Cómo montar una bodega: 5 pasos para montar un negocio de vinos

Para asumir el reto de cómo montar una bodega, hay que ser decidido, intrépido y apasionado por su oficio; aunque ser propietario de un viñedo parece romántico, montar un negocio en cualquier industria es un trabajo, y el negocio del vino es duro.

Sólo hay que ver la historia de éxito de Russell Bevan, de Bevan Cellars. Bevan compró sus primeras 10 hectáreas en el condado de Sonoma, en el Valle de Napa, en 2004, pero no fue hasta 2013 cuando obtuvo su primera puntuación de 100 puntos Robert Parker por su Cabernet Sauvignon de 2011. Poco después, su lista de correo pasó de 500 suscriptores a 3.000 en dos días, y vio un giro positivo en la cuenta bancaria del negocio por primera vez desde que inició su actividad vinícola.

Entre 2004 y 2013, el estilo de vida de los viticultores no siempre fue tan bueno. Hubo un momento en que la familia de Bevan dejó de devolverle las llamadas telefónicas, porque sabían que existía la posibilidad de que llamara para pedir más dinero. «Cobré mi 401(k) y tuve un cuarto de millón de dólares en deudas de tarjetas de crédito en un momento dado», dice.

Pero Bevan no se arrepiente; de hecho, dice, sólo desearía haber dejado antes su trabajo en la empresa para dedicarse al negocio del vino. Los sueños de Bevan son los mismos que siguen atrayendo a los aspirantes a vinicultores al oficio, sobre todo porque las ventas de vino van viento en popa: en 2017, los ingresos totales por ventas en Estados Unidos alcanzaron los 62.700 millones de dólares.

Aquellos que no se dejan intimidar por los retos que supone ser propietario de un viñedo necesitan algo más que determinación para poner en marcha sus empresas: también necesitarán algunos números.

Consejo sobre cómo montar una bodega: se necesita tiempo

Antes de plantearse la inversión monetaria necesaria para montar una bodega (¡y dirigirla!), debe estar seguro de que está en condiciones de invertir su tiempo en ella. En el mejor de los casos, según Jerry White, de la Universidad de Cornell, se necesitan cinco años para planificar y desarrollar el viñedo hasta que se obtengan rendimientos maduros. A continuación, se necesita otro año para producir la primera cosecha y dos o tres años más para poner en marcha el plan de comercialización.

En total, dice White, estará en números rojos durante al menos los primeros cuatro años después de iniciar su bodega, y puede tardar más de una década en empezar a ver beneficios.

La conclusión de White se ha demostrado básicamente cierta en el caso de Bevan: Él y su esposa tardaron tres años en encontrar su primera parcela, y no vio un cambio de rumbo del flujo de caja negativo durante nueve años más.

Pero Bevan dice que estar «todo dentro» es crucial para el éxito a largo plazo. «No se puede ser un propietario ausente y tener una buena marca», explica. «Requiere que todo el mundo preste atención a prácticamente todos los detalles. Y vives tu trabajo. No puedes tener una vida fuera de tu bodega».

Cómo montar una bodega: 5 pasos para el éxito

Empezar tu bodega te va a llevar bastante tiempo, pero si sigues estos pasos tendrás un buen comienzo.

Paso 1: Idear un nombre y elegir una entidad comercial

Antes de meterse de lleno en la creación de su negocio de vinos o bodega, necesita un nombre y una entidad comercial en mente. Debe asegurarse de que el nombre que desea para su bodega está disponible y que alguna otra bodega por ahí no lo ha enganchado ya. Esto será muy importante cuando se trata de la venta de su vino también porque un nombre puede recorrer un largo camino con la marca para hacer que su vino se destacan y ser memorable.

Usted puede comprobar para asegurarse de que el nombre de la empresa que desea está disponible y probablemente se puede reservar en línea. Simplemente consulte con la oficina del Secretario de Estado en su estado. Tenga en cuenta que también quiere que el nombre de dominio para el nombre que elija esté disponible para que pueda crear un sitio web y otras herramientas de marketing en línea, como una cuenta de Instagram.

Otro paso inicial en nuestra guía de «cómo iniciar una bodega» es elegir una entidad comercial para su nuevo negocio de vinos. Hay un montón de entidades para elegir, pero es posible que desee ir con una sociedad de responsabilidad limitada, ya que le ofrece ciertas protecciones que un individuo podría no recibir, mientras que permite que usted sea gravado ya sea como propietario único o corporación.

Paso 2: Escribir un plan de negocios

El siguiente paso en cómo iniciar una bodega es idear y escribir un plan de negocios. Se referirá a este plan mucho en los meses y años siguientes, por lo que es mejor no escatimar en información y tomarse su tiempo para crearlo.

Cuando escriba su plan de negocios debe incluir una amplia investigación sobre la industria y la competencia. Asegúrese de incluir un resumen del negocio que va a iniciar y, a continuación, una visión general de la empresa, un análisis del mercado, datos específicos sobre el producto que piensa ofrecer, proyecciones financieras y mucho más.

Puede utilizar una plantilla de plan de negocio o idear la suya propia. En cualquier caso, debe ser exhaustivo e incluir bastante investigación. Tampoco es un documento estático: debe actualizarse a medida que la empresa crece y sus objetivos cambian. Intente pensar en él desde la perspectiva de un posible inversor: ¿Qué información le gustaría que se incluyera si estuviera buscando invertir en una empresa?

Paso 3: Navegar por las licencias, los permisos y los impuestos

La industria vitivinícola está fuertemente regulada, por lo que las licencias y los permisos pueden ser complicados -tan complicados, de hecho, que hay empresas de cumplimiento del vino que no hacen otra cosa que ayudar a los viticultores a navegar por las regulaciones locales y federales del vino.

Al considerar cómo iniciar una bodega, primero tendrá que solicitar y adquirir un permiso para operar legalmente su bodega, pero las regulaciones no terminan ahí. También tendrá que registrar su negocio con la FDA, cumplir con las leyes locales y estatales, e incluso tener su etiqueta de vino aprobada por la Oficina de Impuestos y Comercio de Alcohol y Tabaco (TTB).

Y si vende a través de las fronteras estatales, la cosa se complica aún más, ya que algunos estados tienen sus propias leyes sobre el envío directo. Una vez que haya tachado de su lista la logística de las licencias y los permisos, tendrá que estar al tanto de los impuestos sobre el consumo y las ventas de vino de su estado también.

Si no se siente cómodo manteniendo todo esto en orden, le sugerimos que consulte a un abogado con experiencia y conocimientos en el campo de las bodegas. Lo último que quiere es poner las cosas en marcha y descubrir que se ha registrado incorrectamente, que se ha olvidado de obtener un permiso o que no le han concedido las licencias necesarias.

Paso 4: Crear un presupuesto

Una vez que tenga su plan de negocio y sepa qué licencias y permisos necesita -y cuánto costarán probablemente- puede crear su presupuesto empresarial teniendo en cuenta todos esos costes. Estar «a tope» suele tener un precio elevado. William Foley, fundador de Foley Wine Group, dice que no tardó en gastar 15 millones de dólares tras comprar 460 hectáreas en el condado californiano de Santa Bárbara hace casi 20 años.

Desde entonces, los precios de los viñedos no han hecho más que subir, especialmente en regiones como el Valle de Napa, donde la tierra es escasa. Los viñedos en el norte de California pueden costar entre 11.000 y 30.000 dólares por acre, pero en los próximos 30 años se prevé que el precio alcance el millón de dólares por acre.

Por supuesto, no es necesario estar en California para montar una bodega -de hecho, hay bodegas en los 50 estados- y los precios de los terrenos son ciertamente más bajos fuera del Estado Dorado. Si tienes el espacio y la calidad del terreno para ello, puedes incluso montar una bodega (muy pequeña) en el patio de tu casa, lo que reduce totalmente los costes inmobiliarios. En ese caso, la instalación de su viñedo puede costar entre 35.000 y 45.000 dólares por acre.

Después de comprar o desarrollar su parcela, también tiene que pensar en los costes anuales de establecimiento necesarios para mantener esas vides vivas, lo que añade alrededor de 15.000 a 20.000 dólares por acre en los primeros tres años.

También hay que tener en cuenta que en este momento todavía no se tienen uvas para hacer el vino. Además, los propietarios de viñedos tienen que invertir en maquinaria y equipos, que no son baratos. Por último, la mayoría de los propietarios de viñedos quieren construir una instalación de producción y una sala de degustación, ya que el 90% de los ingresos vendrán a través de su sala de degustación.

Con todos estos costos, recomendamos abrir una cuenta bancaria de negocios para mantener las finanzas de su negocio separadas de sus finanzas personales.

Costes de inicio del negocio del vino a tener en cuenta

Sólo en su primer año, tendrá que invertir un capital importante en su negocio de vino. En esta industria, en particular, la inversión en costosos activos fijos -piensa en la tierra, la maquinaria y el equipo- no es negociable.

Aunque sus gastos serán continuos, la mayor parte de su inversión se destinará a establecer la infraestructura y las operaciones de su viñedo durante sus dos primeros años de negocio. Jerry White, de la Universidad de Cornell, enumera los siguientes gastos que debe tener en cuenta durante los dos primeros años en que inicie un negocio de vinos:

• Tierra
• Equipamiento, incluyendo refrigeración, equipo de bodega, edificios de bodega, camiones y equipos de recepción
• Viñas
• Fermentación y almacenamiento
• Cooperación
• Línea de embotellado
• Oficina
• Sala de degustación

Otros costes de puesta en marcha a tener en cuenta son las nóminas de su personal, los envíos, el marketing y los seguros. En total, White calcula que sus primeros cinco años requieren una inversión de capital de más de 1,5 millones de dólares.

Paso 5: Conseguir financiación para su negocio vinícola

La mayoría de los aspirantes a vinicultores, especialmente los que acaban de aprender a montar una bodega, no pueden soltar 1,5 millones de dólares por su cuenta, por lo que tendrán que recurrir a alguna forma de financiación externa.

Al igual que cualquier otra empresa nueva, los viñedos más recientes pueden tener problemas para obtener préstamos para pequeñas empresas basados en la deuda, por lo que la financiación inicial probablemente vendrá en gran medida a través de una combinación de financiación de capital, préstamos de amigos y familiares, y bootstrapping. Dicho esto, los viñedos todavía pueden tener una oportunidad de aprobación de un préstamo tradicional para pequeñas empresas, sólo tienen que saber cómo navegar por el panorama de los préstamos.

También hay que saber que, independientemente del tipo de préstamo que solicite, tendrá las mejores oportunidades de aprobación con una alta puntuación de crédito personal, rentabilidad, tiempo en el negocio y un fuerte flujo de caja, por lo que el mejor momento para solicitar un préstamo será probablemente después de su temporada alta.

Préstamo bancario

Asegurar un préstamo bancario puede ser difícil para los viñedos ya que el negocio del vino es intrínsecamente arriesgado (como lo es cualquier industria sujeta a los caprichos potencialmente destructivos de la naturaleza). Y si aprueban la solicitud de préstamo de un viticultor, los bancos podrían exigir un gran pago inicial -posiblemente hasta el 50% del importe del préstamo- para proteger sus intereses.

Si está decidido a obtener un préstamo de un banco, es posible que tenga más suerte en el banco de su comunidad o en la cooperativa de crédito, en lugar de en una gran sucursal nacional. Aun así, prepárese para dar una fuerte entrada y pagar un tipo de interés más alto de lo habitual. También puede esperar una tasación de su viñedo.

Y debido al riesgo del sector, los posibles prestamistas serán muy exigentes a la hora de asegurarse de que la propia prestataria es lo suficientemente segura desde el punto de vista financiero para devolver su préstamo, incluso si su negocio vinícola fracasa. Así que, además de las finanzas del negocio y los ingresos proyectados, los prestamistas evaluarán de cerca el salario personal del prestatario y su puntuación de crédito.

Según el Wall Street Journal, debido a la creciente popularidad de las bodegas de propiedad individual, algunos bancos han establecido programas de préstamos orientados específicamente a los viñedos.

Live Oak Bank, por ejemplo, ofrece soluciones de financiación para bodegas y otros fabricantes de bebidas alcohólicas; los fondos de estos préstamos pueden utilizarse para la compra de equipos, la construcción, la expansión, el capital de trabajo y mucho más. Exchange Bank también desembolsa préstamos para viñedos, bodegas y agricultura; sus productos de financiación incluyen líneas de crédito empresariales para la compra de inventario, préstamos para equipos, préstamos inmobiliarios y leasing.

Préstamo para equipos

Sus principales costes iniciales son los equipos, por lo que buscar un préstamo para equipos es algo obvio para los viticultores. Si se aprueba, su prestamista le adelantará hasta el 100% del coste de su equipo, que devolverá, más los intereses, a lo largo del tiempo.

Las empresas de nueva creación pueden tener más facilidad para obtener préstamos para equipos que otros tipos de préstamos. Debido a que el equipo en sí actúa como garantía, los prestamistas se preocupan tanto por el valor del equipo como por el historial financiero de su negocio.

Línea de crédito empresarial

Al igual que cualquier otro negocio agrícola, los viñedos pueden esperar experimentar picos y caídas estacionales. Una línea de crédito para empresas es ideal para ayudarte en esos momentos, ya que puedes recurrir a ella siempre que lo necesites y sólo tendrás que pagar intereses por los fondos que utilices.

Y si, como la mayoría de los viñedos, no cultiva toda su uva, puede recurrir a su línea de crédito para comprar inventario de uva para mezclar o añadir a lo que coseche.

Tarjeta de crédito comercial

Como cualquier otro propietario de una pequeña empresa, los viticultores pagan muchos de sus gastos menores con tarjetas de crédito comerciales y tienden a tener un gran saldo cuando están empezando. Para mitigar los cargos por intereses iniciales, elija una tarjeta de crédito con un largo período de introducción al 0% de TAE, que le permita mantener un saldo sin intereses durante ese período introductorio.

Por ejemplo, puede consultar la American Express Blue Business Plus, que tiene un periodo introductorio de 12 meses sin intereses y sin cuota anual. Sólo tienes que saber que, una vez transcurridos los 12 meses sin intereses, se aplica una TAE variable que depende de tu solvencia. Este tipo de interés también varía con el mercado, así que compruebe los términos y condiciones del emisor para conocer la información más reciente sobre la TAE.

Cómo montar un negocio de vinos: Modelos alternativos

Si no le apetece invertir tanto capital en una bodega en toda regla, todavía puede asumir un papel práctico en el negocio del vino. Sólo tienes que considerar un modelo de negocio alternativo, en su lugar.

Una opción es convertirse en un «bodeguero virtual», como Cannonball Wine Company, que comenzó en 2006 en Healdsburg, California. En lugar de gastar millones en un viñedo y una planta de procesamiento, el cofundador de Cannonball, Yoav Gilat, decidió construir una marca con mucho menos.

«No es esa historia romántica de tener un viñedo», dice Gilat. «Por desgracia, no heredé un viñedo, así que tuve que hacerlo de otra manera. Tampoco era lo suficientemente rico como abogado para comprar un viñedo»

Durante muchos años, Gilat trabajó en la hostelería antes de alistarse en el ejército israelí. A continuación, se trasladó al Reino Unido para estudiar derecho y, finalmente, se trasladó a la zona de la bahía con su esposa para obtener su MBA en Berkeley.

En California conoció al cofundador de Cannonball, Dennis Hill, que lleva 35 años en el negocio de la viticultura y fue uno de los mejores enólogos de la bodega Blackstone. Su otro cofundador, Greg Ahn, también es un veterano enólogo del condado de Sonoma. Su objetivo, según Gilat, «era crear un gran vino de menos de 20 dólares» y divertirse en el proceso».

Los tres iniciaron Cannonball como una empresa «virtual»: no poseen una bodega ni un viñedo. Ni siquiera tienen una sala de degustación (aunque la empresa puede instalar una si lo solicitas). En lugar de ello, Cannonball hace que los viticultores familiares cosechen sus uvas y luego los enólogos de Cannonball elaboran el vino en equipos alquilados.

«Tenemos nuestros propios tanques y barriles, pero utilizamos una instalación en la que les pagamos por caja por el vino que elaboramos», dice Gilat. «También les pagamos por el almacenamiento. Y si trituramos las uvas y las fermentamos, entonces pagamos por el equipo».

Ahora, la empresa tiene cuatro marcas en su haber -Cannonball, Angels and Cowboys, High Dive y Astrolabe- y sólo Cannonball se vende en 47 mercados estadounidenses y 30 internacionales.

Por supuesto, incluso la puesta en marcha de un negocio virtual de vinos requiere financiación; Gilat y sus cofundadores financiaron su empresa con préstamos de amigos y familiares, así como con un préstamo de la SBA. Pero si opta por un modelo de negocio alternativo, es probable que no necesite invertir los millones que invertiría si hubiera iniciado su bodega desde cero.

Cómo montar una bodega: Consejos para el futuro

Independientemente de su modelo de negocio vitivinícola, sepa que el éxito de su empresa depende, en última instancia, de atender a su cliente, y de mantenerse al día con sus gustos cambiantes, sus hábitos de gasto y la industria en general. Esta es una de las claves de cómo iniciar una bodega que tenga éxito.

En particular, las predicciones de la industria presentadas en el informe «State of the Wine Industry 2018» del Silicon Valley Bank proporcionan alguna información valiosa tanto para los propietarios de viñedos novatos como para los expertos.

En primer lugar, las bodegas tendrán que adaptar sus estrategias de marketing y ventas para atraer a un grupo demográfico cambiante. Según el informe, la mayoría de los consumidores de vino de hoy en día son conscientes de los costes, priorizan la experiencia y el valor (que, en este caso, puede definirse como la calidad dividida por el precio) sobre el lujo por el lujo, y con frecuencia compran por Internet.

De cara al futuro, todos los viñedos -especialmente los que dependen en gran medida de las salas de degustación para generar ingresos- deberían considerar seriamente la posibilidad de crear una tienda en línea de fácil navegación y, cuando sea posible, fijar los precios de sus vinos en la franja de 12 a 25 dólares, cuya demanda va en aumento.

Los viticultores deberían ser conscientes del aumento de los precios de las tierras de cultivo, otra razón para considerar la posibilidad de seguir el modelo de negocio alternativo. Y todos los bodegueros nacionales deberían prepararse para hacer frente a la competencia de las importaciones extranjeras de buen precio, que están alcanzando máximos históricos.

Continuando con una tendencia de una década, los pequeños viñedos tienen dificultades para vender a los restaurantes. Esto puede hacer que la sugerencia de crear una tienda en línea, y mejorar la experiencia de degustación in situ, sea aún más urgente; esto también proporciona una oportunidad para que los viñedos sean creativos en su comercialización, y para afinar sus ventas en los restaurantes locales.

El resultado final

El negocio de las bodegas es un nicho, requiere mucho tiempo y algunas habilidades especializadas. Tanto si eres un experto en vinos como un aficionado apasionado, realmente no hay manera de que te conviertas en un éxito por tu cuenta.

Para hacer realidad su negocio del vino, Gilat incorporó a su equipo a cofundadores mucho más experimentados. Para aprender sobre la plantación, Bevan trabajó con una empresa de gestión de viñedos para elaborar «una buena hoja de ruta base». También ha trabajado con geólogos y otros expertos a lo largo de los años a medida que su negocio se expandía.

Y más allá de la ayuda logística, tendrá que contratar a una cuadrilla para completar el extenso trabajo manual, que incluye el desgarro y el corte de la tierra, la plantación de las vides, su replantación cada año y el mantenimiento de los cultivos todo el tiempo.

¿Qué hay que hacer? Poner en marcha una bodega requiere más dinero, sudor, fondos propios y trabajo en equipo de lo que se puede esperar, y pasará tiempo antes de que se vea el rendimiento de esa inversión.

Dicho esto, si se toma en serio la idea de convertirse en viticultor o en propietario de una bodega, es probable que su pasión y determinación superen esas exigencias financieras y logísticas, así como los retos aún no previstos que surgirán con los cambios en el comportamiento de los consumidores. Si está realmente interesado en cómo iniciar una bodega, todo el sudor, el dinero y (posiblemente) las lágrimas darán sus frutos cuando sea dueño de una etiqueta con su nombre.

Fuentes del artículo:

1. LizThachMW.com. «Panorama de la industria del vino en Estados Unidos en 2018: Se prevé un crecimiento estable – basado en las estadísticas de 2017»
2. Wine.AppState.edu. «Una línea de tiempo y estrategias para invertir en una bodega»
3. Forbes.com. «Consejos para tener éxito en el negocio del vino»
4. WinesVinesAnalytics.com. «El cultivo de la uva según los números»
5. NorthBayBusinessJournal.com. «¿Podrían los viñedos de Napa venderse a 1 millón de dólares el acre en 2025?»
6. Inc.com. «8 pasos para ser propietario de su propio viñedo»
7. Aggie-Horticulture.TAMU.edu. «Viticultura &Enología»
8. WSJ.com. «Cómo financiar su propio viñedo»
9. SVB.com. «Estado de la industria del vino 2018»