Představte si, že jedete na dovolenou do Číny. Přečtete si informace o konkrétních destinacích, které chcete navštívit, a naučíte se několik základních frází v mandarínštině, abyste se mohli pohybovat ve velkých městech. Pravděpodobně se dokonce díváte na počasí, abyste věděli, co si zabalit.
Jestliže se však chystáte do Číny za obchodem, je to úplně jiná záležitost.
Podnikání v Číně vyžaduje, abyste se naučili velmi specifickou podmnožinu kultury této země. Tradiční čínská obchodní etiketa a zvyky jsou jiné než v západní kultuře, takže pokud plánujete Lidovou republiku navštívit za pracovními účely, musíte si je osvojit. Proč? Protože porozumět čínské obchodní etiketě je životně důležité, abyste se vyhnuli uklouznutí a uražení svých čínských obchodních partnerů (to nikdo nechce).
Níže uvádíme 17 typických praktik prováděných v čínské obchodní kultuře, které byste se měli naučit a uplatňovat při svých zahraničních jednáních:
1. Pochopte význam tváře.
Téma tváře je při obchodování v Číně nesmírně důležité. Nejlépe tento pojem vysvětlí slovní spojení „zachovat si tvář“. V podstatě při všech interakcích s Číňany můžete tvář získat nebo ztratit (podobně jako pověst). Například poskytování komplimentů druhým vám pomůže získat tvář, zatímco odhalení neúspěchu znamená, že tvář ztratíte. Všimněte si, že budování tváře může trvat nějakou dobu a může k němu dojít během několika schůzek.
2. Na schůzku se dobře připravte.
Číňané jsou často velmi orientovaní na detaily, takže si o vaší společnosti udělají průzkum a budou očekávat, že vy uděláte totéž o jejich společnosti. To zahrnuje i to, že si nenaplánujete schůzku během čínského svátku, který není v západní kultuře uznáván, a že přesně víte, kdo bude o obchodní transakci rozhodovat. Také budete chtít čínským kolegům s dostatečným předstihem před samotnou schůzkou zaslat veškeré požadavky na zasedací místnost (technika, vybavení atd.).
3. Připravte si kvalitní tištěné materiály.
Pokud plánujete na schůzku přinést nějaké materiály, vytiskněte vše v čistě černobílém provedení na prvotřídní papír; barvy mohou mít v Číně jiný význam než na Západě, proto je lepší se jim vyhnout. Rozdávací materiály a vizitky by se také měly pyšnit čínskou verzí (viz bod č. 4 níže). Vždy si s sebou vezměte další kopie tištěných materiálů, abyste se vyhnuli nedostatku a neurazili některého z čínských kolegů, který nedostane kopii.
4. Rozhodněte se, zda je vhodný dárek.
Dávání dárků je podle čínské obchodní etikety ošemetné téma. Státní úředníci budou považovat dávání dárků za úplatek, což je nejen považováno za neuctivé, ale v mnoha případech je to také přímo nezákonné. Ve světě obchodu jsou však pravidla pro dávání dárků stále volnější; dárek tak může být vítán jako projev dobré vůle při budování obchodního vztahu. Než začnete nakupovat, zjistěte si, zda by dárky byly pro vaše konkrétní čínské protějšky vhodné nebo urážlivé (a poté si přečtěte o rozsáhlých čínských tradicích v oblasti obdarovávání).
5. Zjistěte, zda jsou dárky vhodné nebo urážlivé pro vaše konkrétní čínské protějšky. Počítejte s jazykovými rozdíly.
Ujistěte se předem, zda vaši čínští obchodní partneři mluví anglicky, a pokud ne, najděte řešení pro překlad. Pokud jde o materiály pro jednání nebo vizitky, které máte připravené k rozdání, buďte zdvořilí a zajistěte jejich překlad do čínštiny. Tyto dvojjazyčné materiály si nechte profesionálně přeložit, abyste se nedopustili urážlivých chyb. I když partneři, s nimiž máte schůzku, mluví anglicky, jejich nadřízení (kteří budou činit konečná obchodní rozhodnutí) nemusí a vy chcete, aby se i oni cítili respektováni.
6. Oblékněte se tak, abyste projevili respekt.
Znejte vhodný dress code pro obchodní schůzku. V Číně se většina vládních úředníků a nejvyššího managementu obléká na schůzky formálně, zatímco zaměstnanci střední a nižší úrovně mohou nosit neformálnější oblečení. V případě pochybností se vždy oblečte do obleku, abyste projevili úctu. Přijatelné jsou tmavší, tlumené barvy, zatímco jasným barvám byste se měli vyhnout, a ženy by nikdy neměly nosit topy s hlubokým výstřihem, což je podle mužů i žen v čínském obchodě nechutná volba.
7. Přijďte včas.
Punktualita je důležitá v každé obchodní situaci, ale v čínské obchodní kultuře ještě více. Pozdní příchod je považován za urážlivý a nezdvořilý. Dejte si na příchod na schůzku dostatek času; pokud se dostanete do problémů, budete za časový polštář vděční.
8. Do místnosti vstupujte ve správném pořadí.
Číňané mají velkou úctu k autoritám, která se datuje již po staletí, a proto do místnosti obvykle vstupují v hierarchickém pořadí. Při vstupu do místnosti následujte jejich zvyklosti se svými vlastními spoluhráči. Nejdříve by měla vejít osoba s nejvyšším stupněm nadřízenosti a po ní v postupném pořadí další osoba s nejvyšším stupněm nadřízenosti.
9. Při vstupu do místnosti je třeba dbát na to, abyste byli v bezpečí. Provádějte formální představování.
Pro čínskou obchodní kulturu je typické kývnutí hlavou nebo úklona při pozdravu (počínaje obchodníky vyšší úrovně); stále běžnější je však podání ruky. Nechte svůj čínský protějšek iniciovat podání ruky. Při oslovování svých zahraničních obchodních partnerů používejte také správné tituly (předseda, viceprezident atd.) následované příjmením (např. Li nebo Zhang). Ti, kteří používají svá celá jména, uvedou své příjmení před jménem/jménem. Čínští obchodníci běžně říkají nejprve název své společnosti, pak svůj titul a nakonec své jméno; řiďte se jejich příkladem.
10. V případě, že se budete obracet na čínské obchodní partnery, můžete se obrátit na ně. Zapojte se do nezávazné konverzace.
Číňané rádi obchodují s lidmi, které znají a kterým důvěřují, takže i umění nezávazné konverzace před jednáním považují za důležité. Mezi typické zdvořilosti ze strany Číňanů patří dotaz, zda jste jedli nebo kde jste v poslední době byli. Mezi přijatelná témata k rozhovoru patří téměř cokoli, co se týká čínské kultury (umění, historie atd.), počasí a osobní či rodinná témata.
11. Jaké jsou možnosti rozhovoru? Rozumějte čínské komunikaci.
Negativní slova jako „ne“ by se v diskusi neměla používat; místo toho použijte větu typu „Budu potřebovat více času na rozmyšlenou“. Když Číňané řeknou něco jako „je to v pořádku“ nebo „není to problém“, pravděpodobně tím myslí pravý opak. Rovněž kontroverzním tématům, jako je politika, byste se měli vyhýbat, zejména pokud se západní představa o společnosti střetává s představou Číňanů (jejich místní „sféra vlivu“ je považována za něco, do čeho vám nic není).
12. Číňané by se měli vyhýbat kontroverzním tématům, jako je politika. Vyhněte se pohybům rukou, tělesnému kontaktu a zbytečným zvukům.
Číňané nepoužívají ruce k mluvení, takže místo ukazování ukazováčkem použijte otevřenou dlaň. Nikdy si nedávejte ruku do úst – je to neslušné gesto. Číňané také nemají rádi tělesný kontakt, jako je poplácávání po zádech nebo dotýkání se rukou, a za nezdvořilé často považují zvuky, jako je cvakání prsty, pískání, a dokonce i smrkání kapesníkem, který si pak strčíte zpátky do kapsy.
13. Zůstaňte klidní a vyrovnaní.
K čínské obchodní etiketě patří zachovat klid za všech okolností, i když vás situace rozčílí nebo rozruší. Důležité je také udržovat správné držení těla po celou dobu obchodního jednání. Kromě výše zmíněných nezdvořilých gest rukou se například vyvarujte hrbení nebo pokládání nohou na stůl.
14. Jak se chovat? Dodržujte přijatou strukturu jednání.
Nejprve se posadí hostitel jednání a po něm všichni ostatní. V mnoha situacích povedou jednání členové na vyšší úrovni z obou stran, přičemž hostitel nejprve představí svou stranu a po něm bude následovat starší člen vašeho týmu. Kolegové na nižší úrovni obvykle poskytují své myšlenky a další informace, až když jsou k tomu vyzváni.
15. Způsob, jakým se účastníci schůzky vyjadřují, je následující. Vyměňte si vizitky.
K obchodování v Číně, stejně jako na Západě, patří předávání vizitek. Číňané však používají k předání vizitek obě ruce a vždy nejprve nejvýše postavenému člověku; tuto tradici nezapomeňte napodobit. Na přijaté vizitky se zdvořile podívejte, než je uložíte na profesionální místo (například do aktovky, ale nikdy ne do kabelky nebo peněženky). A jak již bylo zmíněno, z úcty k čínským protějškům vytvořte svou vizitku dvojjazyčnou, s jasně uvedeným profesním titulem.
16. V případě, že se budete chtít na vizitku podívat zvenčí, zkuste to. Nechte Číňana odejít jako prvního.
Toto je považováno za další uctivý krok z vaší strany; počkejte, až hostitel ukončí schůzku a vstane, a teprve potom udělejte totéž. Číňané opustí schůzku v pořadí, v jakém přišli (hierarchicky). Ujistěte se, že váš tým také odchází ve správném pořadí, pro případ, že by vás některý z čínských kolegů přistihl, jak na konci obchodního jednání porušujete pořadí.
17. V případě, že se budete chtít rozloučit s čínskými kolegy, ujistěte se, že jste v pořádku. Počítejte s tím, že budete čekat na odpověď.
Znovu připomínám, že budování osobních vztahů s obchodními partnery je pro Číňany velmi důležité. To znamená, že neuzavřou obchodní dohodu okamžitě po jediném setkání. Pro Číňany je také typické, že jednání prodlužují i po termínech, proto se na termíny neptejte a nepřipomínejte je svým zahraničním kolegům.
Podnikání v Číně dává vaší společnosti šanci expandovat a růst, ale pokud doufáte, že se vám podaří obchod se zahraničními kolegy uzavřít, musíte postupovat správně. Pokud se budete řídit těmito 17 tipy čínské obchodní etikety, budete na dobré cestě k výhodnému partnerství s jednou z nejmocnějších zemí v celé Asii.
Podnikali jste někdy v Číně? Jak se vám dařilo? Neváhejte a podělte se o své dobré (nebo trapné) příběhy v komentářích!
