Deși sunt diferite, echipele de vânzări și de dezvoltare a afacerilor nu sunt entități complet separate. Ele lucrează în mod adiacent una cu cealaltă și ambele sunt esențiale pentru succesul și veniturile companiei.
Când vă uitați la dezvoltarea afacerilor, există câteva întrebări pe care trebuie să le luați în considerare:
- Cât de multe afaceri noi aveți nevoie? Cât de mult puteți gestiona?
Înainte de a investi în resurse de dezvoltare a afacerii, trebuie să știți cât de multe afaceri noi doriți să generați și cât de multe puteți gestiona. De exemplu, extinderea pe noi piețe în plină expansiune ar putea fi dăunătoare pentru compania dvs. dacă nu aveți resursele de vânzări pentru a face față.
Pe de altă parte, s-ar putea să doriți, de asemenea, să folosiți BD pentru a vă extinde raza de acțiune și pentru a vă ajuta să vă extindeți în cadrul unei piețe existente. Acest lucru elimină presiunea de pe echipa dvs. de vânzări de a face toată munca. (Adevărata colaborare!)
Încă un alt exemplu este găsirea de parteneri care vă pot ajuta să găsiți surse de afaceri pentru care, altfel, echipa dvs. de vânzări ar trebui să meargă să lupte singură. În esență, aceste tipuri de parteneriate îi ajută pe vânzătorii dvs. să bată mai mult decât greutatea lor – aș clasifica și această activitate de parteneriat ca făcând parte din BD.
Pentru a avea o idee mai bună despre când este momentul potrivit, determinați valoarea afacerii de care aveți nevoie pentru a vă atinge proiecțiile de venituri, apoi defalcați-o și mai mult – calculați numărul de prospecți din portofoliul dvs. și activitățile de vânzări necesare pentru a obține această valoare a veniturilor.
Dacă cifrele nu se ridică la nivelul proiecțiilor dvs. de venituri, ar putea fi un semn că sunteți gata să investiți în dezvoltarea afacerilor și să vă extindeți strategic pe alte piețe.
- De ce tip de candidat pentru dezvoltarea afacerilor aveți nevoie?
În continuare, determinați calibrul de talent și experiența de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele. Dacă aveți un proces de vânzări simplu, tranzacțional și căutați să vă dezvoltați încet funcția de dezvoltare a afacerii, un absolvent de facultate sau un tânăr profesionist cu câțiva ani de experiență ar putea fi suficient de bun.
Dar dacă vindeți servicii B2B de mare valoare, care necesită o abordare mai consultativă, veți avea nevoie de manageri de dezvoltare a afacerii cu experiență de nivel mediu sau superior, care vă pot înțelege produsul și au experiența necesară pentru a-l explora și lansa pe noi piețe în mod eficient prin diferite parteneriate.
De exemplu, aici, la Copper, eforturile noastre de BD implică uneori colaborarea cu un partener pentru a debloca o nouă integrare (de exemplu, ceea ce am lansat cel mai recent cu Quickbooks și Zendesk) care oferă valoare clienților și potențialilor clienți ai ambelor mărci.
Dacă nu sunteți sigur de ceea ce aveți nevoie, întoarceți-vă și uitați-vă la proiecțiile dvs. de venituri. Asociația Small Business Association recomandă ca organizațiile care fac mai puțin de cinci milioane pe an și au profituri nete între 10 și 12 procente să cheltuiască între șapte și opt procente din venitul brut pentru activități de marketing și dezvoltare a afacerii.
În funcție de bugetul și obiectivele dvs., puteți angaja dezvoltarea afacerii la nivel intern sau puteți angaja în schimb freelanceri sau sprijin de consultanță până când sunteți gata să angajați o echipă cu normă întreagă.
- Cum va arăta structura dvs. organizatorică?
În ciuda titlurilor aparent interschimbabile, dezvoltarea afacerilor nu lucrează direct cu clienții; de obicei, ei lucrează la dezvoltarea de noi parteneriate cu alte organizații pentru a vă extinde raza de acțiune.
Ca urmare, trebuie să fie definiți separat de echipa de vânzări din organizația dvs. Iată un exemplu de organigramă:
.