Samarbejde med en MGA
Gør dit hjemmearbejde
Af Dave Willis
“Der er plads til specialisering inden for stort set alle områder af vores forretning”, siger Tony Campisi, præsident og CEO for Glatfelter Insurance Group. Denne erklæring danner grundlaget for den rolle, som MGA’er, programmanagere, programadministratorer og managing general underwriters spiller. “Hvor det generelle marked ikke er så lydhørt, kan MGA’er differentiere sig og tilføre betydelig værdi”, siger han.
Mike Schofield, præsident og CEO for MiniCo, tilføjer: “Der er mange, mange klasser, som de almindelige transportører ikke har appetit på.” For at udfylde behovet bringer MGA’er forsikrings- og kundebranchens viden og ekspertise med sig. “Byggeri kan f.eks. udgøre en landmine af eksponeringer, hvis man ikke griber det rigtigt an”, siger Tim Cappellett, salgs- & marketing vicepræsident hos Oryx Insurance Brokerage. “Vi har fokuseret på denne branche i mere end 15 år og har skræddersyede tjenester, der er specifikke for underwriting, tabskontrol og skadeshåndtering.”
Ingen carrier, men…
Afhængigt af visse faktorer kan det at handle med en MGA ligne et direkte samarbejde med en carrier, eller det kan være næsten så forskelligt som dag og nat. Schofield siger, at det at arbejde med en MGA svarer til at arbejde med et luftfartsselskabets filial, men “med et ekstra niveau af ekspertise og viden, der specialiserer sig i visse klasser af forretninger”.
“Hvis en MGA er en programadministrator for et luftfartsselskab, betyder det, at de har mulighed for at tegne, vurdere, citere, citere, binde, udstede og servicere politikker på vegne af luftfartsselskabet, op til deres skriftlige bemyndigelse,” bemærker Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, underwriting manager for Markel Programs. “I dette tilfælde er det MGA’en, der er forsikringsselskabet. Det er meget anderledes, hvis MGA’en har en bindende myndighed.” I den situation er det forsikringsselskabet, der har ansvaret for underwriting. “Transportøren kan gennemgå risikoen efter binding, bestemme, at den ikke er inden for deres appetit og annullere politikken,” tilføjer hun.
Det sagt forklarer Campisi: “De fleste MGA’er har bemyndigelse til at tegne – at give detailhandlerne mulighed for at give dem en rate-quote-issue-funktion – uden en masse henvisninger. Nogle tilbyder risikokontroltjenester, og nogle har endda beføjelser til at behandle erstatningskrav.”
Selskabers villighed til at uddelegere sådanne beføjelser signalerer tillid. “Det er ikke blind tillid,” tilføjer Campisi. “Du får en one-stop-shop, der efter min mening er betydeligt tættere på den endelige køber. MGA’er er et skridt væk fra detailagenterne og forstår deres udfordringer.”
Og Cappellett tilføjer: “En MGA, der har “skin in the game” eller deler risikoen med sin partner, overtager typisk de fleste, hvis ikke alle, traditionelle roller hos forsikringsselskaberne. En god MGA dækker alle facetter af processen, fra underwriting til skadesadministration, tabskontrol og bistand ved revisioner. Processen bør være problemfri, og agenten bør ikke se eller føle nogen forskel.”
Der opstår udfordringer, hvor autoriteten er begrænset. “En MGA har måske ikke brede beføjelser”, bemærker Webb, “hvilket kræver, at de skal henvise risici til luftfartsselskabet. Hver gang en henvisning finder sted, forlænger det processen. Campisi er enig. “Hvis en MGA er nødt til at henvise halvdelen af indsendelserne til et luftfartsselskab til godkendelse, er det meget mindre effektivt og lydhør end en MGA med næsten ubegrænsede beføjelser, hvor måske en ud af 100 vil blive henvist.”
Kendskab, produkt og lydhørhed
En vigtig fordel ved at handle med en MGA er ekspertise. “Agenten kan få adgang til et højere niveau af ekspertise gennem MGA-programmer”, bemærker Schofield. “Underwriting-teamet og, i tilfælde som vores, de interne skadesrevisorer kender programmet og dets specielle dækninger.”
Ekspertise og fokus tilføjer betydelig værdi. “Mange gange bliver de produkter, som detailhandleren kan tilbyde gennem en MGA, faktisk forbedret på grund af disse specialdækninger”, tilføjer han.
Campisi er enig. “Specialisering sikrer, at kundernes eksponeringer er dækket,” forklarer han. “Det fører til overlegen beskyttelse, bedre risikostyring og mere lydhør service. Det er en enorm hjælp for detailagenter, som ofte ikke er i stand til at specialisere sig inden for en bestemt kategori af forretninger. De kan stole på MGA’s viden og ekspertise.”
Webb siger: “I modsætning til grossister fokuserer de fleste MGA’er på en bestemt forretningsklasse og anses i de fleste tilfælde for at være meget kyndige inden for denne klasse af forretninger. Hvis en detailhandler har en forretningsbog, der er specialiseret eller har overvægt i én klasse, er det en fordel for dem at søge et direkte forhold til en MGA.
“Da de tilbyder specialiseret dækning for en bestemt klasse,” siger Webb, “kan MGA’er have særlige forbedringer og andre specialiserede tjenester til rådighed for detailhandleren og den forsikrede. Kundeservicen kan også være bedre hos en MGA end hos et luftfartsselskab.”
Ifølge Cappellett åbner MGA’er døre. “For de fleste specialprogrammer er MGA’er den vigtigste kanal til forsikringsselskabet”, forklarer han. “De giver adgang til programmer, som typisk ikke er tilgængelige for små og mellemstore agenturer. At arbejde med en MGA giver agenterne en fordel, når de konkurrerer med større regionale mæglere.”
De forstår også de daglige bureauproblemer. “Størstedelen af MGA’erne er små virksomheder, der ligner de mæglere og agenter, som de har med at gøre hver dag”, tilføjer Cappellett. “Vores størrelse gør det muligt for os at være smidige og handle hurtigt og effektivt – noget, som store virksomheder med flere ledelseslag nogle gange kæmper med.
“Vi kan reagere med det samme, uanset om det er en e-mail, om det drejer sig om en e-mail, om en omgangstid på et tilbud eller om et telefonopkald. Simple, daglige opgaver er vigtige for os og bliver aldrig overset,” bemærker Cappellett.
Skofield tilføjer: “Stort set alle agenter kan tale med alle i MGA’en – fra receptionisten til den administrerende direktør – når de ønsker det.”
Forbedring af teknologien
MGA’er finder måder at bruge automatisering til at forenkle kommunikationen på. “Mange MGA’er har meget effektiv teknologi, der gør det meget lettere for forhandleren at indhente tilbud og servicere kunderne”, siger Webb.
“Der er en enorm mængde information, der strømmer ind i vores forretning, men den bliver generelt ikke registreret på den mest effektive måde”, siger Campisi. “De berøres flere gange – af agenter, mellemmænd og transportører – blot for at gennemføre en enkelt transaktion. Denne konstante genindtastning er nogle gange vores eksistensens forbandelse.
“For vores MVP’er, vores mest værdifulde producenter, tilbyder vi en portal for agenter, hvor de har adgang til stort set alt, hvad de har brug for vedrørende deres kunder”, siger han. “Forudfyldte spørgeskemaer til fornyelse viser eksisterende kundedækninger efter forretningsområde.
“Det er et værktøj, som agenterne bruger til at indsamle og rådgive os om ændringer før fornyelsen”, tilføjer han. “Det får dem til at stille spørgsmål. Det lyder fundamentalt, men det er ting, som E&O-krav er lavet af. De sender det tilbage til os elektronisk.”
Dertil kommer, bemærker Campisi, at “vi downloader kundedata direkte til deres agenturstyringssystem, så de ikke behøver at indtaste dem igen. Detailagenterne er begejstrede for dette; at de ikke skal indtaste oplysninger igen er som den hellige gral i vores forretning.”
Rådgivning til detailhandlere
Eksperter opfordrer detailhandlere, der er interesserede i at samarbejde med en MGA, til at gøre deres hjemmearbejde. Webb siger: “Start med tre spørgsmål: Hvor længe har MGA’en skrevet klassen? Hvem er transportøren? Hvad er selskabets rating?”
Se også på forholdet til selskabet. “MGA’er forstår kompleksiteten og driftsenhederne hos de luftfartsselskabspartnere, de repræsenterer”, siger Cappellett. “Det gør det muligt for os at navigere gennem selskabet og sikre, at ansøgninger sendes til den rette underwriting-afdeling.”
Og Campisi tilføjer: “Sørg for, at det er en gennemprøvet, stabil MGA, der har stået sin prøve. Sørg for, at de har et langsigtet syn på relationer og markedet. Nogle MGA’er reagerer blot på underwritingcyklussen. Når du placerer din kunde, vil du vide, at de vil være der, når det er tid til at levere løftet, når de er der.”
Schofield anbefaler, at man tjekker MGA-webstederne. “Du ønsker at se en organisation, der er opdateret, opdateret og i det 21. århundrede.” Desuden, siger han, skal du google MGA – og dens segmentinddragelse – på Google. “Se, hvilke typer publikationer de er med i, hvilke artikler de har skrevet, hvilke branchebegivenheder de deltager i”, foreslår han. “Hvis en MGA er stærk i en branche, vil der blive offentliggjort noget, eller personalet vil tale ved målrettede branchearrangementer.”
Dertil kommer, siger han, at du skal tage telefonen. “Spørg andre agenter om MGA’en, og ring til MGA’en, før du indsender forretninger. Tal med underwriteren om risikoen og se, om den kvalificerer sig. Det er vigtigt at skabe et forhold fra starten.”
Tænk på de ekstra ydelser. “Teknologien bliver mere og mere vigtig, når det gælder om at indsende forretninger, få tilbud og kommunikere med MGA’en”, bemærker Schofield. “Risikostyringsstøtte er det også. Lær, hvordan MGA fremmer bevidstheden om tabskontrol.” Kig efter ressourcer og uddannelsesmaterialer, som MGA giver kunderne for at hjælpe med at forbedre sikkerheden og minimere tab.
“Nogle MGA’er er stærkt fokuseret på markedsføring, mens andre er fokuseret på underwriting,” forklarer Schofield. Nogle tager sig af, som Schofield kalder det, “hele molevitten”, dvs. markedsføring, underwriting og service efter salget.
“Gør dit hjemmearbejde”, gentager Webb. “Start internt for at finde ud af, hvad din bog består af, og hvad dine behov er. Dette vil hjælpe dig med at bestemme det distributionssystem, der vil fungere bedst for din virksomhed – det være sig direkte til forsikringsselskabet, gennem en MGA eller gennem en grossist.”
Cappellett opfordrer også til at lede efter det, der passer. “Find en person med branchekendskab, specialisering inden for en niche og adgang til programmer, der er på linje med dine,” siger han. Derefter skal du vise MGA’en, at det passer til ham. “Agenter bør tage sig tid til at forberede et godt overblik over, hvad kunden gør. Grav dybt og giv en detaljeret baggrund for den service, som kunden leverer, og hvorfor du mener, at dette ville være en god mulighed for MGA.
“Der skal være et niveau af tillid,” tilføjer Cappellett. “Tillid optjenes over en længere periode, både i gode og dårlige tider. Det er let at skrive forretninger, men det er vigtigt at bevare dem.”
Campisi er enig. “Vores forretning er baseret på tillid, service og relationer. Tillid er den sande langsigtede konkurrencefordel. Alt andet er støj i kanten.”
Checkliste for bureauer til vurdering af MGA’er
-Hvilken viden bringer MGA’en med sig til bordet?
– Hvad er omfanget af dens specialisering?
– Hvor længe har den skrevet klassen/segmentet?
– Hvilke relationer har den inden for segmentet?
– Hvor stabil er MGA’en?
– Hvad tilbyder MGA’en, som er mere værdifuldt
end markeder, som du ellers kunne få adgang til?
– Hvad gør den anderledes?
– Hvad er kvaliteten af det produkt og de tjenester, som den tilbyder?
– Er andre agenter, der har gjort forretninger med MGA’en, tilfredse?
– Hvad er denne MGA’s generelle omdømme på markedet?
– Hvilken autoritet har denne MGA?
– Hvem er luftfartsselskabet?
– Hvad er selskabets finansielle styrkevurdering?
– Er den godkendt eller E&S?
– Hvis det er E&S, hvad står der så på formularen?
– Hvad er selskabets omdømme i forbindelse med skadebehandling? Det er den, der
vil afvikle dine klienters erstatningskrav i hvem ved hvor lang tid.
– Hvor længe har MGA’en skrevet med forsikringsselskabet?
– Hvor mange forsikringsselskaber har programmet været hos?
– Hvis programmet har skiftet forsikringsselskab, hvorfor?
– Skal et agentur være udpeget, før der kan indsendes forretninger?
– Har MGA’en nogen krav – minimumspræmier eller agenturaftaler – som det kan være vanskeligt for
forhandleren/mægleren at opfylde? Accepterer MGA’en kun
en enkelt forretning?
– Har agenten/mægleren en forretningsportefølje i en bestemt klasse, der berettiger til at tage den til en MGA?
– Hvordan indsendes forretninger? Er det via en portal, fax, e-mail eller en anden metode?
– Hvilken teknologi findes der til at gøre det lettere at gøre forretninger?
– Er der et websted, hvor jeg kan se, hvilke oplysninger der er nødvendige for en bestemt klasse af forretninger?
– Hvordan håndteres fakturering? Faktureres den af et agentur? Direkte fakturering? Hvilke muligheder for finansiering af præmier findes der?
– Tilbyder MGA leadlister, der hjælper forhandlerne med at markedsføre sig?
– Går MGA’erne ud og forsøger at opbygge et forretningsregister inden for en bestemt forsikringskategori?
– Hvad er MGA’s appetit i visse geografiske regioner?
– Hvilke andre “tjenester efter salget” tilbyder MGA’en?
– Hvordan håndteres skader, tabskontrol, revisioner osv.