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Parceiro com uma MGA

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Faça o seu dever de casa

Por Dave Willis

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“Há espaço para especialização em praticamente todas as áreas do nosso negócio”, diz Tony Campisi, presidente e CEO do Glatfelter Insurance Group. Esta declaração fornece a base para o papel dos MGAs, gestores de programas, administradores de programas e gerentes gerais de seguradoras. “Onde o mercado em geral não é tão receptivo, os MGAs podem se diferenciar e trazer um valor significativo”, diz ele.

Mike Schofield, presidente e CEO da MiniCo, acrescenta: “Há muitas, muitas classes para as quais as principais transportadoras não têm apetite.” Para suprir a necessidade, a MGAs traz conhecimento e experiência em seguros e na indústria do cliente. “A construção, por exemplo, pode apresentar uma mina terrestre de exposições, se não for abordada adequadamente”, diz Tim Cappellett, vice-presidente de vendas & marketing da Oryx Insurance Brokerage. “Há mais de 15 anos que nos concentramos nesta classe de negócios e temos serviços personalizados específicos para subscrição, controle de perdas e gestão de sinistros”

Não é uma transportadora, mas…

Dependente de certos fatores, lidar com uma MGA pode ser semelhante a trabalhar diretamente com uma transportadora ou pode ser quase tão diferente quanto dia e noite. Schofield diz que trabalhar com uma MGA é como trabalhar com uma filial de uma transportadora, mas “com um nível adicional de experiência e conhecimento, especializando-se em certas classes de negócios”.

“Se um MGA é um administrador de programa para uma operadora, isso significa que eles têm a capacidade de subscrever, avaliar, cotar, vincular, emitir e servir políticas em nome da operadora, até sua autoridade escrita”, observa Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, gerente de subscrição de Programas Markel. “Neste caso, a MGA é a operadora. É muito diferente se a MGA tiver uma autoridade vinculativa”. Nessa situação, a subscrição é da operadora. “A transportadora pode rever o risco após a vinculação, determinar que não está dentro do apetite deles e cancelar a apólice”, acrescenta ela.

Que disse, Campisi explica, “A maioria dos MGAs tem autoridade para subscrever – para fornecer aos varejistas a função de taxa-quota-emissão – sem muitos encaminhamentos. Alguns prestam serviços de controle de risco e outros até têm autoridade para reclamações”.

A vontade da transportadora de delegar tal autoridade sinaliza confiança. “Isso não é fé cega”, acrescenta Campisi. “Você tem um balcão único que, na minha opinião, está significativamente mais perto do comprador final. MGAs estão um passo afastados dos agentes de varejo e entendem seus desafios”

Adiciona Cappellett, “Uma MGA que tem ‘pele no jogo’ ou compartilha o risco com seu parceiro de transporte normalmente assume a maioria, se não todas, as funções tradicionais de transportadora de seguros”. Uma boa MGA cobre todas as facetas do processo, desde a subscrição até a administração de sinistros, controle de perdas e assistência com auditorias. O processo deve ser contínuo e o agente não deve ver ou sentir a diferença”

Quando a autoridade é limitada, surgem desafios. “Uma MGA pode não ter ampla autoridade”, observa Webb, “o que exige que eles encaminhem os riscos para a transportadora”. Sempre que um encaminhamento ocorre, ele adiciona tempo ao processo. Campisi concorda. “Se uma MGA tem que encaminhar metade das submissões a uma operadora para aprovação, isso é muito menos eficiente e responsivo que uma com autoridade virtualmente ilimitada, onde talvez uma de 100 seria encaminhada”. “O agente pode ter acesso a um nível elevado de conhecimento através de programas MGA”, observa Schofield. “A equipe de subscritores e, em casos como o nosso, os ajustadores de sinistros internos, conhecem o programa e suas coberturas especializadas”.

Expertise e foco agregam valor significativo. “Muitas vezes, os produtos que o retalhista pode oferecer através de uma MGA são realmente melhorados, por causa dessas coberturas especiais”, acrescenta ele.

Campisi concorda. “A especialização garante que as exposições dos clientes sejam cobertas”, explica ele. “Isso leva a uma proteção superior, melhor gerenciamento de riscos e serviços mais responsivos”. Isto é uma tremenda ajuda para os agentes de varejo, que muitas vezes são incapazes de se especializar em uma classe particular de negócios”. Eles podem contar com o conhecimento e a experiência da MGA”.

Webb diz, “Ao contrário dos atacadistas, a maioria dos MGAs se concentra em uma determinada classe de negócios e, na maioria dos casos, são considerados muito conhecedores nessa classe de negócios. Se um varejista tem um livro de negócios que é especializado ou tem preponderância em uma classe, é benéfico para ele procurar uma relação direta com um MGA.

“Já que eles oferecem cobertura especializada para uma classe específica”, diz Webb, “MGAs podem ter melhorias especiais e outros serviços especializados disponíveis para o varejista e o segurado”. O atendimento ao cliente também pode ser maior com um MGA do que com uma transportadora”.

Segundo Cappellett, os MGAs abrem portas. “Para a maioria dos programas especializados, os MGAs são o principal canal para a companhia de seguros”, explica. “Eles oferecem acesso a programas que normalmente não estão disponíveis para agências de pequeno e médio porte”. Trabalhar com uma MGA dá aos agentes uma vantagem ao competir contra corretores regionais maiores”

Tambem entendem os problemas do dia-a-dia das agências. “A maioria dos MGAs são pequenas empresas, semelhantes aos corretores e agentes com os quais lidam todos os dias”, acrescenta Cappellett. “Nosso tamanho nos permite ser ágeis e agir com rapidez e eficiência – algo com que as grandes empresas com múltiplas camadas de gestão às vezes se debatem”.

“Podemos responder imediatamente, quer seja um e-mail, um orçamento ou um telefonema. Tarefas simples e diárias são importantes para nós e nunca ignoradas”, observa Cappellett.

Adiciona Schofield, “Praticamente qualquer agente pode falar com qualquer pessoa na MGA – da recepcionista ao CEO – sempre que ele ou ela quiser”

Melhorando a tecnologia

MGAs estão encontrando maneiras de usar a automação para simplificar a comunicação. “Muitos MGAs têm uma tecnologia altamente eficaz que torna a obtenção de cotações e o atendimento aos clientes muito mais fácil para o varejista”, diz Webb.

“Há uma enorme quantidade de informação fluindo para o nosso negócio, mas geralmente não é capturada da maneira mais eficiente”, diz Campisi. É tocada várias vezes por agentes, intermediários e transportadores – apenas para completar uma única transação”. Este rekeying constante é às vezes o bane de nossa existência”.

“Para nossos MVPs, nossos produtores mais valiosos, oferecemos um portal de agente para acesso a praticamente tudo o que eles precisam em relação aos seus clientes”, diz ele. “Questionários de renovação pré-populosa mostram as coberturas de clientes existentes por linha de negócio”.

“É uma ferramenta que os agentes usam para nos reunir e aconselhar sobre as mudanças pré-renovação”, ele acrescenta. “Ele os incita a fazer perguntas”. Parece fundamental, mas estas são coisas que E&O reivindicações são feitas. Eles nos submetem de volta eletronicamente”.

Além disso, Campisi observa, “Descarregamos os dados dos clientes directamente para o seu sistema de gestão da agência, para que não tenham de os voltar a teclar. Os agentes de varejo estão entusiasmados com isso; não re-keying informação é como o santo graal do nosso negócio”.

Advice for retailers

Experts encourage retailers interested in partnering with an MGA to do their homework. Webb diz: “Comece com três perguntas: Há quanto tempo é que a MGA está a escrever a aula? Quem é o revendedor? Qual é a classificação da transportadora?”

Leve também a relação com a transportadora. “Os MGAs entendem as complexidades e unidades operacionais dos parceiros da operadora que eles representam”, diz Cappellett. “Isso nos permite navegar pela empresa e garantir que as submissões sejam enviadas para o departamento de subscrição adequado”

Adiciona Campisi, “Certifique-se de que é uma MGA comprovada, estável, que resistiu ao teste do tempo”. Certifique-se de que eles têm uma visão de longo prazo dos relacionamentos e do mercado. Alguns MGAs estão apenas reagindo ao ciclo de subscrição. Quando você coloca seu cliente, você quer saber que, quando chegar a hora de cumprir a promessa, eles estarão lá”.

Schofield recomenda verificar os sites da MGA. “Você quer ver uma organização que está atualizada, atualizada, no século 21.” Além disso, ele diz, Google o MGA e o seu envolvimento no segmento. “Veja em que tipos de publicações eles estão, artigos que escreveram, eventos do setor em que participam”, ele sugere. “Se um MGA for forte em um setor, algo será publicado ou a equipe falará em eventos do setor”

Além disso, ele diz, pegue o telefone. “Pergunte a outros agentes sobre a MGA, e ligue para a MGA antes de enviar o negócio. Fale com o subscritor sobre o risco e veja se ele se qualifica”. É importante criar um relacionamento desde o início”.

Consulte os extras. “A tecnologia está se tornando cada vez mais importante em termos de envio de negócios, obtenção de cotações e comunicação com a MGA”, observa Schofield. “O apoio à gestão de risco também é. Saiba como o MGA promove a conscientização do controle de perdas”. Procure recursos e materiais educacionais que o MGA fornece aos clientes para ajudar a melhorar a segurança e minimizar as perdas.

“Alguns MGAs estão fortemente focados em marketing, enquanto outros estão focados em subscrição”, explica Schofield. Alguns se dirigem, como Schofield chama, a “toda a nove metros”, marketing, subscrição e serviço após a venda.

“Faça seu dever de casa”, reitera Webb. “Comece internamente para determinar de que é composto o seu livro e quais são as suas necessidades. Isto o ajudará a determinar o sistema de distribuição que melhor funcionará para o seu negócio – seja diretamente à transportadora, através de uma MGA ou através de um atacadista”

Cappellett também encoraja a procura desse ajuste. “Encontre alguém com conhecimento da indústria, especialização dentro de um nicho e acesso a programas que se alinhem com os seus”, diz ele. Em seguida, demonstre o ajuste ao MGA. “Os agentes devem dedicar tempo para preparar uma boa visão geral do que o cliente faz”. Cave fundo e forneça um histórico detalhado do serviço que o cliente presta e porque você acha que esta seria uma boa oportunidade para o MGA.

“Tem que haver um nível de confiança”, acrescenta Cappellett. “A confiança é conquistada ao longo de um período de tempo, tanto nos bons como nos maus momentos”. Escrever negócios é fácil, retê-lo é a chave”.

Campisi concorre. “O nosso negócio é baseado na confiança, serviço e relacionamentos. A confiança é a verdadeira vantagem competitiva a longo prazo. Tudo o resto é ruído nas bordas”

Agência checklist para avaliar MGAs

-Que conhecimento a MGA traz para a mesa?
– Qual é a extensão de sua especialização?
– Há quanto tempo está escrevendo a classe/segmento?
– Que relações tem dentro do segmento?
– Quão estável é a MGA?
– O que o MGA fornece que é mais valioso
– Do que mercados que você poderia acessar de outra forma?
– O que o torna diferente?
– Qual é a qualidade do produto e dos serviços que oferece?
– Os outros agentes que fizeram negócios com a MGA estão satisfeitos?
– Qual é a reputação geral deste MGA no mercado?
– Que autoridade tem esta MGA?
– Quem é o transportador?
– Qual é a classificação de solidez financeira da empresa transportadora?
– É admitido ou E&S?
– Se é E&S, o que está no formulário?
– Qual é a reputação da transportadora em termos de reclamações? Este é quem
– Estará liquidando as reclamações dos seus clientes por quem sabe por quanto tempo.
– Há quanto tempo a MGA está escrevendo com a operadora?
– Com quantas operadoras o programa tem estado?
– Se o programa mudou de portadora, porquê?
– É necessário nomear uma agência antes de submeter o negócio?
– A MGA tem algum requisito – prémios mínimos ou acordos de agência – que pode ser difícil para
– o retalhista/corretor cumprir? A MGA aceitará apenas
um negócio?
– O agente/corretor tem um livro de negócios numa classe específica que justifique levá-lo a uma MGA?
– Como é submetido o negócio? É através de um portal, fax, e-mail ou algum outro método?
– Que tecnologia existe para facilitar a realização de negócios?
– Existe algum site na Internet onde eu possa ver que informação é necessária para uma classe particular de negócios?
– Como é tratado o faturamento? É a agência de cobrança? Facturação directa? Que opções de financiamento premium existem?
– A MGA fornece listas de leads que ajudam o mercado varejista?
– As MGAs saem e tentam construir um livro de negócios numa classe particular de negócios?
– Qual é o apetite das MGA em certas regiões geográficas?
– Que outros “serviços após a venda” oferece a MGA?
– Como são tratados os sinistros, controle de perdas, auditorias, etc.?