Parteneriatul cu un MGA
Fă-ți temele
De Dave Willis
„Există loc pentru specializare în aproape fiecare domeniu al activității noastre”, spune Tony Campisi, președinte și CEO al Glatfelter Insurance Group. Această afirmație pune bazele rolului MGA, al managerilor de programe, al administratorilor de programe și al managerilor de subscrieri generale. „Acolo unde piața generală nu este la fel de receptivă, MGA-urile se pot diferenția și pot aduce o valoare semnificativă”, spune el.
Mike Schofield, președinte și director executiv al MiniCo, adaugă: „Există multe, multe clase pentru care transportatorii obișnuiți nu au un apetit pentru ele.” Pentru a umple această nevoie, MGA-urile aduc cunoștințe și expertiză în domeniul asigurărilor și al industriei clienților. „Construcțiile, de exemplu, pot prezenta o mină de teren de expuneri, dacă nu sunt abordate corespunzător”, spune Tim Cappellett, vicepreședinte de vânzări & marketing la Oryx Insurance Brokerage. „Ne-am concentrat pe această clasă de afaceri de peste 15 ani și avem servicii personalizate specifice subscrierii, controlului pierderilor și gestionării despăgubirilor.”
Nu este un transportator, dar…
În funcție de anumiți factori, a trata cu un MGA poate fi similar cu lucrul direct cu un transportator sau poate fi aproape la fel de diferit ca ziua și noaptea. Schofield spune că a lucra cu un MGA este ca și cum ai lucra cu o sucursală a transportatorului, dar „cu un nivel suplimentar de expertiză și cunoștințe, specializat în anumite clase de afaceri”.
„Dacă un MGA este un administrator de program pentru un transportator, înseamnă că are capacitatea de a subscrie, de a stabili tarife, de a cotiza, de a lega, de a emite și de a deservi polițe în numele transportatorului, până la autoritatea scrisă a acestuia”, notează Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, manager de subscriere pentru Markel Programs. „În acest caz, MGA este transportatorul. Este foarte diferit dacă MGA are o autoritate obligatorie.” În această situație, subscrierea revine transportatorului. „Transportatorul poate să revizuiască riscul după legare, să determine că nu se încadrează în apetitul lor și să anuleze polița”, adaugă ea.
Acestea fiind spuse, Campisi explică: „Cele mai multe MGA au autoritatea de a subscrie – pentru a oferi comercianților cu amănuntul funcția de emitere a tarifelor – fără multe recomandări. Unele oferă servicii de control al riscurilor, iar altele au chiar autoritate în materie de despăgubiri.”
Disponibilitatea transportatorului de a delega o astfel de autoritate semnalează încredere. „Aceasta nu este o credință oarbă”, adaugă Campisi. „Obțineți un ghișeu unic care este, din punctul meu de vedere, semnificativ mai aproape de cumpărătorul final. MGA-urile sunt la un pas distanță de agenții de retail și le înțeleg provocările.”
Adăugă Cappellett: „Un MGA care are „pielea în joc” sau care împarte riscul cu partenerul său transportator își asumă de obicei majoritatea, dacă nu toate rolurile tradiționale ale transportatorului de asigurări. Un bun MGA acoperă toate fațetele procesului, de la subscriere la administrarea cererilor de despăgubire, controlul pierderilor și asistență la audituri. Procesul ar trebui să fie fără cusur, iar agentul nu ar trebui să vadă sau să simtă o diferență.”
Dacă autoritatea este limitată, apar provocări. „Este posibil ca un MGA să nu aibă o autoritate largă”, notează Webb, „ceea ce îi obligă să trimită riscurile către transportator. Ori de câte ori are loc o sesizare, aceasta adaugă timp la proces. Campisi este de acord. „Dacă o MGA trebuie să trimită jumătate din propuneri către un transportator pentru aprobare, acest lucru este mult mai puțin eficient și mai puțin receptiv decât una cu autoritate practic nelimitată, unde poate una din 100 ar fi trimisă.”
Cunoaștere, produs și receptivitate
Un beneficiu cheie al relației cu o MGA este expertiza. „Agentul poate avea acces la un nivel sporit de expertiză prin intermediul programelor MGA”, notează Schofield. „Echipa de subscriere și, în cazuri precum al nostru, experții interni în soluționarea cererilor de despăgubire, cunosc programul și acoperirile sale de specialitate.”
Expertiza și concentrarea adaugă o valoare semnificativă. „De multe ori, produsele pe care retailerul le poate oferi prin intermediul unui MGA sunt de fapt îmbunătățite, datorită acestor acoperiri de specialitate”, adaugă el.
Campisi este de acord. „Specializarea se asigură că expunerile clienților sunt acoperite”, explică el. „Acest lucru duce la o protecție superioară, la o mai bună gestionare a riscurilor și la servicii mai receptive. Acesta este un ajutor extraordinar pentru agenții de retail, care adesea nu se pot specializa într-o anumită clasă de afaceri. Ei se pot baza pe cunoștințele și expertiza MGA.”
Webb spune: „Spre deosebire de angrosiști, majoritatea MGA-urilor se concentrează pe o anumită clasă de afaceri și, în cele mai multe cazuri, sunt considerate foarte bine informate în acea clasă de afaceri. Dacă un comerciant cu amănuntul are un portofoliu de afaceri care este specializat sau are preponderență într-o anumită clasă, este benefic pentru el să caute o relație directă cu un MGA.
„Deoarece oferă o acoperire specializată pentru o anumită clasă”, spune Webb, „MGA-urile pot avea îmbunătățiri speciale și alte servicii specializate disponibile pentru comerciantul cu amănuntul și pentru asigurat. Serviciul pentru clienți poate fi, de asemenea, mai ridicat cu un MGA decât cu un transportator.”
Potrivit lui Cappellett, MGA-urile deschid uși. „Pentru majoritatea programelor de specialitate, MGA-urile sunt principala cale de acces către compania de asigurări”, explică el. „Ele oferă acces la programe care, de obicei, nu sunt disponibile pentru agențiile mici și mijlocii. Lucrul cu un MGA le oferă agenților un avantaj atunci când concurează cu brokeri regionali mai mari.”
Ei înțeleg, de asemenea, problemele de zi cu zi ale agențiilor. „Majoritatea MGA-urilor sunt întreprinderi mici, asemănătoare cu brokerii și agenții cu care au de-a face în fiecare zi”, adaugă Cappellett. „Dimensiunea noastră ne permite să fim agili și să acționăm rapid și eficient – un lucru cu care companiile mari, cu mai multe niveluri de management, se luptă uneori.
„Putem răspunde imediat, fie că este vorba de un e-mail, de timpul de răspuns la o ofertă sau de un apel telefonic. Sarcinile simple, zilnice, sunt importante pentru noi și nu sunt niciodată trecute cu vederea”, remarcă Cappellett.
Adaugă Schofield: „Practic, orice agent poate vorbi cu oricine din cadrul MGA – de la recepționer până la CEO – oricând dorește.”
Îmbunătățirea tehnologiei
MGA-urile găsesc modalități de a folosi automatizarea pentru a simplifica comunicarea. „Multe MGA-uri au o tehnologie foarte eficientă care face ca obținerea de oferte și deservirea clienților să fie mult mai ușoară pentru retailer”, spune Webb.
„Există o cantitate enormă de informații care circulă în afacerea noastră, dar, în general, acestea nu sunt capturate în cel mai eficient mod”, spune Campisi. „Este atinsă de mai multe ori – de către agenți, intermediari și transportatori – doar pentru a finaliza o singură tranzacție. Această reintroducere constantă este uneori blestemul existenței noastre.
„Pentru MVP, cei mai valoroși producători ai noștri, oferim un portal al agenților pentru a avea acces la aproape tot ceea ce au nevoie cu privire la clienții lor”, spune el. „Chestionarele de reînnoire precompletate arată acoperirile existente ale clienților în funcție de linia de afaceri.
„Este un instrument pe care agenții îl folosesc pentru a aduna și a ne informa cu privire la schimbările de dinaintea reînnoirii”, adaugă el. „Îi determină să pună întrebări. Sună fundamental, dar acestea sunt lucruri din care se fac reclamații E&O. Ei ni le transmit înapoi în format electronic.”
În plus, notează Campisi, „descărcăm datele clienților direct în sistemul lor de management al agenției, astfel încât nu trebuie să le rescrie. Agenții de vânzare cu amănuntul sunt încântați de acest lucru; faptul că nu trebuie să reintroducem informațiile este ca un fel de Sfântul Graal al afacerii noastre.”
Consiliere pentru comercianții cu amănuntul
Experții îi încurajează pe comercianții cu amănuntul interesați să se asocieze cu un MGA să își facă temele. Webb spune: „Începeți cu trei întrebări: De cât timp scrie MGA-ul în clasă? Cine este transportatorul? Care este ratingul transportatorului?”
Considerați, de asemenea, relația cu transportatorul. „MGA-urile înțeleg complexitatea și unitățile operaționale ale transportatorilor parteneri pe care îi reprezintă”, spune Cappellett. „Acest lucru ne permite să navigăm prin intermediul companiei și să ne asigurăm că propunerile sunt trimise la departamentul de subscriere corespunzător.”
Adăugă Campisi: „Asigurați-vă că este o MGA dovedită, stabilă, care a trecut testul timpului. Asigurați-vă că au o viziune pe termen lung asupra relațiilor și a pieței. Unele MGA reacționează doar la ciclul de subscriere. Când îți plasezi clientul, vrei să știi că, atunci când este timpul să livreze promisiunea, ei vor fi acolo.”
Schofield recomandă verificarea site-urilor web ale MGA. „Vreți să vedeți o organizație care este actualizată, la zi, de ultimă oră, din secolul 21.” În plus, spune el, căutați pe Google MGA – și implicarea în segmentul său. „Vedeți în ce tipuri de publicații apar, articolele pe care le-au scris, evenimentele din industrie la care participă”, sugerează el. „Dacă o MGA este puternică într-o industrie, ceva va fi publicat sau personalul va vorbi la evenimente din industria țintă.”
În plus, spune el, ridicați telefonul. „Întrebați alți agenți despre MGA și sunați la MGA înainte de a trimite afaceri. Vorbiți cu subscriitorul despre risc și vedeți dacă acesta se califică. Este important să creați o relație de la început.”
Considerați extrasele. „Tehnologia devine din ce în ce mai importantă în ceea ce privește depunerea afacerilor, obținerea de oferte și comunicarea cu MGA”, remarcă Schofield. „Sprijinul pentru gestionarea riscurilor este, de asemenea. Aflați cum promovează MGA conștientizarea controlului pierderilor.” Căutați resursele și materialele educaționale pe care MGA le oferă clienților pentru a ajuta la îmbunătățirea siguranței și la minimizarea pierderilor.
„Unele MGA se concentrează foarte mult pe marketing, în timp ce altele se concentrează pe subscriere”, explică Schofield. Unele se ocupă, așa cum spune Schofield, de „toate cele nouă metri”, marketing, subscriere și servicii după vânzare.
„Faceți-vă temele”, reiterează Webb. „Începeți la nivel intern pentru a determina din ce este compusă cartea dumneavoastră și care sunt nevoile dumneavoastră. Acest lucru vă va ajuta să determinați sistemul de distribuție care va funcționa cel mai bine pentru afacerea dumneavoastră – direct la transportator, prin intermediul unui MGA sau prin intermediul unui angrosist.”
Cappellett încurajează, de asemenea, căutarea acestei potriviri. „Găsiți pe cineva cu cunoștințe despre industrie, specializare în cadrul unei nișe și acces la programe care se aliniază cu ale dvs.”, spune el. Apoi demonstrați această potrivire către MGA. „Agenții ar trebui să-și ia timp pentru a pregăti o bună prezentare generală a ceea ce face clientul. Săpați în profunzime și oferiți un istoric detaliat al serviciilor pe care le oferă clientul și de ce credeți că aceasta ar fi o bună oportunitate pentru MGA.
„Trebuie să existe un nivel de încredere”, adaugă Cappellett. „Încrederea se câștigă de-a lungul unei perioade de timp, atât în vremuri bune, cât și în vremuri rele. Să scrii afaceri este ușor, să le păstrezi este cheia.”
Campisi este de acord. „Afacerea noastră se bazează pe încredere, servicii și relații. Încrederea este adevăratul avantaj competitiv pe termen lung. Orice altceva este zgomot în jurul marginilor.”
Lista de verificare a agențiilor pentru evaluarea MGA-urilor
-Ce cunoștințe aduce MGA-ul la masă?
– Care este gradul său de specializare?
– De cât timp scrie clasa/segmentul?
– Ce relații are în cadrul segmentului?
– Cât de stabilă este MGA?
– Ce oferă MGA care este mai valoros
decât piețele pe care le-ați putea accesa altfel?
– Ce o face diferită?
– Care este calitatea produselor și serviciilor pe care le oferă?
– Sunt mulțumiți alți agenți care au făcut afaceri cu MGA?
– Care este reputația generală pe piață a acestei MGA?
– Ce autoritate are această MGA?
– Cine este transportatorul?
– Care este ratingul de putere financiară al transportatorului?
– Este admisă sau E&S?
– Dacă este E&S, ce apare în formular?
– Care este reputația transportatorului în ceea ce privește gestionarea cererilor de despăgubire? Acesta este cel care
va soluționa cererile de despăgubire ale clienților dumneavoastră pentru cine știe cât timp.
– De cât timp subscrie MGA cu transportatorul?
– Cu câți transportatori a fost programul?
– Dacă programul a schimbat transportatorii, de ce?
– Trebuie să fie desemnată o agenție înainte de a depune afaceri?
– Are MGA vreo cerință – prime minime sau acorduri de agenție – care ar putea fi dificil de îndeplinit de către
comerciant/coordonator? Va accepta MGA doar
o singură afacere?
– Are agentul/coordonatorul un portofoliu de afaceri într-o anumită clasă care ar justifica prezentarea acestuia la o MGA?
– Cum se prezintă afacerile? Este prin intermediul unui portal, prin fax, prin e-mail sau printr-o altă metodă?
– Ce tehnologie există pentru a facilita desfășurarea activității?
– Există un site web unde pot vedea ce informații sunt necesare pentru o anumită clasă de afaceri?
– Cum este gestionată facturarea? Este facturată de agenție? Factură directă? Ce opțiuni de finanțare a primelor există?
– Oferă MGA liste de clienți potențiali care să îi ajute pe comercianți?
– MGA încearcă să construiască un portofoliu de afaceri într-o anumită clasă de afaceri?
– Care este apetitul MGA în anumite regiuni geografice?
– Ce alte „servicii post-vânzare” oferă MGA?
– Cum sunt gestionate cererile de despăgubire, controlul pierderilor, auditurile etc.?
.