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Los clientes modernos han cambiado las reglas de las ventas. La investigación muestra que el 69% de los compradores de negocios esperan una experiencia de compra comercial similar a la de Amazon – sin embargo, sólo el 27% dice que las empresas generalmente sobresalen en el cumplimiento de sus estándares generales de experiencia del cliente. La tecnología está llevando las expectativas de los clientes a máximos históricos, y los equipos de ventas se enfrentan a nuevas fronteras.
Entonces, ¿cómo se mantienen los mejores vendedores un paso por delante? Hemos preguntado a una serie de expertos en ventas, incluida la red de talentosos autores invitados de Salesforce, personas influyentes y nuestros propios empleados de ventas, por sus mejores consejos de ventas.
Este artículo destaca los consejos de los líderes de ventas en cada etapa del ciclo de ventas, desde la negociación y el lanzamiento hasta el cierre de un acuerdo. Lo aprenderá todo en una fracción del tiempo que le llevaría entrevistar a todos estos expertos.
Consejos de ventas para conocer a los prospectos y a los clientes
«Utilice correos electrónicos HTML «ligeros» (o de texto sin formato) basados en los datos recogidos por su sistema de automatización para que parezca que los representantes están enviando correos electrónicos personalizados e individuales a cada prospecto. Es la personalización a escala». Mat Sweezey, Director de Marketing Insights, Salesforce
«Muestre vulnerabilidad a sus clientes y prospectos. Abrirse y mostrar que eres una persona real baja la guardia de un prospecto o cliente e inicia la conversación.» Paula Rainford, ejecutiva de cuentas, Salesforce
«No se trata sólo de a quién conoces, sino de lo que sabes sobre quién conoces. Utiliza las redes sociales como LinkedIn y Twitter para conocer los intereses, habilidades, experiencia, conexiones comunes, grupos compartidos, educación y círculo de influencia de tus compradores.» Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Asesor de Startups
Consejos de ventas para utilizar la tecnología y superar a la competencia
«Si bien establecer relaciones específicas y significativas debe ser tu objetivo final, el análisis de los datos de tu actividad de ventas sin duda revelará ciertas realidades estadísticas. Así que si tu objetivo es cerrar 10 cuentas nuevas este trimestre, dedica una hora a calcular cuántas llamadas, correos electrónicos, reuniones y otras actividades necesitarás para conseguirlo.» William Tyree, CMO, RingDNA
«Cuando los representantes aman su trabajo, los clientes pueden percibirlo, y los resultados son siempre mejores. La tecnología que mejora el flujo de trabajo y la productividad de los representantes no sólo les hace más eficientes, sino que también les ayuda a vender mejor. Cuando los representantes se atascan en tareas triviales, se crea una frustración que puede afectar al éxito de las ventas». Howard Brown, director general de RingDNA
Consejos sobre discursos y presentaciones de ventas
«Prepare más preguntas. Los vendedores dedican demasiado tiempo a preparar lo que quieren decir a un cliente y no el suficiente a pensar en las preguntas que deben hacer. Las mejores presentaciones de ventas son las que nunca se hacen, porque el vendedor y el cliente mantienen un debate en torno a las preguntas que se hacen.» Mark Hunter, The Sales Hunter
«Empieza por aclarar las prioridades de cada persona antes de empezar la demostración, y luego hazles saber a todos que harás pausas a lo largo de la misma para pedirles su opinión. Haz pausas lógicas en la demostración para preguntar: «¿Cómo crees que encaja esto en tu proceso actual?» o «¿Cómo se compara esto con cómo lo estás haciendo ahora?». Esto es mucho mejor que preguntar: «¿Tiene sentido?». John Barrows, formador de ventas
Consejo para negociar precios y contratos
«Cuantas menos dimensiones tenga tu comunicación, menos influencia tendrás. El correo electrónico es mejor que los mensajes de texto, el teléfono es mejor que el correo electrónico, la videoconferencia es mejor que el teléfono, la conversación en directo es mejor que cualquiera de ellos. La comunicación multidimensional te permite no sólo comunicarte, sino leer a la otra parte con mayor precisión y rapidez para hacer avanzar el acuerdo y cruzar la línea de meta». Matt Heinz, Presidente de Heinz Marketing Inc.
«No veas las negociaciones de precios como una batalla de voluntades. Considérelo como la búsqueda del precio adecuado que beneficie a ambas partes. Si te has alineado con el cliente potencial como colaborador y has identificado cómo el problema que estás resolviendo se relaciona con los ingresos reales, este debería ser un proceso corto y sin complicaciones.» Sam Arnold, ejecutivo de cuentas senior, Kahuna
«Consejo para negociar los precios: empieza siempre con precios de lista en tu propuesta inicial. Hacer descuentos en tus productos en la primera propuesta básicamente indica que no crees que merezca la pena pagar el precio de lista por tus productos. Nunca ofrezcas descuentos, a menos que tengas un acuerdo previo con el cliente sobre lo que obtendrás a cambio (normalmente información sobre el proceso de toma de decisiones o acuerdo sobre las fechas de las firmas).» Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
«Durante las negociaciones financieras, es fundamental que hagas muchas preguntas y que busques entender a la otra parte antes de buscar que te entiendan a ti. El objetivo es profundizar en el núcleo de su posición para entender sus motivaciones y poder elaborar un resultado beneficioso para todos». Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Orientación de ventas para cerrar un trato
«El camino más rápido hacia cualquier decisión es el directo. Como vendedores, hemos olvidado cómo ser directos. Cuando intentes cerrar un trato, di: ‘Bob, si fueras yo, ¿prevés que este trato se cierre este mes o el próximo?’. No tengas miedo de ser directo». Trish Bertuzzi, estratega jefe, The Bridge Group
«Aprovecha al asistente administrativo como un activo, no como un guardián. Los asistentes saben dónde están enterrados los cuerpos, conocen los objetivos de su jefe y están motivados para ayudar a sus jefes a tener más éxito. Además, es mucho más fácil acceder a ellos, hablar con ellos e influir en ellos». Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing Inc.
«Uno de nuestros mejores consejos de ventas es hacer sugerencias de productos/servicios a los clientes en nuestro curso normal de comunicación. Cuando nos comunicamos con los clientes sobre los pedidos actuales, o las solicitudes (incluso los problemas de servicio al cliente), añadimos una o dos frases sobre otras formas en las que podemos ayudarles. Así, por ejemplo, cuando incorporamos un nuevo negocio, no sólo respondemos a la pregunta pendiente del cliente, sino que también le hacemos saber que podemos ayudarle con su declaración anual o su identificación fiscal. Es una forma estupenda de hacer que el cliente piense en otros servicios que ofrecemos y que quizá no conozca». Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Consejo de ventas para tratar con clientes enfadados
«Ventila, valida y valora: Evite tratar de resolver el problema de forma correcta. El cliente quiere desahogarse y ser escuchado. Aplique el reconocimiento del problema en el mundo real. Una vez le dije a un cliente que no le culpaba si decidía no volver a trabajar con la empresa. Ahora puede ofrecer soluciones y recomendaciones». Colleen Stanley, presidenta de SalesLeadership
«La mejor manera de tratar con un cliente enfadado es mantener la calma, escuchar sus preocupaciones y darle el mejor servicio al cliente posible. Ve más allá y haz lo que sea necesario para hacerlos felices. Con un poco de esfuerzo, puedes convertir a una persona con una opinión negativa de tu empresa en un defensor acérrimo de la marca». Yaniv Masjedi, vicepresidente de marketing de Nextiva
Consejos para negociar un aumento de sueldo o un ascenso
«Cuando estés al final de una negociación, sobre todo para un aumento de sueldo o un ascenso, pregunta: «¿Es lo mejor que puedes hacer?» o «¿Es lo mejor que puedes ofrecer?». Eso suele llevar a alguien a volver con uno o más elementos adicionales que quizá nunca habías considerado pedir». Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
«No esperes a creer que mereces un ascenso para hablar de él. Habla de tus aspiraciones profesionales con tu jefe de forma regular para asegurarte de que estáis en la misma página respecto a lo que deberías hacer ahora para posicionarte para un futuro ascenso.» Amber Bellaire, ejecutivo de cuentas, Salesforce
Consejos imprescindibles para todos los vendedores
«Ciertas palabras y frases tienen simplemente poderes mágicos. La palabra ‘porque’ es una de ellas. En una frase, el conjuntivo ‘porque’ hace que el cerebro del oyente diga: ‘Oh, lo que voy a oír después de esta palabra será una justificación de lo que he oído antes’, y la forma mágica en que funciona esta palabra puede ser un aliado formidable en sus esfuerzos de venta.» David Priemer, fundador y científico jefe de ventas, CerebralSelling.com
«La multitarea es una habilidad completamente sobrevalorada. De hecho, creo que la multitarea es simplemente una oportunidad para estropear muchas cosas simultáneamente. La clave del éxito en un entorno de ventas rebosante de oportunidades es una rigurosa priorización.» Nick Hedges, CEO & Presidente, Velocify
«Cuando se trata de la mayoría de los aspectos de los negocios, desde la negociación hasta la obtención de financiación, es más probable que consigas lo que quieres cuando no es algo que necesitas de forma inminente. Esta situación no siempre es posible, pero si eres capaz de poner el tiempo de tu parte y no necesitas utilizar una fecha (el último día del trimestre, por ejemplo) como muleta, estarás en una posición negociadora mucho más ventajosa.» Doug Winter, fundador y director general de Seismic
