Leverandører er vigtige for næsten alle virksomheder. Uden råmaterialer til at fremstille det, du sælger, eller uden producenter til at levere det, du videresælger, vil du have svært ved at vokse. Der er også mange forsyninger og tjenester, som din virksomhed bruger som en del af de generelle generalomkostninger, lige fra papirclips til internetadgang.
Leverandører og leverandører – begreberne bruges i flæng her – kan gøre meget mere end blot at forsyne dig med de materialer og tjenester, du har brug for for at drive forretning. De kan også være vigtige informationskilder, der kan hjælpe dig med at vurdere potentialet i nye produkter, følge konkurrenternes handlinger og identificere lovende muligheder. Leverandører kan blive til partnere, der hjælper dig med at reducere omkostningerne, forbedre produktdesignet og endda finansiere nye markedsføringstiltag. Hvis du ikke gør udvælgelse af gode leverandører og sælgere til en del af din vækstplan, vil du sandsynligvis fortryde det.
Evaluering af dine leverandører og sælgere
Leverandører kan inddeles i fire generelle kategorier. De er:
- Producenter. De fleste detailhandlere køber ind gennem virksomhedens sælgere eller uafhængige repræsentanter, der håndterer flere forskellige virksomheders varer. Priserne fra disse kilder er normalt de laveste, medmindre detailhandlerens beliggenhed gør det dyrt at fragte fragt.
- Distributører. Distributører, også kendt som grossister, mæglere eller jobbers, køber i store mængder fra flere producenter og oplagrer varerne med henblik på salg til detailhandlere. Selv om deres priser er højere end producenternes, kan de forsyne detailhandlerne med små ordrer fra en række forskellige producenter. (Nogle producenter nægter at udføre små ordrer.) En lavere fragtregning og en hurtig leveringstid fra en nærliggende distributør kompenserer ofte for den højere pris pr. vare.
- Selvstændige håndværkere. Eksklusiv distribution af unikke kreationer tilbydes ofte af uafhængige kunsthåndværkere, der sælger gennem repræsentanter eller på messer.
- Importkilder. Mange detailhandlere køber udenlandske varer fra en indenlandsk importør, der fungerer på samme måde som en indenlandsk grossist. Eller, afhængigt af dit kendskab til oversøiske kilder, kan du måske rejse til udlandet for at købe varer.
Hvad gør en god leverandør til en god leverandør?
En masse virksomheder i vækst fokuserer på én egenskab ved deres leverandører: prisen. Og prisen er bestemt vigtig, når du skal vælge leverandører, der skal ledsage dig, når du får din virksomhed til at vokse. Men der er mere i en leverandør end en faktura – og der er mere i omkostningerne ved at gøre forretninger med en leverandør end beløbet på en indkøbsordre. Husk også, at leverandører er i branchen for at tjene penge. Hvis du går dem på klingen ved hver eneste regning, beder dem om at sænke priserne på alt, hvad de sælger til dig, eller undlader at betale dine regninger hurtigt, skal du ikke blive overrasket, hvis de holder op med at ringe.
Efter prisen er pålidelighed nok den vigtigste faktor, du skal kigge efter hos leverandører. Gode leverandører vil sende det rigtige antal varer, som lovet, til tiden, så de ankommer i god stand. Nogle gange kan man få den bedste pålidelighed hos en stor leverandør. Disse virksomheder har ressourcerne til at afsætte til backup-systemer og -kilder, så de, hvis noget går galt, stadig kan leve op til deres ansvar over for dig. Men du må ikke forsømme små leverandører. Hvis du er en stor kunde hos en lille virksomhed, vil du få mere opmærksomhed og muligvis bedre service og pålidelighed, end hvis du er en lille kunde hos en stor leverandør. Du bør også overveje at dele dine ordrer mellem to mindre virksomheder. Det kan give dig både en backup og en høj profil.
Stabilitet er en anden vigtig indikator. Du vil gerne tilmelde dig leverandører, der har været i branchen i lang tid og har gjort det uden at skifte virksomhed med få års mellemrum. En virksomhed, der har ledende medarbejdere med lang anciennitet, er et andet godt tegn, og et solidt omdømme hos andre kunder er en lovende indikator for, at en virksomhed er stabil. Når det gælder din egen erfaring, skal du kigge efter afslørende tegn på problemer hos en leverandør, f.eks. forsendelser, der ankommer tidligere, end du har bedt om – det kan være et tegn på en leverandør, der mangler ordrer og har brug for at fremskynde kontantindbetalinger.
Glem ikke beliggenhed. Varer, der er bestilt fra en fjern leverandør, kan tage lang tid at nå frem til dig og hurtigt generere ekstra fragtomkostninger. Find ud af, hvor lang tid en forsendelse vil være om at ankomme til din lasteplads. Hvis det er sandsynligt, at du har brug for noget hurtigt, kan en fjern leverandør være et reelt problem. Undersøg også leverandørens fragtpolitik, før du bestiller. Hvis du f.eks. bestiller en bestemt mængde, kan du få gratis forsendelse. Måske kan du kombinere to eller flere ordrer til én og spare på fragten. Endnu bedre er det at finde en sammenlignelig leverandør tættere på hjemmet for at bevare omkostningsbesparelser og bestillingsfleksibilitet.
Endeligt er der en række egenskaber, som generelt kan betegnes som kompetence. Du vil have leverandører, der kan tilbyde de nyeste og mest avancerede produkter og tjenester. De skal have veluddannede medarbejdere til at sælge og servicere deres varer. De skal være i stand til at tilbyde dig en række attraktive finansielle vilkår for køb. Og de bør have en realistisk holdning til dig, deres kunde, så de er villige og ivrige efter at arbejde sammen med dig for at få begge jeres virksomheder til at vokse.
Ændring af dine leverandørrelationer
Du behøver måske ikke finde nye leverandører for at få en ny aftale. Du kan normalt få rabatter, bedre service og andre funktioner, som du har brug for, ved at rette en anmodning til dine nuværende leverandører – selv om det måske ikke er så enkelt som blot at spørge. Her er nogle af de muligheder og forhandlingsstrategier, du har for at forvandle middelmådige leverandører til leverandører i topklasse.
- Få rabatter. Hvis du går ind i et stormagasin og køber et par sko, betaler du den samme pris, som enhver anden køber ville gøre. Men handel fra virksomhed til virksomhed er mere kompliceret. Virksomheder, der sælger til andre virksomheder, har normalt en lang række tilbudte priser, der tilbyder rabatter på 50 procent eller mere afhængigt af den købte mængde, vilkårene, længden af forholdet og andre overvejelser. Det kan være, at du kan opfylde nogle af disse krav uden problemer, så du kan få en lavere pris. For at finde ud af det, skal du spørge om rabatter, og hvad der er nødvendigt for at opnå dem. Du kan måske få alt fra et rentefrit lån i form af handelskredit til en betydelig rabat for at betale før tid.
- Forbedring af servicen. Det er den sjældne forretningsmand, der til enhver tid ved præcis, hvad der sker i alle dele af hans virksomhed, eller hvad der sker med alle hans kunder. Det gør du sandsynligvis ikke, og du bør heller ikke gå ud fra, at dine leverandører gør det. Hvis du har et servicerelateret problem med en leverandør, skal du gøre nogen opmærksom på det. Hvis du ikke får tilfredsstillelse, skal du bevæge dig opad i kommandokæden, indtil du får det, du ønsker, eller er så højt oppe i ledelsen, som du kan komme. Der er gode chancer for, at nogen vil være bekymret og have tilstrækkelig autoritet til at afhjælpe situationen. Kun hvis du beder om bedre service og ikke får det, bør du afbryde forholdet.
- Et bedre forhold. Det er ikke alle kunder, der ønsker at være buddy over for leverandørerne, så det faktum, at dine leverandører ikke tilbyder at arbejde tæt sammen med dig for at forbedre kvaliteten, reducere fejlene og reducere omkostningerne, betyder ikke nødvendigvis, at de ikke ønsker det. De har måske det indtryk, at det er dig, der er den modvillige. Så hvis du ønsker et tættere samarbejde med leverandørerne, så lad dem vide det. Du kan også give et hint om, at de, der ikke ønsker at arbejde sammen med dig, måske vil se nogle af deres ordrer blive omdirigeret til dem, der er mere behagelige. Uanset hvad, vil du vide, om det er din leverandørs modvilje eller deres opfattelse af din modvilje, der står i vejen.
Tilpasning
Det er normalt bedre at have færre leverandører end at have mange leverandører. Hvis du reducerer antallet af leverandører, du har med at gøre, reducerer du de administrative omkostninger ved at arbejde med mange. Tættere relationer med færre leverandører giver dig mulighed for at arbejde sammen om at kontrollere omkostningerne. Hvis du slipper af med besværlige leverandører, kan du hurtigt øge effektiviteten af dit indkøbs- og administrationspersonale. Hvordan beslutter du så, hvornår du skal skifte leverandør? Her er nøgleområder, som du skal overveje:
- Upålidelighed. Når en leverandørs forsendelser begynder at ankomme konsekvent for sent, ufuldstændigt, beskadiget eller på anden måde forkert, er det på tide at overveje at finde en ny leverandør. Alle virksomheder har dog problemer fra tid til anden, så undersøg sagen, før du dropper din leverandør. Leverandører kan opleve midlertidige problemer som følge af implementering af en ny produktlinje, forsendelsesprocedure eller et uddannelsesprogram. Hvis du holder fast i en leverandør gennem et robust interval, kan du blive glad for, at du gjorde det. De vil måske være mere villige til at hjælpe dig gennem en fremtidig likviditetskrise.
- Manglende omkostningskonkurrenceevne. Nogle gange undlader leverandørerne at ændre sig i takt med deres brancher. Når din leverandørs rivaler begynder at komme med bud på sammenlignelige varer, der er lavere end din eksisterende leverandørs, skal du undersøge det nærmere. Påpeg problemet over for din eksisterende leverandør og bed om en forklaring. Hvis du ikke kan lide det, du hører, er det måske på tide at overveje at tage imod nogle af disse tilbud fra konkurrerende leverandører.
- Insularitet. Nogle leverandører vil lade dig besøge deres fabrikker, tale med deres ansatte, udspørge deres ledere, indhente og interviewe referencer og endda undersøge deres regnskaber. Det er den slags leverandører, du bør opsøge. Jo mere du ved om dine leverandører, jo bedre kan du vurdere, om du skal fortsætte med at gøre forretninger med dem. Hvis de lukker dig ude, bør du måske afskære dem.
- Ekstra salgsomkostninger. Det tal, der står nederst på fakturaen, er kun begyndelsen af de omkostninger, der er forbundet med at handle med leverandører. Du er nødt til at lægge penge ud på forhånd for at udarbejde specifikationer, udsende anmodninger om tilbud, evaluere dem, tjekke referencer og på anden måde kvalificere dine leverandører. Du skal afgive ordren, forhandle vilkårene, inspicere varerne, når de ankommer, og tage dig af eventuelle mangler, skader eller andre fejl. Endelig skal du måske uddanne medarbejdere til at bruge de nyligt ankomne varer eller købe mere udstyr og materiale for at kunne bruge dem. Mens nogle af disse omkostninger er uundgåelige, kan nogle af dem spores til de enkelte leverandører. Hvis der bliver lagt for mange omkostninger oven i salgspriserne, skal du tjekke nogle andre leverandører.
Uddrag fra Growing Your Business