Eu estava frequentando um curso sobre como ser um facilitador melhor quando o instrutor disse algo poderoso.
“Se você está explicando algo aos seus participantes, concentre-se em como eles estão entendendo, não em como você está ensinando bem. Nunca faça isso sobre você. Não é tarefa dos seus participantes validar o quão bom professor você se acredita ser”.
Esta frase realmente bateu em casa comigo, porque uma das principais frases que eu aconselho os profissionais financeiros a NÃO usar é: “Faz sentido?”
É difícil dizer: “Não”
Os profissionais que usam esta frase dizem-me: “Estou a verificar se o meu cliente/cliente entendeu o que acabei de dizer”
Ok. Mas quantas pessoas levantam a mão e dizem: “Sou um completo idiota”. Isso não faz sentido para mim.”? Até fazer essa pergunta implica que deve fazer sentido. Quando você diz, “Isso faz sentido?” a pessoa a quem você está explicando algo sabe que você está esperando por um, “Sim, você fez um bom trabalho explicando isso.”
Não faça com que a sua explicação faça sentido. Faça-o sobre o takeaway da outra pessoa.
E esse é o problema final com, “Será que isso faz sentido?” É uma pergunta fechada, o que significa que vai gerar uma resposta de sim ou não.
Se você realmente quer verificar a compreensão, e saber qual foi o takeaway da outra pessoa, faça uma pergunta aberta em vez disso.
Uma alternativa melhor
Então qual é outra pergunta a ser usada em vez disso? “Quais são os seus pensamentos” ou “Quais são os seus pensamentos sobre isso.”
Aqui está um exemplo. Explico regularmente o processo de 5 passos que utilizo para evitar que sejam desencadeados em conversas difíceis e para que ambas as partes se concentrem em um objetivo comum. Depois de explicar cada passo, eu costumava parar e perguntar: “Será que isso faz sentido?” Eu sempre tinha um aceno de cabeça ou um “sim”. Sempre.
Mas depois de ter sentado naquela aula de treinamento para facilitadores, eu tentei uma abordagem diferente. Depois de explicar cada passo, perguntei: “Qual é a sua opinião sobre isso?” A qualidade das respostas foi incrível. Fiquei com uma noção muito melhor de se as pessoas estavam ou não verdadeiramente compreensivas e relacionadas ao meu material. Eu recebi perguntas surpreendentes. E as pessoas compartilharam preocupações sobre a sua capacidade de usar as técnicas que eu poderia abordar.
“Quais são os seus pensamentos?” foi incrivelmente eficaz, porque o que eu realmente queria saber NÃO era se fazia sentido (e dar palmadinhas nas minhas costas por fazer um grande trabalho de explicação). Eu queria saber o que a outra pessoa tirou da minha explicação.
Depois de ensinar ou falar por um tempo, pare e pergunte: “Quais são os seus pensamentos? Tira o foco de você e o coloca na outra pessoa, onde realmente pertence.
Não ponha as pessoas no lugar perguntando: “Isso faz sentido?” Dá-lhes permissão para partilhar o que realmente estão a pensar sobre o material que acabaste de apresentar, fazendo uma pergunta melhor.