¿Qué es el liderazgo de opinión?
Lo más importante para el vendedor es entender el papel del «liderazgo de opinión» en la comercialización de bienes y servicios. El liderazgo de opinión, también conocido como comunicación de boca en boca, es una importante influencia personal sobre los consumidores. Con la proliferación del uso del teléfono móvil y el correo electrónico, muchas personas están siempre disponibles para sus amigos, familiares y socios comerciales. El mensaje se propaga como un virus entre la gente. Los líderes de opinión ofrecen consejos o información sobre un producto, un servicio y cómo se puede utilizar un producto concreto. El boca a boca tiene lugar a través de la comunicación personal o cara a cara.
Imagen: Liderazgo de opinión – Significado, definición, características
Definición de liderazgo de opinión
El liderazgo de opinión se define como el proceso en el que una persona influye en las actitudes o acciones de otra persona de manera informal, que puede ser identificada como líder de opinión. Ofrecen consejos informales sobre el producto o servicio. Los líderes de opinión forman parte de los grupos sociales. Tienen una red de comunicación social. La comunicación es de naturaleza informal e interpersonal y se produce entre aquellos que no están asociados con la fuente de venta comercial directamente.
Ejemplos de liderazgo de opinión
El papel del liderazgo de opinión podría verse en los siguientes ejemplos.
1. Durante una charla informal, un amigo habla del coche que se ha comprado recientemente. Recomienda su compra.
2. Una persona muestra a un amigo fotografías de su reciente viaje al extranjero. Le sugiere que utilizando una determinada marca de cámara se podrían hacer mejores fotos.
3. Una familia quiere tener una piscina en su amplia casa. El cabeza de familia pregunta a sus vecinos a qué empresa de construcción de piscinas deberían llamar.
4. Un padre quiere que su hijo sea admitido en un colegio determinado. Se pone en contacto con otros padres que envían a sus hijos al mismo colegio.
Características de los líderes de opinión
El liderazgo de opinión es un proceso dinámico. Es la fuerza de consumo más poderosa. Como fuente de comunicación informal, influye eficazmente en los consumidores en sus decisiones relacionadas con los productos. La dinámica del liderazgo de opinión puede analizarse bajo los siguientes epígrafes:
- Fuente creíble de información,
- Provisión de información positiva y negativa sobre el producto,
- Fuente de información y asesoramiento,
- Características específicas.
Fuente creíble
Los líderes de opinión están bien informados. Sus consejos sobre un producto o servicio se consideran fiables. Como los líderes de opinión son fuentes informales de información, se percibe que dan consejos en el mejor interés de los buscadores de opinión. La información de primera mano recibida de los líderes de opinión ayuda a reducir los riesgos percibidos. Los líderes de opinión proporcionan información positiva y negativa sobre los productos que comercializan. Pero los líderes de opinión no están directamente asociados a los comercializadores. Proporcionan tanto información favorable como desfavorable sobre el producto. Por tanto, los buscadores de opinión confían en los líderes de opinión. Confían en que están recibiendo información tanto positiva como negativa de forma precisa.
Fuentes de información y consejo
Los líderes de opinión son la fuente tanto de información como de consejo. Simplemente comparten su experiencia sobre un producto o servicio. Su charla está relacionada con lo que saben sobre un producto. En sus charlas más agresivas, aconsejan a los demás que compren o eviten un determinado producto. Basan sus consejos en razones adecuadas.
Calle de doble sentido
Los líderes de opinión en una situación relacionada con un producto se convierten en receptores de opinión en otra situación, incluso para el mismo producto. Por ejemplo, un nuevo propietario que está pensando en comprar una máquina para mover el césped busca información y consejos de otras personas sobre la marca que debe elegir. Después de comprar la máquina, puede estar satisfecho con el producto (en la experiencia posterior a la compra). Ahora tiene la imperiosa necesidad de hablar favorablemente de la compra a otras personas para confirmar lo acertado de su elección. En el primer caso, es un receptor de opinión y en el segundo es un líder de opinión.
A veces, un líder de opinión está influenciado por un receptor de opinión. Por ejemplo, una persona puede recomendar un hotel favorito a su amigo. En respuesta, el receptor de la opinión da sus propios comentarios sobre ese hotel. Finalmente, el líder de opinión puede darse cuenta de que el hotel es demasiado pequeño, está demasiado aislado y ofrece menos comodidades que otros hoteles.
Características específicas
Los líderes de opinión poseen rasgos de personalidad distintos. Estos incluyen la confianza en sí mismos y el gregarismo. Tienen inclinación social, son francos y están bien informados.