Asociarse con un MGA
Hacer los deberes
Por Dave Willis
«Hay espacio para la especialización en prácticamente todas las áreas de nuestro negocio», dice Tony Campisi, presidente y director general de Glatfelter Insurance Group. Esta afirmación sienta las bases del papel de los MGA, los gestores de programas, los administradores de programas y los suscriptores generales gestores. «Allí donde el mercado general no es tan receptivo, los MGA pueden diferenciarse y aportar un valor significativo», afirma.
Mike Schofield, presidente y director general de MiniCo, añade: «Hay muchos, muchos ramos para los que los transportistas convencionales no tienen apetito». Para cubrir esta necesidad, los MGA aportan sus conocimientos y experiencia en seguros y en el sector del cliente. «La construcción, por ejemplo, puede presentar una mina de exposiciones, si no se aborda adecuadamente», dice Tim Cappellett, vicepresidente de ventas & de marketing en Oryx Insurance Brokerage. «Nos hemos centrado en este tipo de negocio durante más de 15 años y tenemos servicios a medida específicos para la suscripción, el control de pérdidas y la gestión de siniestros.»
No es un transportista, pero…
Dependiendo de ciertos factores, tratar con un MGA puede ser similar a trabajar directamente con un transportista o puede ser tan diferente como el día y la noche. Schofield dice que trabajar con un MGA es como hacerlo con una sucursal del transportista, pero «con un nivel añadido de experiencia y conocimiento, especializado en determinadas clases de negocio.»
«Si un MGA es un administrador de programas para un asegurador, eso significa que tiene la capacidad de suscribir, tarificar, cotizar, comprometer, emitir y dar servicio a las pólizas en nombre del asegurador, hasta su autoridad escrita», señala Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, directora de suscripción de Markel Programs. «En este caso, el MGA es el transportista. Es muy diferente si el MGA tiene una autoridad vinculante». En esa situación, la suscripción recae en el transportista. «El transportista puede revisar el riesgo después de la vinculación, determinar que no está dentro de su apetito y cancelar la póliza», añade.
Dicho esto, Campisi explica que «la mayoría de los MGA tienen autoridad para suscribir -para proporcionar a los minoristas la función de emisión de cotizaciones- sin muchas referencias. Algunos ofrecen servicios de control de riesgos y otros incluso tienen autoridad en materia de siniestros.»
La disposición de las aseguradoras a delegar esa autoridad es una señal de confianza. «No es una fe ciega», añade Campisi. «Se obtiene una ventanilla única que, en mi opinión, está significativamente más cerca del comprador final. Los MGA están a un paso de los agentes minoristas y entienden sus retos».
Añade Cappellett: «Un MGA que tiene «piel en el juego» o que comparte el riesgo con su socio asegurador suele asumir la mayoría, si no todas, las funciones tradicionales de las aseguradoras. Un buen MGA cubre todas las facetas del proceso, desde la suscripción hasta la administración de siniestros, el control de pérdidas y la asistencia en las auditorías. El proceso debe ser fluido y el agente no debe ver ni sentir una diferencia».
Cuando la autoridad es limitada, surgen desafíos. «Un MGA puede no tener una autoridad amplia», señala Webb, «lo que les obliga a remitir los riesgos a la compañía. Cada vez que se produce una derivación, se añade tiempo al proceso». Campisi coincide. «Si un MGA tiene que remitir la mitad de las presentaciones a un transportista para su aprobación, eso es mucho menos eficiente y receptivo que uno con autoridad prácticamente ilimitada, donde tal vez se remitiría uno de 100.»
Conocimiento, producto y capacidad de respuesta
Una ventaja clave de tratar con un MGA es la experiencia. «El agente puede acceder a un mayor nivel de experiencia a través de los programas de las MGA», señala Schofield. «El equipo de suscripción y, en casos como el nuestro, los ajustadores de siniestros internos, conocen el programa y sus coberturas especiales».
La experiencia y el enfoque añaden un valor significativo. «Muchas veces, los productos que el minorista puede ofrecer a través de un MGA son realmente mejorados, debido a estas coberturas especiales», añade.
Campisi está de acuerdo. «La especialización garantiza que las exposiciones de los clientes estén cubiertas», explica. «Esto conduce a una protección superior, a una mejor gestión del riesgo y a unos servicios más receptivos. Esto es una gran ayuda para los agentes minoristas, que a menudo no pueden especializarse en un determinado tipo de negocio. Pueden confiar en los conocimientos y la experiencia de la MGA».
Webb dice: «A diferencia de los mayoristas, la mayoría de los MGA se centran en un determinado tipo de negocio y, en la mayoría de los casos, se consideran muy expertos en ese tipo de negocio. Si un minorista tiene una cartera de negocios especializada o con preponderancia en un ramo, es beneficioso que busque una relación directa con un MGA.
«Dado que ofrecen una cobertura especializada para un ramo específico», dice Webb, «los MGA pueden tener mejoras especiales y otros servicios especializados disponibles para el minorista y el asegurado. El servicio de atención al cliente también puede ser mayor con un MGA que con un transportista».
Según Cappellett, los MGA abren puertas. «Para la mayoría de los programas especializados, los MGA son el principal conducto hacia la compañía de seguros», explica. «Ofrecen acceso a programas que normalmente no están disponibles para las agencias pequeñas y medianas. Trabajar con un MGA da a los agentes una ventaja a la hora de competir con los corredores regionales más grandes»
También entienden los problemas cotidianos de las agencias. «La mayoría de los MGA son pequeñas empresas, similares a los corredores y agentes con los que tratan cada día», añade Cappellett. «Nuestro tamaño nos permite ser ágiles y actuar con rapidez y eficacia, algo que a veces les cuesta a las grandes empresas con múltiples niveles de gestión».
«Podemos responder inmediatamente, ya sea un correo electrónico, el tiempo de entrega de un presupuesto o una llamada telefónica. Las tareas sencillas y cotidianas son importantes para nosotros y nunca las pasamos por alto», señala Cappellett.
Añade Schofield: «Prácticamente cualquier agente puede hablar con cualquier persona de la MGA -desde la recepcionista hasta el director general- en cualquier momento que lo desee».
La mejora de la tecnología
Las MGA están encontrando formas de utilizar la automatización para simplificar la comunicación. «Muchos MGAs tienen una tecnología muy eficaz que hace que la obtención de presupuestos y el servicio a los clientes sea mucho más fácil para el minorista», dice Webb.
«Hay una enorme cantidad de información que fluye en nuestro negocio, pero generalmente no se captura de la manera más eficiente», dice Campisi. «Los agentes, los intermediarios y los transportistas la tocan varias veces para completar una sola transacción. Esta constante reintroducción es a veces la perdición de nuestra existencia».
«Para nuestros MVP, nuestros productores más valiosos, ofrecemos un portal de agentes para acceder a prácticamente todo lo que necesitan en relación con sus clientes», dice. «Los cuestionarios de renovación previamente rellenados muestran las coberturas existentes de los clientes por línea de negocio.
«Es una herramienta que los agentes utilizan para reunir y avisarnos de los cambios previos a la renovación», añade. «Les incita a hacer preguntas. Parece fundamental, pero son cosas que se hacen en las reclamaciones de E&O. Nos lo devuelven electrónicamente».
Además, señala Campisi, «descargamos los datos de los clientes directamente a su sistema de gestión de agencias, para que no tengan que volver a introducirlos. Los agentes minoristas están entusiasmados con esto; no reintroducir la información es como el santo grial de nuestro negocio.»
Consejo para los minoristas
Los expertos animan a los minoristas interesados en asociarse con un MGA a hacer sus deberes. Webb dice: «Empiece con tres preguntas: ¿Cuánto tiempo lleva el AGM escribiendo la clase? ¿Quién es el transportista? ¿Cuál es la calificación del transportista?»
Examine también la relación con el transportista. «Los MGA entienden las complejidades y las unidades operativas de los socios transportistas que representan», dice Cappellett. «Esto nos permite navegar a través de la compañía y asegurarnos de que las propuestas se envían al departamento de suscripción adecuado».
Añade Campisi: «Asegúrese de que se trata de un MGA probado y estable que ha superado la prueba del tiempo. Asegúrese de que tienen una visión a largo plazo de las relaciones y del mercado. Algunas AGM sólo reaccionan al ciclo de suscripción. Cuando colocas a tu cliente, quieres saber que, cuando llegue el momento de cumplir la promesa, estarán ahí».
Schofield recomienda comprobar los sitios web de las MGA. «Quieres ver una organización actualizada, al día, del siglo XXI». Además, dice, busca en Google la MGA -y su participación en el segmento-. «Vea en qué tipo de publicaciones aparecen, los artículos que han escrito, los eventos del sector en los que participan», sugiere. «Si una AGM es fuerte en una industria, se publicará algo o el personal hablará en eventos de la industria objetivo».
Además, dice, levante el teléfono. «Pregunte a otros agentes sobre la AGM, y llame a la AGM antes de presentar el negocio. Habla con el suscriptor sobre el riesgo y comprueba si es apto. Es importante crear una relación desde el principio».
Considere los extras. «La tecnología es cada vez más importante en términos de presentación de negocios, obtención de presupuestos y comunicación con el MGA», señala Schofield. «El apoyo a la gestión de riesgos también lo es. Conozca cómo la MGA promueve la concienciación sobre el control de pérdidas». Busque los recursos y materiales educativos que la MGA proporciona a los clientes para ayudar a mejorar la seguridad y minimizar las pérdidas.
«Algunos MGA se centran mucho en el marketing, mientras que otros se centran en la suscripción», explica Schofield. Algunos se ocupan, como lo llama Schofield, de «las nueve yardas», la comercialización, la suscripción y el servicio después de la venta.
«Haga sus deberes», reitera Webb. «Empiece internamente para determinar de qué se compone su libro y cuáles son sus necesidades. Esto le ayudará a determinar el sistema de distribución que mejor se adapte a su negocio, ya sea directamente a la compañía, a través de un MGA o a través de un mayorista».
Cappellett también anima a buscar ese ajuste. «Busque a alguien con conocimientos del sector, especializado en un nicho y con acceso a programas que se ajusten al suyo», dice. A continuación, demuestre el ajuste a la MGA. «Los agentes deben dedicar tiempo a preparar una buena descripción de lo que hace el cliente. Profundice y proporcione un historial detallado del servicio que proporciona el cliente y por qué cree que sería una buena oportunidad para el MGA.
«Tiene que haber un nivel de confianza», añade Cappellett. «La confianza se gana a lo largo de un periodo de tiempo, tanto en los buenos como en los malos momentos. Hacer negocios es fácil, retenerlos es la clave»
Campisi coincide. «Nuestro negocio se basa en la confianza, el servicio y las relaciones. La confianza es la verdadera ventaja competitiva a largo plazo. Todo lo demás es ruido alrededor de los bordes.»
Lista de comprobación de la agencia para evaluar a los MGA
-¿Qué conocimientos aporta el MGA?
– ¿Cuál es su grado de especialización?
– ¿Cuánto tiempo lleva escribiendo la clase/segmento?
– ¿Qué relaciones tiene dentro del segmento?
– ¿Qué estabilidad tiene la AGM?
– ¿Qué proporciona la AGM que sea más valioso
que los mercados a los que podría acceder de otro modo?
– ¿Qué lo hace diferente?
– ¿Cuál es la calidad del producto y los servicios que ofrece?
– ¿Están satisfechos otros agentes que han hecho negocios con la AGM?
– ¿Cuál es la reputación general de este MGA en el mercado?
– ¿Qué autoridad tiene este MGA?
– ¿Quién es el transportista?
– ¿Cuál es la calificación de solidez financiera de la compañía?
– ¿Está admitida o es E&S?
– Si es E&S, ¿qué figura en el formulario?
– ¿Cuál es la reputación de la compañía en cuanto a la gestión de siniestros? Esta es la que
va a resolver los siniestros de sus clientes durante quién sabe cuánto tiempo.
– ¿Cuánto tiempo lleva el MGA escribiendo con la compañía?
– ¿Con cuántos transportistas ha estado el programa?
– Si el programa ha cambiado de compañía, ¿por qué?
– ¿Es necesario nombrar una agencia antes de presentar el negocio?
– ¿Tiene el MGA algún requisito -primas mínimas o acuerdos de agencia- que pueda ser difícil de cumplir para el minorista/corredor? ¿Aceptará la MGA sólo
un negocio?
– ¿Tiene el agente/corredor una cartera de negocios en una clase específica que justifique llevarla a una MGA?
– ¿Cómo se presenta el negocio? ¿Es a través de un portal, fax, correo electrónico o algún otro método?
– ¿Qué tecnología existe para facilitar los negocios?
– ¿Existe un sitio web en el que pueda ver la información necesaria para un ramo concreto?
– ¿Cómo se gestiona la facturación? ¿Se factura por agencia? ¿Facturación directa? ¿Qué opciones de financiación de primas existen?
– ¿Proporciona la MGA listas de clientes potenciales que ayuden a los minoristas a comercializar?
– ¿Intentan los MGAs crear una cartera de negocios en una clase particular de negocios?
– ¿Cuál es el apetito de la MGA en determinadas regiones geográficas?
– ¿Qué otros «servicios posteriores a la venta» ofrece el MGA?
– ¿Cómo se gestionan los siniestros, el control de pérdidas, las auditorías, etc.?