Hoje em dia, a negociação é quase uma arte perdida. Na verdade, se estamos indignados com um preço tentamos escondê-lo para salvar a face em vez de chamá-lo para fora. Mas este nem sempre foi o caso. Ao longo da maior parte da história humana, a negociação foi uma habilidade necessária, uma parte básica da vida. Tivemos de negociar por comida, transporte, quase tudo. Mesmo assim, ainda hoje é preciso negociar tanto nos negócios como na vida. É por isso que você vai querer estar equipado com as estratégias de negociação certas para ajudá-lo a conseguir um negócio melhor.
Aqui estão algumas dessas táticas de negociação que você pode começar a usar hoje
Quando você colabore: Both-Win® Negociação
Em negociações de negócios e negócios privados, poucas áreas são estabelecidas em pedra. Quando ambos os negociadores estão totalmente dedicados a encontrar um terreno comum, eles podem usar a estratégia Both-Win® para encontrar um acordo mutuamente benéfico.
Se você não conseguir um preço mais alto, talvez você possa convencer sua contraparte a mudar o escopo do trabalho; ou fazer concessões de especificação, divisão de trabalho, ou controle de qualidade.
Or, vice-versa, se você não conseguir convencer a outra parte a lhe oferecer um custo melhor
, talvez você possa obter melhores condições de pagamento ou mais serviços pelo mesmo preço.
De qualquer forma, os tradeoffs são o que você deve almejar. Mas primeiro…
Para que está disposto a trocar?
Descubra como ambas as partes podem ganhar fazendo perguntas abertas. Simplesmente perguntando “Se” e “Você-Consideraria”, você pode entender melhor a posição da outra parte. A partir daí você pode construir acordos mais fortes. Por exemplo:
- E se duplicarmos a quantidade? Você consideraria oferecer-nos um desconto?
- E se nós comprarmos uma garantia estendida? Você consideraria oferecer-nos suporte no local?
- E se nós deixarmos você adquirir o material? Você pode nos oferecer uma garantia de qualidade?
Um último conselho: Não se apressem a fazer as duas perguntas ao mesmo tempo. Permita que a sua contraparte responda à primeira pergunta com seriedade; é possível que eles possam oferecer-lhe um acordo melhor do que o que você tinha em mente. Deixe as perguntas finais para mais tarde, caso não lhe tenham dado uma troca satisfatória.
Respondendo a “E se”
Se você estiver no final receptor destas perguntas, as seguintes táticas de negociação lhe oferecem uma saída. Responda com outra pergunta para ver para onde vai a sua contraparte:
- Possuiria considerar a classificação de acções B?
- O modelo anterior seria aceitável?
- “E se” mudarmos a SOW?
Independentemente de como escolher defender o seu interesse, saiba que nunca deve responder imediatamente a uma E-Se. Leve tempo para pensar e certifique-se de que sua resposta de variações hipotéticas não leve a uma toca de coelho.
Mais um “Não”
Diga que o preço que você pede por uma propriedade imobiliária é $500.000. Você está com um pouco de pressa para fechar o negócio com um cliente e saber que você pode ir até $450.000. Isso permitir-lhe-ia obter um lucro, mesmo que arruinasse a sua margem.
O seu cliente regressa e oferece $460.000. É um pouco mais do que o mínimo absoluto e permite que você continue com sua vida, então você diz rapidamente que sim, certo? Errado! Seu cliente pode se sentir suspeito se você estiver disposto a perder quase 10% do valor tão rapidamente. Há algo de errado com a propriedade? E qual foi a sua margem inicial, exactamente?
Então você deve pedir tempo para pensar sobre isso. Talvez você possa voltar e pedir 470.000 dólares. Então você poderia concordar por $465.000 em outro dia ou algo assim. O atraso é pequeno o suficiente e lhe rende um dólar extra pelo seu tempo.
Pontos de pressão
Você se curva às suas pressões. Se você é um gerente de compras com um orçamento apertado, ou se você tem que reportar ao seu chefe para novas aquisições, ou se você está procurando comprar uma casa maior para sua família, você tem certas pressões para manter na mente – e você sabe disso.
Agora coloque-se no lugar da outra pessoa. Quais são as suas pressões? O que é que eles precisam? Compreender as pressões centrais da sua contraparte é vital. Desta forma, você vai forjar um acordo melhor para você e para eles.
Expectativas e Realizações
Uma experiência mostrou que quando as pessoas foram aconselhadas a esperar $7,50 de uma negociação, elas conseguiram cerca de $7,50. Nas mesmas condições, as pessoas que esperavam obter $2,50, conseguiram cerca de $2,50.
Isso mostra que a expectativa e a realização estão intimamente relacionadas. Então, o que você espera obter da sua próxima negociação?
A Estratégia Bogey
O Bogey é, em essência, dizer à sua contraparte, “É tudo o que tenho!”.
Dizer que está a tentar renovar a sua casa e ter um orçamento de $10.000, mas o vendedor local envia-lhe uma oferta de $15.000. Talvez você possa encontrar um pouco de dinheiro extra, mas você não está realmente disposto a gastar mais.
Então informe o seu fornecedor de serviços que $10.000 é tudo o que você pode pagar. Eles aceitarão a sua oferta, ou deixá-lo-ão saber o que é possível fazer pelo seu dinheiro.
Entretanto você aprenderá muito sobre móveis, tratamentos de parede e luminárias, o que o ajudará a tomar uma decisão informada. Quanto maior for a despesa, mais necessário se torna o Bogey.
Quebrar um Impasse
Existem muitas razões para um impasse. Normalmente é porque as partes não encontraram uma zona de acordo mutuamente benéfica sobre a qual eles Both-Win®. Há mais de 15 maneiras de quebrar um impasse – aqui estão algumas:
- Alterar os negociadores, seja o líder da equipe ou a equipe inteira.
- Chamar um mediador.
- Alterar a escala de tempo do contrato.
- Alterar a forma e o fluxo de pagamentos.
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Trabalho de linhas mortas
As linhas mortas são poderosas porque forçam a acção. Comprar presentes de Natal, pegar o trem e chegar ao trabalho são apenas alguns exemplos que ilustram como as pessoas se comportam quando confrontadas com a pressão do tempo.
Deadlines forçam as pessoas a escolher um ou outro. A ameaça implícita de um prazo é que a falta de acção tem consequências imprevisíveis. No entanto, nunca se pode ter a certeza de que um prazo de negociação é real, por isso, tenha cuidado com eles.
Ao mesmo tempo, saiba que os prazos são tão reais quanto o observador acredita que são. Portanto, teste os prazos dos outros, mas defina os seus.
Deadlock
Psiquiatras gostam de deadlock à alienação; ambos têm um efeito traumático nas pessoas. Ao invés de sacrificar seu sentimento de pertencer, as pessoas preferem distorcer a verdade.
Dado como os negociadores temem o impasse, eles farão de tudo para evitá-lo. Portanto, você pode não se sentir à vontade para usá-lo como tática de negociação. É poderoso, é desconfortável. Então use-o com moderação.
Última e Última Oferta Final
Quando se ouve um ultimato nas negociações, nunca se pode saber se essa é realmente a última e última oferta. É importante entender para que serve a oferta final.
- Conteúdo: De que estamos a falar? Esta é a oferta final para a casa, ou para a casa e mobiliário do pátio?
- Consequências: Se não aceitares a minha oferta, liga-me. Ou mande o meu cheque de volta?
- Firmeza: Se não concordar em três dias, rasgue o cheque e esqueça o acordo. Eu vou para a Europa.
- Tempo: Se não concordares em três dias, eu volto dentro de um mês.
Então não tires conclusões precipitadas e considera sempre o conteúdo, as consequências, a firmeza e o tempo. Além disso, ter um BATNA forte irá ajudá-lo a manter a cabeça nivelada quando lhe for dado um ultimato.
Take It or Leave It, a Tough Negotiation Spot
Existem alguns lugares onde tomá-lo ou deixá-lo não é uma alternativa, como as negociações trabalhistas.
Take it or leave it should be avoided any time this negotiation strategy can poison the well. Porque se você não está disposto a sair da mesa para sempre, ou simplesmente não pode, pegá-lo ou deixá-lo não vai funcionar.
Pode a táctica funcionar em vários casos, sendo dois exemplos:
- Quando a outra parte não pode deixá-la.
- Quando você quer desencorajar futuras regateias, ou você estaria vendendo com prejuízo.
A Teoria da Negociação do Iceberg: Motivadores de Poder
O iceberg representa as necessidades, desejos e motivadores da sua contraparte de negociação. Embora você possa ver prontamente algumas dessas necessidades, a maioria delas não são ditas sob a superfície.
Se você não estiver ciente dessas necessidades ocultas e não conseguir oferecer vantagens satisfatórias para cobri-las, será muito mais difícil chegar a um compromisso aceitável.
Às vezes estas necessidades têm uma estrutura para elas, como na hierarquia de necessidades de Maslow.
Outras vezes elas virão ao acaso, e cabe ao negociador discernir quais são as mais importantes.
No entanto, há algumas constantes:
- As pessoas querem ser vistas como competentes.
- Querem ser ouvidas.
- Querem ser livres para escolher
- Querem manter os seus empregos e posições.
- Querem ser tratados com honra.>
- Querem saber das suas relações.
E a lista é muito mais longa. Como Shakespeare sugere no The Merchant of Venice, “Ele é bem pago quem está bem satisfeito”
Como juntar uma equipe de negociadores bem sucedida
Sem que você esteja negociando por suas próprias compras, você vai precisar de uma equipe de negociação. Cada pessoa dessa equipe traz suas habilidades e conhecimentos únicos para a mesa. Idealmente, essas habilidades devem se complementar umas às outras.
Indivíduos tendem a se concentrar nas limitações de seu próprio lado, enquanto os grupos reforçam a força uns dos outros desafiando as suposições e restrições de sua equipe. Ao mesmo tempo, se essas pessoas forem de diferentes departamentos da empresa, com treinamento de negociação suficiente, elas terão uma contribuição direta no resultado do acordo.
Escalação nas negociações
Dizer que você está procurando vender uma casa e o comprador quer o candelabro e os tapetes jogados dentro. Você finalmente concorda e cede para deixar estes por um preço muito baixo apenas para continuar com a transação.
Na manhã seguinte, quando você encontrar o comprador, eles também querem uma taxa muito baixa em uma pequena hipoteca e um plano de retorno de ritmo lento. Mas estes pedidos nunca surgiram antes!
Obviamente, esta pode ser uma estratégia de negociação pouco ética, ou pode ser uma verdadeira falta de compreensão por parte do comprador. De qualquer forma, você pode aplacar isso com a sua própria escalada.
Vocês certamente estão a correr um risco se disserem que os termos de hipoteca propostos pelo comprador são inaceitáveis. Mas você também envia uma mensagem muito forte de que o comprador não pode forçar o negócio.
Entrevista com o Dr. Karrass: “A parceria é um casamento – Não é um encontro longo”
As parcerias, tal como os casamentos, devem ter uma estrutura que regule a evolução da relação a longo prazo. Mais importante, porém, você precisará de um procedimento de divórcio se e quando você quiser terminar com a sua empresa parceira.
Os negócios e as compras simples são simples e sem complicações quando comparados com uma sociedade de pessoas. Na compra tradicional”, diz Karrass, “Eu compro tanto deste item, por esta quantia de dinheiro, e aqui está como e quando eu quero”. Estou-me nas tintas para a forma como geres o teu negócio.” Por outro lado, as parcerias levantam muitos problemas adicionais. Por exemplo:
- Quais são os custos aceitáveis de mão-de-obra e despesas gerais?
- Quando o comprador se contenta com um negócio menor do que o esperado, quem fica com o acerto?
- Os sistemas de informação dos parceiros devem se comunicar? Mesmo aqueles envolvidos em finanças e contabilidade?
- É necessário que um parceiro traga sempre o outro para um negócio?
Como sempre, as respostas não são fáceis – mas podem ser negociadas.
Bónus: As 5 Melhores Características para um Negociador
Estas são algumas características de negociação que têm a maior probabilidade de ter um impacto duradouro no resultado final de um contrato:
- Bom julgamento do negócio e a capacidade de detectar os verdadeiros problemas do resultado final.
- Estar confortável e manter a cabeça fria em situações ambíguas e conflituosas.
- A capacidade de negociar eficazmente com os membros da sua própria organização e ganhar a sua confiança.
- A vontade e o compromisso de planejar cuidadosamente e de conhecer o produto, as regras e as alternativas.
- Devendo a coragem de sondar e verificar informações.
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Fechamento
Viagem nos expõe a muitas circunstâncias culturais diferentes. Em alguns países espera-se que você negocie os preços dos quartos de hotel. Em outros lugares você encontrará bazares espalhados, onde metade da diversão é negociar tudo; na Turquia é quase indelicado não regatear.
Dos mercados aos altos escritórios de Nova Iorque, a capacidade de negociar será sempre o activo mais útil que você tem.