Astăzi, negocierea este aproape o artă pierdută.Cei mai mulți dintre noi văd un preț și se așteaptă să îl plătească. De fapt, dacă suntem indignați de un preț, încercăm să îl ascundem pentru a salva aparențele, mai degrabă decât să îl spunem. Dar acest lucru nu a fost întotdeauna așa. În cea mai mare parte a istoriei omenirii, negocierea a fost o abilitate necesară, o parte de bază a vieții. Trebuia să negociezi pentru mâncare, transport, aproape orice. În continuare, chiar și astăzi trebuie să negociezi atât în afaceri, cât și în viață. De aceea, veți dori să fiți echipat cu strategiile de negociere potrivite pentru a vă ajuta să obțineți o afacere mai bună.
Iată câteva dintre aceste tactici de negociere pe care puteți începe să le folosiți de azi
Când colaborați: Both-Win® Negotiation
În negocierile de afaceri și în afacerile private, puține domenii sunt prestabilite. Atunci când ambii negociatori sunt pe deplin dedicați găsirii unui teren comun, ei pot folosi strategia Both-Win® pentru a găsi un aranjament reciproc avantajos.
Dacă nu puteți obține un preț mai mare, poate că vă puteți convinge omologul să modifice domeniul de aplicare a lucrării; sau să faceți compromisuri privind specificațiile, diviziunea muncii sau controlul calității.
Sau, invers, dacă nu puteți convinge cealaltă parte să vă ofere un cost mai bun
, poate că puteți obține condiții de plată mai bune sau mai multe servicii pentru același preț.
În orice caz, compromisurile sunt ceea ce ar trebui să urmăriți. Dar mai întâi…
Pentru ce sunteți dispus să faceți un compromis?
Descoperiți cum pot câștiga ambele părți, punând întrebări deschise. Prin simple întrebări de genul „Ce-ar fi dacă” și „Te-ai gândi”, puteți înțelege mai bine poziția celeilalte părți. De acolo puteți construi acorduri mai puternice. De exemplu:
- Ce-ar fi dacă am dubla cantitatea? Ați lua în considerare să ne oferiți o reducere?
- Și dacă cumpărăm o garanție extinsă? Ați lua în considerare să ne oferiți asistență la fața locului?
- Și dacă vă lăsăm să vă aprovizionați cu materiale? Ne puteți oferi o garanție de calitate?
Un ultim sfat: Nu vă grăbiți să puneți ambele întrebări deodată. Permiteți-i omologului dvs. să răspundă serios la prima întrebare; este posibil ca acesta să vă ofere o ofertă mai bună decât aveați în minte. Lăsați întrebările finale pentru mai târziu, dacă nu v-au oferit un compromis satisfăcător.
Răspunsul la „Ce-ar fi dacă”
Dacă vă aflați la capătul acestor întrebări, următoarele tactici de negociere vă oferă o cale de ieșire. Răspundeți cu o altă întrebare pentru a vedea încotro se îndreaptă interlocutorul dumneavoastră:
- Ai lua în considerare acțiuni de gradul B?
- Ar fi acceptabil modelul anterior?
- „Și dacă” schimbăm SOW?
Indiferent de modul în care alegeți să vă apărați interesul, să știți că nu ar trebui să răspundeți niciodată imediat la un „Și dacă”. Luați-vă timp să vă gândiți și asigurați-vă că răspunsul dvs. la „Și dacă…” nu vă duce într-o gaură de iepure.
Încă un „nu”
Să spunem că prețul pe care îl cereți pentru o proprietate imobiliară este de 500.000 de dolari. Sunteți puțin grăbit să încheiați afacerea cu un client și știți că ați putea coborî până la 450.000 de dolari. Acest lucru v-ar permite să obțineți un profit, chiar dacă v-ați ruina marja.
Clientul dvs. revine și vă oferă 460.000 de dolari. Este un pic mai mult decât minimul absolut și vă permite să vă continuați viața, așa că spuneți repede da, nu? Greșit! Clientul dvs. s-ar putea să se simtă suspicios dacă sunteți dispus să renunțați atât de repede la aproape 10% din valoare. Este ceva în neregulă cu proprietatea? Și cât a fost marja ta inițială, mai exact?
Deci ar trebui să cereți timp de gândire. Poate vă puteți întoarce și să cereți 470.000 de dolari. Apoi ați putea fi de acord pentru 465.000 de dolari într-o altă zi sau două. Întârzierea este destul de mică și îți aduce un dolar în plus pentru timpul tău.
Găsește punctele de presiune
Te înclini în fața presiunilor tale. Fie că sunteți un manager de achiziții cu un buget strâns, fie că trebuie să raportați șefului dvs. pentru noi achiziții, fie că vreți să cumpărați o casă mai mare pentru familia dvs., aveți anumite presiuni de care trebuie să țineți cont – și știți asta.
Acum puneți-vă în locul celeilalte părți. Care sunt presiunile lor? De ce au nevoie? Înțelegerea presiunilor centrale ale omologului dumneavoastră este vitală. În acest fel, veți încheia o înțelegere mai bună atât pentru dumneavoastră, cât și pentru ei.
Așteptări și realizări
Un experiment a arătat că atunci când oamenilor li s-a spus să se aștepte la 7,50$ de la o negociere, au obținut în jur de 7,50$. În aceleași condiții, persoanele care se așteptau să obțină 2,50 $ au obținut în jur de 2,50 $.
Acest lucru arată că așteptările și realizările sunt strâns legate. Așadar, ce vă așteptați să obțineți de la următoarea negociere?
Strategia Bogey
Bogey înseamnă, în esență, să îi spui omologului tău: „Asta e tot ce am!”.
Să spunem că vrei să îți renovezi casa și ai un buget de 10.000 de dolari, dar vânzătorul local îți trimite o ofertă de 15.000 de dolari. Poate că ați putea găsi niște bani în plus, dar nu prea sunteți dispus să cheltuiți mai mult.
Deci anunțați furnizorul de servicii că 10.000 de dolari este tot ce vă puteți permite. Ei fie vor accepta oferta dumneavoastră, fie vă vor anunța ce este fezabil pentru banii dumneavoastră.
Între timp, veți învăța multe despre mobilier, tratamente de perete și corpuri de iluminat, ceea ce vă va ajuta să luați o decizie în cunoștință de cauză. Cu cât cheltuielile sunt mai mari, cu atât mai necesară devine Bogey.
Întreruperea unui impas
Există multe motive pentru impas. De obicei, se datorează faptului că părțile nu au găsit o zonă de acord reciproc avantajoasă asupra căreia ambele părți să câștige®. Există mai mult de 15 modalități de a ieși dintr-un impas – iată câteva:
- Schimbați negociatorii, fie liderul echipei, fie întreaga echipă.
- Solicitați un mediator.
- Schimbați scala de timp a contractului.
- Schimbați forma și fluxul de plăți.
Datele limită funcționează
Datele limită sunt puternice pentru că forțează acțiunea. Cumpărarea cadourilor pentru Crăciun, prinderea trenului și sosirea la serviciu sunt doar câteva exemple care ilustrează modul în care oamenii se comportă atunci când se confruntă cu presiunea timpului.
Limitele îi forțează pe oameni să aleagă fie una, fie alta. Amenințarea implicită a unui termen limită este că lipsa de acțiune are consecințe imprevizibile. Cu toate acestea, nu puteți fi niciodată sigur că un termen de negociere este real, așa că feriți-vă de ele.
În același timp, să știți că termenele limită sunt atât de reale pe cât crede cel care le privește. Așa că testați termenele altora – dar stabiliți-le pe ale voastre.
Deadlock
Psihiatrii aseamănă deadlock-ul cu alienarea; ambele au un efect traumatic asupra oamenilor. Decât să-și sacrifice sentimentul de apartenență, oamenii preferă să denatureze adevărul.
Dat fiind modul în care negociatorii se tem de impas, ei vor face tot posibilul pentru a-l evita. Prin urmare, este posibil să nu vă simțiți în largul dumneavoastră să o folosiți ca tactică de negociere. Este puternic, este inconfortabil. Așa că folosiți-o cu moderație.
Ultima și ultima ofertă
Când auziți un ultimatum în negocieri, nu puteți ști niciodată dacă aceea este într-adevăr ultima și ultima ofertă. Este important să înțelegeți la ce servește oferta finală.
- Conținut: Despre ce vorbim? Este oferta finală pentru casă, sau pentru casă și mobila de terasă?
- Consecințe: Dacă nu acceptați oferta mea, sunați-mă. Sau trimiteți-mi cecul înapoi?
- Fermitate: Dacă nu sunteți de acord în trei zile, rupeți cecul și uitați de afacere. Eu plec în Europa.
- Timp: Dacă nu ești de acord în trei zile, mă întorc peste o lună.
Așadar, nu trageți concluzii pripite și luați întotdeauna în considerare conținutul, consecințele, fermitatea și timpul. În plus, a avea o BATNA puternică vă va ajuta să vă păstrați calmul atunci când vi se dă un ultimatum.
Take It or Leave It, un punct de negociere dificil
Există unele locuri în care „take it or leave it” nu este o alternativă, cum ar fi negocierile de muncă.
Take it or leave it trebuie evitat de fiecare dată când această strategie de negociere poate otrăvi fântâna. Pentru că dacă nu ești dispus să pleci definitiv de la masă sau pur și simplu nu poți, take it or leave it nu va funcționa.
Și totuși tactica funcționează în câteva cazuri, două exemple fiind:
- Când cealaltă parte nu-și poate permite să o lase.
- Când doriți să descurajați viitoarele târguieli, altfel ați vinde în pierdere.
Teoria icebergului de negociere: Puterea motivatorilor
Icebergul reprezintă nevoile, dorințele și motivatorii omologului dumneavoastră de negociere. Deși puteți vedea cu ușurință unele dintre aceste nevoi, cele mai multe dintre ele se profilează nespuse sub suprafață.
Dacă nu sunteți conștient de aceste nevoi ascunse și nu reușiți să oferiți binefaceri satisfăcătoare pentru a le acoperi, va fi mult mai greu să ajungeți la un compromis acceptabil.
Câteodată aceste nevoi au o structură, ca în ierarhia nevoilor lui Maslow.
Alteori, ele vor veni la întâmplare, și depinde de negociator să discearnă care sunt cele mai importante.
Cu toate acestea, există câteva constante:
- Oamenii vor să fie percepuți ca fiind competenți.
- Vor să fie ascultați.
- Vor să fie liberi să aleagă
- Vor să-și păstreze locurile de muncă și pozițiile.
- Vor să fie tratați în mod onorabil.
- Ei țin la relațiile lor.
Și lista este mult mai lungă. Așa cum sugerează Shakespeare în Neguțătorul din Veneția, „Este bine plătit cel care este bine mulțumit.”
Cum să formezi o echipă de negociatori de succes
Dacă nu negociați pentru propriile achiziții, veți avea nevoie de o echipă de negociatori. Fiecare persoană din această echipă aduce la masa negocierilor abilitățile și expertiza sa unică. În mod ideal, aceste abilități ar trebui să se completeze reciproc.
Individualii au tendința de a stărui asupra limitărilor propriei părți, în timp ce grupurile își consolidează reciproc forțele prin contestarea presupunerilor și constrângerilor echipei lor. În același timp, dacă aceste persoane provin din departamente diferite ale companiei, cu o pregătire suficientă în materie de negociere, ele vor avea o contribuție directă la rezultatul afacerii.
Escalarea în negocieri
Să zicem că vreți să vindeți o casă și cumpărătorul vrea candelabrul și covoarele la pachet. În cele din urmă sunteți de acord și cedați să le lăsați pe acestea la un preț foarte mic doar pentru a continua tranzacția.
A doua zi de dimineață, când vă întâlniți cu cumpărătorul, acesta vrea, de asemenea, o rată foarte mică la un credit ipotecar mic și un plan de returnare cu ritm lent. Dar aceste solicitări nu au apărut niciodată înainte!
Desigur, aceasta poate fi o strategie de negociere lipsită de etică sau poate fi o lipsă reală de înțelegere din partea cumpărătorului. În orice caz, puteți aplaca acest lucru cu propria escaladare.
Îți asumi cu siguranță un risc dacă spui că termenii ipotecari propuși de cumpărător sunt inacceptabili. Dar, de asemenea, trimiteți un mesaj foarte puternic că cumpărătorul nu poate face presiuni pentru a încheia afacerea.
Interviu cu Dr. Karrass: „Parteneriatul este o căsătorie – nu o întâlnire de lungă durată”
Parteneriatul, ca și căsătoriile, trebuie să aibă o structură care să reglementeze evoluția pe termen lung a relației. Mai important, însă, este faptul că veți avea nevoie de o procedură de divorț dacă și când veți dori să vă despărțiți de compania parteneră.
Acordurile comerciale și achizițiile simple sunt lipsite de complicații și directe în comparație cu un parteneriat. „În cazul achizițiilor tradiționale”, spune Karrass, „cumpăr atât de mult din acest articol, pentru această sumă de bani, și iată cum și când îl vreau. Nu dau doi bani pe modul în care vă conduceți afacerea”. Pe de altă parte, parteneriatele ridică o mulțime de probleme suplimentare. De exemplu:
- Care sunt costurile acceptabile pentru forța de muncă și cheltuielile generale?
- Când cumpărătorul se mulțumește cu o afacere mai mică decât se aștepta, cine își asumă consecințele?
- Sistemele informatice ale partenerilor trebuie să comunice? Chiar și cele implicate în finanțe și contabilitate?
- Este obligat unul dintre parteneri să îl implice întotdeauna pe celălalt într-o afacere?
Ca întotdeauna, răspunsurile nu sunt ușoare – dar ele pot fi negociate.
Bonus: Cele mai bune 5 trăsături pentru un negociator
Acestea sunt câteva trăsături de negociere care au cea mai mare probabilitate de a avea un impact de durată asupra rezultatului final al unui contract:
- Buna judecată în afaceri și capacitatea de a identifica adevăratele probleme de fond.
- Să se simtă confortabil și să-și păstreze sângele rece în situații ambigue și conflictuale.
- Capacitatea de a negocia eficient cu membrii propriei organizații și de a le câștiga încrederea.
- Dorința și angajamentul de a planifica cu atenție și de a cunoaște produsul, regulile și alternativele.
- Având curajul de a cerceta și de a verifica informațiile.
Încheiere
Călătoriile ne expun la multe circumstanțe culturale diferite. În unele țări se așteaptă ca tu să negociezi prețurile camerelor de hotel. În alte locuri veți găsi bazaruri întinse, unde jumătate din distracție constă în a negocia totul; în Turcia este aproape nepoliticos să nu te tocmești.
De la piețe până la birourile impunătoare din New York, capacitatea de a negocia va fi întotdeauna cel mai util atu pe care îl aveți.
.