Imagine que você vai de férias para a China. Você está lendo sobre os destinos específicos que você quer visitar, e aprendendo algumas frases básicas em mandarim para te levar pelas principais cidades. Você provavelmente até está verificando o tempo para ter certeza que sabe o que embalar.
Mas se você está indo para a China por negócios, isso é um assunto totalmente diferente.
Fazer negócios na China requer que você aprenda um subconjunto muito específico da cultura do país. A etiqueta e os costumes tradicionais dos negócios chineses são diferentes dos da cultura ocidental, por isso, você precisa de os aperfeiçoar se pretende visitar a República Popular para fins profissionais. Porquê? Porque compreender a etiqueta empresarial chinesa é vital para que você evite escorregar e ofender seus parceiros de negócios chineses (ninguém quer isso).
Aqui estão 17 práticas típicas conduzidas na cultura empresarial chinesa que você deve aprender e implementar durante suas negociações no exterior:
1. Entenda a importância de face.
O tópico de face é da maior importância quando se faz negócios na China. A melhor maneira de explicar este conceito é através da frase “manter o rosto”. Basicamente, em todas as suas interações com os chineses, você pode ganhar ou perder a face (muito parecido com uma reputação). Dar elogios aos outros, por exemplo, vai ajudá-lo a ganhar face, enquanto que expor um fracasso significa que você vai perder face. Note que a construção da cara pode levar algum tempo e ocorrer durante várias reuniões.
2. Esteja bem preparado para sua reunião.
Os chineses são muitas vezes muito orientados para os detalhes, então eles terão feito suas pesquisas sobre sua empresa, e esperarão que você tenha feito o mesmo com a deles. Isso inclui certificar-se de que você não agende uma reunião durante um feriado chinês não reconhecido na cultura ocidental, e saber exatamente quem tomará as decisões finais sobre a transação comercial. Você também vai querer enviar qualquer necessidade de sala de reunião (tecnologia, equipamento, etc.) para seus colegas chineses bem antes da reunião real.
3. Faça materiais impressos de qualidade.
Se você está planejando trazer qualquer material para a sua reunião, imprima tudo em preto e branco em papel premium; cores podem ter significados diferentes na China do que no Ocidente, então é melhor evitá-los. Folhetos e cartões de visita também devem ter versões em chinês (ver ponto #4 abaixo). Sempre traga cópias extras de materiais impressos para evitar correr curto e ofender qualquer colega chinês que não receba uma cópia.
4. Decida se um presente é apropriado.
Dar presentes é um tópico complicado de acordo com a etiqueta do negócio chinês. As autoridades governamentais considerarão a oferta de presentes como suborno, o que não só é considerado desrespeitoso, como também é totalmente ilegal em muitos casos. Entretanto, no mundo dos negócios, as políticas de doação de presentes estão se tornando mais frouxas; como tal, um presente pode ser recebido como um sinal de boa vontade para a construção de uma relação comercial. Faça algumas pesquisas e descubra se os presentes seriam apropriados ou ofensivos para os seus homólogos chineses em particular antes de fazer qualquer compra (depois leia sobre as extensas tradições de doação de presentes da China).
5. Antecipe as diferenças linguísticas.
Confirme antecipadamente se os seus parceiros de negócios chineses falam inglês, e encontre uma solução de tradução se eles não falarem. Quanto a qualquer material de reunião ou cartões de visita que você possa ter preparado para distribuir, seja cortês e forneça uma tradução chinesa dos materiais. Traduza estes materiais bilingues profissionalmente para que não cometa erros ofensivos. Mesmo que os parceiros com quem você está se reunindo falem inglês, seus superiores (que tomarão qualquer decisão final de negócios) podem não fazê-lo, e você quer que eles se sintam respeitados também.
6. Vista-se para mostrar respeito.
Saber o código de vestimenta apropriado para a sua reunião de negócios. Na China, a maioria dos funcionários do governo e da gerência de alto nível vestem-se formalmente para as reuniões, enquanto os funcionários de nível médio a baixo podem vestir-se de forma mais informal. Quando em dúvida, vista-se sempre com um fato para mostrar respeito. Cores mais escuras e mudas são aceitáveis, enquanto cores brilhantes devem ser evitadas, e as mulheres nunca devem usar tops decotados, uma escolha desagradável de acordo com homens e mulheres nos negócios chineses.
7. Aparecer a tempo.
A pontualidade em qualquer situação de negócios é importante, mas ainda mais na cultura empresarial chinesa. Estar atrasado é considerado ofensivo e mal-educado. Dê a si mesmo tempo suficiente para chegar à reunião; se você se deparar com problemas, você ficará agradecido pela almofada de tempo.
8. Entre na sala na ordem correta.
Os chineses têm um alto respeito pela autoridade, datada de séculos atrás, e assim eles geralmente entram na sala em ordem hierárquica. Siga a prática deles com seus próprios companheiros de equipe ao entrar na sala. A pessoa com o mais alto nível de antiguidade deve ir em primeiro lugar, seguida pelo próximo indivíduo com o mais alto escalão em ordem consecutiva.
9. Conduza apresentações formais.
É típico da cultura empresarial chinesa acenar com a cabeça ou fazer uma reverência na saudação (começando com pessoas de negócios de nível sénior); no entanto, os apertos de mão estão se tornando mais comuns. Deixe o seu homólogo chinês iniciar um aperto de mão. Além disso, use títulos próprios (Presidente, Vice-Presidente, etc.) seguidos de apelidos (i.e. Li ou Zhang) quando se dirigir aos seus parceiros de negócios no estrangeiro. Aqueles que usarem seus nomes completos colocarão seu sobrenome antes de seu nome dado/primeiro nome. Os empresários chineses normalmente dirão primeiro o nome da sua empresa, depois o seu título e, finalmente, o seu nome; siga as suas indicações.
10. Envolva-se em conversa fiada.
Os chineses gostam de fazer negócios com pessoas que conhecem e em quem confiam, por isso mesmo a arte da conversa fiada antes de uma reunião é considerada importante. Um prazer típico da parte dos chineses inclui perguntar se você comeu ou onde esteve recentemente. Tópicos de discussão aceitáveis incluem quase tudo relacionado à cultura chinesa (arte, história, etc.), clima e tópicos pessoais ou familiares.
11. Entenda a comunicação chinesa.
Palavras negativas como “não” não devem ser usadas na discussão; em vez disso, use uma frase como “Vou precisar de mais algum tempo para pensar sobre isso”. Quando os chineses dizem algo como “está tudo bem” ou “não é um problema”, eles provavelmente significam o oposto. Além disso, tópicos controversos como política devem ser evitados, especialmente quando uma idéia ocidental da sociedade entra em conflito com a dos chineses (sua “esfera de influência” local não é considerada da sua conta).
12. Evite movimentos das mãos, contato corporal e ruídos desnecessários.
Os chineses não usam as mãos para falar, então ao invés de apontar com um dedo indicador, use uma palma aberta. Nunca ponha a mão na boca – é um gesto rude. Os chineses também não gostam de contato corporal, como tapas nas costas ou toque no braço, e muitas vezes consideram ruídos como estalar os dedos, assobiar, e até assoprar o nariz com um lenço que você coloca de volta no bolso para ser indelicado.
13. Mantenha-se composto e equilibrado.
A etiqueta do negócio chinês inclui manter a sua compostura em todos os momentos, mesmo que você fique chateado ou excitado com uma situação. Também é importante manter uma postura corporal adequada ao longo dos negócios. Por exemplo, além dos gestos indelicados mencionados acima, evite descuidar-se ou colocar os pés sobre a mesa.
14. Siga a estrutura de reunião aceita.
O anfitrião da reunião tomará um lugar primeiro, seguido por todos os outros. Em muitas situações, os membros seniores de ambos os lados liderarão os procedimentos, com o anfitrião apresentando primeiro o seu lado, seguido por um membro sénior da sua equipa. Os colegas de nível inferior normalmente só fornecem seus pensamentos e mais informações quando chamados.
15. Trocar cartões de visita.
Fazer negócios na China, assim como no Ocidente, inclui dar cartões de visita. Os chineses, entretanto, usam ambas as mãos para apresentar seus cartões, e sempre para o mais alto nível individual em primeiro lugar; certifique-se de copiar esta tradição. Veja os cartões recebidos educadamente antes de os guardar num local profissional (como uma pasta, mas nunca uma mala ou carteira). E, como mencionado anteriormente, faça o seu cartão de visita bilingue por respeito aos seus homólogos chineses, com o seu título profissional claramente indicado.
16. Permita que os chineses saiam primeiro.
Esta é considerada mais uma atitude respeitosa da sua parte; espere até o anfitrião terminar a reunião e levante-se antes de fazer o mesmo. Os chineses deixarão a reunião na ordem em que entraram (hierárquica). Certifique-se que a sua equipa também sai em ordem, caso um dos seus colegas chineses o apanhe a quebrar a hierarquia no final dos negócios.
17. Espere uma resposta.
Again, construir relações pessoais com parceiros de negócios é muito importante para os chineses. Isto significa que eles não fecharão imediatamente um negócio após apenas uma reunião. Também é típico para os chineses prolongar as negociações além dos prazos, por isso não pergunte sobre os prazos ou lembre seus colegas estrangeiros sobre eles.
Fazer negócios na China dá à sua empresa uma chance de expandir e crescer, mas você tem que fazê-lo corretamente se você espera fechar um negócio com seus colegas estrangeiros. Se você seguir estas 17 dicas de etiqueta de negócios chineses, você estará bem encaminhado para uma parceria benéfica com um dos países mais poderosos de toda a Ásia.
Você já fez negócios na China? Como foi? Sinta-se livre para compartilhar suas boas (ou embaraçosas) histórias nos comentários!
