Leadin tuottaminen on kiinteistösijoittajien ikuinen ongelma. Vietämme niin paljon aikaa etsiessämme sitä seuraavaa potentiaalista ostajaa ja toivoen saavamme myyjän huomion. Liidilistat ovat suosittu tapa, jolla sijoittajat yrittävät tavoittaa oletettavasti ”matalalla roikkuvia hedelmiä”. Mutta olkaamme rehellisiä. Kuinka moni meistä on pyöritellyt renkaitamme tekemällä niitä kauheita kylmiä puheluita tai järjestämällä sähköpostikampanjoita ilman todellisia tuloksia? Katsotaanpa, miksi lead-listojen käyttäminen motivoituneiden myyjien etsimiseen ei ole tehokasta – ja mitä voisit sen sijaan tehdä ajallasi.
Totuus lead-listoista motivoituneiden myyjien etsimiseen
Puhtaasti sanottuna lead-listat eivät yleensä ole kovin laadukkaita. Et voi taata saamiesi tietojen aitoutta – vaikka ostaisit tai vuokraisit ne hyvämaineisesta lähteestä. Liidilistojen tiedot voivat vanhentua hyvin nopeasti. Ehkä asunnonomistaja oli ahdingossa, mutta on sittemmin selvinnyt ongelmasta. Tai ehkä asunnonomistaja on jo myynyt talonsa.
Vaikka asunnonomistaja todella tarvitsisi myydä, olet vaarassa provosoida ihmisiä, joiden luottamuksen haluat ansaita. Koska olet ostanut listan, voit kuvitella, että monet muutkin ovat ostaneet. Asunnonomistajat saattavat tuntea tulvivansa kylmiä puheluita sijoittajilta ja reagoida kielteisesti sinuun.
Liidilistojen käytön suurin seuraus on kuitenkin se, että se voi vaikuttaa kielteisesti yrityksesi maineeseen. Yhteydenotto asunnonomistajiin ilman heidän suostumustaan ensin voi herättää vihaa – ja kohteena olevien asuinalueiden asukkaat saattavat puhua. Jopa sähköpostin tiputuskampanjoissa on vaarana, että sinut tunnistetaan roskapostittajaksi. Sinulla ei ole mitään keinoa tietää, kuinka monta kertaa listalla olevat sähköpostiosoitteet ovat olleet muiden kaltaistesi sijoittajien kohteena tai onko ne poistettu kovien pomppujen vuoksi.
Vaihtoehtoisia tapoja löytää kunnollisia johtolankoja
Huolimatta siitä, että johtolankaluetteloiden konversioaste on yleensä matala ja ne voivat vaarantaa kiinteistösijoitusliiketoimintasi negatiivisen maineen, ne ovat edelleen suosittuja. Miksi? Ne ovat yksinkertaisesti yksi vanhimmista – ja tunnetuimmista – tavoista löytää johtolankoja ahdingossa olevista asunnonomistajista. Ja kuten me kaikki tiedämme, joskus vanhoista tavoista on vaikea päästä eroon.
Mutta on muitakin tapoja saada johtolankoja motivoituneista asunnonmyyjistä, jotka toimivat yhtä hyvin tai jopa paremmin kuin johtolistat. Tässä on viisi menetelmää, jotka voivat toimia:
Pound the Pavement
Se on hieman vanhanaikaista, mutta jalkakäytävän koluaminen naapurustoissa, joihin haluaisit sijoittaa, ei ole huono tapa löytää ahdingossa olevia kiinteistöjä, joiden omistajat saattavat haluta myydä. Nämä kodit on myös melko helppo havaita. Etsi esimerkiksi umpeenkasvaneita nurmikoita, rikkinäisiä kattoja, halkeilleita pihateitä ja vanhoja tai ikääntyneitä maalauksia – kaikki merkkejä siitä, että kodinomistaja ei pysty tai halua huolehtia kodistaan. Jos törmäät laudoitettuihin ikkunoihin tai postilaatikosta roiskuvaan postiin, on mahdollista, että omistaja on hylännyt kiinteistön kokonaan.
Jos kuitenkin valitset tämän reitin, joudut miettimään, miten käsitellä tilannetta hienovaraisesti, jotta et pelästytä tai suututa mahdollisesti ahdistunutta asunnonomistajaa, kun lähestyt häntä talon ostamisesta. Tämä tietysti edellyttää, että saat aluksi onnistuneesti yhteyden omistajaan, sillä hän ei välttämättä asu kiinteistössä, voi olla sairas tai jopa kuollut. Kun aikaa menee muutenkin niin paljon, että sinun on löydettävä potentiaalisesti hyviä sijoituskiinteistöjä, sinun on luultavasti parempi etsiä keino ajaa tällaisten kiinteistöjen omistajat luoksesi.
Strateginen verkostoituminen
Toinen jokseenkin perinteinen strategia erilaisten johtolankojen rummuttamiseen on mennä ulos ja verkostoitua vertaisesi kanssa. Vaikka se saattaa vaatia astumista ulos mukavuusalueeltasi, verkostoituminen voi olla hyvä lähde suosituksille – ja siksi aikasi arvoinen. Yksi parhaista tavoista tutustua alueesi alan ammattilaisiin on liittyä kiinteistösijoituskerhoon tai -ryhmään. Sieltä löydät usein asuntolainanantajia, asianajajia, maisemasuunnittelijoita ja muuttomiehiä, joilla kaikilla on hyvät mahdollisuudet kohdata joku, joka haluaa myydä kotinsa.
Tämän strategian haittapuolena on se, että verkostoituminen voi viedä enemmän aikaa – ja joskus myös rahaa – kuin se kannattaa. Tarvitaan yksinkertaisesti paljon verkostoitumistapahtumia luottamuksen rakentamiseksi vertaisten kanssa. Nämä tapahtumat voivat myös maksaa melkoisesti, varsinkin jos joudut maksamaan myös jäsenyyden johonkin kerhoon tai ryhmään. Valitettavasti niissä on myös tapana, että niihin osallistuu runsaasti enimmäkseen uusia sijoittajia, jotka eivät ehkä itse tiedä, miten saada päteviä johtolankoja.
Zillow Instant Offers
Zillow’lla on ominaisuus, jonka avulla kodin myyjät voivat pyytää sijoittajilta tai muilta rekisteröidyiltä ostajilta välittömän tarjouksen kiinteistöstään. Lanseerattuaan pilottiohjelman Las Vegasissa ja Orlandossa he ovat laajentuneet 22 kaupunkiin. On siis mahdollista, että sijoituskohteesi on alue, jota he palvelevat – ja että liittymällä voit ostaa asuntoja suoraan niiden omistajilta.
Ongelmana on kuitenkin se, että Instant Offers on herättänyt kiinnostusta koko alalla, mikä tarkoittaa, että ohjelmaan liittymisestä tulee varmasti kovaa kilpailua. Se, että haluat liittyä, ei myöskään tarkoita, että voit liittyä, sillä yksityiset sijoittajat valitaan käsin osallistujiksi. Zillow’n sijoittajilla on maine myös alihintaisten tarjousten esittämisestä, mikä voi käännyttää pois ahdingossa olevat asunnonomistajat, jotka ansaitsevat myötätuntosi ja kunnioituksesi.
Lainmukaiset ilmoitukset viranomaisten verkkosivustoilla
Useimmat piirikuntien viranomaisten verkkosivustot julkaisevat lainmukaisia ilmoituksia asunnoista, jotka ovat joutuneet ennen ulosmittausta olevaan tilaan, vaikka voit tarkistaa myös kansallisista virastoista, kuten HUD:sta. Tämän strategian etuna on se, että sen sijaan, että yrittäisit ostaa pakkohuutokauppa-asunnon jälkikäteen, voit mahdollisesti päästä käsiksi taloon, kun asunnonomistaja on ensimmäisen kerran saanut ilmoituksen siitä, että hänen maksunsa ovat myöhässä. He ovat todennäköisesti motivoituneita myymään, ja sinulla on paremmat mahdollisuudet ostaa kiinteistö hyvään hintaan ilman huutokauppaa.
Mutta huomaat nopeasti, että useimpien julkishallinnon verkkosivujen selaaminen vaatii paljon aikaa ja kärsivällisyyttä, etkä ole ainoa sijoittaja, joka yrittää päästä perille. Todennäköisyys sille, että hakuihin käyttämäsi vaiva tuottaa riittävästi kauppoja, jotta se olisi kaiken sen arvoista, ei myöskään ole suuri. Kun esimerkiksi löydät mieleisesi kiinteistön, sinun on seurattava sitä ulosottoputken läpi, jotta näet, tuleeko se todella takavarikoiduksi ja myyntiin. Ja koska aina on olemassa mahdollisuus, että asunnonomistaja saa lainansa takaisin tai että hänelle myönnetään lykkäystä, voit toivoa kuukausia seurannassasi viettämääsi taloon, joka lopulta jää omistajalleen.
Markkinoi liiketoimintaasi
Voi olla vaikeaa ja mahdollisesti kallista, kun yrität rakentaa liiketoimintaasi niukoilla varoilla, mutta mainostaminen on yksi tehokkaimmista tavoista tuottaa motivoituneita kodinmyyjän johtolankoja. Jos voit luoda mieleenpainuvan nimen kiinteistösijoitusyrityksellesi, rakentaa sen ympärille hyvämaineisen brändin ja markkinoida kohderyhmällesi, saatat huomata, että motivoituneet kotimyyjät löytävät sinut. Älä unohda käyttää myös sosiaalista mediaa. Esimerkiksi Facebookia voi hyödyntää monin eri tavoin, esimerkiksi liittymällä yhteisöryhmiin, julkaisemalla informatiivisia blogeja ja jopa kohdennetulla, maksetulla mainonnalla.
Mutta maksat siitä rahassa ja ajassa – itse asiassa paljon. Vaikka DIY-markkinointistrategiat voivat säästää dollarin tai kaksi lyhyellä aikavälillä, ne maksavat silti melkoisesti pitkällä aikavälillä, koska onnistuneen kampanjan rakentaminen tyhjästä voi viedä aikaa. Lopulta saatat haluta, että nämä varat auttavat sinua ostamaan talon, jonka voit kunnostaa ja myydä.
Jokainen näistä vaihtoehdoista varmasti yhdistää sinut motivoituneisiin asunnonmyyjiin aika ajoin, mutta se, auttaako se sinua saamaan tarpeeksi kauppoja, joiden varaan voit rakentaa ammattimaisen kiinteistösijoitusyrityksen, on kyseenalaista. Tosiasia on, että sinun on todennäköisesti toteutettava useimmat tai kaikki niistä parantaaksesi mahdollisuuksiasi tehdä uraa kiinteistösijoittamisesta ja pitää se vahvana tulevina vuosina. Silloinkin ei ole mitään takeita siitä, ettet tuhlaa suurinta osaa ajastasi.
Mihin se sitten jää? No, se itse asiassa jättää sinulle tehokkaimman tavan luoda johtolankoja motivoituneista myyjistä.
Tehokkain tapa saada yhteys motivoituneisiin myyjiin
Minulta kesti jonkin aikaa tajuta, etten päässyt mihinkään nopeasti käyttämällä johtolistoja. Intuitiivisesti tiesin, että tarvitsin vahvemman strategian motivoituneiden myyjien löytämiseksi, ja halusin jotain tehokkaampaa kuin mitä sijoittajatoverini tekivät. Mutta muut tarjolla olevat vaihtoehdot eivät näyttäneet kovinkaan paljon paremmilta mahdollisuuksieni parantamisessa – vaikka kokosin yhteen useita tapoja löytää johtolankoja.
Niinpä ryhmittäydyin uudelleen, liityin HomeVestors®:iin ja kokosin kiinteistösijoittamisen liiketoimintasuunnitelman, joka sisälsi parhaat markkinointityökalut ja -resurssit, joita jokaisella itsenäisesti omistetulla ja toimivalla franchising-yrittäjällä on käytössään. Nyt, kiitos kansallisen ”We Buy Ugly Houses®” -mainoskampanjan, jonka olet luultavasti nähnyt mainostauluissa, verkossa ja televisiossa, motivoituneet kodin myyjät löytävät minut. Minun ei enää tarvitse olla riippuvainen pelkästään MLS:stä, johtolistoista tai muista johtolankoja tuottavista taktiikoista, jotka vain koettelevat hermojani ja johtavat usein vain umpikujaan. Minun ei tarvitse tehdä muuta kuin vastata minulle tulleisiin puheluihin ja tehdä parhaani auttaakseni minua lähestyneitä ahdingossa olevia kodinomistajia.
Tietenkin myös HomeVestors® -franchising-yrittäjänä teen edelleen kovasti töitä liiketoimintani hoitamiseksi. Mutta olen hyvässä vauhdissa saavuttaessani sijoitustavoitteeni. Oletko sinäkin valmis jättämään liidilistat taaksesi ja pääsemään lähemmäksi sijoitustavoitteidesi saavuttamista?
Löydä motivoituneita myyjiä nyt liittymällä tiimiin, joka auttaa heitä löytämään sinut. Franchising-mahdollisuuksia on rajoitetusti, joten soita HomeVestorsille paikallisista franchising-vaihtoehdoista jo tänään!