Los franquiciadores tienden a establecer sus cánones basándose en un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado, y suelen cobrar esos cánones semanal o mensualmente. Cada vez más, los franquiciadores transfieren los pagos de los cánones a través de una transferencia electrónica de fondos, en la que el franquiciado acepta que el franquiciador los cargue directamente en su cuenta bancaria.
Sin embargo, hay muchas variaciones utilizadas por los franquiciadores en la estructuración de sus cánones. Estas son algunas de las estructuras más comunes que probablemente verá:
Porcentaje fijo de las ventas brutas
Es la estructura de regalías continuas más común. El franquiciado reporta las ventas brutas, después de hacer ciertos ajustes aprobados (impuestos, deudas incobrables, devoluciones, etc.). El canon se calcula aplicando el porcentaje fijo a las ventas brutas ajustadas, tradicionalmente de forma mensual o más pronto. Suele ser la estructura de cánones más sencilla de administrar, pero puede no ser siempre el mejor método para garantizar un equilibrio adecuado tanto para el franquiciador como para el franquiciado.
Porcentaje variable de las ventas brutas
Porcentaje decreciente: Esta estructura hace que el franquiciado pague un porcentaje menor de las ventas brutas a medida que las ventas brutas totales aumentan. Es favorecida por algunos franquiciadores que creen que reducir el porcentaje de regalías sobre el aumento de las ventas es más justo para el franquiciado, ya que proporciona una recompensa adicional para el aumento de rendimiento y todavía proporciona al franquiciador una tasa de retorno aceptable. Algunos también consideran que un porcentaje decreciente anima a los franquiciados a informar de las ventas totales con mayor precisión.
La base de cálculo puede realizarse de varias maneras, como sobre las ventas mensuales o ajustada a las ventas anuales acumuladas. En el caso de las ventas mensuales, el franquiciador establece diferentes tipos de canon para distintos niveles de ventas mensuales. A medida que las ventas mensuales aumentan, el porcentaje del canon disminuye. El franquiciado aplica el tipo de canon para todas las ventas de ese mes. En los meses siguientes, el porcentaje de canon volverá a basarse en el nivel de ventas alcanzado.
Para las ventas anuales acumuladas, el franquiciado aplica un porcentaje de canon decreciente basado en las ventas anuales acumuladas y no en las ventas mensuales individuales. El informe de royalties refleja el total de ventas acumuladas y, a medida que el franquiciado supera las ventas objetivo, el porcentaje de royalties desciende sobre las ventas futuras hasta alcanzar el siguiente nivel de ventas objetivo. Lo típico de esta estructura es que el porcentaje de canon más bajo se aplica sólo a las ventas que superan el límite anterior.
Porcentaje creciente: Algunos mercados o ubicaciones son más propensos que otros a garantizar un porcentaje de ventas más alto. Una ubicación con bienes inmuebles de primera calidad en medio de un centro urbano bien poblado puede tener más probabilidades de hacer un mayor volumen de ventas que una ubicación rural en una zona poco poblada. (Nota: ¡no siempre es así!) La razón de utilizar una tasa de royalties más alta a medida que aumentan las ventas es proporcionar al franquiciador una compensación adicional por conceder un mercado que sabe o espera que tenga tradicionalmente un rendimiento superior. Si bien esta estructura es poco común, crea una forma de cobrar más por una franquicia de ubicación en el centro de la ciudad de Nueva York que una franquicia de ubicación en Fort Smith, Arkansas. Una estructura de porcentaje creciente es una forma en la que algunos franquiciadores ponen precio a las oportunidades de franquicia en ubicaciones o situaciones que probablemente tengan números de ventas muy diferentes.
Estructuras de Cuotas Mínimas
Regalías Mínimas: Hay ciertas situaciones o mercados en los que el franquiciador quiere imponer estándares de rendimiento financiero a un franquiciado para asegurarse de que cumple con unos mínimos de rendimiento. Algunos franquiciadores también quieren obtener una mayor rentabilidad de la que pueden obtener del franquiciado en sus primeras operaciones, mientras que los costes del franquiciador por la prestación de sus servicios son mayores. Establecer un canon mínimo en esas situaciones es más fácil que algunas de las otras estrategias disponibles para medir la penetración en el mercado o el rendimiento del franquiciado.
Cuando se utiliza una estructura de canon mínimo, el franquiciado pagará el canon mínimo fijo o el canon porcentual basado en las ventas por unidad, el que sea más alto. Los cánones mínimos suelen estar vinculados a aumentos periódicos basados en los ajustes del IPC (índice de precios al consumo) o en alguna otra base.
El problema de los cánones mínimos es que probablemente tendrán un impacto negativo en el franquiciado cuando menos pueda permitirse pagar el canon más alto. Los cánones mínimos se activan cuando las ventas de la franquicia son menores, lo que probablemente también significa que el franquiciado está produciendo menos ingresos para sí mismo.
Cánones fijos: Este royalty es un canon fijo que no se ve afectado por las ventas de unidades. El franquiciador se asegura un retorno fijo en dólares cada mes, mientras que el franquiciado recibe todo el beneficio del aumento de las ventas de unidades. La base del canon fijo es similar a la de un contrato de arrendamiento comercial sin ningún tipo de anulación de las ventas. El canon fijo suele ajustarse periódicamente en función del IPC u otra base.
Al igual que con los cánones mínimos, los franquiciados pueden estar pagando un canon superior al que pueden pagar en un momento determinado. La razón por la que este método no se utiliza con frecuencia es que no proporciona un retorno adecuado al franquiciador basado en el mayor volumen que la oportunidad proporcionó al franquiciado.
Ajustes del período de inicio
Los franquiciadores reconocen que durante el período inicial de operación, el franquiciado puede tener mayores costos en el establecimiento de su negocio y, al mismo tiempo, menores ventas hasta alcanzar la madurez. Para ayudar a sus franquiciados durante este periodo, algunos franquiciadores eliminan o reducen el canon durante el periodo de desarrollo. El importe del canon no cobrado se trata como no devengado o puede considerarse como un aplazamiento o préstamo que se pagará en una fecha posterior.
Basado en transacciones
En algunos sectores, como el de la hostelería, los cánones basados en transacciones son bastante comunes. Por ejemplo, en la industria hotelera, el franquiciado pagará un canon por cada reserva efectuada a través del sistema central de reservas. Encontrará este tipo de tarifas a la carta comunes en los franquiciadores que tienen centrales de llamadas o centros de reservas.
De igual manera, los franquiciadores pueden cobrar una tarifa basada en los servicios adicionales que se prestan al franquiciado por encima de lo requerido en el acuerdo de franquicia. La formación es un canon a la carta muy común que se cobra a los franquiciados en función del número de personas que envían a la formación del franquiciador.
Sin canon
Hay sistemas de franquicia que no imponen ningún canon pero que siguen siendo necesarios para ser considerado franquiciador. Es común con los sistemas basados en un fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicia como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicia, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados y al fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicia como cadena minorista de captación para vender sus productos. En estos sistemas de franquicia, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados.
Muchas variaciones
Si bien el enfoque más común de la franquicia es el porcentaje de regalías contra las ventas de línea superior, hay muchas variaciones que los profesionales consideran basadas en las normas de la industria u otros factores. Por ejemplo, con 7-Eleven los royalties se basan en los beneficios brutos del franquiciado.
Determinar la estructura de royalties adecuada es una de las decisiones más importantes que debe tomar un franquiciador cuando desarrolla un sistema de franquicia. Desgraciadamente, muchos optan simplemente por un porcentaje de royalties sobre las ventas brutas, y esa estructura puede no ser la mejor para ellos ni para sus franquiciados. Tómese el tiempo necesario para desarrollar una estrategia de franquicia sólida que incluya la mejor estructura de royalties para su sistema.