
A Uber remek példa erre.
Így néz ki a landing page-jük azok számára, akik fuvart szeretnének kérni:
Ez azonnal elmondja, hogy mit fogok kapni (fuvart), miért érdemes őket használnom (igény szerint történik, tehát én irányítom) és mitől lesz szuper értékes (nagyon gyors).
De mi van akkor, ha vezetni akarok, nem csak fuvart kapni?
Azt is. Használhatom az autómat, a saját időbeosztásom szerint dolgozhatok, és ez az én döntésem.
Teljesen én irányíthatom az élményt és az időmet, ugyanazt kapom, mint amikor rendelek egyet, hogy fuvart kapjak.
A CVP-d lehet egy egyszerű egysoros, vagy tartalmazhatja az alábbi darabok mindegyikét:
- Főcím
- Alcím
- Bullet points
- Kép
- Social proof
Zseniális és egyszerű módja a konverziós arány növelésének. Optimalizálása nem kerül semmibe (kivéve talán néhány A/B tesztelő szoftvert), de nagy hatása van.
Használj köznyelvi kifejezést
Ha ebédszünetben elmész az irodád ebédlőjébe, és találkozol egy új munkatársaddal, mit teszel?
Megkérdezed a munkájáról, természetesen!
Tegyük fel, hogy mindketten egy biztonsági kamerákat gyártó cégnél dolgoztok.
Te: “Örülök, hogy megismerhetlek John. Szóval, mivel foglalkozol itt?”
John: “Én vagyok a felelős egy új termikus biztonsági kameracsalád létrehozásáért. Eddig 2 darabot dobtunk piacra belőlük.”
Te: “Hű, ez király. Miben különböznek ezek a mi hagyományos kameráinktól?”
John: “Nos, meg tudják mondani minden egyes tárgy vagy személy hőmérsékletét, amit filmeznek, -40 foktól egészen 1000 fokig. Ráadásul ezek a dolgok felismerik, hogy mi a tárgy, és még azt is megmondják, ha a hőmérséklete nem a normál tartományon belül van. Teljes sötétségben, füstben vagy ködben is működnek, és nem érzékenyek az erős fények vakító fényére.”
Te: “Meg tudják mondani, ha a testhőmérsékletem a normálisnál magasabb? Fogalmam sem volt róla, hogy ilyen fantasztikus dolgokat építünk!”
Az ebéd után elválnak útjaitok, és John nekilát, hogy létrehozza a céloldalt a két új kamera egyikének.
Itt van, amit John ír:
Nem akarod ettől a fejedet a falba verni? Pontosan ezt a leírást kínálja a Mobotix az egyik hőkamerájához.
Az a kedves fickó, aki az imént kristálytisztán elmagyarázta neked, hogy mit tud a termék, teljesen kicsavarta az ujjait, amikor a szöveget írta.
Valahogy, amint leülünk írni, azonnal “okosnak kell hangzani” üzemmódba kapcsolunk.
Ahelyett, hogy egyszerűen fogalmaznánk, mint amikor egy barátunkkal beszélgetünk, azon törjük a fejünket, hogy a legbonyolultabb kifejezéseket és leírásokat találjuk ki, hogy kifinomultnak tűnjünk.
Ez butaság.
És nem is működik.
Ki vesz ilyen fényképezőgépeket? Átlagemberek!
Amikor John szomszédja, Jim felmegy a honlapjukra, mert szeretne egy előkert biztonsági kamerát felszerelni, egy szót sem fog érteni.
Neki nincs szüksége “az M15 rendszerplatform moduláris felépítésére”, amely “maximális rugalmasságot biztosít”, vagy a “teleobjektívtől a félgömbig” funkcióra.
Ami neki kell, az egy fantasztikus biztonsági kamera, amely képes kiolvasni a hőadatokat abból, amit lát. És olyan kamerát akar, amely éjszaka vagy ködben is működik, és amelyet nem vakít el könnyen a fény.
A versenytárs, a Lorex jobban elmagyarázza a hőkameráit.
Ez az, amit tudni akarok, ráadásul többet is megtudhatok, ha úgy döntök.
Maradjon egyszerű, emberek.
Ne próbáljon okosnak tűnni. Próbáljon emberinek hangzani.
Még jobb, ha egyáltalán nem is próbálkozik.
A végén mindig van egy ember a képernyő másik végén, ezért beszéljen hozzá, ahelyett, hogy egy képzeletbeli tömegnek írna.
Hozza létre a sürgősség érzését, hogy az ügyfeleit cselekvésre késztesse
Emlékezzen a “már csak néhány maradt!” üzenetre a Walmart webhelyén?
Ez a sürgősség.
Azzal, hogy azt mondja a vásárlóinak, hogy korlátozott idő áll rendelkezésükre a cselekvésre, segíteni fogja őket a vásárlási döntés meghozatalában.
A Walmart esetében hatalmas választékkal szembesül, még akkor is, ha csak ruhanadrágot szeretne vásárolni. Több száz lehetőség van.
A választás paradoxona azt sugallja, hogy ha túl sok lehetőséggel szembesülünk, gyakran egyiket sem választjuk.
A sürgősség megteremtése segíthet csökkenteni annak kockázatát, hogy az emberek az elemzés általi bénultságban szenvedjenek.
(Kép forrása: Thomas Van)
Egy nagyszerű tanulmány, amely ezt hangsúlyozza, a jam tanulmány. A Dan Ariely viselkedési közgazdász által végzett tanulmányban azt vizsgálták, hogy a nagyobb termékválaszték felkínálása hogyan befolyásolja a vásárlási döntéseket.
Két lekvárkóstolót tartottak egy élelmiszerboltban, az egyikben 24, a másikban 6 lekvárt lehetett megkóstolni. Bár az első több fogyasztót vonzott, ők végül átlagosan csak 2 lekvárt kóstoltak meg.
A fogyasztóknak azonban csak 3%-a vásárolt végül ténylegesen lekvárt, amikor 24 lehetőség állt rendelkezésre, míg 30%-uk vásárolt lekvárt, amikor csak 6 ízt mutattak be nekik.
(Kép forrása: Thomas Van)
A széles választék megbénította őket, és egyáltalán nem hoztak döntést. A sürgősség az egyik módja ennek kezelésének.
Azzal, hogy tudatja a vásárlóival, hogy néhány lehetőség hamarosan megszűnik, nagyobb valószínűséggel választják azokat, figyelmen kívül hagyva a rendelkezésre álló nagy választékot.
Ezt úgy is megteheti, hogy a már elfogyott termékeket a kirakatban tartja, ahogyan azt a jegyeknél gyakran teszik. Nézze meg például ezt a Broadway-előadást:
Tudom, hogy az összes többi kategória elkelt, így ha nagyon szeretném látni ezt az előadást november 7-én, jobb, ha sietek és megveszem a maradék jegyeket.
A szállodák folyamatosan ezt csinálják.
A Booking.com ennek mestere. Nézd meg, mennyi sürgősségi játékuk van:
Először is, az oldal tetején közlik veled, hogy ez a terület már foglalt.
Második, az egyik szállodára 60%-os kedvezménykupont kínálnak, de az csak ma érvényes.
Harmadszor, megmondják, hogy jelenleg hányan nézik meg éppen ezt a szállodát, és fontolgatják, mint lehetőséget.
Negyedszer, megmutatják, hogy mikor volt utoljára lefoglalva a szálloda, és hány foglalás történt ma.
Végül, pont ott, ahol az árcédula látható, közlik, hogy már csak 2 szoba maradt.
Ha ez nem késztet cselekvésre, akkor semmi sem fog.
A sürgősség megteremtésének két legjobb módja a csökkentés:
- idő (utolsó nap, hogy megkapja ezt az ajánlatot)
- kínálat (utolsó 2 szabad szoba)
Van azonban egy bökkenő.
A sürgősségednek hitelesnek kell lennie.
Sok szállodai oldal játssza ezt a játékot. Valahogy gyakran van “csak 2 szabad szoba”, egy 4 hetes szakaszra.
Az emberek nem hülyék. Ha egyszer rájönnek, hogy hazudsz, a bizalmuk örökre oda. Ezzel el is érkeztem az utolsó pontomhoz.
Söpörj el minden aggályt, előre
Tudod, hogy a ruhavásárlás egy szép művészet, és valójában sok pénzt hozhat neked, ha jól csinálod.
Természetesen, amikor tavaly megvettem ezeket a drága ruhákat a kísérletemhez, meg kellett győződnöm róla, hogy tökéletesen illeszkednek.
Ha 750 dolláros ingekben mászkálok, jobb, ha tökéletesen illeszkednek.
Némelyik esetben nem voltam egészen biztos benne, és amikor felpróbáltam őket a boltban, nem éreztem őket teljesen jónak.
Egyszer, amikor éppen a tükör előtt pózoltam, forgolódtam és rángattam az ingemet, odajött hozzám egy eladó.
Megkérdezte:
Azt kérdeztem: “Jó ez rám?”
Azt mondtam: “Jó? “
A hüvelykujját és egy mérőszalagot használt, hogy meghatározzon bizonyos mérőszámokat és kritikus hosszúságokat az ing két pontja között, majd azt mondta: “
Megvettem az inget. Megjavították. És tökéletesen passzol.”
Nem lenne ettől sokkal nyugodtabb egy vásárlással kapcsolatban?
És ugyanez a helyzet a cipőkkel is. Amikor felpróbálod őket és sétálgatsz, az eladók gyakran tesztelik az illeszkedést, úgy, hogy közben nyomkodják és nyomják a cipőt.
(Kép forrása: Runner’s World)
A cél az, hogy nagyobb biztonságban érezd magad a vásárlással kapcsolatban, és megszűnjenek az aggályaid.
Egy jó eladó gondoskodik arról, hogy bármit is vásárolsz, az tökéletesen illeszkedjen hozzád.
Neked online is jó eladónak (vagy eladónak) kell lenned!
Online nem tudsz élőben és személyesen tanácsot adni a vevődnek (a legtöbb esetben, de mit szólnál az élő chathez?), de attól még foglalkozhatsz az aggodalmaikkal.
Egy jó módszer erre a gyakran ismételt kérdések (GYIK) rész. A legtöbb ember, aki online tanfolyamokat árul, ezt teszi:
(Példa Charlie Hoehntől)
Egy másik lehetőség, hogy bemutatja az ügyfelek ajánlásait, ahogy mi is tesszük a KISSmetricsnél.
Kezdésként készítsen egy listát a gyakori kifogásokról. Képzelje magát az ügyfél helyébe.
Milyen ellenérvek szólhatnak a vásárlás ellen?
Egy pár nagyon gyakori probléma:
- Ön nem érti eléggé a problémámat
- Ön megérti a problémámat, de nem hiszem, hogy meg tudja oldani
- Ön megérti a problémámat, és hiszem, hogy a terméke működik, de a helyzetem különleges, és nem vagyok biztos benne, hogy működni fog nálam
- Ön megérti a problémámat, elhiszem, hogy a terméke működik, bár az esetem különleges, de Ön drágább, mint a következő legjobb alternatíva
Hogyan kezeli ezeket?
- Legyen nagyon konkrét, amikor elmagyarázza, hogy a terméke valójában milyen problémát old meg
- Mutasson be referenciákat, minősítéseket, elnyert díjakat, tanúsítványokat és társadalmi bizonyítékokat
- Mutasson be esettanulmányokat és ajánlásokat különböző iparágakból és a terméke alkalmazásáról
- Húzzon összehasonlítást a versenytársaival (mielőtt ők tennék), és mutassa meg, hogy a terméke miért éri meg a pénzt (ne feledje a CVP-t!)
Győződjön meg arról, hogy a terméke tökéletesen kiszolgálja a vásárló igényeit, majd győzze meg őket erről úgy, hogy jó értékesítő lesz, kézen fogja őket, és megszünteti az ellenvetéseiket.
Következtetés
Most már tudja, mi is valójában a konverziós ráta, és miért olyan fontos a konverziós ráta optimalizálása.
A vállalkozásában a bevétel a legfontosabb sikerességi mutató. A konverzió a következő legjobb dolog.
Ha növelni tudod azoknak az embereknek az arányát, akik végül fizető vásárlókká válnak, akkor gyorsan növelheted a bevételeidet és növelheted a vállalkozásodat, optimalizálva a már meglévő erőforrásaidat és megragadva több alacsonyan lógó gyümölcsöt.
Íme, még egyszer, az első 5 lépés a konverziók optimalizálásához:
- Kezdje el az A/B tesztelést
- Készítsen egy erőteljes ügyfélérték-ajánlatot
- Egyszerű nyelvezetet használjon a szöveg túlbonyolítása helyett
- Hozzon létre némi sürgősséget, hogy az ügyfelet cselekvésre késztesse
- Kezelje az ügyfél aggályait, és szüntesse meg azokat
A kérdés csak az…
Hol kezdje?
Növeld a forgalmadat