Imagina que te vas de vacaciones a China. Estás leyendo sobre los destinos específicos que quieres visitar, y aprendiendo algunas frases básicas en mandarín para moverte por las principales ciudades. Probablemente incluso compruebe el tiempo para asegurarse de que sabe lo que tiene que meter en la maleta.
Pero si va a China por negocios, la cosa cambia por completo.
Hacer negocios en China requiere aprender un subconjunto muy específico de la cultura del país. La etiqueta y las costumbres tradicionales chinas para los negocios son diferentes a las de la cultura occidental, por lo que hay que repasarlas si se planea visitar la República Popular con fines profesionales. ¿Por qué? Porque entender la etiqueta comercial china es vital para evitar resbalar y ofender a sus socios comerciales chinos (nadie quiere eso).
Aquí hay 17 prácticas típicas llevadas a cabo en la cultura comercial china que debería aprender y poner en práctica durante sus tratos en el extranjero:
1. Entender la importancia de la cara.
El tema de la cara es de suma importancia cuando se hacen negocios en China. La mejor manera de explicar este concepto es a través de la frase «mantener la cara». Básicamente, en todas sus interacciones con los chinos, usted puede ganar o perder la cara (muy parecido a la reputación). Hacer cumplidos a los demás, por ejemplo, te ayudará a ganar cara, mientras que exponer un fracaso significa que perderás cara. Tenga en cuenta que la construcción de la cara puede llevar algún tiempo y producirse a lo largo de varias reuniones.
2. Prepárese bien para su reunión.
Los chinos suelen ser muy detallistas, por lo que habrán investigado sobre su empresa, y esperarán que usted haya hecho lo mismo sobre la suya. Esto incluye asegurarse de no programar una reunión durante una fiesta china no reconocida en la cultura occidental, y saber exactamente quién tomará las decisiones finales sobre la transacción comercial. También querrá enviar cualquier requisito de la sala de reuniones (tecnología, equipo, etc.) a sus colegas chinos con bastante antelación a la reunión real.
3. Haga materiales impresos de calidad.
Si piensa llevar algún material a su reunión, imprima todo en blanco y negro en papel de primera calidad; los colores pueden tener un significado diferente en China que en Occidente, así que es mejor evitarlos. Los folletos y las tarjetas de visita también deben tener una versión en chino (véase el punto 4). Lleve siempre copias adicionales de los materiales impresos para evitar quedarse corto y ofender a cualquier colega chino que no reciba una copia.
4. Decida si un regalo es apropiado.
La entrega de regalos es un tema delicado según la etiqueta empresarial china. Los funcionarios del gobierno consideran que la entrega de regalos es un soborno, lo que no sólo se considera una falta de respeto, sino que en muchos casos es francamente ilegal. Sin embargo, en el mundo de los negocios, las políticas de entrega de regalos son cada vez más laxas, por lo que un regalo puede ser bienvenido como señal de buena voluntad para establecer una relación comercial. Averigüe si los regalos serían apropiados u ofensivos para sus interlocutores chinos antes de realizar cualquier compra (y luego lea sobre las extensas tradiciones chinas en materia de regalos).
5. Anticipe las diferencias de idioma. Anticipe las diferencias lingüísticas.
Asegúrese de saber con antelación si sus socios comerciales chinos hablan inglés, y busque una solución de traducción si no lo hacen. En cuanto a cualquier material de reunión o tarjetas de visita que haya preparado para repartir, sea cortés y proporcione una traducción al chino de los materiales. Consiga que estos materiales bilingües sean traducidos por profesionales para no cometer errores ofensivos. Aunque los socios con los que se reúna hablen inglés, es posible que sus superiores (que tomarán las decisiones comerciales finales) no lo hagan, y usted quiere que ellos también se sientan respetados.
6. Vístase para mostrar respeto.
Conozca el código de vestimenta apropiado para su reunión de negocios. En China, la mayoría de los funcionarios del gobierno y los altos cargos se visten formalmente para las reuniones, mientras que los empleados de nivel medio y bajo pueden llevar un atuendo más informal. En caso de duda, vístete siempre de traje para mostrar respeto. Los colores oscuros y apagados son aceptables, mientras que los colores brillantes deben evitarse, y las mujeres nunca deben llevar camisetas escotadas, una opción de mal gusto según los hombres y las mujeres de negocios chinos.
7. Llegue a tiempo.
La puntualidad en cualquier situación de negocios es importante, pero aún más en la cultura empresarial china. Llegar tarde se considera ofensivo y grosero. Dése tiempo suficiente para llegar a la reunión; si tiene problemas, agradecerá el margen de tiempo.
8. Entre en la sala en el orden adecuado.
Los chinos tienen un gran respeto por la autoridad, que se remonta a siglos atrás, y por eso suelen entrar en la sala en orden jerárquico. Sigue su práctica con tus propios compañeros al entrar en la sala. La persona con mayor nivel de antigüedad debe entrar primero, seguida por el siguiente individuo de mayor rango en orden consecutivo.
9. Realice presentaciones formales.
Es típico de la cultura empresarial china saludar con una inclinación de cabeza o una reverencia (empezando por los empresarios de alto nivel); sin embargo, los apretones de manos son cada vez más comunes. Deje que su interlocutor chino inicie un apretón de manos. Además, utilice títulos adecuados (Presidente, Vicepresidente, etc.) seguidos de los apellidos (por ejemplo, Li o Zhang) cuando se dirija a sus socios comerciales en el extranjero. Los que utilizan sus nombres completos pondrán su apellido antes de su nombre. Los empresarios chinos suelen decir primero el nombre de su empresa, luego su título y finalmente su nombre; siga su ejemplo.
10. Los chinos prefieren hacer negocios con gente que conocen y en la que confían, por lo que incluso el arte de la charla antes de una reunión se considera importante. Una de las típicas galanterías por parte de los chinos es preguntarle si ha comido o dónde ha estado recientemente. Los temas de conversación aceptables incluyen casi cualquier cosa relacionada con la cultura china (arte, historia, etc.), el tiempo y temas personales o familiares.
11. Entender la comunicación china.
Las palabras negativas como «no» no deben usarse en la discusión; en su lugar, use una frase como «necesitaré más tiempo para pensar en eso». Cuando los chinos dicen algo como «está bien» o «no es un problema», probablemente quieren decir lo contrario. Además, hay que evitar temas controvertidos como la política, especialmente cuando una idea occidental de la sociedad choca con la de los chinos (su «esfera de influencia» local se considera que no es asunto tuyo).
12. Evite los movimientos de la mano, el contacto corporal y los ruidos innecesarios.
Los chinos no utilizan las manos para hablar, así que en lugar de señalar con el dedo índice, utilice la palma abierta. Nunca te lleves la mano a la boca: es un gesto grosero. A los chinos tampoco les gusta el contacto corporal, como dar palmadas en la espalda o tocarse el brazo, y suelen considerar de mala educación ruidos como chasquear los dedos, silbar e incluso sonarse la nariz con un pañuelo que luego se guarda en el bolsillo.
13. Mantenga la compostura y el aplomo.
La etiqueta china para los negocios incluye mantener la compostura en todo momento, incluso si se enfada o se emociona por una situación. También es importante mantener una postura corporal adecuada a lo largo de los tratos comerciales. Por ejemplo, además de los gestos descorteses con las manos mencionados anteriormente, evite encorvarse o poner los pies sobre la mesa.
14. Siga la estructura aceptada para las reuniones.
El anfitrión de la reunión tomará asiento primero, seguido por todos los demás. En muchas situaciones, los miembros de alto nivel de ambas partes dirigirán los procedimientos, con el anfitrión presentando primero su parte, seguido por el miembro de alto nivel de su equipo. Los colegas de menor nivel normalmente sólo aportan sus ideas y más información cuando se les llama.
15. Intercambiar tarjetas de visita.
Hacer negocios en China, al igual que en Occidente, incluye dar tarjetas de visita. Los chinos, sin embargo, utilizan ambas manos para presentar sus tarjetas, y siempre al individuo de mayor rango primero; asegúrese de copiar esta tradición. Mira las tarjetas recibidas amablemente antes de guardarlas en un lugar profesional (como un maletín, pero nunca un bolso o una cartera). Y, como ya se ha mencionado, haga su tarjeta de visita bilingüe por respeto a sus homólogos chinos, con su título profesional claramente indicado.
16. Permita que los chinos se vayan primero.
Esto se considera otra medida respetuosa por su parte; espere a que el anfitrión termine la reunión y se levante antes de hacer lo mismo. Los chinos saldrán de la reunión en el orden en que llegaron (jerárquico). Asegúrese de que su equipo también sale en el orden adecuado, por si acaso uno de sus colegas chinos le pilla rompiendo el rango al final de los tratos comerciales.
17. Espere una respuesta.
De nuevo, construir relaciones personales con los socios comerciales es muy importante para los chinos. Esto significa que no cerrarán inmediatamente un acuerdo comercial después de una sola reunión. También es típico que los chinos prolonguen las negociaciones más allá de los plazos, así que no pregunte por los plazos ni se los recuerde a sus colegas extranjeros.
Hacer negocios en China da a su empresa la oportunidad de expandirse y crecer, pero tiene que hacerlo correctamente si espera cerrar un trato con sus colegas extranjeros. Si sigue estos 17 consejos de etiqueta para los negocios en China, estará bien encaminado hacia una asociación beneficiosa con uno de los países más poderosos de toda Asia.
¿Ha hecho alguna vez negocios en China? ¿Cómo le ha ido? Siéntase libre de compartir sus buenas (o embarazosas) historias en los comentarios!
