Redaktionens note: Denne artikel er blandt vores mest populære indlæg, så vi har opdateret den for nylig for at holde tingene friske.
Moderne kunder har ændret reglerne for salg. Undersøgelser viser, at 69 % af virksomhedskøbere forventer en Amazon-lignende købsoplevelse for virksomheder – men kun 27 % siger, at virksomheder generelt udmærker sig ved at opfylde deres generelle standarder for kundeoplevelsen. Teknologien øger kundernes forventninger til nye højder, og salgsteams står over for nye grænser.
Så hvordan kan de bedste sælgere holde sig et skridt foran? Vi har spurgt en række salgseksperter – herunder Salesforce’s netværk af talentfulde gæsteforfattere, influencers og vores egne salgsmedarbejdere – om deres bedste salgstips.
Denne artikel fremhæver salgslederes råd om alle faser af salgscyklussen, fra forhandling og pitching til brug for at lukke en aftale. Du lærer alt på en brøkdel af den tid, det ville tage at interviewe alle disse eksperter.
Salgstips til at lære kundeemner og kunder at kende
“Brug ‘lette’ HTML-e-mails (eller e-mails i almindelig tekst) baseret på data indsamlet af dit automatiseringssystem for at få det til at se ud som om, at repræsentanterne sender personlige, individuelle e-mails til hver enkelt kunde. Det er personalisering i stor skala.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
“Vis sårbarhed over for dine kunder og potentielle kunder. Ved at åbne op og vise, at du er en rigtig person, sænker du en potentiel kunde eller en kunde og starter samtalen.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
“Det handler ikke kun om, hvem du kender, men også om, hvad du ved om, hvem du kender. Brug sociale netværk som LinkedIn og Twitter til at få viden om dine køberes interesser, færdigheder, erfaring, fælles forbindelser, fælles grupper, uddannelse og indflydelseskreds.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Salgsråd til brug af teknologi til at overgå konkurrenterne
“Selvom det bør være dit ultimative mål at skabe målrettede, meningsfulde relationer, vil en analyse af dine data om salgsaktiviteter uden tvivl afsløre visse statistiske realiteter. Så hvis dit mål er at lukke 10 nye konti i dette kvartal, skal du bruge en time på at beregne, hvor mange opkald, e-mails, møder og andre aktiviteter du skal bruge for at nå dertil.” William Tyree, CMO, RingDNA
“Når medarbejderne elsker deres arbejde, kan kunderne mærke det, og resultaterne er altid bedre. Teknologi, der forbedrer kundernes arbejdsgange og produktivitet, gør dem ikke kun mere effektive, men hjælper dem også med at sælge bedre. Når medarbejderne bliver forsinket af trivielle opgaver, skaber det frustration, som kan påvirke salgssuccesen.” Howard Brown, CEO, RingDNA
Tips om salgstaler og præsentationer
“Forbered flere spørgsmål. Sælgere bruger for meget tid på at forberede, hvad de vil sige til en kunde, og ikke nok tid på at tænke på de spørgsmål, de skal stille. De bedste salgspræsentationer er dem, der aldrig bliver holdt, fordi sælgeren og kunden har en diskussion omkring de spørgsmål, der bliver stillet.” Mark Hunter, The Sales Hunter
“Start med at afklare hver enkelt persons prioriteter, inden du starter demoen, og lad dem derefter alle vide, at du vil holde pauser undervejs for at bede om deres feedback. Sæt logiske pauser ind i demoen for at stoppe op og spørge: “Hvordan kan du se, at det passer ind i din eksisterende proces?” eller “Hvordan kan det sammenlignes med den måde, du gør det på nu? Det er langt bedre end at spørge: ‘Giver det mening?'” John Barrows, salgstræner
Rådgivning om pris- og kontraktforhandlinger
“Jo færre dimensioner din kommunikation har, jo mindre indflydelse har du. E-mail bedre end sms’er, telefon bedre end e-mail, videokonference bedre end telefon, live-samtale bedre end nogen af dem. Flerdimensionel kommunikation giver dig mulighed for ikke blot at kommunikere, men også at aflæse den anden side mere præcist og hurtigt for at bringe aftalen fremad og over målstregen.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
“Du skal ikke betragte prisforhandlinger som en kamp om viljen. Se det som at finde den rigtige pris, der er til gensidig fordel for begge parter. Hvis du har tilpasset dig selv til den potentielle kunde som en samarbejdspartner og identificeret, hvordan det problem, du løser, er knyttet til den faktiske indtjening, bør dette være en kort og smertefri proces.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
“Tip til prisforhandlinger: Start altid med listepriser i dit første tilbud. Hvis du giver rabat på dine produkter i det første tilbud, siger du i bund og grund, at du ikke mener, at dine produkter er værd at betale listepris for. Giv aldrig rabatter væk, medmindre du på forhånd har en aftale med kunden om, hvad du får til gengæld (normalt oplysninger om beslutningsprocessen eller aftale om datoer for underskrifter).” Jordi Storken, salgschef, Salesforce
“Under finansielle forhandlinger er det afgørende, at du stiller en masse spørgsmål og søger at forstå den anden part, før du selv søger at blive forstået. Formålet er at grave ind til kernen af deres holdning, så du forstår deres motivationer og er i stand til at udforme et win-win-resultat.” Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Salgsvejledning om at lukke en aftale
“Den hurtigste vej til enhver beslutning er en direkte vej. Som sælgere har vi glemt, hvordan vi skal være direkte. Når du forsøger at lukke en aftale, så sig: “Bob, hvis du var mig, ville du så forvente, at denne aftale ville blive lukket i denne måned eller i næste måned? Du skal ikke være bange for at være direkte!” Trish Bertuzzi, chefstrateg, The Bridge Group
“Udnyt den administrative assistent som et aktiv, ikke som en gatekeeper. Assistenterne ved, hvor ligene er begravet, de kender deres chefers mål, og de er motiverede for at hjælpe deres chefer med at få større succes. Desuden er de langt lettere at få adgang til, tale med og påvirke.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
“Et af vores bedste salgstips er at komme med produkt-/serviceforslag til kunderne i vores normale kommunikation. Når vi kommunikerer med kunderne om aktuelle ordrer eller forespørgsler (selv kundeserviceproblemer), tilføjer vi en sætning eller to om andre måder, hvorpå vi kan hjælpe dem. Så når vi f.eks. inkorporerer en ny virksomhed, besvarer vi ikke kun kundens udestående spørgsmål, men vi fortæller dem også, at vi kan hjælpe kunden med deres årlige arkivering eller skatte-ID. Det er en god måde at få kunden til at tænke på andre tjenester, som vi tilbyder, og som de måske ikke vidste noget om.” Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Salgsråd til håndtering af vrede kunder
“Vent, Validate, and Value: Undgå at forsøge at løse problemet på den rigtige måde. Kunden ønsker at få luft og blive hørt. Anvend reel anerkendelse af problemet. Jeg fortalte engang en kunde, at jeg ikke bebrejdede ham, hvis han valgte ikke at arbejde med virksomheden igen. Nu kan du tilbyde løsninger og anbefalinger.” Colleen Stanley, President, SalesLeadership
“Den bedste måde at håndtere en vred kunde på er at bevare roen, lytte til deres bekymringer og give dem den bedst mulige kundeservice. Gå ud over det sædvanlige og gør alt, hvad der skal til for at gøre dem tilfredse. Med en lille indsats kan du forvandle en person med et negativt syn på din virksomhed til en voldsomt loyal fortaler for dit brand.” Yaniv Masjedi, VP of Marketing, Nextiva
Tips til forhandling af lønforhøjelse eller forfremmelse
“Når du er i slutningen af en forhandling, især om en lønforhøjelse eller forfremmelse, så spørg: “Er det det det bedste, du kan gøre?” eller “Er det det bedste, du kan tilbyde?”. Det får ofte nogen til at komme tilbage med et eller flere yderligere punkter, som du måske aldrig havde overvejet at bede om.” Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
“Vent ikke med at tale om at blive forfremmet, til du synes, at du fortjener at blive forfremmet. Diskuter dine karriereønsker med din leder regelmæssigt for at sikre, at I er på samme side med hensyn til, hvad du bør gøre nu for at positionere dig selv til en fremtidig forfremmelse.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have-tips til alle sælgere
“Visse ord og sætninger har ganske enkelt magiske kræfter. Ordet ‘fordi’ er et af dem. I en sætning udløser konjunktiv ‘fordi’, at lytterens hjerne siger: ‘Åh, det, jeg kommer til at høre efter dette ord, vil være en retfærdiggørelse for det, jeg hørte før det’, og den magiske måde, dette ord virker på, kan være en formidabel allieret i din salgsindsats!” David Priemer, stifter og Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
“Multitasking er en fuldstændig overvurderet færdighed. Faktisk mener jeg, at multitasking simpelthen er en mulighed for at ødelægge mange ting på samme tid. Nøglen til succes i et salgsmiljø, der flyder over med muligheder, er streng prioritering.” Nick Hedges, CEO & President, Velocify
“Når det gælder de fleste aspekter af erhvervslivet, lige fra forhandling til at skaffe finansiering, er der større sandsynlighed for at få det, du ønsker, når det ikke er noget, du umiddelbart har brug for. Denne situation er ikke altid mulig, men hvis du er i stand til at få tiden på din side og ikke behøver at bruge en dato (f.eks. den sidste dag i kvartalet) som en krykke, vil du være i en meget mere fordelagtig forhandlingsposition.” Doug Winter, stifter og administrerende direktør, Seismic
