Hoy en día, la negociación es casi un arte perdido. De hecho, si nos indigna un precio, tratamos de ocultarlo para salvar la cara en lugar de reclamarlo. Pero esto no siempre ha sido así. Durante la mayor parte de la historia de la humanidad, la negociación era una habilidad necesaria, una parte básica de la vida. Había que negociar para conseguir comida, transporte, casi cualquier cosa. Todavía hoy hay que negociar tanto en los negocios como en la vida. Por eso querrá estar equipado con las estrategias de negociación adecuadas que le ayuden a conseguir un mejor acuerdo.
Estas son algunas de esas tácticas de negociación que puede empezar a utilizar hoy mismo
Cuando se colabora: Negociación Both-Win®
En las negociaciones comerciales y en los tratos privados, pocas áreas están grabadas en piedra. Cuando ambos negociadores se dedican plenamente a encontrar un terreno común, pueden utilizar la estrategia Both-Win® para encontrar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Si no puede conseguir un precio más alto, tal vez pueda convencer a su contraparte de que cambie el alcance del trabajo; o hacer concesiones en cuanto a especificaciones, división del trabajo o control de calidad.
O, a la inversa, si no puede convencer a la otra parte de que le ofrezca un mejor coste
, tal vez pueda obtener mejores condiciones de pago o más servicios por el mismo precio.
En cualquier caso, lo que debe buscar son compensaciones. Pero primero…
¿Por qué está dispuesto a hacer un intercambio?
Descubra cómo pueden ganar ambas partes haciendo preguntas abiertas. Simplemente preguntando «¿Y si?» y «¿Considerarías?», puedes entender mejor la posición de la otra parte. A partir de ahí puedes construir acuerdos más sólidos. Por ejemplo:
- ¿Y si duplicamos la cantidad? ¿Considerarías ofrecernos un descuento?
- ¿Y si compramos una garantía ampliada? ¿Considerarían ofrecernos asistencia in situ?
- ¿Qué pasa si le permitimos abastecerse del material? ¿Pueden ofrecernos una garantía de calidad?
Un último consejo: No se apresure a hacer las dos preguntas a la vez. Deje que su interlocutor responda a la primera pregunta con seriedad; es posible que pueda ofrecerle una oferta mejor de la que tenía en mente. Deja las preguntas finales para más tarde si no te han ofrecido un trato satisfactorio.
Responder a los «Y si…»
Si está en el extremo receptor de estas preguntas, las siguientes tácticas de negociación le ofrecen una salida. Responda con otra pregunta para ver hacia dónde se dirige su contraparte:
- ¿Consideraría acciones de grado B?
- ¿Sería aceptable el modelo anterior?
- ¿Y si cambiamos el SOW?
Independientemente de cómo decida defender su interés, sepa que nunca debe responder a un What-If inmediatamente. Tómese su tiempo para pensar y asegúrese de que su respuesta a un Y si… no le lleva a una madriguera.
Un «no» más
Supongamos que el precio que pide por un inmueble es de 500.000 dólares. Usted tiene un poco de prisa para cerrar el trato con un cliente y sabe que podría bajar hasta 450.000 dólares. Eso te permitiría obtener un beneficio aunque arruinarías tu margen.
Tu cliente vuelve y ofrece 460.000 dólares. Es un poco más que el mínimo absoluto y te permite seguir con tu vida, así que rápidamente dices que sí, ¿verdad? Pues no. Tu cliente puede sospechar si estás dispuesto a deshacerte de casi el 10% del valor tan rápidamente. ¿Hay algún problema con la propiedad? ¿Y cuánto fue su margen inicial, exactamente?
Así que deberías pedir tiempo para pensarlo. Quizás puedas volver y pedir 470.000 dólares. Entonces podrías acordar por 465.000 dólares en otro día más o menos. El retraso es lo suficientemente pequeño y te hace ganar un dinero extra por tu tiempo.
Encuentra los puntos de presión
Se somete a las presiones. Tanto si eres un director de compras con un presupuesto ajustado, como si tienes que informar a tu jefe de las nuevas adquisiciones o quieres comprar una casa más grande para tu familia, tienes ciertas presiones que debes tener en cuenta, y lo sabes.
Ahora ponte en el lugar de la otra parte. ¿Cuáles son sus presiones? ¿Qué necesitan? Entender las presiones centrales de tu contraparte es vital. De este modo, forjará un mejor acuerdo para usted y para ellos.
Expectativas y logros
Un experimento demostró que cuando a las personas se les decía que esperaran 7,50 dólares de una negociación, obtenían alrededor de 7,50 dólares. En las mismas condiciones, las personas que esperaban obtener 2,50 dólares obtuvieron alrededor de 2,50 dólares.
Esto demuestra que las expectativas y los logros están estrechamente relacionados. Entonces, ¿qué esperas conseguir en tu próxima negociación?
La estrategia Bogey
El Bogey es, en esencia, decirle a su contraparte: «¡Eso es todo lo que tengo!».
Supongamos que quiere renovar su casa y tiene un presupuesto de 10.000 dólares, pero el vendedor local le envía una oferta de 15.000 dólares. Quizás puedas encontrar un poco de dinero extra, pero no estás realmente dispuesto a gastar más.
Así que haga saber a su proveedor de servicios que 10.000 dólares es todo lo que puede pagar. Ellos aceptarán su oferta, o le harán saber lo que es factible por su dinero.
Mientras tanto, aprenderá mucho sobre los muebles, los tratamientos de las paredes y los accesorios de iluminación, lo que le ayudará a tomar una decisión informada. Cuanto mayor sea el gasto, más necesario será el Bogey.
Salir de un impasse
Hay muchas razones para el impasse. Normalmente se debe a que las partes no han encontrado una zona de acuerdo mutuamente beneficiosa sobre la que ambos ganan®. Hay más de 15 formas de salir de un estancamiento; he aquí algunas:
- Cambiar los negociadores, ya sea el líder del equipo o todo el equipo.
- Llamar a un mediador.
- Cambiar la escala de tiempo del contrato.
- Cambiar la forma y el flujo de pagos.
Los plazos funcionan
Los plazos son poderosos porque obligan a actuar. Comprar regalos para Navidad, coger el tren y llegar al trabajo son sólo algunos ejemplos que ilustran cómo se comporta la gente cuando se enfrenta a la presión del tiempo.
Los plazos obligan a la gente a elegir una cosa o la otra. La amenaza implícita de un plazo es que la falta de acción tiene consecuencias imprevisibles. Sin embargo, nunca se puede estar seguro de que un plazo de negociación sea real, así que hay que desconfiar de ellos.
Al mismo tiempo, sepa que los plazos son tan reales como el que los considera. Así que ponga a prueba los plazos de los demás, pero establezca los suyos propios.
Clausura
Los psiquiatras comparan la clausura con la alienación; ambas tienen un efecto traumático en las personas. Antes que sacrificar su sentimiento de pertenencia, la gente prefiere distorsionar la verdad.
Dado que los negociadores temen los puntos muertos, harán todo lo posible por evitarlos. Por lo tanto, es posible que no se sientan a gusto utilizándolo como táctica de negociación. Es poderosa, es incómoda. Así que úsala con moderación.
Última y definitiva oferta
Cuando escuchas un ultimátum en las negociaciones, nunca puedes saber si realmente es la última y definitiva oferta. Es importante entender para qué sirve la última oferta.
- Contenido: ¿De qué estamos hablando? Es la oferta final por la casa, o por la casa y los muebles del patio?
- Consecuencias: Si no aceptas mi oferta, llámame. ¿O me devuelves el cheque?
- Firmeza: Si no aceptas en tres días, rompe el cheque y olvida el trato. Me voy a Europa.
- Tiempo: Si no aceptas en tres días, volveré en un mes.
Así que no saques conclusiones precipitadas y considera siempre el contenido, las consecuencias, la firmeza y el tiempo. Además, tener un BATNA sólido le ayudará a mantener la cabeza nivelada cuando le den un ultimátum.
Tomarlo o dejarlo, un punto de negociación difícil
Hay algunos lugares donde tomarlo o dejarlo no es una alternativa, como las negociaciones laborales.
Tómalo o déjalo debe evitarse siempre que esta estrategia de negociación pueda envenenar el pozo. Porque si no estás dispuesto a levantarte de la mesa definitivamente, o simplemente no puedes, el toma o deja no funcionará.
Sin embargo, la táctica sí funciona en varios casos, dos ejemplos son:
- Cuando la otra parte no puede permitirse el lujo de dejarlo.
- Cuando se quiere desalentar el regateo futuro, o se estaría vendiendo a pérdida.
La teoría del iceberg de la negociación: Motivadores de poder
El iceberg representa las necesidades, deseos y motivadores de su contraparte en la negociación. Aunque usted puede ver fácilmente algunas de estas necesidades, la mayoría de ellas se esconden bajo la superficie.
Si no es consciente de estas necesidades ocultas y no ofrece ventajas satisfactorias para cubrirlas, será mucho más difícil llegar a un compromiso aceptable.
A veces estas necesidades tienen una estructura, como en la jerarquía de necesidades de Maslow.
Otras veces vendrán al azar, y depende del negociador discernir cuáles son las más importantes.
Sin embargo, hay algunas constantes:
- Las personas quieren ser percibidas como competentes.
- Quieren ser escuchadas.
- Quieren ser libres de elegir
- Quieren mantener sus puestos de trabajo y sus posiciones.
- Quieren que se les trate con honor.
- Se preocupan por sus relaciones.
Y la lista es mucho más larga. Como sugiere Shakespeare en El mercader de Venecia, «Está bien pagado quien está bien satisfecho»
Cómo formar un equipo exitoso de negociadores
A menos que esté negociando para sus propias compras, necesitará un equipo de negociación. Cada persona de este equipo aporta sus habilidades y conocimientos únicos a la mesa. Lo ideal es que estas habilidades se complementen entre sí.
Los individuos tienden a insistir en las limitaciones de su propia parte, mientras que los grupos se refuerzan mutuamente desafiando las suposiciones y limitaciones de su equipo. Al mismo tiempo, si estas personas proceden de distintos departamentos de la empresa, con suficiente formación en materia de negociación, tendrán una aportación directa en el resultado del acuerdo.
Escalada en las negociaciones
Supongamos que estás buscando vender una casa y el comprador quiere que le echen la lámpara de araña y las alfombras. Finalmente aceptas y concedes dejarlas por un precio muy bajo con tal de seguir adelante con la transacción.
A la mañana siguiente, cuando te reúnes con el comprador, éste también quiere un tipo de interés muy bajo en una pequeña hipoteca y un plan de devolución lento. Por supuesto, esto puede ser una estrategia de negociación poco ética, o puede ser una verdadera falta de comprensión por parte del comprador. En cualquier caso, puedes aplacar esto con tu propia escalada.
Seguramente está asumiendo un riesgo si dice que las condiciones hipotecarias propuestas por el comprador son inaceptables. Pero también envías un mensaje muy fuerte de que el comprador no puede forzar el acuerdo.
Entrevista del Dr. Karrass: «Asociarse es un matrimonio, no una larga cita»
Las asociaciones, como los matrimonios, deben tener una estructura que regule la evolución a largo plazo de la relación. Sin embargo, lo más importante es que necesitarás un procedimiento de divorcio siempre y cuando quieras romper con tu empresa asociada.
Los acuerdos comerciales y las compras sencillas no suponen ninguna molestia ni complicación en comparación con una sociedad. «En la compra tradicional», dice Karrass, «compro tanto de este artículo, por esta cantidad de dinero, y aquí está cómo y cuándo lo quiero. Me importa un bledo cómo se maneja el negocio». Por otro lado, las asociaciones plantean un gran número de problemas adicionales. Por ejemplo:
- ¿Cuáles son los costes aceptables de la mano de obra y los gastos generales?
- Cuando el comprador se conforma con un acuerdo menor del esperado, ¿quién asume el golpe?
- ¿Deben comunicarse los sistemas de información de los socios? ¿Incluso los relacionados con las finanzas y la contabilidad?
- ¿Es necesario que uno de los socios haga partícipe al otro de una operación?
Como siempre, las respuestas no son fáciles, pero pueden negociarse.
Bonus: Los 5 mejores rasgos para un negociador
Estos son algunos rasgos de negociación que tienen la mayor probabilidad de tener un impacto duradero en el resultado final de un contrato:
- Buen juicio empresarial y la capacidad de detectar los verdaderos problemas de fondo.
- Sentirse cómodo y mantener la cabeza fría en situaciones ambiguas y conflictivas.
- La capacidad de negociar eficazmente con miembros de su propia organización y ganarse su confianza.
- La voluntad y el compromiso de planificar cuidadosamente y conocer el producto, las reglas y las alternativas.
- Tener el valor de indagar y comprobar la información.
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Viajar nos expone a muchas circunstancias culturales diferentes. En algunos países se espera que se negocien los precios de las habitaciones de hotel. En otros lugares se encuentran bazares extensos, donde la mitad de la diversión es negociar todo; en Turquía es casi de mala educación no regatear.
Desde las plazas de mercado hasta las altísimas oficinas de Nueva York, la capacidad de negociar siempre será el activo más útil que tengas.