Imaginați-vă că mergeți în vacanță în China. Vă documentați cu privire la destinațiile specifice pe care doriți să le vizitați și învățați câteva fraze de bază în mandarină pentru a vă deplasa în marile orașe. Probabil că verificați chiar și vremea pentru a vă asigura că știți ce să împachetați.
Dar dacă mergeți în China pentru afaceri, este cu totul altceva.
Facerea de afaceri în China necesită să învățați un subset foarte specific al culturii țării. Eticheta și obiceiurile de afaceri tradiționale chinezești sunt diferite de cele din cultura occidentală, așa că trebuie să vă perfecționați în acest sens dacă intenționați să vizitați Republica Populară în scopuri profesionale. De ce? Pentru că înțelegerea etichetei chinezești de afaceri este vitală, astfel încât să evitați să greșiți și să vă jigniți partenerii de afaceri chinezi (nimeni nu-și dorește acest lucru).
Iată 17 practici tipice desfășurate în cultura chineză de afaceri pe care ar trebui să le învățați și să le puneți în aplicare în timpul tranzacțiilor dvs. de peste hotare:
1. Înțelegeți importanța feței.
Subiectul feței este de cea mai mare importanță atunci când faceți afaceri în China. Cel mai bun mod de a explica acest concept este prin sintagma „păstrarea feței”. Practic, în toate interacțiunile dvs. cu chinezii, puteți câștiga sau pierde fața (la fel ca o reputație). Oferindu-le altora complimente, de exemplu, vă va ajuta să câștigați față, în timp ce expunerea unui eșec înseamnă că veți pierde față. Rețineți că face-building-ul poate dura ceva timp și poate avea loc de-a lungul mai multor întâlniri.
2. Fiți bine pregătit pentru întâlnirea dumneavoastră.
Cinezii sunt adesea foarte atenți la detalii, așa că se vor fi documentat cu privire la compania dumneavoastră și se vor aștepta ca și dumneavoastră să fi făcut același lucru cu privire la a lor. Acest lucru include să vă asigurați că nu programați o întâlnire în timpul unei sărbători chinezești care nu este recunoscută în cultura occidentală și să știți exact cine va lua deciziile finale cu privire la tranzacția de afaceri. De asemenea, veți dori să le trimiteți colegilor dvs. chinezi orice cerințe privind sala de ședință (tehnică, echipamente etc.) cu mult timp înainte de întâlnirea propriu-zisă.
3. Pregătiți materiale tipărite de calitate.
Dacă intenționați să aduceți materiale la întâlnire, tipăriți totul în alb și negru pe hârtie de calitate superioară; culorile pot avea semnificații diferite în China decât în Occident, așa că este mai bine să le evitați. Handouts și cărțile de vizită ar trebui, de asemenea, să se mândrească cu versiuni chinezești (a se vedea punctul 4 de mai jos). Aduceți întotdeauna copii suplimentare ale materialelor tipărite pentru a evita să rămâneți în criză și să jigniți orice coleg chinez care nu primește o copie.
4. Decideți dacă un cadou este potrivit.
Darea de cadouri este un subiect complicat conform etichetei chineze de afaceri. Oficialii guvernamentali vor considera oferirea de cadouri ca fiind mită, ceea ce nu numai că este considerat lipsă de respect, dar este și de-a dreptul ilegal în multe cazuri. Cu toate acestea, în lumea afacerilor, politicile privind oferirea de cadouri sunt din ce în ce mai permisive; ca atare, un cadou poate fi binevenit ca un semn de bunăvoință în vederea construirii unei relații de afaceri. Faceți câteva cercetări și aflați dacă cadourile ar fi adecvate sau jignitoare pentru anumiți omologi chinezi înainte de a face orice achiziție (apoi citiți despre tradițiile extinse ale Chinei privind oferirea de cadouri).
5. Anticipați diferențele lingvistice.
Asigurați-vă că știți din timp dacă partenerii dvs. de afaceri chinezi vorbesc limba engleză și găsiți o soluție de traducere dacă nu o fac. În ceea ce privește materialele de întâlnire sau cărțile de vizită pe care le-ați pregătit pentru a le distribui, fiți amabil și oferiți o traducere în chineză a materialelor. Solicitați ca aceste materiale bilingve să fie traduse în mod profesionist, astfel încât să nu faceți erori jignitoare. Chiar dacă partenerii cu care vă întâlniți vorbesc limba engleză, este posibil ca superiorii lor (care vor lua orice decizie finală de afaceri) să nu vorbească limba engleză și doriți ca și ei să se simtă respectați.
6. Îmbrăcați-vă pentru a arăta respect.
Cunoașteți codul vestimentar adecvat pentru întâlnirea dumneavoastră de afaceri. În China, majoritatea oficialilor guvernamentali și a conducerii de nivel înalt se îmbracă formal pentru întâlniri, în timp ce angajații de nivel mediu și inferior pot purta o ținută mai casual. În caz de îndoială, îmbrăcați-vă întotdeauna în costum pentru a arăta respect. Culorile închise la culoare, mai închise la culoare, sunt acceptabile, în timp ce culorile strălucitoare ar trebui evitate, iar femeile nu ar trebui să poarte niciodată topuri decoltate, o alegere de prost gust atât în opinia bărbaților, cât și a femeilor din mediul de afaceri chinezesc.
7. Prezentați-vă la timp.
Punctualitatea în orice situație de afaceri este importantă, dar cu atât mai mult în cultura de afaceri chineză. A întârzia este considerat ofensator și nepoliticos. Acordă-ți suficient timp pentru a ajunge la întâlnire; dacă vei întâmpina probleme, vei fi recunoscător pentru această rezervă de timp.
8. Intră în sală în ordinea corectă.
Cinezii au un mare respect pentru autoritate, care datează de secole, așa că, de obicei, intră în sală în ordine ierarhică. Urmați practica lor cu proprii coechipieri atunci când intrați în cameră. Persoana cu cel mai înalt nivel de vechime ar trebui să intre prima, urmată de următoarea persoană cu cel mai înalt rang, în ordine consecutivă.
9. Efectuați prezentări formale.
Este tipic culturii chineze de afaceri să dai din cap sau să te înclini în semn de salut (începând cu oamenii de afaceri de nivel superior); cu toate acestea, strângerile de mână sunt din ce în ce mai frecvente. Lăsați omologul dvs. chinez să inițieze o strângere de mână. De asemenea, utilizați titluri adecvate (președinte, vicepreședinte etc.) urmate de nume de familie (de exemplu, Li sau Zhang) atunci când vă adresați partenerilor dvs. de afaceri din străinătate. Cei care își folosesc numele complet vor pune numele de familie înaintea prenumelui/prenumelui. Oamenii de afaceri chinezi vor spune în mod obișnuit mai întâi numele companiei lor, apoi titlul lor și, în final, numele lor; urmați-le exemplul.
10. Angajați-vă în discuții mărunte.
Cinezilor le place să facă afaceri cu oameni pe care îi cunosc și în care au încredere, astfel încât chiar și arta discuțiilor mărunte înainte de o întâlnire este considerată importantă. O amabilitate tipică din partea chinezilor include să vă întrebe dacă ați mâncat sau unde ați fost recent. Printre subiectele de discuție acceptabile se numără aproape orice are legătură cu cultura chineză (artă, istorie etc.), vremea și subiecte personale sau de familie.
11. Înțelegeți comunicarea chineză.
Nu ar trebui să folosiți în discuții cuvinte negative precum „nu”; în schimb, folosiți o frază de genul „Voi avea nevoie de mai mult timp pentru a mă gândi la asta”. Când chinezii spun ceva de genul „este în regulă” sau „nu este o problemă”, probabil că vor să spună contrariul. De asemenea, subiectele controversate, cum ar fi politica, ar trebui evitate, mai ales atunci când o idee occidentală despre societate intră în conflict cu cea a chinezilor (se consideră că „sfera lor de influență” locală nu este treaba ta).
12. Evitați mișcările mâinilor, contactul corporal și zgomotele inutile.
Cinezii nu-și folosesc mâinile pentru a vorbi, așa că, în loc să arătați cu degetul arătător, folosiți palma deschisă. Nu vă puneți niciodată mâna în gură – este un gest nepoliticos. De asemenea, chinezilor nu le place contactul corporal, cum ar fi palmele pe spate sau atingerea brațelor, și adesea consideră că zgomotele precum pocnitul degetelor, fluieratul și chiar suflatul nasului cu o batistă pe care apoi o puneți înapoi în buzunar sunt nepoliticoase.
13. Rămâneți calm și echilibrat.
Eticheta chinezească de afaceri include păstrarea calmului în orice moment, chiar dacă vă supărați sau vă emoționați în legătură cu o situație. De asemenea, este important să mențineți o postură corporală adecvată pe tot parcursul negocierilor de afaceri. De exemplu, în plus față de gesturile nepoliticoase ale mâinilor menționate mai sus, evitați să vă aplecați sau să puneți picioarele pe masă.
14. Respectați structura acceptată a întâlnirii.
Gazda întâlnirii va lua loc prima, urmată de toți ceilalți. În multe situații, membrii de nivel superior din ambele părți vor conduce lucrările, gazda prezentându-și mai întâi partea sa, urmată de un membru superior al echipei dumneavoastră. Colegii de nivel inferior își prezintă de obicei gândurile și mai multe informații doar atunci când sunt solicitați.
15. Faceți schimb de cărți de vizită.
Facerea de afaceri în China, la fel ca în Occident, include oferirea de cărți de vizită. Cu toate acestea, chinezii folosesc ambele mâini pentru a prezenta cărțile de vizită și întotdeauna mai întâi persoanei cu cel mai înalt rang; asigurați-vă că copiați această tradiție. Uitați-vă politicos la cărțile de vizită primite înainte de a le păstra într-un loc profesional (cum ar fi o servietă, dar niciodată o poșetă sau un portofel). Și, așa cum am menționat mai devreme, faceți-vă cartea de vizită bilingvă din respect pentru omologii dvs. chinezi, cu titlul dvs. profesional menționat în mod clar.
16. Permiteți chinezilor să plece primii.
Aceasta este considerată o altă mișcare respectuoasă din partea dumneavoastră; așteptați până când gazda încheie întâlnirea și se ridică înainte de a face același lucru. Chinezii vor părăsi reuniunea în ordinea în care au venit (ierarhică). Asigurați-vă că și echipa dvs. pleacă în ordinea corectă, în cazul în care unul dintre colegii dvs. chinezi vă surprinde încălcând ierarhia la finalul tratativelor de afaceri.
17. Așteptați-vă să așteptați un răspuns.
Încă o dată, construirea unor relații personale cu partenerii de afaceri este foarte importantă pentru chinezi. Acest lucru înseamnă că ei nu vor încheia imediat o afacere după o singură întâlnire. De asemenea, este tipic pentru chinezi să prelungească negocierile dincolo de termenele limită, așa că nu vă interesați de termene limită și nu le reamintiți colegilor dvs. de peste hotare despre acestea.
Facerea de afaceri în China oferă companiei dvs. șansa de a se extinde și de a crește, dar trebuie să faceți acest lucru corect dacă sperați să încheiați o afacere cu colegii dvs. de peste hotare. Dacă urmați aceste 17 sfaturi de etichetă chineză pentru afaceri, veți fi pe drumul cel bun către un parteneriat benefic cu una dintre cele mai puternice țări din toată Asia.
Ați făcut vreodată afaceri în China? Cum au decurs? Nu ezitați să împărtășiți poveștile dvs. bune (sau jenante) în comentarii!
.