Fornecedores são essenciais para quase todos os negócios. Sem matérias-primas para fazer o que você vende ou fabricantes para fornecer o que você revende, você terá um período difícil de crescimento. Há também muitos suprimentos e serviços que seu negócio consome como parte das despesas gerais, desde clipes de papel até acesso à Internet.
Fornecedores e vendedores – os termos são usados intercambiavelmente aqui – podem fazer muito mais do que simplesmente fornecer-lhe os materiais e serviços que você precisa para fazer negócios. Eles também podem ser importantes fontes de informação, ajudando-o a avaliar o potencial de novos produtos, rastrear as ações dos concorrentes e identificar oportunidades promissoras. Os fornecedores podem se transformar em parceiros, ajudando-o a cortar custos, melhorar o design de produtos e até mesmo financiar novos esforços de marketing. Se você não fizer da seleção de bons fornecedores e vendedores uma parte do seu plano de crescimento, é provável que você se arrependa.
Avaliação de seus fornecedores e vendedores
Os fornecedores podem ser divididos em quatro categorias gerais. Elas são:
- Fornecedores. A maioria dos retalhistas compra através de vendedores de empresas ou representantes independentes que lidam com os produtos de várias empresas diferentes. Os preços destas fontes são geralmente mais baixos, a menos que a localização do varejista torne o frete de envio caro.
- Distribuidores. Também conhecidos como atacadistas, corretores ou jobbers, os distribuidores compram em quantidade de vários fabricantes e armazenam as mercadorias para venda aos varejistas. Embora seus preços sejam mais altos que os de um fabricante, eles podem fornecer aos varejistas pequenas encomendas de uma variedade de fabricantes. (Alguns fabricantes recusam-se a atender pequenas encomendas.) Uma conta de frete menor e um prazo de entrega rápido de um distribuidor próximo muitas vezes compensa o custo mais alto por item.
- Artesãos independentes. A distribuição exclusiva de criações únicas é frequentemente oferecida por artesãos independentes que vendem através de representantes ou em feiras comerciais.
- Fontes de importação. Muitos retalhistas compram produtos estrangeiros a um importador nacional, que opera de forma muito semelhante a um grossista nacional. Ou, dependendo de sua familiaridade com fontes estrangeiras, você pode querer viajar ao exterior para comprar mercadorias.
O que faz um bom fornecedor?
Muitas empresas em crescimento concentram-se numa característica dos seus fornecedores: o preço. E o preço certamente é importante quando você está selecionando fornecedores para acompanhá-lo no crescimento do seu negócio. Mas há mais para um fornecedor do que uma fatura – e mais para o custo de fazer negócios com um fornecedor do que o valor de um pedido de compra. Lembre-se, também, que os fornecedores estão no negócio para ganhar dinheiro. Se você for ao tapete com eles em cada fatura, peça-lhes para barbear os preços em tudo que eles vendem para você, ou deixar de pagar suas contas prontamente, não se surpreenda se eles pararem de ligar.
Após o preço, a confiabilidade é provavelmente o fator chave a ser procurado nos fornecedores. Bons fornecedores enviarão o número certo de itens, como prometido, a tempo para que eles cheguem em boa forma. Às vezes você pode obter a melhor confiabilidade de um grande fornecedor. Estas empresas têm os recursos para se dedicarem a sistemas e fontes de backup para que, se algo correr mal, ainda possam estar à altura das suas responsabilidades para consigo. No entanto, não negligencie os pequenos fornecedores. Se você é um grande cliente de uma pequena empresa, receberá mais atenção e possivelmente melhor serviço e confiabilidade do que se você for um pequeno cliente de um grande fornecedor. Você também deve considerar dividir as suas encomendas entre duas empresas menores. Isto pode fornecer-lhe um backup bem como um alto perfil.
Estabilidade é outro indicador chave. Você vai querer se inscrever com fornecedores que já estão no negócio há muito tempo e o fizeram sem mudar de negócio a cada poucos anos. Uma empresa que tem executivos seniores há muito tempo é outro bom sinal, e uma reputação sólida com outros clientes é um indicador promissor de que uma empresa é estável. Quando se trata de sua própria experiência, procure por sinais indicadores de problemas com fornecedores, tais como remessas que chegam mais cedo do que você solicitou – isso pode ser um sinal de um fornecedor que está com poucas encomendas e precisa acelerar as entradas de dinheiro.
Não se esqueça da localização. A mercadoria encomendada a um fornecedor distante pode demorar muito tempo a chegar até si e gerar custos de frete adicionais rapidamente. Descubra quanto tempo demorará uma remessa para chegar à sua doca de carga. Se você provavelmente precisará de algo rápido, um fornecedor distante pode apresentar um problema real. Além disso, determine as políticas de frete do fornecedor antes de fazer o pedido. Se você encomendar uma determinada quantidade, por exemplo, poderá receber frete grátis. Você pode combinar duas ou mais encomendas em uma e economizar no frete. Melhor ainda, encontre um fornecedor comparável mais perto de casa para preservar a economia de custos e a flexibilidade de pedidos.
Finalmente, há um saco de características que geralmente poderia ser chamado de competência. Você vai querer fornecedores que possam oferecer os mais recentes e avançados produtos e serviços. Eles precisarão de ter funcionários bem treinados para vender e prestar serviços aos seus produtos. Eles devem ser capazes de lhe oferecer uma variedade de condições financeiras atraentes nas compras. E eles devem ter uma atitude realista em relação a você, seu cliente, para que eles estejam dispostos e ansiosos para trabalhar com você para fazer crescer seus negócios.
Mudando seu relacionamento com fornecedores
Você pode não precisar encontrar novos fornecedores para conseguir um novo negócio. Você geralmente pode obter descontos, obter melhores serviços e receber outros recursos que você precisa fazendo um pedido de seus fornecedores atuais – embora possa não ser tão simples quanto simplesmente pedir. Aqui estão algumas das opções e estratégias de negociação para transformar fornecedores medíocres em fornecedores de primeira linha.
- Obter descontos. Se você entrar numa loja de departamentos e comprar um par de sapatos, você pagará o mesmo preço que qualquer outro comprador pagaria. Mas o comércio business-to-business é mais complicado. As empresas que vendem para outras empresas geralmente têm uma gama completa de taxas cotadas, oferecendo descontos de 50% ou mais, dependendo da quantidade comprada, dos termos, da duração da relação, e outras considerações. Você pode ser capaz de se adaptar confortavelmente a alguns desses requisitos, qualificando-o para um preço mais baixo. Para saber, pergunte sobre descontos e o que é necessário para ganhá-los. Você pode ser capaz de obter desde um empréstimo sem juros na forma de crédito comercial até um desconto substancial por pagar antecipadamente.
- Melhorar o serviço. É o raro empresário que sabe exatamente o que está acontecendo em todas as partes da sua empresa a todo momento ou o que está acontecendo com todos os seus clientes. Você provavelmente não sabe, e também não deve assumir que os seus fornecedores sabem. Se você tem um problema relacionado a serviços com um fornecedor, traga-o à atenção de alguém. Se você não tiver satisfação, suba na cadeia de comando até conseguir o que quer ou esteja o mais alto na gestão que puder. É provável que alguém esteja preocupado e possua autoridade suficiente para remediar a situação. Somente se você pedir um serviço melhor e não conseguir, você deve cortar o relacionamento.
- Um relacionamento melhor. Nem todos os clientes querem fazer amizade com os fornecedores, por isso o facto de os seus fornecedores não se oferecerem para trabalhar em estreita colaboração consigo para melhorar a qualidade, reduzir defeitos e cortar custos não significa necessariamente que não queiram. Eles podem estar com a impressão de que você é o relutante. Portanto, se você quiser uma relação de trabalho mais estreita com os fornecedores, deixe-os saber. Você também pode deixar cair uma dica de que aqueles que não querem trabalhar com você podem ver algumas das suas encomendas serem desviadas para aqueles que são mais agradáveis. De qualquer forma, você saberá se é a relutância do seu fornecedor, ou a percepção que eles têm da sua relutância, que está a atrapalhar.
Fazer uma Mudança
Distribuir menos fornecedores é normalmente melhor do que ter muitos fornecedores. Reduzir o número de vendedores com os quais você lida reduz os custos administrativos de trabalhar com muitos. Relações mais estreitas com menos fornecedores permitem trabalhar em conjunto para controlar os custos. Livrar-se de fornecedores problemáticos pode aumentar rapidamente a eficiência do seu pessoal administrativo e de compras. Então, como você decide quando mudar de fornecedor? Aqui estão as áreas chave a considerar:
- Não confiabilidade. Quando as remessas de um fornecedor começam a chegar consistentemente tarde, incompletas, danificadas ou incorretas, é hora de considerar a procura de um novo fornecedor. Toda empresa tem problemas de vez em quando, no entanto, verifique o assunto antes de descartar seu fornecedor. Os fornecedores podem experimentar dificuldades temporárias como resultado da implementação de uma nova linha de produtos, procedimento de envio ou programa de treinamento. Se você ficar com um fornecedor através de um intervalo robusto, você pode ficar contente por tê-lo feito. Eles podem estar mais dispostos a vê-lo através de uma futura crise de fluxo de caixa.
- Falta de competitividade de custos. Às vezes os vendedores não mudam com suas indústrias. Quando os rivais do seu fornecedor começam a chegar com ofertas de bens comparáveis que são inferiores às do seu fornecedor existente, você precisa de investigar. Aponte o problema para o seu fornecedor existente e peça uma explicação. Se você não gostar do que ouvir, talvez seja hora de considerar aceitar algumas dessas ofertas de fornecedores concorrentes.
- Insularidade. Alguns fornecedores deixarão você visitar suas fábricas, conversar com seus trabalhadores, questionar seus gerentes, obter e entrevistar referências, e até mesmo examinar seus demonstrativos financeiros. Estes são os tipos de fornecedores que você deve procurar. Quanto mais você souber sobre seus fornecedores, melhor você poderá avaliar se você deve continuar a fazer negócios com eles. Se eles o excluírem, talvez você deva cortá-los.
- Custos de vendas extras. O número na parte inferior da fatura é apenas o início do custo de lidar com fornecedores. Você tem que dispor o dinheiro antecipadamente para elaborar especificações, emitir solicitações de propostas, avaliá-las, verificar referências e, de outra forma, qualificar seus fornecedores. Você tem que fazer o pedido, negociar os termos, inspecionar as mercadorias quando elas chegam e lidar com qualquer falta, dano ou outros erros. Finalmente, você pode ter que treinar os trabalhadores para usar as mercadorias recém-chegadas ou comprar mais equipamentos e materiais para fazer uso delas. Embora alguns destes custos sejam inevitáveis, alguns são rastreáveis para fornecedores individuais. Se muitos custos estão a ser imputados aos preços de venda, verifique alguns outros fornecedores.
Excerpted from Growing Your Business