Poznámka redakce: Tento článek patří mezi naše nejoblíbenější příspěvky, proto jsme ho nedávno aktualizovali, aby byl stále svěží.
Moderní zákazníci změnili pravidla prodeje. Z průzkumu vyplývá, že 69 % firemních zákazníků očekává nákupní zkušenosti podobné těm z Amazonu – přesto pouze 27 % z nich tvrdí, že firmy obecně vynikají v plnění celkových standardů zákaznické zkušenosti. Technologie posouvají očekávání zákazníků na historicky nejvyšší úroveň a prodejní týmy stojí před novými hranicemi.
Jak si tedy nejlepší prodejci udržují náskok? Zeptali jsme se řady odborníků na prodej – včetně sítě talentovaných hostujících autorů, influencerů a našich vlastních zaměstnanců Salesforce – na jejich nejlepší prodejní tipy.
Tento článek upozorňuje na rady vedoucích prodejců týkající se všech fází prodejního cyklu, od vyjednávání a nabídky až po použití uzavření obchodu. Vše se dozvíte za zlomek času, který by zabral rozhovor se všemi těmito odborníky.
Prodejní tipy pro poznávání potenciálních zákazníků a zákazníků
„Používejte „lehké“ e-maily HTML (nebo prosté textové e-maily) založené na datech shromážděných vaším automatizačním systémem, aby to vypadalo, že obchodní zástupci posílají každému potenciálnímu zákazníkovi individuální e-maily na míru. Je to personalizace ve velkém měřítku.“ Mat Sweezey, ředitel oddělení Marketing Insights, Salesforce
„Projevte zranitelnost vůči svým zákazníkům a potenciálním zákazníkům. Otevřete se a ukažte, že jste skutečný člověk, snížíte ostražitost potenciálních zákazníků a zahájíte konverzaci.“ Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
„Nejde jen o to, koho znáte, ale co víte o tom, koho znáte. Využívejte sociální sítě jako LinkedIn a Twitter, abyste se dozvěděli o zájmech, dovednostech, zkušenostech, společných vazbách, sdílených skupinách, vzdělání a okruhu vlivu vašich kupujících.“ Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Prodejní rady pro využití technologií, abyste byli lepší než konkurence
„Přestože navazování cílených a smysluplných vztahů by mělo být vaším hlavním cílem, analýza dat o vašich prodejních aktivitách nepochybně odhalí určité statistické skutečnosti. Pokud je tedy vaším cílem uzavřít v tomto čtvrtletí 10 nových účtů, věnujte hodinu výpočtu, kolik hovorů, e-mailů, schůzek a dalších aktivit budete potřebovat, abyste toho dosáhli.“ William Tyree, CMO, RingDNA
„Když zástupci milují svou práci, zákazníci to vycítí a výsledky jsou vždy lepší. Technologie, které zlepšují pracovní postupy a produktivitu obchodních zástupců, je nejen zefektivňují, ale také jim pomáhají lépe prodávat. Když jsou zástupci zahlceni triviálními úkoly, vyvolává to frustraci, která může mít dopad na úspěšnost prodeje.“ Howard Brown, generální ředitel společnosti RingDNA
Tipy na prodejní vystoupení a prezentace
„Připravte si více otázek. Prodejci tráví příliš mnoho času přípravou toho, co chtějí zákazníkovi říci, a málo času přemýšlením o otázkách, které by měli položit. Nejlepší prodejní prezentace jsou ty, které nikdy neproběhnou, protože prodejce a zákazník vedou diskusi kolem kladených otázek.“ Mark Hunter, The Sales Hunter
„Začněte tím, že si před zahájením předváděcí akce vyjasníte priority jednotlivých osob, a pak jim všem sdělte, že budete v průběhu dělat pauzy, abyste je požádali o zpětnou vazbu. Do ukázky vkládejte logické pauzy, abyste se mohli zastavit a zeptat se: „Jak si představujete, že to zapadá do vašeho stávajícího procesu?“ nebo „Jak se to srovnává s tím, jak to děláte teď?“. Je to mnohem lepší než se ptát: ‚Dává to smysl?“. John Barrows, trenér prodeje
Rady pro vyjednávání o cenách a smlouvách
„Čím méně rozměrů má vaše komunikace, tím menší páku máte. E-mail je lepší než textová zpráva, telefon je lepší než e-mail, videokonference je lepší než telefon, živý rozhovor je lepší než kterýkoli z nich. Vícedimenzionální komunikace vám umožní nejen komunikovat, ale také přesněji a rychleji číst druhou stranu a posunout tak obchod kupředu a za cílovou čáru.“ Matt Heinz, prezident společnosti Heinz Marketing Inc.
„Nevnímejte cenová jednání jako souboj vůlí. Vnímejte je jako hledání správné ceny, která je výhodná pro obě strany. Pokud jste se s potenciálním zákazníkem sladili jako se spolupracovníkem a určili, jak problém, který řešíte, souvisí se skutečnými příjmy, mělo by jít o krátký a bezbolestný proces.“ Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
„Tip pro vyjednávání o cenách: Vždy začněte s ceníkovými cenami v úvodním návrhu. Sleva na vaše produkty v prvním návrhu v podstatě říká, že nevěříte, že vaše produkty stojí za to, abyste za ně platili ceníkové ceny. Nikdy nedávejte slevy, pokud nemáte se zákazníkem předem dohodnuto, co za to dostanete (obvykle informace o rozhodovacím procesu nebo dohodu o termínech podpisů).“ Jordi Storken, obchodní manažer, Salesforce
„Při finančních jednáních je velmi důležité, abyste kladli spoustu otázek a snažili se pochopit druhou stranu dříve, než budete chtít být pochopeni sami. Účelem je proniknout k jádru jejího postoje, abyste pochopili její motivace a byli schopni vytvořit oboustranně výhodný výsledek.“ Kyle Porter, generální ředitel společnosti SalesLoft
Prodejní návod na uzavření obchodu
„Nejrychlejší cesta k jakémukoli rozhodnutí je přímá. Jako prodejci jsme zapomněli, jak být přímí. Když se snažíte uzavřít obchod, řekněte: ‚Bobe, kdybys byl na mém místě, předpověděl bys uzavření tohoto obchodu tento měsíc nebo příští? Nebojte se být přímí!“ Trish Bertuzzi, hlavní stratég, The Bridge Group
„Využijte administrativního asistenta jako přínos, ne jako strážce brány. Asistentky vědí, kde jsou pohřbeny mrtvoly, znají cíle svého šéfa a jsou motivovány pomáhat svým šéfům být úspěšnější. Navíc je mnohem snazší se k nim dostat, mluvit s nimi a ovlivňovat je.“ Matt Heinz, prezident společnosti Heinz Marketing Inc.
„Jedním z našich nejlepších prodejních tipů je předkládat zákazníkům návrhy produktů/služeb při běžné komunikaci. Když s klienty komunikujeme o aktuálních objednávkách nebo požadavcích (dokonce i o problémech se zákaznickým servisem), přidáme jednu nebo dvě věty o dalších způsobech, jak jim můžeme pomoci. Tak například při zakládání nové firmy nejenže klientovi odpovíme na jeho nevyřešenou otázku, ale také mu sdělíme, že mu můžeme pomoci s ročním vyplňováním daňového přiznání nebo daňovým dokladem. To je skvělý způsob, jak klienta přimět přemýšlet o dalších službách, které nabízíme a o kterých možná nevěděl.“ Deborah Sweeney, generální ředitelka, MyCorporation
Prodejní rada pro jednání s rozzlobenými zákazníky
„Ventilujte, ověřujte a oceňujte: Vyhněte se snaze vyřešit problém správným způsobem. Zákazník chce ventilovat a být vyslyšen. Uplatněte reálné uznání problému. Jednou jsem zákazníkovi řekl, že se mu nedivím, když se rozhodl s firmou už nespolupracovat. Nyní můžete nabídnout řešení a doporučení.“ Colleen Stanleyová, prezidentka společnosti SalesLeadership
„Nejlepší způsob, jak jednat s rozzlobeným zákazníkem, je zachovat klid, vyslechnout jeho obavy a poskytnout mu co nejlepší služby. Jděte nad rámec a udělejte vše pro to, aby byli spokojeni. S trochou snahy můžete z člověka s negativním názorem na vaši firmu udělat zuřivě loajálního zastánce značky.“ Yaniv Masjedi, viceprezident pro marketing, Nextiva
Tipy pro vyjednávání o zvýšení platu nebo povýšení
„Když jste na konci vyjednávání, zejména o zvýšení platu nebo povýšení, zeptejte se: „Je to to nejlepší, co můžete udělat?“ nebo „Je to to nejlepší, co můžete nabídnout?“. To často vede k tomu, že někdo přijde s jednou nebo více dalšími položkami, o kterých jste možná ani neuvažovali, že byste je požadovali.“ Denise Brosseau, generální ředitelka, Thought Leadership Lab
„Nečekejte, až si budete myslet, že si povýšení zasloužíte, abyste mohli mluvit o povýšení. Pravidelně diskutujte o svých kariérních aspiracích se svým nadřízeným, abyste se ujistili, že jste na stejné vlně ohledně toho, co byste měli dělat nyní, abyste si zajistili pozici pro budoucí povýšení.“ Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have tipy pro všechny prodejce
„Některá slova a fráze mají prostě magickou moc. Slovo ‚protože‘ je jedním z nich. Ve větě spojka ‚protože‘ spustí mozek posluchače, který si řekne: ‚Aha, to, co uslyším po tomto slově, bude ospravedlněním toho, co jsem slyšel před ním,‘ a magický způsob, jakým toto slovo funguje, může být mocným spojencem ve vašem prodejním úsilí!““ David Priemer, zakladatel a hlavní vědec v oblasti prodeje, CerebralSelling.com
„Multitasking je jako dovednost naprosto přeceňovaný. Ve skutečnosti se domnívám, že multitasking je jednoduše příležitost pokazit mnoho věcí současně. Klíčem k úspěchu v prodejním prostředí překypujícím příležitostmi je důsledné stanovení priorit.“ Nick Hedges, generální ředitel & prezident společnosti Velocify
„Pokud jde o většinu aspektů podnikání, od vyjednávání po získávání finančních prostředků, je pravděpodobnější, že dostanete to, co chcete, když to není něco, co bezprostředně potřebujete. Tato situace není vždy možná, ale pokud jste schopni získat čas na svou stranu a nemusíte používat datum (například poslední den čtvrtletí) jako berličku, budete mít při vyjednávání mnohem výhodnější pozici.“ Doug Winter, zakladatel a generální ředitel společnosti Seismic
.