Miller Veterinary Supply har stået sin prøve - Vet Advantage

Miller Veterinary Supply fejrer 100 år som leverandør af enestående kundeservice til dyrlæger.

Vidste du, at i 1920:

Versaillestraktaten trådte i kraft og markerede en officiel afslutning på Første Verdenskrig.
Nationernes Forbund blev oprettet.
Den 19. ændring, som gav kvinder stemmeret, blev ratificeret.

Og 1920 viste sig også at være et bemærkelsesværdigt år inden for veterinær distribution. Det var året, hvor Miller Veterinary Supply Co. Inc. fik sin start. Engrosdistributøren fejrer sit 100-års jubilæum i år.

Veterinary Advantage talte med flere medlemmer af Miller Veterinary Supply-teamet om dets fortid, nutid og fremtid.

Fotos: Flatiron-bygningen, hvor Jack Millers første kontor var placeret. Han åbnede sin post, pakkede sine udgående ordrer og tog pakkerne med tilbage til postkontoret, inden han gik hjem. Og Jack Miller omkring den tid, hvor han startede Miller Veterinary Supply i 1920.

Begyndelser

Firksomhedens grundlægger, Jack Miller, blev født i 1899 i Bowlegs, Indian Territory (nu Oklahoma). Han fik et job som sekretær for kødinspektørdyrlægerne på Fort Worth Stockyards. Historien fortæller, at en dyrlæge, der så Millers vilje til at få succes, fortalte Miller, at han havde problemer med at få medicin, sera, vaccinationer og andre forsyninger til sin deltidspraksis, ligesom andre dyrlæger i området havde problemer med at få medicin, sera, vaccinationer og andre forsyninger. Miller forlod USDA og fandt et job som landmand hos Gulf Pipeline Company og startede MVS som en deltidsvirksomhed i 1920. I 1936 opbyggede Miller forretningen med veterinærforsyninger til et niveau, hvor han var nødt til at bruge fuld tid på den, så han forlod sit daglige job. I 1947 havde han købt sit første lager.

Igennem årene har virksomheden navigeret adskillige markeds- og organisatoriske ændringer og udfordringer. I 1950’erne led Texas f.eks. under en frygtelig tørke. MVS forstod den indvirkning, som tørken havde på dyrlægerne i staten, og gav udvidet kredit til sine kunder, der var hårdt ramt, siger Jack Smith, der i dag er konsulent for Miller Board. I 1980’erne blev MVS’ lagerbygning ødelagt af en brand. Det lykkedes virksomheden at fortsætte sin service til kunderne og flyttede til sin nuværende adresse på 201 South Adams Street.

Fotos: Burk Burnett-bygningen, hvor Gulf Pipeline Company havde til huse, mens han arbejdede der. Fort Worth, Texas placering fra 1980 til i dag.

MVS har bevaret sin position i branchen ved at holde sig til det grundlæggende, sagde Smith. “Vi har altid valgt at forblive loyale over for vores kunder, vores medarbejdere og vores leverandører”, sagde han. “Selv om der er en række nye ting, der er en del af forretningen for nogle virksomheder, har vi ikke skyndt os at kopiere dem, hvis kunden påvirkes negativt.”

Selskabet har altid arbejdet på at foregribe dyrlægernes behov og har haft disse produkter til rådighed og sendt dem hurtigt, sagde Smith. Organisationen tilbød produkter til nye dyrlæger, der ikke har nogen kredithistorik, så de kunne starte deres praksis. De har også tilbudt udvidet fakturering i nødsituationer som f.eks. tørke, brande og orkaner.

“MVS forbliver tro mod vores ene mission, nemlig at gøre dyrlæger succesfulde”, sagde David Gnad, DVM, MVS’s præsident. “Vi opretholder en urokkelig dedikation til dyrlægen og dyrlægeprofessionen. I det sidste århundrede har MVS været en familievirksomhed, der har lyttet til vores dyrlæger og gjort vores bedste for at forstå deres behov. Vi værdsætter de ofre, som vores dyrlæger gør, samt den dedikation og det engagement, de har for at skabe og opretholde en succesfuld praksis.”

En unik markedsposition

På dagens marked er alt, hvad MVS gør, rettet mod at forbedre dyrlægers praksis, “hvilket er grunden til, at vi lytter til deres behov og tilbyder løsninger”, sagde Dr. Gnad. “Vi mener, at dyrlægerne fortjener en distributør, der bekymrer sig om dem, de mennesker i deres praksis, deres patienter, kunder og deres samfund. Alt, hvad vi gør, er for at forbedre dyrlægernes praksis og deres livskvalitet. Vores fokus er at tilbyde mere end blot et produkt eller et stykke udstyr; vi håber at kunne tilbyde løsninger som en del af vores dyrlægers forretningsstrategi.”

Når vi ser på de vigtigste tendenser, der påvirker dagens veterinærpraksis, siger Gnad, at to skiller sig ud: Konsolidering af praksis og krav til dyrlæger.

Konsolidering af praksis sker i et hurtigt tempo. “Hvis vores dyrlæger overvejer at sælge deres praksis, arbejder vi tæt sammen med dem for at hjælpe med overgangen”, sagde han. “Det kan være i form af at tage fat på Key Performance Indicators (KPI’er) inden for deres praksis for at maksimere (EBITDA) indtjening før renter, skat, afskrivninger og afskrivninger til at hjælpe dem med at forstå de forskellige muligheder for købere. Selv om vores niche hovedsagelig er den uafhængige dyrlægepraksis, arbejder vi sammen med mange konsolidatorer for fortsat at kunne yde konkurrencedygtig service.”
Krav til dyrlæger. “Som dyrlæge forstår jeg godt de krav, der stilles til mine kolleger”, sagde Gnad. “Mængden af medicinske oplysninger, som de skal holde sig ajour med, forvaltningen af en virksomhed og forsøget på at balancere et professionelt og privat liv kan være en stor udfordring. MVS giver stor værdi til vores dyrlæger ved at tilbyde et rådgivningsniveau, der strømliner og gør mange købsbeslutninger lettere. Mange af vores praksisbyggere (OSR’er) bruger tid sammen med vores kunder på at gennemgå forretningsmæssige benchmarks og forhåbentlig give dem forretningsmæssige indsigter, som kan hjælpe dem med deres praksis. Vores mål er at være en betroet rådgiver for dyrlægerne og hjælpe dem på enhver måde, vi kan, med at forbedre deres forretning og livskvalitet.”

Synet fremad

Mens MVS nu vender siden til endnu et århundrede med at drive forretning, siger Gnad, at virksomheden er godt positioneret til at opfylde kundernes behov. I 2018 udvidede MVS sine aktiviteter i den nordøstlige del af landet med et lager i Fairview, New Jersey, og i den sydøstlige del af landet med et lager i Braselton, Georgia. I 2020 er virksomheden klar til at fortsætte sin ekspansion i Florida med åbningen af et lager i Ocala, Florida.

“Vi er meget begejstrede for fremtiden for MVS og fremtiden for veterinærmedicin,” fortsatte Gnad. “Vi har været meget heldige at kunne opbygge et team, der har en fælles forpligtelse til at levere dette serviceniveau. Et umætteligt engagement i at tjene dyrlægen på daglig basis er ikke for alle, men det er det for Miller. Vores forhold til vores kunder er mere end blot et transaktionsforhold; vi betragter det som et partnerskab. Et partnerskab, som vi sætter stor pris på.”

Billeder venligst udlånt af Miller Veterinary Supply archives

Miller Veterinary Supply Leaders

David Gnad
President/CEO

Clay Cass
Vedledende næstformand

Paul Gillaspey
CFO

Jack Smith
Konsulent for Miller’s bestyrelse

Hvad er bedst for dyrlægen?

Tre udviklere af Miller Veterinary Supply praksis gav deres indsigt i, hvad der er unikt ved at arbejde for en 100 år gammel virksomhed, samt hvad deres kunder har brug for fra dem for at få succes i dagens konkurrencesituation.

Veterinary Advantage: Hvad gør Miller Veterinary Supply til et unikt sted at arbejde?

Blair Dubois: Miller er et unikt sted at arbejde, fordi vi er kundeorienterede og virkelig fokuserer på vores relationer med vores kunder og det store billede – det, der er bedst for kunden, er virkelig det bedste for Miller. Vi værdsætter vores partnerskab og forhold til vores kunder over alt. Fordi vi er små og familieejede, er vi alle en familie, og vores kunder er en uvurderlig del af vores familie.

Headen Embry: Vi har meget få lag, så alle fra lagermedarbejderne til ISR’erne, OSR’erne osv. har alle input til, hvordan vi kan forbedre kundeoplevelsen. Alt, hvad vi gør hos Miller, og alle beslutninger, der træffes, er baseret på ét spørgsmål – Hvad er bedst for dyrlægen?

Nicole Duvall: Det unikke ved Miller skyldes i virkeligheden, at hver enkelt praksisudvikler (sælger) har den nødvendige autonomi og platform til i sidste ende at gøre det, der er bedst for kunden. Den kultur, der skabes hos Miller, overføres direkte til vores kunder.

Den enkelte medarbejder er lige så vigtig som den anden. Alle har en stemme, og deres meninger bliver ikke kun hørt, men også værdsat. At være i stand til at levere løsninger og løse problemer som virksomhed er en stor forskel, når man forsøger at konkurrere i en branche i konstant forandring.

Vi erkender behovet for at blive bedre. Vi erkender kløften i kundeservice, og hvad det betyder at få vores team til at bevæge sig i samme retning, med de samme mål for øje, og hvordan vi kan nå disse mål bedre, end vi gjorde dagen før. Vores team består på en unik måde af erfarne fagfolk, der har været i veterinærbranchen i et stykke tid, og som går sammen om at opbygge noget, som vores kunder har haft brug for i lang tid.

Veterinary Advantage: Hvad er jeres kunders største smertepunkter lige nu?

Embry: Det største smertepunkt for dyrlæger i dag er at konkurrere med de store kassebutikker, virksomheder og online-apoteker. Løsningen er, at den enkelte klinik skal levere en bedre oplevelse for kunden. Vi ser hundredvis af klinikker hver måned og fungerer som værdifulde konsulenter for disse praksis for at give ideer og løsninger til at øge rentabiliteten og konkurrere på dette marked i konstant forandring. Vi ansætter ikke bare sælgere hos Miller; vi ansætter praksisudviklere.

Dubois: En af vores kunders største smertepunkter på markedet i dag er at bekæmpe tabte indtægter til OTC-kanaler. Med disse tabte indtægter skal dyrlægerne i dag virkelig fokusere på de tjenester, de tilbyder deres kunder, for at skille sig ud og levere den bedste kvalitet af pleje. Miller er godt placeret til at hjælpe vores kunder med denne udfordring ved at tilbyde dem en konsultativ tilgang til at styre deres praksis samt det bedste udstyr i branchen til at hjælpe med at yde den bedste kvalitetsservice til kæledyrspatienterne med modaliteter som digitale kvalitetsbilleder, ultralyd, tandpleje og terapeutisk laserterapi.

Duvall: Veterinærbranchen har ændret sig dramatisk i de sidste 10-20 år. Vi erkender, at mange af vores kunder er omgivet af forskellige indkøbsgrupper i deres område, og behovet for at hjælpe dem med at konkurrere som uafhængigt ejede dyrlægepraksis er den måde, vi passer ind på.

Vi mener, at en fair og ærlig prisfastsættelse vil gøre det muligt for disse uafhængigt ejede praksis ikke blot at overleve, men også at trives blandt et marked, der konsolideres i et hastigt tempo. Dyrlæger nyder godt af muligheden for at kunne samarbejde med en leverandør, der ikke knytter sig til nogen skjult dagsorden.

Først og fremmest ønsker vi, at vores forretningsstrategi skal være så gennemsigtig for vores kunder som muligt. Vi har mulighed for at træffe hurtige beslutninger for kunden. Vi har ikke brug for 14 lag af ledelsesgodkendelse for at gøre det rigtige, når det er nødvendigt. Synergien inden for Miller gør det muligt for os at dreje, og dreje hurtigt, for at imødekomme kundens skiftende behov.

Vi er i stand til at imødekomme de stadigt skiftende krav i branchen, fordi vi har opbygget en kultur, der gør det muligt for os at gøre det. Denne optimisme og dette kulturskifte er ikke gået tabt for vores kunder. Alle ønsker i sagens natur at gøre forretninger med virksomheder, der skaber en positiv indvirkning og forandring i en branche. Forbrugerne er mere uddannede og bevidste end nogensinde før, og vi ønsker at være på forkant med at opfylde disse behov og tage hånd om smerten på forhånd og med så stor gennemsigtighed som muligt.

Miller Veterinary Supply Timeline

1920: Jack Miller starter Miller Veterinary Supply som en deltidsvirksomhed, mens han arbejder fuld tid for Gulf Oil.

1936: Jack Miller opbygger forretningen for veterinærforsyninger til et niveau, hvor han skal bruge fuld tid på den, så han forlader sit daglige job.

1945: Wilma Miller, Jack Millers datter, gifter sig med Bennie Smith.

1947: Wilma Miller, Jack Millers datter, gifter sig med Bennie Smith: Jack Miller køber det første lager, som han ejede; Bennie Smith afslutter sin uddannelse på college og begynder at arbejde hos Miller Veterinary Supply.

Midt i 1950’erne: Texas lider under en frygtelig tørke, hvor Jack Miller giver udvidet kredit til sine kunder, der var hårdt ramt.

1974: Jack Smith og Nancy Smith Conn fra 1976 begynder at arbejde hos MVS.

1980: MVS’ lagerbygning bliver ødelagt af en brand, og virksomheden flytter til den nuværende adresse, 201 South Adams Street.

1990: Jack Miller dør i en alder af 89 år.

1996: Bennie Smith dør i en alder af 76 år.

1999:

2013: Cindy Ward bliver ansat som bogholder og bliver senere general manager: Wilma Smith dør i en alder af 89 år; børnebørnene Jack, Nancy & Brenda overtager ejerskabet af MVS.

2018: MVS udvider til det nordøstlige USA med et lager i Fairview,
New Jersey.

2018: MVS fortsætter med at ekspandere i det sydøstlige USA med et lager i Braselton, Georgia.

2020: MVS fortsætter med at ekspandere i det sydøstlige USA med et lager i Braselton, Georgia: MVS fortsætter ekspansionen i Florida ved at åbne et lager i Ocala, Florida.