Szerkesztői megjegyzés: Ez a cikk a legnépszerűbb bejegyzéseink közé tartozik, ezért nemrég frissítettük, hogy friss maradjon.
A modern ügyfelek megváltoztatták az értékesítés szabályait. A kutatások azt mutatják, hogy az üzleti vásárlók 69%-a az Amazonhoz hasonló üzleti vásárlási élményt vár el – ugyanakkor csak 27% szerint a vállalatok általában véve kiemelkedően teljesítik az általános ügyfélélményre vonatkozó előírásokat. A technológia minden eddiginél magasabb szintre emeli a vásárlói elvárásokat, az értékesítési csapatok pedig új határokkal néznek szembe.
Hogyan maradnak tehát a legjobb értékesítők egy lépéssel előttünk? Megkérdeztünk egy sor értékesítési szakértőt – köztük a Salesforce tehetséges vendégszerzőkből, influencerekből és saját értékesítési munkatársainkból álló hálózatát – a legjobb értékesítési tippjeikről.
Ez a cikk kiemeli az értékesítési vezetők tanácsait az értékesítési ciklus minden szakaszára vonatkozóan, a tárgyalástól és a pitcheléstől az üzlet megkötéséig. Mindent megtudhat az idő töredéke alatt, ami ahhoz szükséges lenne, hogy az összes szakértővel interjút készítsen.
Eladási tippek az érdeklődők és ügyfelek megismeréséhez
“Használjon “könnyű” HTML e-maileket (vagy egyszerű szöveges e-maileket) az automatizálási rendszere által gyűjtött adatok alapján, hogy úgy tűnjön, mintha a képviselők személyre szabott, egy az egyhez e-maileket küldenének minden egyes érdeklődőnek. Ez a személyre szabás méretarányosan.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
“Mutasson sebezhetőséget az ügyfelei és az érdeklődők felé. Ha megnyílsz és megmutatod, hogy valódi ember vagy, az csökkenti az érdeklődők vagy ügyfelek védettségét, és elindítja a beszélgetést.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
“Nem csak az számít, hogy kit ismersz, hanem az is, hogy mit tudsz arról, hogy kit ismersz. Használja az olyan közösségi hálózatokat, mint a LinkedIn és a Twitter, hogy megismerje a vevői érdeklődési körét, készségeit, tapasztalatait, közös kapcsolatait, közös csoportjait, végzettségét és befolyási körét.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Sales advice for using technology to one-up up the competition
“Bár a célzott, tartalmas kapcsolatok kialakítása kell, hogy legyen a végső cél, az értékesítési tevékenység adatainak elemzése kétségtelenül feltár bizonyos statisztikai realitásokat. Ha tehát az a célja, hogy ebben a negyedévben 10 új ügyfelet zárjon le, szánjon egy órát arra, hogy kiszámolja, hány hívásra, e-mailre, találkozóra és egyéb tevékenységre lesz szüksége az eléréséhez.” William Tyree, CMO, RingDNA
“Amikor a képviselők szeretik a munkájukat, az ügyfelek érzik ezt, és az eredmények mindig jobbak. Az a technológia, amely javítja a képviselők munkafolyamatát és termelékenységét, nemcsak hatékonyabbá teszi őket, hanem segít nekik a jobb eladásban is. Ha a képviselők triviális feladatokon akadnak fenn, az frusztrációt okoz, ami kihathat az értékesítés sikerére.” Howard Brown, vezérigazgató, RingDNA
Tippek az értékesítési beszélgetésekhez és prezentációkhoz
“Készítsen több kérdést. Az értékesítők túl sok időt töltenek azzal, hogy előkészítsék, mit akarnak mondani az ügyfélnek, és nem elég időt töltenek azzal, hogy kigondolják, milyen kérdéseket kellene feltenniük. A legjobb értékesítési prezentációk azok, amelyeket soha nem tartanak, mert az értékesítő és az ügyfél a feltett kérdések körül beszélgetnek.” Mark Hunter, The Sales Hunter
“Kezdje azzal, hogy a bemutató megkezdése előtt tisztázza minden egyes személy prioritásait, majd tudassa mindannyiukkal, hogy a bemutató során szüneteket fog tartani, hogy visszajelzést kérjen tőlük. Helyezzen logikus szüneteket a demóba, hogy megálljon, és megkérdezze: “Hogyan látja, hogy ez hogyan illeszkedik a meglévő folyamatába?” vagy “Hogyan viszonyul ez ahhoz, ahogyan most csinálja?”. Ez sokkal jobb, mint azt kérdezni, hogy “Van ennek értelme?””.” John Barrows, értékesítési tréner
Tanácsok az árak és szerződések tárgyalásához
“Minél kevesebb dimenziója van a kommunikációjának, annál kevesebb befolyással rendelkezik. Az e-mail jobb, mint az sms, a telefon jobb, mint az e-mail, a videokonferencia jobb, mint a telefon, az élő beszélgetés jobb, mint bármelyik. A többdimenziós kommunikáció lehetővé teszi, hogy ne csak kommunikáljon, hanem pontosabban és gyorsabban olvassa a másik felet, hogy az üzletet előrébb és a célvonalon túlra vigye.” Matt Heinz, elnök, Heinz Marketing Inc.
“Ne tekintse az árképzési tárgyalásokat az akarat harcának. Tekintsen rá úgy, mint a megfelelő ár megtalálására, amely kölcsönösen előnyös mindkét fél számára. Ha együttműködő partnerként igazodtál az érdeklődőhöz, és azonosítottad, hogy az általad megoldott probléma hogyan kapcsolódik a tényleges bevételhez, akkor ez egy rövid és fájdalommentes folyamat lehet.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
“Tipp az ártárgyalásokhoz: kezdje mindig listaárakkal az első ajánlatát. Ha az első ajánlatban árengedményt ad a termékeire, az alapvetően azt jelenti, hogy nem hiszi, hogy a termékei megérik a listaárat. Soha ne adj árengedményt, hacsak nincs előzetes megállapodásod az ügyféllel arról, hogy mit kapsz cserébe (általában információt a döntéshozatali folyamatról vagy megállapodást az aláírások időpontjáról).” Jordi Storken, értékesítési vezető, Salesforce
“A pénzügyi tárgyalások során elengedhetetlen, hogy sok kérdést tegyen fel, és igyekezzen megérteni a másik felet, mielőtt saját magát igyekezne megérteni. A cél az, hogy az álláspontjuk lényegéig áss, hogy megértsd a motivációikat, és képes legyél olyan eredményt kialakítani, amely mindenki számára előnyös.” Kyle Porter, vezérigazgató, SalesLoft
Sales útmutatás az üzletkötéshez
“A leggyorsabb út bármely döntéshez az egyenes út. Értékesítőként elfelejtettük, hogyan legyünk közvetlenek. Amikor megpróbálsz lezárni egy üzletet, mondd azt: “Bob, a helyemben azt prognosztizálnád, hogy ezt az üzletet ebben a hónapban vagy a következőben zárjuk le?”. Ne félj a közvetlenségtől!” Trish Bertuzzi, vezető stratéga, The Bridge Group
“Használja ki az adminisztratív asszisztenst eszközként, ne pedig kapuőrként. Az asszisztensek tudják, hol vannak eltemetve a hullák, ismerik főnökük céljait, és motiváltak, hogy segítsenek főnöküknek sikeresebbé válni. Ráadásul sokkal könnyebb hozzájuk férni, beszélni velük és befolyásolni őket.” Matt Heinz, elnök, Heinz Marketing Inc.
“Az egyik legjobb értékesítési tippünk az, hogy a szokásos kommunikáció során termék/szolgáltatás javaslatokat teszünk az ügyfeleknek. Amikor az ügyfelekkel aktuális megrendelésekről, vagy kérésekről (akár ügyfélszolgálati kérdésekről) kommunikálunk, hozzáfűzünk egy-két mondatot arról, hogy milyen más módon segíthetünk nekik. Így például egy új vállalkozás bejegyzésekor nem csak az ügyfél függőben lévő kérdésére válaszolunk, hanem azt is tudatjuk, hogy segíthetünk az ügyfélnek az éves bejelentéssel vagy az adóazonosítóval kapcsolatban. Ez egy remek módja annak, hogy az ügyfél elgondolkodjon az általunk kínált egyéb szolgáltatásokon, amelyekről talán nem is tudott.” Deborah Sweeney, vezérigazgató, MyCorporation
Eladási tanácsok a dühös ügyfelek kezeléséhez
“Vent, Validate, and Value: Kerüld el, hogy a problémát a megfelelő módon próbáld megoldani. Az ügyfél ki akarja adni a levegőt, és meg akarja hallani. Alkalmazza a probléma valós elismerését. Egyszer azt mondtam egy ügyfélnek, hogy nem hibáztatom, ha úgy dönt, hogy nem dolgozik többet a céggel. Most már kínálhat megoldásokat és ajánlásokat.” Colleen Stanley, elnök, SalesLeadership
“A legjobb módja a dühös ügyfél kezelésének, ha nyugodt maradsz, meghallgatod az aggodalmait, és a lehető legjobb ügyfélszolgálatot nyújtod. Lépj túl és tegyél meg mindent, hogy boldoggá tedd őket. Egy kis erőfeszítéssel egy olyan személyt, aki negatív véleménnyel van az Ön vállalkozásáról, lelkesen hűséges márka szószólóvá változtathat.” Yaniv Masjedi, marketing alelnök, Nextiva
Tippek fizetésemelés vagy előléptetés tárgyalásához
“Amikor egy tárgyalás végére érsz, különösen egy fizetésemelés vagy előléptetés kapcsán, kérdezd meg: “Ez a legjobb, amit tehetsz?” vagy “Ez a legjobb, amit ajánlhatsz?”. Ez gyakran arra késztet valakit, hogy visszajöjjön egy vagy több olyan további elemmel, amire talán soha nem is gondoltál, hogy kérni fogod.”” Denise Brosseau, vezérigazgató, Thought Leadership Lab
“Ne várjon addig, amíg úgy gondolja, hogy megérdemli az előléptetést, hogy beszéljen az előléptetésről. Rendszeresen beszélje meg karriercéljait a vezetőjével, hogy megbizonyosodjon arról, hogy egy oldalon állnak abban a tekintetben, hogy mit kellene most tennie, hogy pozícionálja magát egy jövőbeli előléptetéshez.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have tippek minden értékesítőnek
“Bizonyos szavaknak és kifejezéseknek egyszerűen varázserejük van. A ‘mert’ szó az egyik ilyen. Egy mondatban a kötőszó ‘mert’ arra indítja a hallgató agyát, hogy azt mondja: “Ó, amit e szó után hallani fogok, az igazolja azt, amit előtte hallottam.” És ez a szó varázslatos működése félelmetes szövetséges lehet az Ön értékesítési erőfeszítéseiben!”” David Priemer, alapító és vezető értékesítési tudós, CerebralSelling.com
“A multitasking mint képesség teljesen túlértékelt. Valójában úgy vélem, hogy a multitasking egyszerűen csak egy lehetőség arra, hogy egyszerre sok mindent elszúrjunk. A siker kulcsa a lehetőségektől túlcsorduló értékesítési környezetben a szigorú priorizálás.” Nick Hedges, vezérigazgató & elnök, Velocify
“Az üzleti élet legtöbb területén, a tárgyalástól a finanszírozás megszerzéséig, nagyobb valószínűséggel kapod meg, amit akarsz, ha az nem olyasmi, amire azonnal szükséged van. Ez a helyzet nem mindig lehetséges, de ha képes vagy az időt a te oldaladra állítani, és nem kell egy dátumot (például a negyedév utolsó napját) mankóként használnod, sokkal előnyösebb tárgyalási pozícióba kerülsz.” Doug Winter, alapító és vezérigazgató, Seismic
