Nota do Editor: Este artigo está entre os nossos posts mais populares, por isso actualizámo-lo recentemente para manter as coisas frescas.
Clientes modernos alteraram as regras de vendas. A pesquisa mostra que 69% dos compradores de negócios esperam uma experiência de compra semelhante à da Amazon – mas apenas 27% dizem que as empresas geralmente se destacam por cumprirem os padrões gerais de experiência dos seus clientes. A tecnologia está empurrando as expectativas dos clientes para máximos históricos, e as equipes de vendas enfrentam novas fronteiras.
Então, como os melhores vendedores estão um passo à frente? Pedimos a uma série de especialistas em vendas – incluindo a rede de talentosos autores convidados, influenciadores e nossos próprios funcionários de vendas – suas melhores dicas de vendas.
Este artigo destaca os conselhos dos líderes de vendas em cada etapa do ciclo de vendas, desde a negociação e o lançamento até o fechamento de um negócio. Você aprenderá tudo em uma fração do tempo necessário para entrevistar todos esses especialistas.
Dicas de vendas para conhecer potenciais clientes e clientes
“Use e-mails HTML ‘leves’ (ou e-mails de texto simples) com base nos dados coletados pelo seu sistema de automação para fazer parecer como se os representantes estivessem enviando e-mails personalizados, um-a-um para cada potencial cliente. É a personalização em escala”. Mat Sweezey, Director de Marketing Insights, Salesforce
“Mostre vulnerabilidade aos seus clientes e potenciais clientes. Abrir e mostrar que você é uma pessoa real diminui a guarda de um potencial cliente ou cliente em potencial e inicia a conversa”. Paula Rainford, Executiva de Contas, Salesforce
“Não é apenas quem você conhece, mas o que você sabe sobre quem você conhece”. Use redes sociais como LinkedIn e Twitter para aprender sobre os interesses dos seus compradores, habilidades, experiência, conexões comuns, grupos compartilhados, educação e círculo de influência”. Jill Rowley, Evangelista de Vendas Sociais &Assessor de Iniciação
Conselhos de vendas para usar a tecnologia para um lugar acima da concorrência
“Ao mesmo tempo em que fazes relacionamentos direccionados e significativos devem ser o teu objectivo final, analisar os dados da tua actividade de vendas irá sem dúvida revelar certas realidades estatísticas. Portanto, se o seu objetivo é fechar 10 novas contas neste trimestre, gaste uma hora para calcular quantas ligações, e-mails, reuniões e outras atividades você precisará para chegar lá”. William Tyree, CMO, RingDNA
“Quando os representantes adoram o seu trabalho, os clientes podem senti-lo, e os resultados são sempre melhores. A tecnologia que melhora o fluxo de trabalho e a produtividade dos representantes não só os torna mais eficientes, como também os ajuda a vender melhor. Quando os representantes são atolados por tarefas triviais, isso cria frustração que pode impactar o sucesso das vendas”. Howard Brown, CEO, RingDNA
Sugestões sobre os campos de vendas e apresentações
“Prepare mais perguntas”. Os vendedores passam muito tempo preparando o que querem dizer a um cliente e não o suficiente para pensar nas perguntas que devem fazer. As melhores apresentações de vendas são as que nunca são dadas, porque o vendedor e o cliente estão tendo uma discussão em torno das perguntas que estão sendo feitas”. Mark Hunter, The Sales Hunter
“Comece por esclarecer as prioridades de cada pessoa antes de iniciar a demonstração, e depois informe a todos eles que você vai fazer uma pausa durante todo o tempo para pedir seu feedback. Coloque pausas lógicas no demo para parar e perguntar: ‘Como você vê que isso se encaixa no seu processo existente?’ ou ‘Como isso se compara a como você está fazendo isso agora? Isto é muito melhor do que perguntar: ‘Isso faz sentido?'”. John Barrows, formador de vendas
Conselhos sobre a negociação de preços e contratos
“Quanto menos dimensões tiver na sua comunicação, menos alavancagem terá. Email melhor que mensagens de texto, telefone melhor que email, videoconferência melhor que telefone, conversação ao vivo melhor que qualquer um deles. A comunicação multidimensional permite não só comunicar, mas ler o outro lado com mais precisão e rapidez para avançar o negócio e atravessar a linha de chegada”. Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing Inc.
“Não veja as negociações de preços como uma batalha de vontades”. Encare isso como encontrar o preço certo que beneficie mutuamente ambas as partes. Se você se alinhou com o potencial cliente como colaborador e identificou como o problema que você está solucionando os laços com a receita real, este deve ser um processo curto e indolor”. Sam Arnold, Executivo Sênior de Contas, Kahuna
“Dica para negociar preços: comece sempre com preços de lista na sua proposta inicial. Descontar seus produtos na primeira proposta basicamente diz que você não acredita que seus produtos valham a pena pagar o preço de tabela. Nunca dê descontos, a menos que tenha um acordo prévio com o cliente sobre o que receberá em troca (geralmente informações sobre o processo de tomada de decisão ou acordo sobre datas para assinaturas)”. Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
“Durante as negociações financeiras, é fundamental que você faça muitas perguntas e procure entender a outra parte antes de procurar ser entendido por si mesmo. O objetivo é cavar até o cerne da posição deles para que você entenda suas motivações e seja capaz de criar um resultado vantajoso para ambas as partes”. Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Guia de vendas para fechar um negócio
“O caminho mais rápido para qualquer decisão é um caminho directo. Como vendedores, esquecemo-nos de como ser directos. Quando você está tentando fechar um negócio, diga: ‘Bob, se você fosse eu, você previria este negócio para fechar este mês ou no próximo?’. Não tenhas medo de ser directo!” Trish Bertuzzi, Estrategista Chefe, The Bridge Group
“Alavancar o assistente administrativo como um activo, não como um guardião. Os assistentes sabem onde os corpos estão enterrados, conhecem os objectivos do seu chefe e estão motivados para ajudar os seus chefes a serem mais bem sucedidos. Além disso, eles são muito mais fáceis de aceder, falar e influenciar”. Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing Inc.
“Uma das nossas melhores dicas de vendas é fazer sugestões de produtos/serviços aos clientes no nosso curso normal de comunicação. Quando comunicamos com os clientes sobre pedidos atuais, ou pedidos (mesmo problemas de atendimento ao cliente), adicionamos uma ou duas frases sobre outras formas de ajudá-los. Assim, por exemplo, quando incorporamos um novo negócio, não só respondemos à pergunta pendente do cliente, mas também lhes comunicamos que podemos ajudar o cliente com o seu registo anual ou identificação fiscal. Esta é uma ótima maneira de fazer o cliente pensar sobre outros serviços que oferecemos e sobre os quais ele pode não ter conhecimento”. Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Assessoramento de vendas para lidar com clientes zangados
“Vent, Validate, and Value”: Evite tentar resolver o problema de forma correcta. O cliente quer desabafar e ser ouvido. Aplique o reconhecimento do problema no mundo real. Uma vez eu disse a um cliente que não o culpo se ele optar por não trabalhar novamente com a empresa. Agora você pode oferecer soluções e recomendações”. Colleen Stanley, Presidente, SalesLeadership
“A melhor maneira de lidar com um cliente zangado é manter a calma, ouvir as suas preocupações e dar-lhes o melhor serviço ao cliente possível. Vá acima e além e faça o que for preciso para fazê-los felizes. Com um pouco de esforço, você pode transformar uma pessoa com uma visão negativa do seu negócio em um defensor de marca ferozmente leal”. Yaniv Masjedi, VP de Marketing, Nextiva
Dicas para negociar um aumento ou promoção
“Quando estiver no final de uma negociação, particularmente para um aumento ou promoção, pergunte, ‘É o melhor que pode fazer?’ ou, ‘É o melhor que pode oferecer? Isso geralmente leva alguém a voltar com um ou mais itens adicionais que você talvez nunca tenha considerado pedir”. Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
“Não espere até você achar que merece ser promovida para falar sobre ser promovida. Discuta regularmente as suas aspirações de carreira com o seu director para garantir que está na mesma página em relação ao que deve estar a fazer agora para se posicionar para uma futura promoção”. Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Dicas para todos os vendedores
“Certas palavras e frases têm simplesmente poderes mágicos. A palavra “porque” é uma delas. Numa frase, o conjuntivo ‘porque’ desencadeia o cérebro do ouvinte a dizer, ‘Oh, a coisa que vou ouvir depois desta palavra será uma justificação para a coisa que ouvi antes dela’, e a forma mágica como esta palavra funciona pode ser um aliado formidável nos seus esforços de vendas”! David Priemer, Fundador e Cientista Chefe de Vendas, CerebralSelling.com
“O multitarefa é uma habilidade completamente superestimada. Na verdade, eu acredito que o multitarefa é simplesmente uma oportunidade de estragar muitas coisas simultaneamente. A chave do sucesso em um ambiente de vendas transbordante de oportunidades é uma rigorosa priorização”. Nick Hedges, CEO & Presidente, Velocify
“Quando se trata da maioria dos aspectos do negócio, desde a negociação até a angariação de fundos, é mais provável que você consiga o que quer quando não é algo que você precisa iminentemente. Essa situação nem sempre é possível, mas se você conseguir ter tempo do seu lado e não precisar usar uma data (último dia do trimestre, por exemplo) como muleta, você estará em uma posição de negociação muito mais vantajosa”. Doug Winter, Fundador e CEO, Sismic
