Nota editorului: Acest articol se numără printre cele mai populare postări ale noastre, așa că l-am actualizat recent pentru a păstra lucrurile proaspete.
Clienții moderni au schimbat regulile de vânzare. Cercetările arată că 69% dintre cumpărătorii de afaceri se așteaptă la o experiență de cumpărare de afaceri asemănătoare cu cea de pe Amazon – totuși, doar 27% spun că, în general, companiile excelează în îndeplinirea standardelor generale de experiență a clienților. Tehnologia împinge așteptările clienților la cele mai înalte cote din toate timpurile, iar echipele de vânzări se confruntă cu noi frontiere.
Atunci cum reușesc cei mai buni vânzători să rămână cu un pas înainte? Am întrebat o serie de experți în vânzări – inclusiv rețeaua Salesforce de autori invitați talentați, influenceri și proprii noștri angajați de vânzări – pentru cele mai bune sfaturi de vânzări.
Acest articol evidențiază sfaturile liderilor de vânzări cu privire la fiecare etapă a ciclului de vânzare, de la negociere și prezentare până la utilizarea încheierii unei afaceri. Veți afla totul într-o fracțiune din timpul necesar pentru a-i intervieva pe toți acești experți.
Consilii de vânzări pentru a cunoaște prospecții și clienții
„Folosiți e-mailuri HTML „ușoare” (sau e-mailuri cu text simplu) bazate pe datele colectate de sistemul dvs. de automatizare pentru a face să pară că reprezentanții trimit e-mailuri personalizate, individuale, fiecărui prospect. Este personalizare la scară.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
„Dați dovadă de vulnerabilitate față de clienții și prospecții dumneavoastră. Faptul că vă deschideți și arătați că sunteți o persoană reală scade garda unui prospect sau client și începe conversația.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
„Nu este vorba doar de cine știi, ci și de ceea ce știi despre cine știi. Folosiți rețelele sociale, cum ar fi LinkedIn și Twitter, pentru a afla despre interesele, abilitățile, experiența, conexiunile comune, grupurile comune, educația și cercul de influență al cumpărătorilor dumneavoastră.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Consiliere de vânzări pentru utilizarea tehnologiei pentru a depăși concurența
„În timp ce stabilirea unor relații țintite și semnificative ar trebui să fie obiectivul dumneavoastră final, analiza datelor privind activitatea de vânzări va dezvălui, fără îndoială, anumite realități statistice. Așadar, dacă obiectivul dvs. este să încheiați 10 conturi noi în acest trimestru, petreceți o oră pentru a calcula de câte apeluri, e-mailuri, întâlniri și alte activități veți avea nevoie pentru a ajunge acolo.” William Tyree, CMO, RingDNA
„Când reprezentanții își iubesc munca, clienții pot simți acest lucru, iar rezultatele sunt întotdeauna mai bune. Tehnologia care îmbunătățește fluxul de lucru și productivitatea reprezentanților nu numai că îi face pe aceștia mai eficienți, dar îi ajută să vândă mai bine. Atunci când reprezentanții sunt împotmoliți de sarcini banale, se creează o frustrare care poate afecta succesul vânzărilor.” Howard Brown, CEO, RingDNA
Consiliere privind discursurile și prezentările de vânzări
„Pregătiți mai multe întrebări. Vânzătorii petrec prea mult timp pregătind ceea ce vor să spună unui client și nu suficient timp gândindu-se la întrebările pe care ar trebui să le pună. Cele mai bune prezentări de vânzări sunt cele care nu se fac niciodată, pentru că vânzătorul și clientul poartă o discuție în jurul întrebărilor puse.” Mark Hunter, The Sales Hunter
„Începeți prin a clarifica prioritățile fiecărei persoane înainte de a începe demonstrația și apoi anunțați-i pe toți că veți face pauze pe tot parcursul acesteia pentru a le cere feedback-ul. Puneți pauze logice în timpul demonstrației pentru a vă opri și a întreba: „Cum credeți că se potrivește asta în procesul dvs. existent?” sau „Cum se compară asta cu modul în care o faceți acum?”. Acest lucru este mult mai bun decât să întrebați: „Are sens?”.” John Barrows, trainer de vânzări
Consiliere privind negocierea prețurilor și a contractelor
„Cu cât comunicarea dumneavoastră are mai puține dimensiuni, cu atât mai puține pârghii aveți. Emailul mai bun decât mesajele, telefonul mai bun decât emailul, videoconferința mai bună decât telefonul, conversația live mai bună decât oricare dintre ele. Comunicarea multidimensională vă permite nu doar să comunicați, ci și să citiți cealaltă parte mai precis și mai rapid pentru a face ca afacerea să avanseze și să treacă linia de sosire.” Matt Heinz, președinte, Heinz Marketing Inc.
„Nu priviți negocierile de preț ca pe o bătălie de voință. Priviți-o ca pe găsirea prețului corect care aduce beneficii reciproce ambelor părți. Dacă v-ați aliniat cu prospectul ca un colaborator și ați identificat modul în care problema pe care o rezolvați se leagă de veniturile reale, acesta ar trebui să fie un proces scurt și nedureros.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
„Sfat pentru negocierea prețurilor: Întotdeauna începeți cu prețurile de listă în propunerea dvs. inițială. Reducerea produselor dvs. în prima propunere spune practic că nu credeți că produsele dvs. merită să plătiți prețul de listă. Nu oferiți niciodată reduceri, cu excepția cazului în care aveți un acord inițial cu clientul cu privire la ceea ce veți primi în schimb (de obicei, informații privind procesul de luare a deciziilor sau un acord privind datele pentru semnături).” Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
„În timpul negocierilor financiare, este esențial să puneți multe întrebări și să căutați să înțelegeți cealaltă parte înainte de a căuta să fiți înțeles dumneavoastră. Scopul este de a săpa până la esența poziției lor, astfel încât să le înțelegeți motivațiile și să puteți elabora un rezultat avantajos pentru ambele părți.” Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Sales guidance on closing a deal
„Cea mai rapidă cale către orice decizie este cea directă. În calitate de vânzători, am uitat cum să fim direcți. Când încercați să încheiați o afacere, spuneți: „Bob, dacă ai fi în locul meu, ai prevedea ca această afacere să se încheie luna aceasta sau luna viitoare?”. Nu vă fie teamă să fiți direct!” Trish Bertuzzi, Chief Strategist, The Bridge Group
„Folosiți asistentul administrativ ca pe un atu, nu ca pe un gardian. Asistenții știu unde sunt îngropate cadavrele, cunosc obiectivele șefului lor și sunt motivați să își ajute șefii să aibă mai mult succes. În plus, sunt mult mai ușor de accesat, de vorbit cu ei și de influențat.” Matt Heinz, președinte, Heinz Marketing Inc.
„Unul dintre cele mai bune sfaturi de vânzări este acela de a face sugestii de produse/servicii clienților în cursul normal al comunicării noastre. Atunci când comunicăm cu clienții despre comenzile curente sau despre solicitări (chiar și despre probleme legate de serviciul clienți), adăugăm o propoziție sau două despre alte moduri în care îi putem ajuta. Astfel, de exemplu, atunci când încorporăm o nouă afacere, nu numai că răspundem la întrebarea în așteptare a clientului, dar îl anunțăm și că îl putem ajuta cu depunerea anuală sau cu identificarea fiscală. Aceasta este o modalitate excelentă de a-l face pe client să se gândească la alte servicii pe care le oferim și despre care poate nu ar fi știut.” Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Consilii de vânzări pentru a face față clienților supărați
„Vent, Validate, and Value: Evitați să încercați să rezolvați problema în mod corect. Clientul vrea să se descarce și să fie auzit. Aplicați o recunoaștere reală a problemei. Odată i-am spus unui client că nu-l condamn dacă a ales să nu mai lucreze cu compania. Acum puteți oferi soluții și recomandări.” Colleen Stanley, președinte, SalesLeadership
„Cel mai bun mod de a face față unui client furios este să vă păstrați calmul, să îi ascultați preocupările și să îi oferiți cel mai bun serviciu posibil. Mergeți mai departe și faceți tot ce este necesar pentru a-i face fericiți. Cu puțin efort, puteți transforma o persoană care are o părere negativă despre afacerea dvs. într-un susținător al mărcii extrem de loial.” Yaniv Masjedi, vicepreședinte de marketing, Nextiva
Consiliere pentru negocierea unei măriri de salariu sau promovări
„Când vă aflați la finalul unei negocieri, în special pentru o mărire de salariu sau o promovare, întrebați: „Este cel mai bun lucru pe care îl puteți face?” sau „Este cel mai bun lucru pe care îl puteți oferi?”. Acest lucru îl determină adesea pe cineva să revină cu unul sau mai multe elemente suplimentare pe care poate că nici măcar nu v-ați gândit să le cereți.” Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
„Nu așteptați până când credeți că meritați să fiți promovat pentru a vorbi despre a fi promovat. Discutați în mod regulat cu managerul dvs. despre aspirațiile dvs. profesionale pentru a vă asigura că sunteți pe aceeași lungime de undă în ceea ce privește ceea ce ar trebui să faceți acum pentru a vă poziționa pentru o viitoare promovare.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Tipuri must-have pentru toți vânzătorii
„Anumite cuvinte și fraze au pur și simplu puteri magice. Cuvântul „pentru că” este unul dintre ele. Într-o propoziție, conjunctivul „pentru că” declanșează creierul ascultătorului să spună: „Oh, ceea ce voi auzi după acest cuvânt va fi o justificare pentru ceea ce am auzit înainte de el”, iar modul magic în care funcționează acest cuvânt poate fi un aliat formidabil în eforturile dumneavoastră de vânzare!”.” David Priemer, Fondator și Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
„Multitasking-ul este o abilitate complet supraestimată. De fapt, eu cred că multitasking-ul este pur și simplu o oportunitate de a da peste cap mai multe lucruri simultan. Cheia succesului într-un mediu de vânzări care debordează de oportunități este prioritizarea riguroasă.” Nick Hedges, CEO & Președinte, Velocify
„Când vine vorba de majoritatea aspectelor de afaceri, de la negociere la obținerea de fonduri, este mai probabil să obțineți ceea ce doriți atunci când nu este ceva de care aveți nevoie în mod iminent. Această situație nu este întotdeauna posibilă, dar dacă reușești să ai timpul de partea ta și nu trebuie să folosești o dată (ultima zi a trimestrului, de exemplu) ca o cârjă, vei fi într-o poziție de negociere mult mai avantajoasă.” Doug Winter, fondator și CEO, Seismic
.