Imaginați-vă că vă numiți Carl Douglas McMillon.
Doar pentru o secundă.
Pentru că dacă acesta ar fi numele dumneavoastră, atunci ați fi directorul executiv al Walmart.
Cum ar fi să conduceți spectacolul pentru ei?
Operați unul dintre cele mai recunoscute branduri din lume.
Miliarde de dolari în venituri, în fiecare lună.
Dar, nu sunteți măsurat în funcție de câți bani face deja compania. Ești măsurat în funcție de câți bani va mai face compania în acest an.
Te uiți la curba de creștere. Și, ești îngrozit.
Seamănă cu graficul pregătirii pentru facultate, care arată câți studenți obțin cel puțin punctajul mediu la SAT:
(Sursa imaginii: AICUO)
Complet plat.
În timp ce este normal ca numărul de persoane care obțin numărul mediu de puncte la un test să rămână aproximativ același, nu este un semn bun pentru creșterea companiei.
Aceasta se numește creștere stagnantă și înseamnă că s-ar putea să trebuiască să vă căutați un alt loc de muncă mai devreme sau mai târziu.
Trebuie să convingeți mai mulți oameni să cumpere de la Walmart.
Dar, cum faceți asta?
Toată lumea cunoaște deja Walmart. Ești practic în fiecare locație geografică în care poți fi, în plus, ești ieftin ca naiba.
Ce faci?
Facil. Ridici telefonul și suni un expert în optimizarea conversiilor.
Dacă îl suni pe tipul potrivit, îți va face cu 20% mai mulți bani, în câteva luni, folosind tehnici de optimizare a ratei de conversie și asigurând un viitor strălucit pentru Walmart și asigurându-te că îți poți păstra scaunul confortabil de la birou.
Și exact asta au făcut.
Walmart, vreau să spun, cel puțin filiala lor canadiană.
Dar, înainte de a vă arăta cum și-au crescut conversiile cu 20%, ceea ce, pentru Walmart Canada, înseamnă cu ușurință să facă încă un milion de dolari, este timpul să stabilim câteva definiții pe care le puteți folosi pentru a lucra prin acest ghid de optimizare a ratei de conversie.
Definiții
Ce face un expert în optimizarea conversiilor? Sună complicat!
Pentru prima dată în viață, Wikipedia chiar a bătut în cuie definiția optimizării ratei de conversie:
„În marketingul pe internet, optimizarea conversiilor sau optimizarea ratei de conversie (CRO) este un sistem de creștere a procentului de vizitatori ai unui site web care se transformă în clienți sau, mai general, care efectuează orice acțiune dorită pe o pagină web. Este denumit în mod obișnuit CRO.”
Nu-mi place să recunosc, dar este greu de explicat într-un mod mai simplu.
Dar, pentru a o înțelege pe deplin, trebuie să dăm puțin înapoi și să ne uităm la ceea ce este chiar o rată de conversie și, prin urmare, o conversie.
Rata de conversie este de fapt la fel de veche ca și afacerile în sine. Doar limbajul este nou.
Imaginați-vă o piață din Roma antică.
(Sursa imaginii: Forum Ancient Coins)
Să spunem că tranzacționați diamante prețioase pe care ați reușit să le obțineți din cele mai îndepărtate colțuri ale imperiului antic.
Ca mulți alți comercianți, îți oferi marfa într-o tarabă de piață.
În cursul zilei, 100 de purtători de togă trec pe lângă taraba ta și încep să facă comerț și să dezbată cu tine.
Hermes, zeul comerțului, îți dorește lucruri bune și convingi 30 dintre vizitatori să cumpere un diamant.
Cu o zi înainte, erați puțin somnoros și, cum încă nu s-a inventat espresso, nu ați reușit să vindeți decât 15 dintre bijuteriile valoroase, deși același număr de oameni, 100, v-au vizitat taraba.
Cu toate acestea, asta înseamnă că de la o zi la alta v-ați dublat rata de conversie – o creștere de 100%!
Chiar dacă în Roma antică sau pe un site modern de comerț electronic, rata de conversie nu face decât să descrie proporția de vizitatori ai magazinului dumneavoastră (sau acum ai site-ului dumneavoastră) care cumpără efectiv de la dumneavoastră.
Deci o conversie este de fapt doar un alt cuvânt pentru a face o vânzare. Ori de câte ori cineva ajunge efectiv să cumpere de la dumneavoastră, acest lucru este socotit ca fiind o conversie.
Puteți extinde totuși semnificația ratei de conversie. De exemplu, ați putea numi o conversie dacă cineva care vă vizitează profilul de Twitter ajunge să vă urmărească.
Orice, o conversie ar putea avea loc atunci când cineva vizitează o pagină de destinație pe care ați creat-o și se înscrie în lista dvs. de e-mail.
În marketingul online, o conversie este atunci când vizitatorul dvs. face acțiunea pe care doriți cel mai mult să o facă.
Aceasta înseamnă că rata ta de conversie se reduce la această formulă simplă:
(Sursă imagine: Wikipedia)
Tu definești ce este o conversie, dar aceasta înseamnă vânzări, în cele mai multe cazuri.
Cu toate acestea, dacă conduci o mică afacere de consultanță, poate că vrei doar ca oamenii să ridice telefonul și să te sune. Aceasta poate fi o conversie.
Dacă conduceți un restaurant, poate că veți număra rezervările pentru cină.
Bine, bine, ați înțeles.
Dar, de ce contează optimizarea ratei de conversie?
Ce înseamnă cu adevărat creșterea ratei de conversie
Să trecem printr-un exemplu, astfel încât să puteți vedea de ce este importantă optimizarea ratei de conversie.
Când Walmart face ceva, o face bine.
Există un motiv pentru care membrii familiei se numără printre primii 10 cei mai bogați oameni din lume.
În mod normal, optimizarea site-ului web al Walmart Canada pentru conversii nu a fost o sarcină ușoară. Majoritatea optimizatorilor de conversii ar tremura în fața dimensiunii proiectului.
În 2013, Walmart.ca a observat că o mare parte din traficul către site-ul lor de comerț electronic provenea de pe dispozitive mobile, cum ar fi tablete și smartphone-uri.
Din păcate, pagina nu era deloc optimizată pentru mobil, ceea ce a dus la 2 probleme majore.
Designul era teribil, iar timpii de încărcare gigantici. 2 ucigași dovediți ai veniturilor, pentru că online, trebuie să fie frumos și rapid.
(Bănuiesc că imaginea din mijloc a funcționat, dar totuși, destul de rău)
Potrivit SimilarWeb, site-ul primește 6,6 milioane de accesări pe lună.
Este probabil mai mult o estimare, dar hai să mergem cu ea. Presupunând că 5% dintre oameni ajung să cumpere ceva (ceea ce nu este improbabil, având în vedere că oamenii petrec aproape 5 minute pe site, în medie, parcurgând aproape 6 pagini), asta înseamnă că 330.000 de oameni cumpără din magazinul lor online în fiecare lună.
Ce opțiuni aveți, dacă doriți să creșteți veniturile din magazinul online?
Ați putea:
- să cumpărați mai multe reclame, de exemplu cu Google Adwords, până când obțineți cu 20% mai mult trafic în magazin (idee teribilă).
- să faci SEO țintit, încercând să crești traficul cu 20% (durează o veșnicie și costă foarte mult dacă nu o faci singur).
- să angajezi încă 10 oameni de marketing și să speri că se vor descurca (nu ai vrut să faci un milion, în loc să cheltuiești unul?).
- oferiți cu 20% mai multe produse (deci, practic, veniți cu o tonă de lucruri noi pe care să le vindeți).
Toate aceste opțiuni sunt rele.
Toate sunt „mai multe opțiuni”. Ele necesită mai mult timp, mai mulți bani și mai multe resurse, în timp ce lasă rezultatele complet imprevizibile. Nu știți dacă aceste strategii vor funcționa deloc și, dacă vor funcționa, cât timp le va lua să își facă efectul.
În asta constă magia ratei de conversie: Pur și simplu optimizați ceea ce există deja și astfel creați mai mult profit de la clienții și traficul existent.
Este exact ceea ce a făcut Walmart și cum și-a dublat vânzările realizate pe dispozitivele mobile. Dacă ne uităm la toate canalele online, observăm o creștere a conversiilor cu 20%.
Continuând cu exemplul nostru, un simplu pas înainte în design și îmbunătățirea timpilor de încărcare ar duce la 396.000 de persoane care cumpără în loc de 330.000.
Să spunem că achiziția medie este de 20 de dolari.
Ce ar însemna asta?
Dacă 66.000 de persoane în plus cheltuiesc 20 de dolari pe Walmart.ca în fiecare lună, acest lucru duce la o creștere a veniturilor de 1,32 milioane de dolari.
Ce ziceți de asta pentru a face rapid un milion de dolari din fructe ușor de prins?
Ați cheltui 100.000 de dolari pe o agenție de conversie, dacă v-ar face 1,3 milioane de dolari cu conversii îmbunătățite în comerțul electronic? Da.
Așa că s-au concentrat mai întâi pe experiența utilizatorului.
Acesta este modul în care arată reproiectarea:
Pagina se adaptează și la mobil.
(Sursa imaginii: ConversionXL)
Nu numai că au îmbunătățit timpii de încărcare cu aproximativ 35%, dar au cuplat site-ul și pe o grilă complet scalabilă, pentru a facilita navigarea.
Designul a fost îmbunătățit și ține pasul cu criteriile moderne de experiență a utilizatorului.
În plus, site-ul este acum responsive și se adaptează exact la browserul personalizat și la dimensiunile ecranului pentru diferite tipuri de tablete și smartphone-uri.
Dar, nu s-au oprit aici.
Diavolul se află în detalii.
Au folosit, de asemenea, teste split A/B pentru a determina ce funcționează cu adevărat și ce nu. Așa au ajuns la asta.
Datele colectate au arătat că eliminarea butonului „Adaugă în coș” sau „Vezi articolul”, pentru lucruri care oricum nu erau disponibile pentru a fi comandate, a îmbunătățit drastic conversiile.
În plus, acum îți arată instantaneu dacă articolul este în stoc, este pe cale să se epuizeze (ceea ce este un joc de urgență foarte bun) sau dacă nici măcar nu este vândut online.
Acest lucru îi ajută pe cumpărători să decidă mai selectiv ce să adauge în coșul de cumpărături și, astfel, stimulează conversiile.
Rata de conversie este cea mai ușoară modalitate de a crește profiturile pentru afacerea dvs. și de aceea este atât de important să o optimizați.
Acestea fiind spuse, vreau să vă prezint acum 5 strategii de optimizare a ratei de conversie pe care le puteți implementa astăzi pentru a vă îmbunătăți rata de conversie.
Testarea A/B
Gândiți-vă la aceasta ca și cum ați efectua un studiu de cercetare științifică.
Vă împărțiți traficul în două grupuri.
Grupul A ajunge să vadă o versiune diferită a site-ului dvs. web decât grupul B.
(Sursă imagine: Quick Sprout)
Puteți testa diferiți factori, cum ar fi titlurile, culorile, butoanele, designul site-ului web, apelurile la acțiune, dimensiunea fontului și multe altele.
Inclusiv președintele îl folosește.
În timpul alegerilor din 2008, echipa lui Obama a testat în două părți site-ul web al campaniei.
Au încercat 24 de versiuni diferite. Odată ce au găsit un câștigător în ceea ce privește conversia site-ului, acesta a ajutat la colectarea a 2,8 milioane de adrese de e-mail în plus.
(Câștigătorul – via Quick Sprout)
Cheia cu testele A/B este să schimbi doar un singur lucru de la o variantă la alta. Aceasta este o piatră de temelie a optimizării ratei de conversie.
De exemplu, dacă schimbați plasarea butonului, a imaginii și a textului de la versiunea A la versiunea B, iar B chiar performează mai bine, cum puteți ști ce anume a îmbunătățit rata de conversie?
A fost faptul că butonul a fost în dreapta în loc de stânga? Sau noua imagine?
Puteți obține rezultate semnificative din testele A/B doar dacă puteți atribui schimbările în rata de conversie unei modificări specifice pe care ați făcut-o.
Uitați-vă la cele două capturi de ecran realizate de pe acest blog:
La o vizită, există o bară laterală. La alta, nu există nici o bară laterală.
Acesta este, de asemenea, modul în care știți că concurenții dvs. fac teste A/B.
Rețineți: Testele sunt adesea legate de utilizatori cu cookie-uri, astfel încât nu vedeți o versiune diferită a paginii de fiecare dată când o vizitați. Încercați să verificați o dată pe săptămână sau o dată pe lună, deoarece paginile sunt, de obicei, schimbate doar după o anumită perioadă de timp.
Dacă scopul blogului este de a genera înscrieri prin e-mail și conduc 1000 de vizitatori la fiecare versiune a paginii și, cu bara laterală, 10% dintre oameni se înscriu și fără ea, 20% dintre oameni se înscriu, atunci știu că nici o bară laterală nu funcționează cel mai bine.
Cu toate acestea, este important să colectați suficiente date. În caz contrar, rezultatele dvs. nu vor fi semnificative din punct de vedere statistic.
După ce obțineți rezultate, în loc să renunțați complet la versiunea care nu funcționează la fel de bine, încercați în schimb să creșteți cota de trafic către opțiunea care convertește mai bine.
Împărțiți traficul 75%/25% și vedeți dacă rata de conversie se menține.
Apoi, puteți renunța complet la o versiune.
Nota: Vă recomand, de asemenea, să faceți mai întâi teste A/A, în care vă copiați pagina de destinație, dar o lăsați exact așa cum este, pentru a vă testa software-ul și a vedea dacă raportează date false.
Există o tonă de lucruri pe care le puteți testa A/B, dar iată câteva puncte de plecare bune:
Acestea sunt, de asemenea, destul de ușor de testat și nu necesită mult timp. Pentru a începe să testați, puteți folosi un software, cum ar fi Optimizely, dar asigurați-vă că aveți suficient trafic pentru a obține mai întâi rezultate semnificative.
Propoziția de valoare pentru clienți
Propoziția de valoare pentru clienți, sau CVP pe scurt, descrie în mod clar valoarea adăugată pe care o aduceți clienților dvs. și pe care nimeni altcineva nu le-o poate oferi.
Este mult mai important să răspundeți la întrebarea „De ce ar trebui să cumpăr de la dumneavoastră?”, spre deosebire de „Ce primesc, dacă cumpăr de la dumneavoastră?”
O CVP puternică și atent elaborată vă mută direct în secțiunea de jos a pâlniei de conversație cu clienții.
(Sursa imaginii: Search Engine Land)
Ce anume faceți ar trebui să fie absolut clar, în secunda în care cineva aterizează pe pagina dumneavoastră.
PVC-ul dvs. poate face apoi un pas mai departe și poate ajuta clientul să afle dacă vă împărtășește motivul, valorile și dacă poate sau nu să aibă încredere în dvs.
Să ne uităm la câteva exemple.
Chili’s a proiectat o pagină de aterizare excelentă, folosind Unbounce, cu un CVP clar:
Copii mănâncă gratis. Părinții se simt cool.
În calitate de părinte, înțeleg imediat de ce ar trebui să cumpăr de la ei. Ajung să mă simt ca un părinte grozav.
Copiii mei mănâncă gratis, lucru pe care nimeni altcineva nu mi-l oferă.
Știu imediat că vând pizza, din cauza imaginii. Următorul pas, modul în care îi pot crede, este chiar în partea de jos.
Un cupon pentru o masă gratuită pentru copii.
Ok, își pun banii acolo unde le este gura. Îmi place.
Această mică afacere vinde limonadă. Au, de asemenea, un CVP bun.
Sunt lămâi pe sticlă și, în colțul din stânga sus, primul lucru pe care îl văd sunt sticle, așa că știu instantaneu că tipul ăsta vinde limonadă (plus că face parte și din URL).
PVC este o propoziție îndrăzneață, de 5 cuvinte, în stânga, unde îmi este atrasă mai întâi atenția.
Fericire într-o sticlă.
Băut limonada, mă face fericit.
Înțeleg asta.
Iată un contraexemplu.
The Hot Dog Cart Store nu numai că nu reușește să plaseze o imagine grozavă sau un CVP deasupra paginii, dar le lipsește cu desăvârșire.
Singura afirmație proeminentă este „World’s Largest Street Food Vendor Resource Website,” care este groaznică.
Ați descrie vreodată afacerea dvs. ca fiind un „site de resurse pentru vânzătorii de mâncare stradală”?
Sper că nu.
Nimeni nu se trezește dimineața și spune: „Voi crea cel mai bun site de resurse pentru vânzătorii de mâncare stradală din lume!”
Nu numai că sună nefiresc, dar nu există o declarație de valoare clară, nu se diferențiază de concurență și nu există un motiv unic pentru a cumpăra de la ei.
Faptul că sunt cel mai mare site din lume creează puțină credibilitate, dar nu este nici pe departe la fel de puternic ca „fericirea într-o sticlă”. Nu sunteți de acord?
Apropo, cu cât CVP-ul dvs. este mai bun, cu atât este mai consistent între produse.
Uber este un exemplu excelent.
Acesta este modul în care arată pagina lor de aterizare, pentru persoanele care încearcă să obțină o cursă:
Îmi spune instantaneu ce voi obține (o cursă), de ce ar trebui să îi folosesc (este la cerere, deci eu controlez) și ce îl face super valoros (este foarte rapid).
Dar, ce se întâmplă dacă vreau să conduc, nu doar să primesc curse?
Este același lucru. Îmi pot folosi mașina mea, lucrez după programul meu și este alegerea mea.
Îmi oferă un control total al experienței și al timpului meu, același lucru pe care îl obțin atunci când comand unul pentru a obține o cursă.
PVC-ul dvs. poate fi un simplu one liner sau poate include toate piesele de mai jos:
- Headline
- Subtitle
- Bullet points
- Image
- Social proof
Este o modalitate strălucită și ușoară de a vă crește rata de conversie. Optimizarea ei nu costă nimic (cu excepția unor softuri de testare A/B poate), dar are un efect mare.
Utilizați un limbaj colocvial
Dacă mergeți la cantina de la birou în timpul pauzei de prânz și întâlniți un coleg nou, ce faceți?
Întrebați-l despre locul de muncă, bineînțeles!
Să spunem că lucrați amândoi la o companie care produce camere de securitate.
Voi: „Mă bucur să te cunosc, John. Deci, cu ce te ocupi aici?”
John: „Sunt responsabil pentru crearea unei noi linii de camere de securitate termice. Până acum, am lansat 2 dintre ele.”
Tu: „Uau, asta e tare. Cu ce se deosebesc acestea de cele obișnuite?”
John: „Ei bine, acestea vă pot spune temperatura fiecărui obiect sau persoană pe care o filmează, de la -40 până la 1000 de grade F. În plus, aceste lucruri recunosc ce este obiectul și chiar vă spun când temperatura acestuia nu se află în intervalul normal. De asemenea, funcționează în întuneric complet, fum sau ceață și nu sunt sensibile la strălucirea luminilor puternice.”
Tu: „Ele pot spune dacă temperatura corpului meu este mai mare decât cea normală? Nu știam că construim lucruri care sunt atât de grozave!”
După prânz vă despărțiți și John se apucă să configureze pagina de aterizare pentru una dintre aceste două noi camere.
Iată ce scrie John:
Nu vă face să vă vină să vă dați cu capul de perete? Aceasta este exact descrierea pe care Mobotix o oferă, pentru una dintre camerele sale termice.
Același tip drăguț care tocmai v-a explicat, cu o claritate de cristal, ce face produsul, și-a sucit complet degetele atunci când a scris textul.
Într-un fel, de îndată ce ne așezăm să scriem, intrăm instantaneu în modul „trebuie să sune inteligent”.
În loc să rămânem simpli, la fel ca atunci când vorbim cu un prieten, ne storcem creierul pentru a găsi cei mai complecși termeni și descrieri, astfel încât să părem sofisticați.
Este o prostie.
Și, în plus, nu funcționează.
Cine cumpără acele camere? Oameni obișnuiți!
Când Jim, vecinul lui John, intră pe site-ul lor, pentru că vrea să instaleze o cameră de securitate în curtea din față, nu va înțelege niciun cuvânt.
Nu are nevoie de „designul modular al platformei sistemului M15” care „asigură o flexibilitate maximă” sau de o funcție „teleobiectiv până la emisferic”.
Ceea ce vrea el este o cameră de securitate impresionantă care poate citi date termice din ceea ce vede. Și, vrea o cameră care să funcționeze noaptea sau când este ceață și una care să nu fie ușor de orbit de lumină.
Lorex, un concurent, face o treabă mai bună în explicarea camerelor lor termice.
Exact ceea ce vreau să știu, plus că pot afla mai multe, dacă aleg să o fac.
Să fie simplu, oameni buni.
Nu încercați să păreți deștepți. Încercați să păreți uman.
Mai bine, nu încercați deloc.
În cele din urmă, există întotdeauna o ființă umană la celălalt capăt al ecranului, așa că vorbiți cu ea, în loc să scrieți pentru o mulțime imaginară.
Creați un sentiment de urgență, pentru a vă face clienții să acționeze
Amintiți-vă de „au mai rămas doar câțiva!” de pe site-ul Walmart?
Aceasta este urgență.
Să le spui clienților tăi că au un timp limitat pentru a acționa îi va ajuta să ia o decizie de cumpărare.
În cazul Walmart, te confrunți cu o alegere uriașă, chiar dacă încerci doar să cumperi pantaloni de rochie. Sunt sute de opțiuni.
Paradoxul alegerii sugerează că, dacă ne confruntăm cu prea multe opțiuni, deseori nu alegem niciuna.
Crearea urgenței poate ajuta la atenuarea riscului ca oamenii să sufere de paralizie prin analiză.
(Sursă imagine: Thomas Van)
Un studiu excelent care subliniază acest lucru, este studiul gem. Realizat de Dan Ariely, un economist comportamental, studiul a testat modul în care oferirea unei varietăți mai mari de produse ar influența deciziile de cumpărare.
Două sesiuni de degustare de gemuri au avut loc la o băcănie, una oferind 24 de gemuri de degustat, iar cealaltă 6. În timp ce prima a atras mai mulți consumatori, aceștia au ajuns să deguste doar 2 gemuri, în medie.
Cu toate acestea, doar 3% dintre consumatori au ajuns să cumpere efectiv niște gemuri atunci când erau disponibile 24 de opțiuni, în timp ce 30% au cumpărat gemuri atunci când li s-au prezentat doar 6 arome.
(Sursa imaginii: Thomas Van)
Greutatea mare a opțiunilor i-a paralizat și i-a făcut să nu ia nicio decizie. Urgența este o modalitate de a gestiona acest lucru.
Dacă îi anunțați pe clienți că unele opțiuni vor dispărea în curând, este mai probabil ca aceștia să le selecteze, ignorând marea selecție disponibilă.
Ați putea face acest lucru păstrând la vedere articolele epuizate, așa cum se face adesea cu biletele. De exemplu, uitați-vă la acest spectacol de pe Broadway:
Sunt foarte conștient de faptul că toate celelalte categorii sunt epuizate, așa că, dacă vreau cu adevărat să văd acel spectacol pe 7 noiembrie, ar fi bine să mă grăbesc și să cumpăr biletele care au mai rămas.
Hotelurile fac acest lucru în mod constant.
Booking.com sunt maeștrii în acest sens. Uitați-vă la câte jocuri de urgență au în desfășurare:
În primul rând, în partea de sus a paginii, vă anunță cât de rezervată este deja această zonă.
În al doilea rând, ei oferă un cupon de reducere de 60% pentru unul dintre hoteluri, dar acesta este valabil doar astăzi.
În al treilea rând, îmi spun câte persoane se uită în prezent chiar la acel hotel și îl iau în considerare ca opțiune.
În al patrulea rând, îmi arată când a fost rezervat ultima dată hotelul și câte rezervări au avut loc astăzi.
În cele din urmă, chiar acolo unde apare eticheta de preț, îmi spun că au mai rămas doar 2 camere.
Dacă asta nu te face să acționezi, nimic nu o va face.
Cele mai bune două modalități de a crea urgență sunt reducerea:
- Timp (ultima zi pentru a obține această ofertă)
- Ofertă (ultimele 2 camere disponibile)
Există totuși o capcană.
Urgența dumneavoastră trebuie să fie autentică.
Multe site-uri hoteliere joacă acest joc. Cumva, există adesea „doar 2 camere disponibile”, pentru o perioadă de 4 săptămâni.
Oamenii nu sunt proști. Odată ce își dau seama că minți, încrederea lor dispare pentru totdeauna. Acest lucru mă aduce la ultimul meu punct.
Ștergeți toate îngrijorările, de la început
Știți că a cumpăra haine este o artă fină și vă poate aduce de fapt o mulțime de bani, dacă este făcută corect.
Natural, când am cumpărat toate aceste haine scumpe pentru experimentul meu de anul trecut, a trebuit să mă asigur că se potrivesc perfect.
Dacă mă plimb cu cămăși de 750 de dolari, ar fi bine să mi se potrivească perfect.
În unele cazuri, nu eram chiar sigur și când le-am probat în magazin, nu se simțeau chiar bine.
O dată, când mă pozam în fața oglinzii, întorcându-mă și trăgându-mă de cămașă, un vânzător a venit la mine.
A întrebat: „Se potrivește?”
Am spus: „Nu sunt așa de sigur.”
Și-a folosit degetul mare și o bandă de măsurat pentru a determina anumiți parametri și lungimi critice între două puncte de pe o cămașă și apoi a spus: „Aveți dreptate, este un pic prea mult spațiu sub brațe, putem scurta asta chiar aici în magazin și atunci se va potrivi perfect.”
Am cumpărat cămașa. Ei au reparat-o. Și, se potrivește perfect.
Nu v-ar face asta să vă simțiți mult mai confortabil în legătură cu o achiziție?
Este la fel și cu pantofii. Când îi încercați și vă plimbați, vânzătorii vă vor testa adesea potrivirea, împingând și apăsând pantoful în timp ce îl purtați.
(Sursa imaginii: Runner’s World)
Obiectivul este de a vă face să vă simțiți mai sigur în legătură cu achiziția și de a vă elimina îngrijorările.
Un bun vânzător se asigură că tot ceea ce cumpărați se potrivește perfect.
Trebuie să fiți un bun vânzător (sau o bună vânzătoare) și online!
Online, nu vă puteți sfătui clientul live și în persoană (în majoritatea cazurilor, dar ce ziceți de chat live?), dar puteți totuși să vă adresați preocupărilor acestuia.
O modalitate bună de a face acest lucru este o secțiune de întrebări frecvente (FAQ). Cei mai mulți oameni care vând cursuri online o fac:
(Exemplu de la Charlie Hoehn)
O alta este să arătați mărturii ale clienților, așa cum facem noi la KISSmetrics.
Începeți prin a face o listă de obiecții comune. Puneți-vă în locul clientului dumneavoastră.
Ce contraargumente ar putea avea împotriva cumpărării?
Câteva probleme foarte comune:
- Nu îmi înțelegeți suficient de bine problema
- Înțelegeți problema mea, dar nu cred că o puteți rezolva
- Înțelegeți problema mea și cred că produsul dumneavoastră funcționează, dar situația mea este specială și nu sunt sigur că va funcționa pentru mine
- Înțelegeți problema mea, cred că produsul dvs. funcționează, chiar dacă cazul meu este special, dar sunteți mai scump decât următoarea cea mai bună alternativă
Cum abordați aceste aspecte?
- Fiți foarte specific, atunci când explicați ce problemă rezolvă de fapt produsul dumneavoastră
- Arătați referințe, evaluări, premii pe care le-ați câștigat, certificări și dovezi sociale
- Arătați studii de caz și mărturii din diverse industrii și aplicații ale produsului dumneavoastră
- Faceți o comparație cu concurenții dumneavoastră (înainte ca ei să o facă) și arătați de ce produsul dumneavoastră merită banii (nu uitați de CVP!)
Asigură-te că produsul tău servește perfect nevoilor clientului tău și apoi convinge-l de acest lucru fiind un bun vânzător, luându-l de mână și eliminându-i obiecțiile.
Concluzie
Acum știi ce este de fapt o rată de conversie și de ce este atât de importantă optimizarea ratei de conversie.
În afacerea ta, veniturile sunt cel mai important indicator de succes. Conversiile sunt următorul cel mai bun lucru.
Dacă puteți crește procentul de persoane care ajung să devină clienți plătitori, vă puteți crește rapid veniturile și vă puteți dezvolta afacerea, prin optimizarea resurselor pe care le aveți deja și prin capturarea mai multor fructe din categoria „low-hanging fruit”.
Iată, încă o dată, primii 5 pași pentru optimizarea conversiilor:
- Începeți testarea A/B
- Creați o propunere puternică de valoare pentru client
- Utilizați un limbaj simplu în loc să vă complicați prea mult textul
- Creați o anumită urgență pentru a-l face pe clientul dvs. să acționeze
- Adresați-vă preocupărilor clientului dvs. și înlăturați-le
Singura întrebare este…
De unde veți începe?
Crește-ți traficul
.