I dag er forhandling næsten en tabt kunst.De fleste af os ser en pris og forventer at betale den. Faktisk forsøger vi, hvis vi er forargede over en pris, at skjule det for at redde ansigtet i stedet for at sige det højt. Men sådan har det ikke altid været. Gennem det meste af menneskets historie har forhandling været en nødvendig færdighed, en grundlæggende del af livet. Man var nødt til at forhandle om mad, transport, næsten alt. Selv i dag er man stadig nødt til at forhandle både i erhvervslivet og i livet. Derfor vil du gerne være udstyret med de rigtige forhandlingsstrategier, der kan hjælpe dig med at få en bedre aftale.
Her er nogle af de forhandlingstaktikker, du kan begynde at bruge i dag
Når du samarbejder: Both-Win® Negotiation
I erhvervsforhandlinger og private aftaler er der kun få områder, der er mejslet i sten. Når begge forhandlere er fuldt ud dedikerede til at finde et fælles grundlag, kan de bruge Both-Win®-strategien til at finde en aftale til gensidig fordel for begge parter.
Hvis du ikke kan få en højere pris, kan du måske overbevise din modpart om at ændre arbejdets omfang eller foretage kompromiser med hensyn til specifikationer, arbejdsfordeling eller kvalitetskontrol.
Og omvendt, hvis du ikke kan overbevise modparten om at tilbyde dig en bedre pris
, kan du måske opnå bedre betalingsbetingelser eller flere tjenester for den samme pris.
Og uanset hvad, er det kompromiser, du bør tilstræbe. Men først…
Hvad er du villig til at bytte for?
Find ud af, hvordan begge parter kan vinde ved at stille åbne spørgsmål. Ved blot at spørge Hvad-hvis og Ville-du-overveje kan du bedre forstå den anden parts holdning. Derfra kan du opbygge stærkere aftaler. For eksempel:
- Hvad hvis vi fordobler mængden? Vil du overveje at tilbyde os en rabat?
- Hvad sker der, hvis vi køber en udvidet garanti? Vil du overveje at tilbyde os support på stedet?
- Hvad hvis vi lader dig skaffe materialet? Kan du tilbyde os en kvalitetsgaranti?
Et sidste godt råd: Du skal ikke skynde dig at stille begge spørgsmål på én gang. Lad din modpart svare seriøst på det første spørgsmål; det er muligt, at de kan tilbyde dig en bedre aftale, end du havde i tankerne. Lad de afsluttende spørgsmål blive stillet senere, hvis de ikke har givet dig et tilfredsstillende tilbud.
Svar på “What-Ifs”
Hvis du får disse spørgsmål, kan du med følgende forhandlingstaktik finde en udvej. Svar med et andet spørgsmål for at se, hvor din modpart er på vej hen:
- Vil du overveje grade-B-aktier?
- Vil den tidligere model være acceptabel?
- “Hvad nu hvis” vi ændrer SOW’en?
Uanset hvordan du vælger at forsvare din interesse, skal du vide, at du aldrig bør svare på et What-If med det samme. Tag tid til at tænke dig om, og sørg for, at dit What-If-svar ikke fører ned i et kaninhul.
Et mere “nej”
Sig, at din pris for en ejendom er 500.000 dollars. Du har lidt travlt med at afslutte handlen med en kunde og ved, at du kan gå så lavt som 450.000 dollars. Det ville give dig mulighed for at opnå en fortjeneste, selv om du ville ødelægge din margen.
Din kunde kommer tilbage og tilbyder 460.000 dollars. Det er lidt mere end det absolut lave, og det giver dig mulighed for at komme videre med dit liv, så du siger hurtigt ja, ikke sandt? Forkert! Din kunde kan føle sig mistænkelig, hvis du er villig til at give næsten 10 % af værdien så hurtigt. Er der noget galt med ejendommen? Og hvor meget var din oprindelige margen helt præcist?
Så du bør bede om tid til at tænke over det. Måske kan du gå tilbage og bede om 470.000 dollars. Så kan du blive enig om 465.000 dollars om en anden dag eller sådan noget. Forsinkelsen er lille nok, og du tjener en ekstra dollar for din tid.
Find trykpunkterne
Du bøjer dig for dine trykpunkter. Uanset om du er indkøbschef med et stramt budget, eller du skal rapportere til din chef om nye anskaffelser, eller du ønsker at købe et større hus til din familie, har du visse prespunkter, som du skal holde dig for øje – og det ved du godt.
Sæt dig nu i den anden parts sted. Hvad er deres pres? Hvad har de brug for? Det er afgørende at forstå din modparts centrale pres. På den måde vil du smede en bedre aftale for dig selv og for dem.
Forventninger og resultater
Et eksperiment viste, at når folk fik at vide, at de skulle forvente 7,50 dollars fra en forhandling, fik de omkring 7,50 dollars. Under de samme betingelser fik folk, der forventede at få 2,50 dollars, omkring 2,50 dollars.
Dette viser, at forventning og præstation er tæt forbundet. Så hvad forventer du at få ud af din næste forhandling?
Den såkaldte Bogey-strategi
Den såkaldte Bogey-strategi går i bund og grund ud på at fortælle din modpart: “Det er alt, hvad jeg har!”.
Sæt, at du ønsker at renovere dit hjem og har et budget på 10.000 dollars, men den lokale sælger sender dig et tilbud på 15.000 dollars. Måske kunne du finde lidt ekstra penge, men du er ikke rigtig villig til at bruge mere.
Så lad din tjenesteudbyder vide, at 10.000 $ er alt, hvad du har råd til. De vil enten tage imod dit tilbud, eller lade dig vide, hvad der kan lade sig gøre for dine penge.
I mellemtiden vil du lære en masse om møbler, vægbehandlinger og lysarmaturer, hvilket vil hjælpe dig med at træffe en informeret beslutning. Jo større udgiften er, jo mere nødvendig bliver Bogey.
Bryde et dødvande
Der er mange årsager til dødvande. Normalt skyldes det, at parterne ikke har fundet en for begge parter fordelagtig aftalezone, som de begge vinder® over. Der er mere end 15 måder at bryde et dødvande på – her er nogle få:
- Omskifter forhandlerne, enten teamlederen eller hele teamet.
- Kald på en mægler.
- Omskifter tidsrammen i kontrakten.
- Omskifter formen og strømmen af betalinger.
Deadlines virker
Deadlines er stærke, fordi de tvinger til handling. At købe gaver til jul, nå toget og komme på arbejde er blot nogle få eksempler, der illustrerer, hvordan folk opfører sig, når de står over for tidspres.
Deadlines tvinger folk til at vælge enten det ene eller det andet. En deadline’s implicitte trussel er, at manglende handling har uforudsigelige konsekvenser. Alligevel kan man aldrig være sikker på, at en forhandlingsfrist er reel, så man skal være på vagt over for dem.
Ved samtidig, at deadlines er lige så virkelige, som beskueren tror, at de er. Så afprøv andres deadlines – men sæt dine egne.
Dødslås
Psykiatere sammenligner dødslås med fremmedgørelse; begge har en traumatisk virkning på mennesker. I stedet for at ofre deres følelse af tilhørsforhold foretrækker folk at fordreje sandheden.
I betragtning af, hvor meget forhandlerne frygter dødvande, vil de gøre alt for at undgå det. Derfor kan du ikke føle dig tryg ved at bruge det som en forhandlingstaktik. Det er magtfuldt, det er ubehageligt. Så brug den sparsomt.
Sidste og sidste tilbud
Når du hører et ultimatum i forhandlinger, kan du aldrig vide, om det virkelig er det sidste og endelige tilbud. Det er vigtigt at forstå, hvad det sidste tilbud er for noget.
- Indhold: Hvad er det, vi taler om? Er det det sidste tilbud på huset eller på huset og terrassemøblerne?
- Konsekvenser: Hvis du ikke accepterer mit tilbud, så ring til mig. Eller sender du min check tilbage?
- Fasthed: Hvis du ikke er enig inden tre dage, skal du rive checken i stykker og glemme aftalen. Jeg tager til Europa.
- Tid: Hvis du ikke er enig om tre dage, så er jeg tilbage om en måned.
Så lad være med at drage forhastede konklusioner, og overvej altid indhold, konsekvenser, fasthed og tid. Desuden vil det at have en stærk BATNA hjælpe dig med at holde hovedet koldt, når du bliver stillet over for et ultimatum.
Take It or Leave It, a Tough Negotiation Spot
Der er nogle steder, hvor take it or leave it ikke er et alternativ, som f.eks. arbejdsmarkedsforhandlinger.
Take it or leave it bør undgås, hver gang denne forhandlingsstrategi kan forgifte brønden. For hvis du ikke er villig til at gå væk fra bordet for altid, eller hvis du simpelthen ikke kan, så virker take it or leave it ikke.
Den taktik virker dog i flere tilfælde, to eksempler er:
- Når den anden part ikke har råd til at forlade den.
- Når du ønsker at afskrække fra fremtidig prutning, ellers ville du sælge med tab.
Isbjergteorien om forhandling: Power Motivators
Isbjerget repræsenterer dine behov, ønsker og motivationsfaktorer hos din forhandlingsmodpart. Selv om du let kan se nogle af disse behov, dukker de fleste af dem uudtalt op under overfladen.
Hvis du er uvidende om disse skjulte behov og undlader at tilbyde tilfredsstillende goder for at dække dem, vil det være meget sværere at nå frem til et acceptabelt kompromis.
I nogle tilfælde har disse behov en struktur, ligesom i Maslows behovshierarki.
Andre gange vil de komme tilfældigt, og det er op til forhandleren at skelne, hvilke der er de vigtigste.
Der er dog nogle konstanter:
- Mennesker ønsker at blive opfattet som kompetente.
- De ønsker at blive hørt.
- De ønsker at være frie til at vælge
- De ønsker at beholde deres job og stilling.
- De ønsker at blive behandlet ærefuldt.
- De går op i deres forhold.
Og listen er meget længere. Som Shakespeare foreslår i Købmanden i Venedig: “Den er godt betalt, som er godt tilfreds.”
Sådan sammensætter du et succesfuldt forhandlingsteam
Medmindre du forhandler om dine egne indkøb, har du brug for et forhandlingsteam. Hver person i dette team bringer sine unikke færdigheder og ekspertise med sig til forhandlingsbordet. Ideelt set bør disse færdigheder supplere hinanden.
Individuelle personer har en tendens til at dvæle ved deres egen sides begrænsninger, mens grupper styrker hinandens styrke ved at udfordre teamets antagelser og begrænsninger. Samtidig vil disse personer, hvis de kommer fra forskellige afdelinger i virksomheden og har tilstrækkelig forhandlingstræning, have direkte indflydelse på aftalens resultat.
Escalation i forhandlinger
Sæt, du vil sælge et hus, og køberen vil have lysekronen og tæpperne smidt med. Du bliver til sidst enig og indrømmer at lade dem stå til en meget lav pris, bare for at komme videre med handlen.
Den næste morgen, da du møder køberen, vil de også have en meget lav rente på et lille realkreditlån og en langsommelig afdragsplan. Men disse ønsker er aldrig kommet på tale før!
Det kan naturligvis være en uetisk forhandlingsstrategi, eller det kan være en ægte mangel på forståelse fra køberens side. Uanset hvad kan du formilde dette med din egen optrapning.
Du tager helt sikkert en risiko, hvis du siger, at købers foreslåede realkreditvilkår er uacceptable. Men du sender også et meget stærkt budskab om, at køberen ikke kan presse sig igennem handlen.
Dr. Karrass Interview: “
Partnerskaber skal, ligesom ægteskaber, have en struktur, der regulerer den langsigtede udvikling af forholdet. Vigtigere er det dog, at man har brug for en skilsmisseprocedure, hvis og når man ønsker at bryde op med sit partnerfirma.
Handelsaftaler og simple køb er problemfri og ukomplicerede sammenlignet med et partnerskab. “Ved traditionelle indkøb”, siger Karrass, “køber jeg så meget af denne vare for dette beløb, og her er hvordan og hvornår jeg vil have det. Jeg er fuldstændig ligeglad med, hvordan du driver din forretning.” På den anden side giver partnerskaber anledning til en lang række yderligere problemer. F.eks.:
- Hvad er de acceptable omkostninger til arbejdskraft og generalomkostninger?
- Hvem tager tabet, når køberen nøjes med en mindre aftale end forventet?
- Bør parternes informationssystemer kommunikere? Selv dem, der er involveret i økonomi og regnskab?
- Er den ene partner forpligtet til altid at inddrage den anden partner i en handel?
Som altid er svarene ikke nemme – men de kan forhandles.
Bonus: De 5 bedste egenskaber for en forhandler
Dette er nogle få forhandlingsegenskaber, der har størst sandsynlighed for at få en varig indvirkning på en kontrakts bundlinje:
- God forretningsmæssig dømmekraft og evnen til at få øje på de virkelige bundlinjeproblemer.
- At være komfortabel og holde hovedet koldt i tvetydige og konfliktfyldte situationer.
- Evnen til at forhandle effektivt med medlemmer af deres egen organisation og vinde deres tillid.
- Viljen og forpligtelsen til at planlægge omhyggeligt og til at kende produktet, reglerne og alternativerne.
- Har modet til at undersøge og kontrollere oplysninger.
Afslutning
Rejser udsætter os for mange forskellige kulturelle forhold. I nogle lande forventes det, at man skal forhandle om priserne på hotelværelser. Andre steder finder du vidtstrakte basarer, hvor halvdelen af det sjove er at forhandle om alting; i Tyrkiet er det nærmest uhøfligt ikke at prutte om prisen.
Fra markedspladser til tårnhøje kontorer i New York, vil evnen til at forhandle altid være det mest nyttige aktiv, du har.