Aunque son diferentes, los equipos de ventas y de desarrollo comercial no son entidades totalmente separadas. Trabajan conjuntamente y ambos son fundamentales para el éxito y los ingresos de la empresa.
Cuando se trata de desarrollo de negocios, hay varias preguntas que debe considerar:
- ¿Cuántos negocios nuevos necesita? Antes de invertir en recursos de desarrollo empresarial, debe saber cuántos negocios nuevos quiere generar y cuántos puede manejar. Por ejemplo, la expansión en nuevos mercados en expansión podría ser perjudicial para su empresa si no tiene los recursos de ventas para manejarlo.
Por otro lado, también podría querer utilizar el BD para aumentar su alcance y ayudarle a escalar dentro de un mercado existente. Esto quita presión a su equipo de ventas para que haga todo el trabajo. (¡Una verdadera colaboración!)
Otro ejemplo es la búsqueda de socios que puedan ayudar a conseguir negocios que, de otro modo, su equipo de ventas tendría que buscar por su cuenta. Esencialmente, este tipo de asociaciones ayudan a sus vendedores a batear por encima de su peso – yo clasificaría esta actividad de asociación como parte de la BD también.
Para tener una mejor idea de cuándo es el momento adecuado, determine la cantidad de negocios que necesita para lograr sus proyecciones de ingresos, luego desglosarlo aún más – calcular el número de prospectos en su pipeline y las actividades de ventas necesarias para impulsar esa cantidad de ingresos.
Si los números no alcanzan sus proyecciones de ingresos, podría ser una señal de que está listo para invertir en el desarrollo de negocios y expandirse estratégicamente a otros mercados.
- ¿Qué tipo de candidato de desarrollo de negocios necesita?
A continuación, determine el calibre del talento y la experiencia que necesita para alcanzar sus objetivos. Si tiene un proceso de ventas sencillo y transaccional y quiere que su función de desarrollo empresarial crezca lentamente, un graduado universitario o un joven profesional con unos pocos años de experiencia podría ser suficiente.
Pero si vende servicios B2B de alto valor que requieren un enfoque más consultivo, necesitará directores de desarrollo empresarial de nivel medio y alto con experiencia que puedan entender su producto y tengan la experiencia necesaria para explorar y lanzarlo en nuevos mercados de forma eficaz a través de diferentes asociaciones.
Por ejemplo, aquí en Copper, nuestros esfuerzos de BD a veces implican trabajar con un socio para desbloquear una nueva integración (por ejemplo, lo que lanzamos recientemente con Quickbooks y Zendesk) que proporciona valor a los clientes y prospectos de ambas marcas.
Si no está seguro de lo que necesita, vuelva a mirar sus proyecciones de ingresos. La Asociación de Pequeñas Empresas recomienda que las organizaciones que ganan menos de cinco millones al año y tienen beneficios netos en el rango del 10 al 12 por ciento gasten entre el siete y el ocho por ciento de sus ingresos brutos en actividades de marketing y desarrollo de negocios.
Dependiendo de su presupuesto y objetivos, puede contratar el desarrollo de negocios en la empresa o contratar apoyo freelance o de consultoría en su lugar hasta que esté listo para contratar un equipo a tiempo completo.
- ¿Cómo será su estructura organizativa?
A pesar de sus títulos aparentemente intercambiables, el desarrollo de negocios no trabaja directamente con los clientes; normalmente trabajan en el desarrollo de nuevas asociaciones con otras organizaciones para ampliar su alcance.
Como resultado, necesitan ser definidos por separado del equipo de ventas en su organización. Este es un ejemplo de organigrama: