Franchisors tendem a estabelecer a sua royalty com base numa percentagem das vendas brutas do franchisado, e normalmente cobram essas taxas semanalmente ou mensalmente. Cada vez mais, os franqueadores estão transferindo os pagamentos de royalties via Transferência Eletrônica de Fundos, onde o franqueado concorda em permitir que o franqueador debite diretamente de suas contas bancárias.
No entanto, há muitas variações usadas pelos franqueadores na estruturação de seus royalties. Estas são algumas das estruturas mais comuns que você provavelmente verá:
Porcentagem fixa de vendas brutas
É a estrutura de royalties contínuos mais comum. O franqueado reporta as vendas brutas, após fazer certos ajustes aprovados (impostos, dívidas incobráveis, devoluções, etc.). Os royalties são calculados aplicando a porcentagem fixa às vendas brutas ajustadas, tradicionalmente numa base mensal ou mais cedo. É freqüentemente a estrutura de taxas mais simples de administrar, mas pode nem sempre ser o melhor método para assegurar um equilíbrio adequado, seja para o franqueador ou para o franqueado.
Porcentagem variável de vendas brutas
Porcentagem decrescente: Esta estrutura tem o franqueado pagando uma porcentagem menor de vendas brutas à medida que o total de vendas brutas aumenta. É favorecida por alguns franqueadores que acreditam que reduzir a porcentagem de royalties no aumento das vendas é mais justo para o franqueado, pois proporciona uma recompensa adicional pelo aumento do desempenho e ainda proporciona ao franqueador uma taxa aceitável de retorno. Alguns também sentem que uma porcentagem decrescente encoraja os franqueados a relatar as vendas totais com mais precisão.
A base de cálculo pode ser realizada de várias maneiras, como em vendas mensais ou ajustada para vendas anuais acumuladas. Para as vendas mensais, o franqueador estabelece diferentes taxas de royalties para vários níveis de vendas mensais. À medida que as vendas mensais aumentam, a taxa de royalties desce. O franqueado aplica a taxa de royalties para todas as vendas desse mês. Nos meses seguintes, a taxa de royalties será novamente baseada no nível de vendas alcançado.
Para vendas anuais acumuladas, o franqueado aplica uma porcentagem de royalties decrescente baseada em vendas anuais acumuladas em vez de vendas mensais individuais. O relatório de royalties reflete o total acumulado de vendas e, como o franqueado excede as vendas visadas, a taxa de royalties cai sobre as vendas futuras até que o próximo nível alvo de vendas seja alcançado. Típico desta estrutura é que a porcentagem mais baixa de royalty é aplicada apenas às vendas acima do limite anterior.
Porcentagem crescente: Alguns mercados ou localizações são mais prováveis do que outros de assegurar uma taxa de vendas mais elevada. Uma localização com imóveis de primeira linha no centro de uma cidade bem povoada pode ter mais probabilidade de fazer um volume de vendas maior do que uma localização rural em uma área de baixa densidade populacional. (Nota: este nem sempre é o caso!) A razão para usar uma taxa de royalties mais alta à medida que as vendas aumentam é fornecer ao franqueador uma compensação adicional para conceder um mercado que ele sabe ou espera ter tradicionalmente um desempenho superior. Embora esta estrutura seja incomum, ela cria uma maneira de cobrar mais por uma franquia de localização no centro de Nova Iorque que uma franquia de localização em Fort Smith, Arkansas. Uma estrutura percentual crescente é uma maneira que alguns franqueadores preveem oportunidades de franquia em locais ou situações que são prováveis de ter números de vendas muito diferentes.
Estruturas de taxa mínima
Mínimo Royalty: Há certas situações ou mercados em que o franqueador quer impor padrões de desempenho financeiro a um franqueado para ter a certeza de que eles cumprem os padrões mínimos de desempenho. Alguns franqueadores também querem ganhar um retorno maior do que eles podem obter do franqueado em suas operações anteriores enquanto os custos do franqueador para fornecer seus serviços são mais altos. Estabelecer um royalty mínimo nessas situações é mais fácil do que algumas das outras estratégias disponíveis para medir a penetração no mercado ou o desempenho do franqueado.
Quando uma estrutura de royalty mínimo é usada, o franqueado pagará o mais alto do royalty mínimo fixo ou o royalty percentual baseado nas vendas por unidade. Os royalties mínimos são freqüentemente vinculados a aumentos periódicos baseados em ajustes do IPC (índice de preços ao consumidor) ou alguma outra base.
O problema com os royalties mínimos é que provavelmente eles terão um impacto negativo sobre o franqueado quando ele puder pagar menos a taxa mais alta. Os royalties mínimos são acionados por vendas mais baixas na franquia, o que provavelmente também significa que o franqueado está produzindo menores receitas para si mesmo.
Royaltyixed: Esta royalty é uma taxa fixa que não é afetada pelas vendas unitárias. O franqueador é assegurado de um retorno fixo em dólares a cada mês, enquanto o franqueado recebe o benefício total do aumento das vendas unitárias. A base fixa de royalties é semelhante a um arrendamento comercial sem qualquer sobreposição de vendas. A taxa fixa é normalmente ajustada periodicamente com base no IPC ou outra base.
Como com royalties mínimas, os franqueados podem estar pagando um royalty mais alto do que podem pagar em um determinado momento. A razão pela qual este método não é usado com freqüência é que ele não proporciona um retorno adequado ao franqueador com base no maior volume da oportunidade oferecida ao franqueado.
Ajustes do Período Inicial
Franchisors reconhecem que, durante o período inicial de operação, o franqueado pode ter custos mais altos no estabelecimento de seu negócio e, ao mesmo tempo, vendas mais baixas até atingirem a maturidade. Para auxiliar seus franqueados durante este período, alguns franqueadores eliminarão ou reduzirão a taxa de royalties durante o período de desenvolvimento. O montante de royalty não cobrado é tratado como não ganho ou pode ser considerado como um adiamento ou empréstimo a ser pago posteriormente.
Baseado em transações
Em alguns setores, como o setor de hospitalidade, as taxas baseadas em transações são bastante comuns. Por exemplo, na indústria hoteleira, o franqueado pagará uma taxa por cada reserva reservada através do sistema central de reservas. Estes tipos de taxas à la carte são comuns em franqueadores que possuem centrais de atendimento ou centrais de reservas.
Equalmente, os franqueadores podem cobrar uma taxa baseada em serviços extras fornecidos ao franqueado acima do que é exigido no contrato de franquia. O treinamento é uma taxa comum a la carte cobrada aos franqueados com base no número de pessoas que eles enviam através do treinamento do franqueador.
Sem Taxa de Royalty
Existem sistemas de franquia que não impõem nenhuma taxa, mas ainda assim são obrigados a ser considerados um franqueador. É comum com sistemas baseados em um fabricante ou fornecedor que tenha estabelecido o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nestes sistemas de franquia, o franqueador obtém sua receita exclusivamente da venda de produtos aos franqueados e ao fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nestes sistemas de franquia, o franqueador obtém sua receita exclusivamente da venda de produtos aos franqueados.
Muitas Variações
Embora a abordagem mais comum de franquia seja a porcentagem de royalties contra as vendas de primeira linha, há muitas variações que os profissionais consideram com base nas normas do setor ou outros fatores. Por exemplo, com 7-Eleven royalties são baseados nos lucros brutos do franqueado.
Determinar a estrutura de royalties adequada é uma das decisões mais importantes que um franqueador precisa tomar ao desenvolver um sistema de franquia. Infelizmente, muitos simplesmente vão com uma percentagem de royalties sobre as vendas brutas, e essa estrutura pode não ser a melhor para nenhum deles ou para os seus franqueados. Tome o tempo necessário para desenvolver uma estratégia sólida de franquia que inclua a melhor estrutura de royalties para seu sistema.