Posto que são diferentes, as equipes de vendas e desenvolvimento de negócios não são entidades totalmente separadas. Elas trabalham em conjunto e são ambas fundamentais para o sucesso e receita da empresa.
Quando você está olhando para o desenvolvimento de negócios, há várias questões que você precisa considerar:
- Quanto novos negócios você precisa? De quanto você pode lidar?
Antes de investir em recursos de desenvolvimento de negócios, você precisa saber quanto novos negócios você quer gerar e quanto você pode lidar. Por exemplo, expandir para novos mercados em expansão pode ser prejudicial para sua empresa se você não tiver recursos de vendas para lidar com isso.
Por outro lado, você também pode querer usar BD para aumentar seu alcance e ajudá-lo a escalar dentro de um mercado existente. Isso tira a pressão da sua equipe de vendas para fazer todo o trabalho. (Verdadeira colaboração!)
Já outro exemplo é encontrar parceiros que possam ajudar a obter negócios pelos quais sua equipe de vendas teria que lutar sozinha. Essencialmente, estes tipos de parcerias ajudam os seus vendedores a batalhar acima do seu peso – eu classificaria esta actividade de parceria como parte da BD também.
Para ter uma melhor ideia de quando é o momento certo, determine a quantidade de negócios de que precisa para atingir as suas projecções de receitas, e depois decomponha-a ainda mais – calcule o número de potenciais clientes em potencial no seu pipeline e as actividades de vendas necessárias para impulsionar essa quantidade de receitas.
Se os números ficarem aquém das suas projecções de receitas, pode ser um sinal de que está pronto para investir no desenvolvimento do negócio e expandir estrategicamente para outros mercados.
- Que tipo de candidato biz dev precisa?
Próximo, determine o calibre de talento e experiência de que precisa para atingir os seus objectivos. Se você tem um processo de vendas transacional simples e está procurando fazer crescer sua função de desenvolvimento de negócios lentamente, um graduado universitário ou jovem profissional com alguns anos de experiência pode ser bom o suficiente.
Mas se você vende serviços B2B de alto valor que requerem uma abordagem mais consultiva, você precisará de gerentes de desenvolvimento de negócios experientes de nível médio a sênior que possam entender seu produto e ter a experiência para explorá-lo e lançá-lo em novos mercados de forma eficaz através de diferentes parcerias.
Por exemplo, aqui na Copper, os nossos esforços de BD envolvem por vezes trabalhar com um parceiro para desbloquear uma nova integração (por exemplo, o que lançámos mais recentemente com Quickbooks e Zendesk) que forneça valor aos clientes e potenciais clientes das duas marcas.
Se não tiver a certeza do que precisa, volte atrás e veja as suas projecções de receitas. A Small Business Association recomenda que as organizações que fazem menos de cinco milhões por ano e têm lucros líquidos na faixa de 10 a 12% gastem de sete a 8% de sua receita bruta em atividades de marketing e desenvolvimento de negócios.
Dependente de seu orçamento e objetivos, você pode contratar desenvolvimento de negócios internamente ou contratar freelance ou suporte de consultoria até que você esteja pronto para contratar uma equipe em tempo integral.
- Como será a sua estrutura organizacional?
Apesar dos seus títulos aparentemente permutáveis, o desenvolvimento de negócios não funciona directamente com os clientes; eles normalmente trabalham no desenvolvimento de novas parcerias com outras organizações para expandir o seu alcance.
Como resultado, eles precisam de ser definidos separadamente da equipa de vendas da sua organização. Aqui está um exemplo de organograma: