Furnizorii sunt esențiali pentru aproape orice afacere. Fără materii prime pentru a face ceea ce vindeți sau producători care să vă furnizeze ceea ce revindeți, vă va fi greu să vă dezvoltați. Există, de asemenea, multe bunuri și servicii pe care afacerea dvs. le consumă ca parte a cheltuielilor generale, de la agrafe de hârtie la accesul la internet.
Furnizorii și vânzătorii – termenii sunt folosiți aici în mod interschimbabil – pot face mult mai mult decât să vă furnizeze pur și simplu materialele și serviciile de care aveți nevoie pentru a face afaceri. Ei pot fi, de asemenea, surse importante de informații, ajutându-vă să evaluați potențialul noilor produse, să urmăriți acțiunile concurenților și să identificați oportunități promițătoare. Furnizorii se pot transforma în parteneri, ajutându-vă să reduceți costurile, să îmbunătățiți designul produselor și chiar să finanțați noi eforturi de marketing. Dacă nu faceți din selectarea unor furnizori și vânzători buni o parte a planului dumneavoastră de creștere, probabil că veți regreta.
Evaluarea furnizorilor și vânzătorilor dumneavoastră
Furnizorii pot fi împărțiți în patru categorii generale. Acestea sunt:
- Producători. Majoritatea comercianților cu amănuntul cumpără prin intermediul vânzătorilor companiei sau al reprezentanților independenți care se ocupă de mărfurile mai multor companii diferite. Prețurile din aceste surse sunt de obicei cele mai mici, cu excepția cazului în care locația comerciantului cu amănuntul face ca transportul de marfă să fie costisitor.
- Distribuitori. Cunoscuți și sub numele de angrosiști, brokeri sau jobberi, distribuitorii cumpără în cantitate de la mai mulți producători și depozitează mărfurile pentru a le vinde comercianților cu amănuntul. Deși prețurile lor sunt mai mari decât cele ale unui producător, ei pot aproviziona comercianții cu amănuntul cu comenzi mici de la o varietate de producători. (Unii producători refuză să onoreze comenzile mici.) O factură de transport mai mică și un timp de livrare rapid de la un distribuitor din apropiere compensează adesea costul mai mare pe articol.
- Meșteșugari independenți. Distribuția exclusivă a creațiilor unice este frecvent oferită de meșteșugarii independenți care vând prin intermediul reprezentanților sau la expoziții comerciale.
- Surse de import. Mulți comercianți cu amănuntul cumpără produse străine de la un importator național, care funcționează la fel ca un angrosist național. Sau, în funcție de familiaritatea dvs. cu sursele de peste hotare, este posibil să doriți să călătoriți în străinătate pentru a cumpăra bunuri.
Ce face un furnizor bun?
O mulțime de companii în creștere se concentrează pe o singură trăsătură a furnizorilor lor: prețul. Iar prețul este cu siguranță important atunci când selectați furnizorii care să vă însoțească pe măsură ce vă dezvoltați afacerea. Dar un furnizor este mai mult decât o factură – și costul de a face afaceri cu un furnizor este mai mare decât suma de pe o comandă de achiziție. Amintiți-vă, de asemenea, că furnizorii sunt în afaceri pentru a face bani. Dacă vă certați cu ei la fiecare factură, dacă le cereți să reducă prețurile la tot ceea ce vă vând sau dacă nu vă plătiți facturile cu promptitudine, nu fiți surprins dacă nu vă mai sună.
După preț, fiabilitatea este probabil factorul cheie pe care trebuie să-l căutați la furnizori. Furnizorii buni vor expedia numărul corect de articole, așa cum au promis, la timp, astfel încât acestea să ajungă în stare bună. Uneori, puteți obține cea mai bună fiabilitate de la un furnizor mare. Aceste companii au resursele necesare pentru a se dedica sistemelor și surselor de rezervă, astfel încât, dacă ceva nu merge bine, să se poată ridica în continuare la nivelul responsabilităților pe care le au față de dumneavoastră. Cu toate acestea, nu neglijați furnizorii mici. Dacă sunteți un client mare al unei companii mici, veți primi mai multă atenție și, eventual, servicii și fiabilitate mai bune decât dacă sunteți un client mic al unui furnizor mare. De asemenea, ar trebui să luați în considerare posibilitatea de a vă împărți comenzile între două firme mai mici. Acest lucru vă poate oferi o rezervă, precum și un profil ridicat.
Stabilitatea este un alt indicator cheie. Veți dori să vă înscrieți la furnizori care sunt în afaceri de mult timp și au făcut acest lucru fără a schimba afacerile la fiecare câțiva ani. O companie care are directori seniori de lungă durată este un alt semn bun, iar o reputație solidă cu alți clienți este un indicator promițător că o companie este stabilă. Când vine vorba de propria experiență, căutați semnele revelatoare ale unor probleme ale furnizorului, cum ar fi expedierile care sosesc mai devreme decât le-ați solicitat – acesta poate fi un semn al unui furnizor care are puține comenzi și trebuie să accelereze încasările.
Nu uitați de locație. Mărfurile comandate de la un furnizor îndepărtat pot avea nevoie de mult timp pentru a ajunge la dumneavoastră și pot genera rapid taxe de transport suplimentare. Aflați cât timp îi va lua unui transport să ajungă la docul dumneavoastră de încărcare. Dacă este posibil să aveți nevoie de ceva rapid, un furnizor îndepărtat ar putea reprezenta o problemă reală. De asemenea, determinați politicile de transport ale furnizorului înainte de a comanda. Dacă comandați o anumită cantitate, de exemplu, este posibil să beneficiați de transport gratuit. Este posibil să puteți combina două sau mai multe comenzi într-una singură și să economisiți la transport. Chiar mai bine, găsiți un furnizor comparabil mai aproape de casă pentru a păstra economiile de costuri și flexibilitatea comenzilor.
În cele din urmă, există o grămadă de trăsături care ar putea fi numite, în general, competență. Veți dori furnizori care pot oferi cele mai recente și mai avansate produse și servicii. Aceștia vor trebui să aibă angajați bine pregătiți pentru a le vinde și a le deservi bunurile. Ar trebui să fie în măsură să vă ofere o varietate de condiții financiare atractive pentru achiziții. Și ar trebui să aibă o atitudine realistă față de dumneavoastră, clientul lor, astfel încât să fie dispuși și dornici să lucreze cu dumneavoastră pentru a vă dezvolta ambele afaceri.
Schimbarea relațiilor cu furnizorii dumneavoastră
Poate că nu va fi nevoie să găsiți noi furnizori pentru a obține o nouă afacere. De obicei, puteți obține reduceri, obține servicii îmbunătățite și primi alte caracteristici de care aveți nevoie făcând o cerere furnizorilor dvs. actuali – deși s-ar putea să nu fie la fel de simplu ca o simplă cerere. Iată câteva dintre opțiunile și strategiile de negociere pentru a transforma furnizorii mediocri în furnizori de top.
- Obținerea de reduceri. Dacă intrați într-un mare magazin și cumpărați o pereche de pantofi, veți plăti același preț pe care l-ar plăti orice alt cumpărător. Dar comerțul business-to-business este mai complicat. Întreprinderile care vând către alte întreprinderi au în mod obișnuit o întreagă gamă de tarife cotate, oferind reduceri de 50 la sută sau mai mult în funcție de cantitatea achiziționată, de condițiile, de durata relației și de alte considerente. Este posibil să vă puteți conforma în mod confortabil unora dintre aceste cerințe, calificându-vă pentru un preț mai mic. Pentru a afla, întrebați despre reduceri și despre ceea ce este necesar pentru a le obține. Este posibil să puteți obține orice, de la un împrumut fără dobândă sub formă de credit comercial până la o reducere substanțială pentru plata anticipată.
- Îmbunătățirea serviciilor. Este rar omul de afaceri care știe exact ce se întâmplă în toate părțile companiei sale în orice moment sau ce se întâmplă cu toți clienții săi. Probabil că dumneavoastră nu știți și nu ar trebui să presupuneți că nici furnizorii dumneavoastră nu știu. Dacă aveți o problemă legată de servicii cu un furnizor, aduceți-o în atenția cuiva. Dacă nu obțineți satisfacție, urcați în ierarhia de comandă până când obțineți ceea ce doriți sau până când ajungeți cât mai sus în conducere. Sunt șanse ca cineva să fie preocupat și să posede suficientă autoritate pentru a remedia situația. Numai dacă cereți servicii mai bune și nu le obțineți ar trebui să rupeți relația.
- O relație mai bună. Nu toți clienții doresc să se împrietenească cu furnizorii, așa că faptul că furnizorii dvs. nu se oferă să colaboreze îndeaproape cu dvs. pentru a îmbunătăți calitatea, a reduce defectele și a reduce costurile nu înseamnă neapărat că nu doresc să o facă. Este posibil ca ei să aibă impresia că dumneavoastră sunteți cel reticent. Așadar, dacă doriți o relație de lucru mai strânsă cu furnizorii, anunțați-i. De asemenea, puteți lăsa să se înțeleagă că cei care nu doresc să lucreze cu dvs. ar putea să vadă că unele dintre comenzile lor vor fi redirecționate către cei care sunt mai de acord. În orice caz, veți ști dacă reticența furnizorului dvs. sau percepția acestuia cu privire la reticența dvs. este cea care vă stă în cale.
Facerea unei schimbări
Având mai puțini furnizori este, de obicei, mai bine decât având mulți furnizori. Reducerea numărului de furnizori cu care aveți de-a face reduce costurile administrative ale lucrului cu mai mulți. Relațiile mai strânse cu mai puțini furnizori vă permit să lucrați împreună pentru a controla costurile. Eliminarea furnizorilor problematici poate crește rapid eficiența personalului dumneavoastră administrativ și de achiziții. Așadar, cum vă decideți când să schimbați furnizorii? Iată domeniile cheie pe care trebuie să le luați în considerare:
- Lipsa de fiabilitate. Atunci când livrările unui furnizor încep să sosească în mod constant cu întârziere, incomplete, deteriorate sau în mod incorect, este timpul să luați în considerare căutarea unui furnizor nou. Cu toate acestea, fiecare companie are probleme din când în când, așa că verificați problema înainte de a vă arunca furnizorul. Furnizorii pot întâmpina dificultăți temporare ca urmare a implementării unei noi linii de produse, a unei noi proceduri de expediere sau a unui nou program de instruire. Dacă rămâneți cu un furnizor pe parcursul unui interval dur, s-ar putea să vă bucurați că ați făcut-o. S-ar putea să fie mai dispus să vă ajute să treceți printr-o viitoare criză de flux de numerar.
- Lipsa de competitivitate a costurilor. Uneori, vânzătorii nu reușesc să se schimbe odată cu industriile lor. Atunci când rivalii furnizorului dvs. încep să vină cu oferte pentru bunuri comparabile care sunt mai mici decât cele ale furnizorului dvs. existent, trebuie să investigați. Sesizați problema furnizorului dvs. existent și cereți-i o explicație. Dacă nu vă place ceea ce auziți, ar putea fi momentul să luați în considerare acceptarea unora dintre aceste oferte de la furnizorii concurenți.
- Insularitate. Unii furnizori vă vor permite să le vizitați fabricile, să vorbiți cu muncitorii lor, să le chestionați managerii, să obțineți și să intervievați referințe și chiar să le examinați situațiile financiare. Acestea sunt tipurile de furnizori pe care ar trebui să le căutați. Cu cât știți mai multe despre furnizorii dumneavoastră, cu atât mai bine puteți evalua dacă ar trebui să continuați să faceți afaceri cu ei. Dacă vă închid gura, poate că ar trebui să le tăiați calea.
- Costuri suplimentare de vânzare. Cifra din partea de jos a facturii este doar începutul costurilor pe care le presupune relația cu furnizorii. Trebuie să puneți în prealabil bani la dispoziție pentru a întocmi caietul de sarcini, pentru a emite cereri de oferte, pentru a le evalua, pentru a verifica referințele și pentru a vă califica în alt mod furnizorii. Trebuie să plasați comanda, să negociați condițiile, să inspectați bunurile atunci când acestea sosesc și să vă ocupați de orice lipsuri, deteriorări sau alte erori. În cele din urmă, este posibil să trebuiască să instruiți lucrătorii pentru a utiliza bunurile nou sosite sau să achiziționați mai multe echipamente și materiale pentru a le utiliza. În timp ce unele dintre aceste costuri sunt inevitabile, altele pot fi atribuite furnizorilor individuali. Dacă prea multe costuri sunt adăugate la prețurile de vânzare, verificați și alți furnizori.
Extras din Growing Your Business
.