Versuri după 10 ani: Noi date și perspective de la un cabinet privat

Tech Topic | Revizuirea audiției din iunie 2019

De Mark Sanford, AuD, și Lizz Jensen

Una dintre cele mai importante clinici din lume care furnizează aparate auditive Lyric cu purtare prelungită oferă perspective asupra evoluției acestuia și a potențialului său de a schimba un cabinet – precum și întreaga asistență medicală auditivă

Lyric, primul și în prezent singurul aparat auditiv cu purtare prelungită, a fost montat pentru prima dată în comerț în ianuarie 2007, după 8 ani de dezvoltare. Un articol publicat în revista Hearing Review1 din aprilie 2009 a descris candidatura, modelele de distribuție, echipamentul necesar, programarea, iar un studiu ulterior din 2014 a analizat aceleași aspecte și a comparat dispozitivele Lyric 1 și 2.2

Lyric a avut mai multe actualizări în ultimii 10 ani, de la Lyric 1 la 2.1, 2.3, 3.0, 3.1 și 3.2. Efectul acestor actualizări a variat de la mic la mare. De exemplu, un cip complet nou în Lyric 3 a schimbat Lyric de la compresie de intrare la compresie de ieșire. Modificările din Lyric au îmbunătățit produsul, deși au existat dureri de creștere, precum și suișuri și coborâșuri în ultimul deceniu.

Lyric este distribuit în 14 țări de pe patru continente și există în continuare o oportunitate de creștere la nivel mondial. Îmbunătățirile în ceea ce privește păstrarea produsului și adăugarea a două mărimi în ultimul an permit acum ca până la 91% dintre pacienții din clinica noastră să aibă o probă de montare cu Lyric.

O privire în interiorul bazei de utilizatori CSG Lyric

Lyric este o oportunitate excelentă pentru furnizorii care doresc să învețe abilitățile de inserție și îndepărtare a dispozitivului, să adapteze produsul în mod consecvent și să se diferențieze ca un specialist în audiție unic în comunitatea lor. Există pacienți care au plătit peste 3.000+ USD/an timp de 10 ani pentru a purta Lyric bilateral. Acest lucru indică preferința și dorința acestor pacienți de a avea un produs auditiv care să le permită o funcționalitate auditivă 24 de ore din 24, 7 zile din 7, precum și comoditate, ușurință în utilizare, invizibilitate cosmetică, sunete naturale fără ocluzie și care nu le amintește de pierderea auzului de cel puțin două ori pe zi, așa cum fac dispozitivele care se poartă zilnic.

În acest articol, prezentăm date actualizate cu privire la experiența noastră cu Lyric, la modul în care a continuat să ne schimbe activitatea, la cunoștințele noastre despre sănătatea urechii și a pielii aferente și la modul în care preferințele pacienților noștri continuă să genereze noi afaceri.

Demografie

Datele următoare se bazează pe 2.481 de urechi adaptate cu Lyric. Din 2012, 80% dintre pacienți au fost adaptați binaural și 20% monaural.

Vârsta. În perioada 2012-2016, vârsta medie a utilizatorilor Lyric a fost de 74,9 ani (Figura 1), în timp ce vârsta utilizatorilor de dispozitive cu purtare zilnică din cabinetele noastre este de 69 de ani și a crescut de la 66 de ani în 1996. Având în vedere că Lyric a fost primul dispozitiv complet invizibil din industria auditivă – despre care unii au crezut că va atrage utilizatori mai tineri – acest lucru pare contraintuitiv. Am montat Lyric la mulți pacienți în vârstă de 90 de ani și la mai mult de 20 de pacienți cu vârsta de peste 100 de ani. Calitatea excelentă a sunetului, ușurința de utilizare, faptul că nu trebuie să schimbați bateriile, că nu pierdeți sau rătăciți dispozitivul (dispozitivele), că auziți 24 de ore din 24, 7 zile din 7, că răspundeți la telefon în mod normal și potențiala îmbunătățire a sănătății creierului sunt multe dintre motivele pentru care pacienții aleg Lyric.

Vârsta medie de 74,9 ani a utilizatorilor Lyric oferă o conștientizare unică a faptului de a fi un furnizor Lyric. Pacienții mai în vârstă tind să aibă mai multe vizite la medic, intervenții chirurgicale și scanări (de exemplu, RMN) în care Lyric va fi discutat de alți profesioniști din domeniul medical care ar putea să nu știe că Lyric există. Un medic de familie i-a spus unui pacient: „Am 10 pacienți care sunt mulțumiți de aparatele lor auditive și toți poartă Lyric. Ceilalți nu sunt mulțumiți. Mergeți și adaptați-vă cu Lyric”.

Am adaptat, de asemenea, adolescenți cu vârsta de 13 ani, precum și adulți din fiecare decadă a vieții. Persoanele cu vârste mai mici de 60 de ani preferă Lyric din aceleași motive ca și adulții noștri mai în vârstă, cu o oarecare prejudecată pentru cosmetică și pentru posibilitatea de a participa la activități sportive fără a-și face griji în legătură cu aparatul auditiv.

Gender. Procentul bărbaților care au purtat Lyric a variat între 52-55%, iar cel al femeilor între 45-48% pe parcursul acestei perioade de studiu de 5 ani (2012-16), cu o medie de 53,3% bărbați și 46,7% femei (Figura 1).

Pacienți noi

Ratele de succes ale studiului. O sursă majoră de pacienți noi care doresc să încerce Lyric este reprezentată de recomandarea și cuvântul din gură în gură de la familia sau prietenii utilizatorilor existenți. Dar trebuie subliniat și faptul că mulți dintre cei care au încercat Lyric fără succes au recomandat totuși Lyric familiei și prietenilor lor.

Numărul de pacienți care doresc să încerce Lyric nu a scăzut în timp. De fapt, pacienții care au încercat Lyric în trecut fără succes au fost recondiționați cu succes datorită îmbunătățirii abilităților și cunoștințelor audiologilor, precum și a îmbunătățirii produsului. De exemplu, Lyric 1 avea o lungime de 16 mm, iar Lyric 2.1-3.2 avea 12 mm (cu 25% mai scurt) și un design mai îngust. Cu cele cinci opțiuni de mărime din Lyric 1, ne puteam adapta la 54% din urechi. Când a fost introdus Lyric 2.1, am crescut procentul de potrivire la 85%. Astăzi, cu cele șapte mărimi din Lyric 3.2, suntem capabili să ne adaptăm la 91% din urechi.

Adaptarea unei urechi cu Lyric pentru o probă nu este același lucru cu o adaptare reușită a Lyric, în care un pacient optează să se aboneze la produs și serviciu. Numărul de urechi montate cu Lyric și numărul eventual de versuri la care un pacient se abonează se numește rata de încercare la abonament sau rata de succes a încercării (TSR). TSR-ul nostru s-a îmbunătățit continuu de la 41% la 59% în perioada 2012-2016, după cum se arată în figura 2. Îmbunătățirea abilităților audiologilor și îmbunătățirea produselor sunt principalele motive pentru această îmbunătățire.

Opțiunea pentru aparate auditive tradiționale. Numărul de pacienți care încearcă Lyric fără succes și apoi schimbă cu un aparat de purtare zilnică variază de la an la an, după cum arată linia portocalie din figura 2. Intervalul de la 5 % la 20 % este larg, cu o medie de 10,2 % în perioada de 5 ani. Adesea, pacienții care au purtat dispozitive cu purtare zilnică timp de mulți ani își dau seama că dispozitivul (dispozitivele) lor devine (devin) învechit(e) și sunt gata să încerce ceva nou. Este posibil ca aceștia să încerce Lyric fără succes și să revină la dispozitivele de purtare zilnică. Există, de asemenea, pacienți Lyric care poartă Lyric timp de mai mulți ani și care apoi trec la dispozitivele de uz zilnic din cauza gravității pierderii de auz, din motive financiare sau din cauza unor probleme de sănătate a urechii.

Din ce în ce mai mulți pacienți noi care vin la cabinetul nostru știu de Lyric și doresc să îl încerce mai întâi pentru a vedea dacă poate funcționa pentru ei față de un dispozitiv de uz zilnic. Dintre aceștia, un total de 61% dintre pacienții noștri care au putut fi potriviți cu Lyric au sfârșit prin a deveni utilizatori ai produsului/serviciului, în timp ce 39% au ales dispozitivele de purtare zilnică. Pacienții și membrii familiilor lor au ales Lyric din motivele menționate mai sus, calitatea naturală și excelentă a sunetului fiind principalul motiv, iar audiția 24/7/conveniența fiind pe locul al doilea.

Lyric ca dispozitiv de împrumut. O opțiune pentru un pacient nou care dorește să încerce dispozitive personalizate de purtare zilnică sau un dispozitiv cu receptor în ureche (RITE/RIC) cu o matriță personalizată este de a fi echipat cu Lyric în timp ce noul (noile) dispozitiv(e) este (sunt) fabricat(e). Tranziția acestor pacienți la dispozitivele de purtare zilnică este mai ușoară prin ascultarea sunetelor 24 de ore din 24, 7 zile din 7, timp de 1-2 săptămâni, înainte de a li se monta protezele tradiționale. O altă opțiune a furnizorului este de a dimensiona și adapta Lyric pentru un pacient al cărui dispozitiv de purtare zilnică este în curs de reparare. Acest lucru permite unui pacient să încerce Lyric în viața de zi cu zi și să compare diferențele. Deși majoritatea pacienților își păstrează dispozitivele de uz zilnic, aceștia le vorbesc adesea altora despre Lyric. Unii se abonează la Lyric, apoi își folosesc aparatul auditiv reparat ca dispozitiv de rezervă.

Utilizatorii Lyric monaural. Deși beneficiile auzului binaural sunt bine documentate, avem abonați Lyric care folosesc Lyric la o ureche timp de 45-60 de zile și apoi trec la urechea opusă pentru următoarea perioadă de timp. Acest lucru se poate datora unor motive financiare sau unor probleme de sănătate a urechii și a pielii. Avem, de asemenea, abonați care utilizează Lyric pe o parte și un dispozitiv de uz zilnic pe cealaltă parte din cauza pierderii asimetrice a auzului sau a unor probleme de sănătate a urechii și a pielii pe o parte. Acest lucru poate permite, de asemenea, o opțiune de tipul „cel mai bun din ambele lumi” în procesul de selecție: beneficiul auditiv 24/7 al Lyric, combinat cu conectivitatea wireless, reducerea zgomotului, direcționalitatea etc.

Reînnoiri și nereînnoiri

Reînnoiri. Pacienții care își reînnoiesc abonamentele anuale Lyric reprezintă venituri recurente, adăugând o mai mare stabilitate pentru o afacere. În plus, reînnoirile îi determină pe utilizatorii Lyric mulțumiți să devină „susținători ai majoretelor” pentru afacere, ceea ce crește numărul de recomandări și de pacienți noi – unii dintre aceștia alegând la rândul lor Lyric, în timp ce alții aleg dispozitivele de purtare zilnică.

Un parametru cheie care trebuie urmărit este rata de reînnoire, precum și numărul de utilizatori Lyric care trec apoi la un dispozitiv de purtare zilnică (Figura 2). Rata noastră de reînnoire a fost de 78-90% pe parcursul celor 5 ani studiați, cu o medie de 85%. Pacienții care au ales să nu reînnoiască au făcut acest lucru deoarece au ales să poarte un dispozitiv tradițional (10%), au decedat (3%) sau s-au mutat (2%).

Figura 2 arată, de asemenea, procentul pacienților noștri care se convertesc în fiecare an de la utilizatori Lyric la utilizatori cu purtare zilnică. Înțelegând acest lucru, putem calcula ratele de reînnoire și știm că aproximativ 10% vor face această conversie în fiecare an. Prin urmare, acest lucru este prevăzut în bugetul afacerii noastre (adică o creștere a afacerii de 10% în ceea ce privește cumpărătorii de aparate auditive minus pierderea abonamentelor de venituri Lyric).

Non-înnoire. Figura 3 prezintă motivele pentru care pacienții nu își reînnoiesc abonamentele la un moment dat după ce au utilizat Lyric timp de cel puțin un an. Primele 4 motive pentru care pacienții nu-și reînnoiesc abonamentul Lyric sunt: 1) Preferința pentru un alt aparat auditiv (32 %); 2) Disconfort (25,4 %); 3) Feedback (10,2 %) și 4) Deces (13,4 %). Alte motive pentru care pacienții nu-și reînnoiesc abonamentele includ: pacientul s-a mutat (8,5%), prea scump (5,1%), probleme medicale (2,3%), ocluzie (2,3%) și migrarea în canalul auditiv (0,1%).

Marketingul Lyric și diferențierea cabinetului

De la început, s-a dovedit că marketingul Lyric atrage noi pacienți cu pierderea auzului – persoane care nu au purtat niciodată un aparat auditiv, precum și utilizatori actuali de aparate auditive din cabinetul nostru și al competitorilor. Mulți pacienți noi fac comentarii de genul „Nu vreau să port un aparat auditiv tradițional, dar aș vrea să încerc Lyric”. Este uimitor (și deconcertant) să vezi oameni de toate vârstele, în special profesioniști, care, în mod evident, s-au luptat cu o pierdere semnificativă a auzului timp de ani de zile – și care ar trebui să fie utilizatori de aparate cu purtare zilnică – care vin să încerce doar Lyric. Indiferent de motiv (de exemplu, stigmă, negare, comoditate), pare a fi o opțiune care sparge barierele în a rezista ajutorului audiologic pentru auz.

În general, utilizatorii existenți de dispozitive cu purtare zilnică încearcă Lyric pentru a vedea dacă pot auzi mai bine și pentru a experimenta auzul 24/7. Mulți sunt surprinși de calitatea excelentă a sunetului, de comoditatea de a nu fi nevoiți să introducă/îndepărteze dispozitivele sau bateriile, precum și de faptul că își aud soțul/soția sau copiii/nepoții, animalele de companie, telefonul sau alarma în orice moment al nopții. Poate că audiologul britanic Rob Davies a spus-o cel mai bine: „Pacienților Lyric nu li se amintește de pierderea auzului în fiecare zi, așa cum le este amintit utilizatorilor de dispozitive cu purtare zilnică de cel puțin două ori pe zi.”

Experiența noastră a fost că marketingul Lyric prin poștă directă, ziar, site web sau alte mijloace digitale a avut întotdeauna rate de răspuns mai bune decât dispozitivele cu purtare zilnică. Lyric este un produs specializat care oferă cosmetica unui IIC, dar este singurul dispozitiv care poate oferi funcționalitate 24/7. În marketing, se prezintă ca fiind ceva complet diferit de dispozitivele de uz zilnic.

În acest sens, marketingul Lyric este un factor de diferențiere, care diferențiază o afacere de concurenți – și necesită abilități care sunt cu adevărat diferite de cele mai multe birouri de distribuție a aparatelor auditive și de toate magazinele de tip big-box, online sau de comercializare în masă. Pentru cei care sunt familiarizați cu principiile propuse în cartea lui Jim Collin, Good to Great, furnizorii Lyric oferă ceva ce pacienții cu pierderea auzului doresc și concurența nu dorește.

Gândirea noastră despre Lyric a fost exprimată cel mai bine de audiologul Helena Solodar, AuD, de la Audiological Consultants din Atlanta: „Fiecare pacient este un candidat Lyric până la proba contrarie”. 2 Această perspectivă asigură faptul că pacienții știu că noi „dăm tot ce avem mai bun” pentru ca Lyric să funcționeze pentru ei (și nu îi ademenim în cabinetul nostru pentru a le oferi un alt dispozitiv). Dacă au venit la noi cu un interes pentru Lyric, este de datoria noastră să încercăm să facem ca acest lucru să se întâmple în siguranță pentru ei, dacă este posibil, în timpul unei perioade de probă. Acest lucru poate însemna să încercăm diferite dimensiuni, să determinăm câte zile un pacient ar trebui să aibă inițial Lyric în ureche înainte de o recondiționare și să vedem pacienții pentru mai multe ajustări de programare.

Sănătatea urechii și problemele de piele

Un furnizor care montează Lyric trebuie să își folosească toate abilitățile clinice și să învețe altele noi care nu sunt predate în cursurile de audiologie absolvite. Aceste aptitudini includ utilizarea unui microscop sau a lupei de cap, să aibă mâini moi sau „fără cărămizi” pentru introducerea și îndepărtarea delicată a dispozitivului, să identifice pacienții care sunt buni candidați și să cunoască bine problemele de sănătate a urechii/pielei pacienților. Clinicienii care montează Lyric trebuie, de asemenea, să aibă cunoștințe despre anatomia urechii în partea mai profundă a canalului auditiv, unghiul membranei timpanice, joncțiunea cartilaginoasă osoasă, umiditatea din ureche, sănătatea pielii și plasarea optimă a acestuia. Toți acești factori împreună determină dacă un pacient poate deveni un utilizator de succes și cum va fi experiența pacientului cu Lyric.

Pelea pacienților variază de la pielea foarte uscată sau asemănătoare cu cea din „Sahara” (adică niveluri mai scăzute de umiditate care se traduc prin zile mai lungi de purtare a Lyric) la un capăt al scalei până la pielea umedă, uleioasă sau asemănătoare cu cea din „pădurea tropicală” (adică niveluri mai ridicate de umiditate care se traduc prin zile mai scurte de purtare). Sănătatea pielii pacienților poate fi afectată de anumite medicamente, cum ar fi anticoagulantele, chimioterapia și/sau tratamentele cu radiații (trecute sau prezente), precum și de alte boli sau afecțiuni cronice (de exemplu, diabetul). Aceste aspecte influențează modul în care Lyric funcționează pentru fiecare pacient, iar clinicianul trebuie să fie dispus să învețe cum să trateze cel mai bine acești pacienți ca indivizi.

Deși pacienții noștri au în medie 70 de zile de purtare pentru fiecare dispozitiv, intervalul de timp de purtare este mare. Există pacienți pe care îi programăm pentru înlocuire la fiecare 30-45 de zile, pentru că asta este ceea ce poate tolera sănătatea urechii/pielei lor; alți pacienți pot purta Lyric timp de 60, 75, 90 de zile sau mai mult. Stilul de viață al pacientului și clima pot afecta, de asemenea, sănătatea urechii și longevitatea Lyric. Climele și activitățile umede pot afecta în mod negativ durata de viață.

Problemele de sănătate a urechii au scăzut semnificativ de la Lyric 1 la Lyric 2.1-3.2. Joncțiunea cartilaginoasă osoasă din unele urechi cu Lyric 1 a fost o problemă,2 cauzând eroziuni osoase care au apărut mai frecvent decât în prezent. Versiunile mai scurte și mai înguste (Lyric 2.1, 2.3, 3.1, 3.2 și 3.3) au eliminat aproape complet această problemă, care apare în mai puțin de 0,5% din cazuri în clinicile noastre (Figura 3). Cu toate acestea, un furnizor Lyric trebuie să aibă o sursă excelentă de trimitere ORL în cazul rar al unui pacient cu o eroziune osoasă sau altă problemă semnificativă de sănătate a urechii.

Majoritatea problemelor de sănătate (de exemplu, durere, disconfort, acumulare de umiditate, bășici) se rezolvă cu timpul și cu o pauză de la utilizare. În funcție de problema de sănătate a urechii, majoritatea se rezolvă în 1-7 zile cu Lyric absent din canal. După această scurtă perioadă de vindecare, Lyric poate fi, de obicei, purtat din nou cu succes de către pacient. Chiar și pacienții care au folosit Lyric timp de ani de zile pot începe să aibă o problemă de sănătate a pielii sau a urechii pentru o perioadă de timp, care, de obicei, încetează apoi la fel de repede cum a apărut. În practica noastră, mai puțin de 1% dintre abonații Lyric care nu reînnoiesc se datorează unor probleme de sănătate a urechii.

Posibilități viitoare

Un studiu recent realizat de Biggins et al. a descris beneficiile pentru sănătatea mintală ale utilizatorilor de Lyric.3 Am văzut pacienți diagnosticați cu demență timpurie sau cu boala Alzheimer care au început să poarte Lyric și apoi au fost reevaluați pentru a constata că declinul lor cognitiv nu a fost atât de grav pe cât se credea anterior sau chiar diagnosticat greșit.

Lyric este un dispozitiv unic care, pentru cea mai mare parte a populației noastre clinice, furnizează o stimulare continuă a sistemului auditiv și a creierului. Deși subliniem că nu există dovezi științifice, credem că perioada de adaptare a sistemului auditiv și a creierului este mai rapidă cu Lyric, deoarece acesta este purtat 24/7. Peste 80% dintre pacienții noștri nu trec Lyric în modul sleep sau nu îl opresc noaptea. Acest lucru înseamnă că acești pacienți primesc în mod constant stimulare toată ziua, în fiecare zi, în comparație cu utilizatorii cu purtare zilnică, care își folosesc dispozitivele 2-16 ore pe zi. Speranța noastră este ca un studiu viitor să examineze utilizarea Lyric și demența pe aceeași linie ca și studiile întreprinse de Frank Lin și colegii săi.4

Începem un nou studiu care ar putea permite unui număr mai mare de pacienți să utilizeze Lyric cu succes prin îndepărtare și autoinserție, ceea ce a ajutat la rezolvarea unui număr de probleme de sănătate a urechii pentru utilizatorii noștri Lyric existenți. De asemenea, a crescut longevitatea Lyric pentru unii pacienți și a permis utilizatorilor să facă scufundări și să participe la alte activități.

La un deceniu de la introducerea sa, Lyric continuă să se îmbunătățească și să fie o soluție pentru mulți pacienți cu pierderea auzului. Avem peste 1.100 de urechi abonate la Lyric în cele 5 locații ale noastre, unii pacienți folosind tehnologia timp de 10 ani. Pentru o industrie care schimbă viața oamenilor în fiecare zi prin îmbunătățirea capacității lor de comunicare cu familia, prietenii și colegii de muncă, este regretabil că Lyric este subutilizat în întreaga lume. Vestea bună este că Lyric, după 10 ani, continuă să evolueze, iar oportunitatea de creștere rămâne masivă.

Mark Sanford, AuD, este președintele CSG Better Hearing Centers cu cinci birouri de practică privată în San Francisco Bay Area și este membru al consiliului consultativ editorial al Revizuirea auditivă. Lizz Jensen, este bibliotecar la Carmel Harrison Memorial Library din Carmel, Cal, și a lucrat la proiecte de cercetare, colectând și analizând date pentru CSG timp de mai mulți ani.

Correspondența poate fi adresată doctorului Sanford la adresa: Dr. Sanford la adresa

Citație pentru acest articol: Sanford M, Jensen L. Lyric după 10 ani: Noi date și perspective de la un cabinet privat. Hearing Review. 2019;26(6):26-28.

1. Arbogast T, Whichard S. O nouă clasă de aparate auditive: Primul aparat auditiv cu purtare extinsă 100% invizibil. Hearing Review. 2009;16(4):20-27.

2. Sanford MJ, Anderson T, Sanford C. The extended-wear hearing device: Observații privind experiențele pacienților și integrarea acestuia într-un cabinet. Hearing Review. 2014;21(3): 26-31.

3. Biggins A, Singh G, Solodar H. Lyric prezintă beneficii psihosociale semnificative. Phonak. https://www.phonakpro.com/content/dam/phonakpro/gc_hq/en/resources/evidence/field_studies/documents/fsn_lyric_psychosocial_benefits.pdf. August 2017.

4. Lin FR, Metter EJ, O’Brien RJ, Resnick SM, Zonderman AB, Ferrucci L. Pierderea auzului și demența incidentă. JAMA Neurologie. 2011;68(2):214-220.