Az értékesítési és az üzletfejlesztési csapatok, bár különböznek egymástól, nem teljesen különálló egységek. Egymás mellett dolgoznak, és mindkettő fontos szerepet játszik a vállalat sikerében és bevételeiben.
Ha az üzletfejlesztéssel foglalkozik, több kérdést is figyelembe kell vennie:
- Hány új üzletre van szüksége? Mennyit tud kezelni?
Az üzletfejlesztési erőforrásokba való befektetés előtt tudnia kell, hogy mennyi új üzletet szeretne generálni, és mennyit tud kezelni. Például a feltörekvő új piacokon való terjeszkedés káros lehet a vállalatára nézve, ha nincsenek meg az ehhez szükséges értékesítési erőforrásai.
Másrészt viszont az is előfordulhat, hogy a BD-t arra szeretné használni, hogy növelje a hatókörét, és segítsen a meglévő piacon belüli skálázódásban. Ez leveszi a nyomást az értékesítési csapatáról, hogy minden munkát elvégezzen. (Igazi együttműködés!)
Még egy másik példa: olyan partnerek felkutatása, akik segíthetnek olyan üzleteket szerezni, amelyekért egyébként az értékesítési csapatnak egyedül kellene megküzdenie. Lényegében az ilyen típusú partnerségek segítenek az eladóknak a saját súlyuk felett ütni – én ezt a partnerségi tevékenységet is a BD részének minősíteném.
Azért, hogy jobban tudja, mikor van itt az ideje, határozza meg, hogy mennyi üzletre van szüksége a bevételi előrejelzések eléréséhez, majd bontja tovább – számolja ki, hogy hány érdeklődő van a csővezetékben, és hány értékesítési tevékenység szükséges ahhoz, hogy ezt a bevételmennyiséget elérje.
Ha a számok elmaradnak a bevételi előrejelzéseitől, ez annak a jele lehet, hogy készen áll arra, hogy befektetjen az üzletfejlesztésbe, és stratégiailag más piacokra terjeszkedjen.
- Milyen típusú biz dev jelöltre van szüksége?
A következőkben határozza meg, milyen kaliberű tehetségre és tapasztalatra van szüksége a céljai eléréséhez. Ha egyszerű, tranzakciós jellegű értékesítési folyamattal rendelkezik, és üzleti fejlesztési funkcióját lassan kívánja bővíteni, egy főiskolát végzett vagy néhány éves tapasztalattal rendelkező fiatal szakember is elegendő lehet.
Ha azonban nagy értékű, B2B szolgáltatásokat értékesít, amelyek tanácsadói megközelítést igényelnek, akkor olyan tapasztalt üzletfejlesztési vezetőkre lesz szüksége közép- és felsővezetői szinten, akik megértik a termékét, és rendelkeznek azzal a tapasztalattal, hogy különböző partnerségek révén hatékonyan feltárják és új piacokon vezessék be azt.
Például itt, a Coppernél a BD-tevékenységünk néha magában foglalja a partnerrel való együttműködést egy új integráció felszabadítása érdekében (pl. amit nemrég indítottunk el a Quickbooks és a Zendesk együttműködésével), amely mindkét márka ügyfelei és potenciális ügyfelei számára értéket biztosít.
Ha nem biztos abban, hogy mire van szüksége, menjen vissza és nézze meg a bevételi előrejelzéseit. A Small Business Association azt ajánlja, hogy az évi ötmilliónál kevesebbet kereső és 10-12 százalék közötti nettó nyereséggel rendelkező szervezetek a bruttó bevételük hét-nyolc százalékát fordítsák marketing- és üzletfejlesztési tevékenységekre.
A költségvetésétől és céljaitól függően alkalmazhat üzletfejlesztést házon belül, vagy helyette szabadúszó vagy tanácsadói támogatást, amíg készen nem áll egy teljes munkaidős csapat alkalmazására.
- Milyen lesz a szervezeti felépítése?
A látszólag felcserélhető címek ellenére az üzletfejlesztők nem közvetlenül az ügyfelekkel dolgoznak; jellemzően új partnerségek kialakításán dolgoznak más szervezetekkel, hogy bővítsék az Ön hatókörét.
Emiatt szervezetében külön kell őket definiálni az értékesítési csapattól. Íme egy minta szervezeti diagram: