A beszállítók szinte minden vállalkozás számára nélkülözhetetlenek. Nyersanyagok nélkül, amelyekből előállítja azt, amit elad, vagy gyártók nélkül, amelyek biztosítják azt, amit továbbértékesít, nehezen fog növekedni. Számos olyan készlet és szolgáltatás is van, amelyet vállalkozása az általános rezsiköltségek részeként fogyaszt, a gemkapcsoktól az internet-hozzáférésig.
A beszállítók és a szállítók – a kifejezéseket itt felváltva használjuk – sokkal többet tudnak tenni, mint pusztán ellátni Önt az üzletmenethez szükséges anyagokkal és szolgáltatásokkal. Fontos információforrások is lehetnek, segíthetnek az új termékekben rejlő lehetőségek értékelésében, a versenytársak tevékenységének nyomon követésében és az ígéretes lehetőségek azonosításában. A szállítók partnerekké válhatnak, segíthetnek a költségek csökkentésében, a terméktervezés javításában és akár új marketingtevékenységek finanszírozásában is. Ha nem teszi növekedési tervének részévé a jó beszállítók és beszállítók kiválasztását, valószínűleg megbánja.
A beszállítók és beszállítók értékelése
A beszállítók négy általános kategóriába sorolhatók. Ezek a következők:
- Gyártók. A legtöbb kiskereskedő vállalati értékesítőkön vagy független képviselőkön keresztül vásárol, akik több különböző vállalat áruját kezelik. Az ilyen forrásokból származó árak általában a legalacsonyabbak, hacsak a kiskereskedő elhelyezkedése nem teszi költségessé a szállítási fuvart.
- Forgalmazók. A nagykereskedők, brókerek vagy jobberek néven is ismert forgalmazók több gyártótól vásárolnak nagy mennyiségben, és raktározzák az árukat a kiskereskedőknek történő értékesítés céljából. Bár áraik magasabbak, mint a gyártóké, a kiskereskedőket több gyártótól származó kisebb megrendelésekkel tudják ellátni. (Egyes gyártók elutasítják a kis megrendelések teljesítését.) A közeli forgalmazótól származó alacsonyabb szállítási számla és gyors szállítási idő gyakran kompenzálja a magasabb tételenkénti költséget.
- Független kézművesek. Az egyedi alkotások kizárólagos forgalmazását gyakran független kézművesek kínálják, akik képviselőkön keresztül vagy kereskedelmi kiállításokon értékesítenek.
- Importforrások. Sok kiskereskedő külföldi árut vásárol hazai importőrtől, aki hasonlóan működik, mint egy hazai nagykereskedő. Vagy attól függően, hogy mennyire ismeri a tengerentúli forrásokat, érdemes külföldre utazni, hogy árut vásároljon.
Mitől lesz jó a beszállító?
Sok növekvő vállalat a beszállítóik egyetlen tulajdonságára összpontosít: az árra. És az ár minden bizonnyal fontos, amikor olyan beszállítókat választ, akik elkísérik Önt vállalkozása növekedése során. De egy beszállító többről szól, mint egy számla – és a beszállítóval való üzletkötés költségei is többről szólnak, mint a megrendelésen szereplő összeg. Ne feledje azt sem, hogy a beszállítók azért vannak az üzletben, hogy pénzt keressenek. Ha minden számla miatt a szőnyegre lép velük, ha arra kéri őket, hogy csökkentsék az árakat mindenben, amit eladnak Önnek, vagy ha nem fizeti ki azonnal a számláit, ne lepődjön meg, ha nem hívják többé.
Az ár után valószínűleg a megbízhatóság a legfontosabb tényező, amit a beszállítóknál keresni kell. A jó beszállítók a megfelelő számú terméket az ígéreteknek megfelelően, időben szállítják, hogy azok jó állapotban érkezzenek meg. Néha a legnagyobb megbízhatóságot egy nagy beszállítótól kaphatja meg. Ezek a vállalatok rendelkeznek a tartalékrendszerekre és forrásokra fordítható erőforrásokkal, így ha valami rosszul sül el, akkor is eleget tudnak tenni az Önnel szembeni kötelezettségeiknek. Ne hanyagolja el azonban a kis beszállítókat sem. Ha Ön egy kis cég nagy vásárlója, akkor több figyelmet és esetleg jobb szolgáltatást és megbízhatóságot kap, mintha egy nagy beszállító kis vásárlója lenne. Azt is érdemes megfontolnia, hogy rendeléseit két kisebb cég között ossza fel. Ez biztosíthatja önnek a háttértámogatást, valamint a magas profilt.
A stabilitás egy másik kulcsfontosságú mutató. Olyan szállítókkal szeretne leszerződni, akik már régóta működnek, és mindezt úgy, hogy néhány évente nem váltanak vállalkozást. Egy olyan vállalat, amelynek régóta dolgozó felsővezetői vannak, egy másik jó jel, és a más ügyfelek körében szerzett jó hírnév is ígéretes mutatója annak, hogy egy vállalat stabil. Ha saját tapasztalatairól van szó, keresse az eladói problémák árulkodó jeleit, például az olyan szállítmányokat, amelyek korábban érkeznek, mint ahogyan Ön kérte őket – ez annak a jele lehet, hogy az eladónak kevés a megrendelése, és fel kell gyorsítania a készpénzbevételt.
Ne feledkezzen meg a helyszínről. A távoli beszállítótól rendelt áru hosszú időbe telhet, mire eljut Önhöz, és gyorsan plusz fuvardíjakat generálhat. Tudja meg, mennyi időbe telik, amíg egy szállítmány megérkezik az Ön rakodódokkjához. Ha valamire valószínűleg gyorsan van szüksége, egy távoli beszállító valódi problémát jelenthet. A megrendelés előtt határozza meg a szállító fuvarozási irányelveit is. Ha például bizonyos mennyiséget rendel, előfordulhat, hogy ingyenes szállítást kap. Lehetséges, hogy két vagy több megrendelést egybe tud egyesíteni, és így spórolhat a fuvarköltségen. Még jobb, ha a költségmegtakarítás és a rendelési rugalmasság megőrzése érdekében az otthonához közelebbi hasonló beszállítót talál.
Végezetül, van egy olyan tulajdonságok garmadája, amelyet általában kompetenciának nevezhetünk. Olyan beszállítókat szeretne, akik a legújabb, legfejlettebb termékeket és szolgáltatásokat kínálják. Jól képzett alkalmazottakkal kell rendelkezniük az áruk értékesítéséhez és szervizeléséhez. Képesnek kell lenniük arra, hogy különböző vonzó pénzügyi feltételeket kínáljanak Önnek a vásárlásokra. És reális hozzáállással kell rendelkezniük Önnel, a vevőjükkel szemben, hogy hajlandóak és lelkesek legyenek együttműködni Önnel, hogy mindkét vállalkozásuk növekedjen.
Beszállítói kapcsolatainak megváltoztatása
Nem biztos, hogy új beszállítót kell keresnie ahhoz, hogy új üzletet kössön. Általában kedvezményeket kaphat, jobb szolgáltatást kaphat, és egyéb szükséges funkciókat kaphat, ha kérvényt intéz jelenlegi beszállítóihoz – bár ez nem biztos, hogy olyan egyszerű, mint a puszta kérés. Íme néhány lehetőség és tárgyalási stratégia, amelyekkel a közepes beszállítókból csúcsminőségűekké válhatnak.
- Kedvezmények szerzése. Ha besétál egy áruházba, és vásárol egy pár cipőt, ugyanazt az árat fizeti, mint bármelyik másik vásárló. De az üzleti vállalkozások közötti kereskedelem ennél bonyolultabb. Azok a vállalkozások, amelyek más vállalkozásoknak értékesítenek, általában az árajánlatok egész sorát kínálják, és a vásárolt mennyiségtől, a feltételektől, a kapcsolat hosszától és egyéb szempontoktól függően 50 százalékos vagy még nagyobb árengedményeket kínálnak. Lehet, hogy Ön kényelmesen meg tud felelni e követelmények némelyikének, ami alacsonyabb árra jogosítja Önt. Ha ezt szeretné megtudni, érdeklődjön a kedvezményekről és arról, hogy mi szükséges ahhoz, hogy kiérdemelje azokat. Lehet, hogy az áruhitel formájában nyújtott kamatmentes kölcsöntől kezdve a korai fizetésért járó jelentős kedvezményig bármit megkaphat.
- A szolgáltatás javítása. Ritka az olyan üzletember, aki mindig pontosan tudja, hogy mi történik a cége minden részében, vagy mi történik az összes ügyfelével. Valószínűleg ön sem tudja, és ne feltételezze, hogy a beszállítói is tudják. Ha szolgáltatással kapcsolatos problémája van egy beszállítóval, hívja fel rá valakinek a figyelmét. Ha nem kap elégtételt, lépjen feljebb a ranglétrán, amíg meg nem kapja, amit szeretne, vagy amíg olyan magasra nem kerül a vezetőségben, amennyire csak lehet. Nagy az esélye, hogy valakit érdekelni fog, és elég tekintélye lesz ahhoz, hogy orvosolja a helyzetet. Csak ha jobb szolgáltatást kér, és nem kapja meg, akkor szakítsa meg a kapcsolatot.
- Egy jobb kapcsolat. Nem minden ügyfél akar a beszállítókkal haverkodni, így az a tény, hogy a beszállítói nem ajánlják fel, hogy szorosan együttműködjenek Önnel a minőség javítása, a hibák csökkentése és a költségek csökkentése érdekében, nem feltétlenül jelenti azt, hogy nem is akarnak. Lehet, hogy az a benyomásuk, hogy Ön a vonakodó. Ha tehát szorosabb munkakapcsolatot szeretne a beszállítókkal, tudassa velük. Azt is elárulhatja, hogy azok, akik nem akarnak Önnel együtt dolgozni, a megrendeléseik egy részét átirányíthatják azokhoz, akik jobban beleegyeznek. Így vagy úgy, de tudni fogja, hogy a beszállítói vonakodása, vagy az Ön vonakodásának érzékelése áll-e az útjában.
Változás
A kevesebb beszállító általában jobb, mint a sok beszállító. Azzal, hogy csökkenti a beszállítók számát, akikkel üzletel, csökkentheti a sokakkal való együttműködés adminisztratív költségeit. A kevesebb szállítóval való szorosabb kapcsolat lehetővé teszi, hogy együtt dolgozzon a költségek ellenőrzése érdekében. Ha megszabadul a problémás szállítóktól, gyorsan növelheti a beszerzési és adminisztratív személyzet hatékonyságát. Hogyan döntse el tehát, hogy mikor váltson szállítót? Itt vannak a legfontosabb területek, amelyeket figyelembe kell vennie:
- Megbízhatatlanság. Ha egy szállító szállítmányai következetesen késve, hiányosan, sérülten vagy más módon hibásan kezdenek megérkezni, ideje megfontolni, hogy új szállítót keressen. Időről időre azonban minden cégnél előfordulnak problémák, ezért nézzen utána a dolognak, mielőtt dobja a szállítót. A szállítóknál előfordulhatnak átmeneti nehézségek egy új termékcsalád, szállítási eljárás vagy képzési program bevezetése miatt. Ha kitart egy beszállító mellett egy rögös intervallumon keresztül, örülhet, hogy így tett. Lehet, hogy hajlandóbbak lesznek arra, hogy átsegítsék Önt egy jövőbeli pénzforgalmi válságon.
- A költségversenyképesség hiánya. Néha a szállítók nem tudnak együtt változni az iparágakkal. Amikor az Ön beszállítójának riválisai olyan ajánlatokat kezdenek tenni hasonló árukra, amelyek alacsonyabbak, mint az Ön meglévő beszállítójának árajánlatai, Önnek utána kell járnia. Mutasson rá a problémára a meglévő beszállítójának, és kérjen magyarázatot. Ha nem tetszik, amit hall, lehet, hogy itt az ideje megfontolni, hogy elfogadja a konkurens beszállítók néhány ilyen ajánlatát.
- Elszigeteltség. Egyes beszállítók megengedik, hogy meglátogassa az üzemeiket, beszélgessen a dolgozóikkal, kikérdezze a vezetőiket, referenciákat szerezzen be és kérdezzen ki, sőt, még a pénzügyi kimutatásaikat is megvizsgálja. Az ilyen beszállítókat érdemes felkutatnia. Minél többet tud a beszállítóiról, annál jobban tudja értékelni, hogy érdemes-e továbbra is üzletet kötnie velük. Ha elzárkóznak Öntől, talán el kellene szakítania velük.
- Az eladáson kívüli költségek. A számla alján lévő szám csak a kezdete a beszállítókkal való üzletelés költségeinek. Előzetesen ki kell tennie pénzt a specifikációk elkészítésére, az ajánlatkérések kiírására, azok értékelésére, a referenciák ellenőrzésére és a beszállítók egyéb módon történő minősítésére. Meg kell adnia a megrendelést, tárgyalnia kell a feltételekről, meg kell vizsgálnia az árut, amikor megérkezik, és foglalkoznia kell az esetleges hiányokkal, sérülésekkel vagy egyéb hibákkal. Végül előfordulhat, hogy ki kell képeznie a dolgozókat az újonnan érkezett áruk használatára, vagy további berendezéseket és anyagokat kell vásárolnia a felhasználásukhoz. Míg e költségek egy része elkerülhetetlen, más részük az egyes beszállítókra vezethető vissza. Ha túl sok költséget raknak az eladási árakra, nézzen meg néhány más beszállítót.
Kivonat a Growing Your Business
című könyvből.