Partnering with an MGA
Do your homework
By Dave Willis
„W praktycznie każdym obszarze naszej działalności jest miejsce na specjalizację” – mówi Tony Campisi, prezes i dyrektor generalny Glatfelter Insurance Group. To stwierdzenie stanowi podstawę do określenia roli MGA, menedżerów programów, administratorów programów i zarządzających ubezpieczycieli generalnych. „Tam, gdzie rynek ogólny nie jest tak elastyczny, MGA mogą się wyróżnić i wnieść znaczącą wartość” – mówi.
Mike Schofield, prezes i dyrektor generalny MiniCo, dodaje: „Jest wiele, wiele klas, na które przewoźnicy głównego nurtu nie mają apetytu”. Aby wypełnić tę potrzebę, MGA wnoszą wiedzę i doświadczenie w zakresie ubezpieczeń i branży klienta. „Budownictwo, na przykład, może stanowić minę lądową, jeśli nie podejdzie się do niego właściwie”, mówi Tim Cappellett, wiceprezes ds. marketingu w Oryx Insurance Brokerage. „Skupiamy się na tej klasie biznesu od ponad 15 lat i mamy dostosowane usługi specyficzne dla underwritingu, kontroli strat i zarządzania roszczeniami.”
Nie przewoźnik, ale…
Zależnie od pewnych czynników, współpraca z MGA może być podobna do pracy bezpośrednio z przewoźnikiem lub może być prawie tak różna jak dzień i noc. Schofield mówi, że praca z MGA jest jak praca z oddziałem przewoźnika, ale „z dodatkowym poziomem ekspertyzy i wiedzy, specjalizując się w pewnych klasach biznesu”.
„Jeśli MGA jest administratorem programu dla przewoźnika, oznacza to, że ma możliwość gwarantowania, wyceny, kwotowania, wiązania, wydawania i obsługi polis w imieniu przewoźnika, do wysokości jego pisemnego upoważnienia” – zauważa Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, underwriting manager w Markel Programs. „W tym przypadku, MGA jest przewoźnikiem. Zupełnie inaczej jest w przypadku, gdy MGA ma wiążące upoważnienie.” W takiej sytuacji underwriting spoczywa na przewoźniku. „Przewoźnik może dokonać przeglądu ryzyka po związaniu, określić, że nie mieści się ono w jego apetycie i anulować polisę” – dodaje.
Jak wyjaśnia Campisi, „większość MGA ma uprawnienia do underwritingu, aby zapewnić sprzedawcom detalicznym funkcję rate-quote-issue – bez wielu skierowań. Niektóre zapewniają usługi kontroli ryzyka, a niektóre mają nawet uprawnienia w zakresie roszczeń.”
Gotowość przewoźników do delegowania takich uprawnień sygnalizuje zaufanie. „To nie jest ślepa wiara” – dodaje Campisi. „Otrzymujesz kompleksową obsługę, która jest, moim zdaniem, znacznie bliższa ostatecznemu nabywcy. MGA są o krok od agentów detalicznych i rozumieją ich wyzwania.”
Adds Cappellett, „MGA, który ma 'skórę w grze’ lub dzieli ryzyko z partnerem przewoźnika zazwyczaj bierze na siebie większość, jeśli nie wszystkie, tradycyjne role przewoźnika ubezpieczeniowego. Dobre MGA obejmuje wszystkie aspekty procesu, od underwritingu do administrowania roszczeniami, kontroli strat i pomocy w audytach. Proces powinien być bezproblemowy, a agent nie powinien widzieć ani czuć różnicy.”
Gdzie władza jest ograniczona, pojawiają się wyzwania. „MGA może nie mieć szerokich uprawnień,” zauważa Webb, „co wymaga od nich kierowania ryzyk do przewoźnika. Za każdym razem, gdy ma miejsce odesłanie, wydłuża to proces”. Campisi zgadza się. „Jeśli MGA musi skierować połowę zgłoszeń do przewoźnika w celu zatwierdzenia, jest to o wiele mniej wydajne i responsywne niż to z praktycznie nieograniczonymi uprawnieniami, gdzie może jeden ze 100 zostanie skierowany.”
Wiedza, produkt i reakcja
Kluczową korzyścią płynącą z kontaktów z MGA jest doświadczenie. „Agent może uzyskać dostęp do podwyższonego poziomu wiedzy specjalistycznej dzięki programom MGA” – zauważa Schofield. „Zespół underwriterów, a w przypadkach takich jak nasz, wewnętrzni likwidatorzy szkód, znają program i jego specjalistyczne pokrycia”.
Ekspertyza i koncentracja dodają znaczącą wartość. „Wielokrotnie produkty, które detalista może zaoferować za pośrednictwem MGA, są w rzeczywistości ulepszone, dzięki tym specjalistycznym ubezpieczeniom”, dodaje.
Campisi zgadza się z tym. „Specjalizacja daje pewność, że ryzyko klienta jest pokryte,” wyjaśnia. „Prowadzi to do lepszej ochrony, lepszego zarządzania ryzykiem i bardziej elastycznych usług. Jest to ogromna pomoc dla agentów detalicznych, którzy często nie są w stanie wyspecjalizować się w konkretnej klasie działalności. Mogą oni polegać na wiedzy i doświadczeniu MGA.”
Webb mówi: „W przeciwieństwie do hurtowników, większość MGA skupia się na pewnej klasie biznesu i w większości przypadków są uważani za bardzo kompetentnych w tej klasie biznesu. Jeśli detalista ma wyspecjalizowaną księgę biznesową lub ma przewagę w jednej klasie, korzystne jest dla niego poszukiwanie bezpośredniej relacji z MGA.
„Ponieważ oferują one specjalistyczne pokrycie dla konkretnej klasy”, mówi Webb, „MGA mogą mieć specjalne ulepszenia i inne specjalistyczne usługi dostępne dla detalisty i ubezpieczonego. Obsługa klienta może być również wyższa u MGA niż u przewoźnika.”
Według Cappellett, MGA otwierają drzwi. „Dla większości specjalistycznych programów, MGA są głównym przewodnikiem do firmy ubezpieczeniowej,” wyjaśnia. „Oferują one dostęp do programów, które zazwyczaj nie są dostępne dla małych i średnich agencji. Współpraca z MGA daje agentom przewagę podczas konkurowania z większymi brokerami regionalnymi.”
Rozumieją oni również codzienne problemy agencji. „Większość MGA to małe firmy, podobne do brokerów i agentów, z którymi mają do czynienia na co dzień” – dodaje Cappellett. „Nasz rozmiar pozwala nam być zwinnymi i działać szybko i skutecznie – z czym czasami zmagają się duże firmy z wieloma warstwami zarządzania.
„Możemy reagować natychmiast, niezależnie od tego, czy jest to wiadomość e-mail, czas oczekiwania na wycenę, czy rozmowa telefoniczna. Proste, codzienne zadania są dla nas ważne i nigdy ich nie pomijamy”, zauważa Cappellett.
Dodaje Schofield, „Praktycznie każdy agent może porozmawiać z każdym w MGA – od recepcjonistki do dyrektora generalnego – kiedy tylko chce.”
Ulepszanie technologii
MGA znajdują sposoby na wykorzystanie automatyzacji w celu uproszczenia komunikacji. „Wiele firm MGA posiada wysoce efektywną technologię, która sprawia, że uzyskiwanie wycen i obsługa klientów jest znacznie łatwiejsza dla sprzedawcy” – mówi Webb.
„Do naszego biznesu napływa ogromna ilość informacji, ale zazwyczaj nie są one przechwytywane w najbardziej efektywny sposób”, mówi Campisi. „Są one wielokrotnie dotykane przez agentów, pośredników i przewoźników tylko po to, aby zrealizować pojedynczą transakcję. To ciągłe ponowne wprowadzanie danych jest czasami zmorą naszej egzystencji.
„Dla naszych MVP, naszych najbardziej wartościowych producentów, oferujemy portal agenta, aby uzyskać dostęp do praktycznie wszystkiego, czego potrzebują w odniesieniu do swoich klientów,” mówi. „Wstępnie wypełnione kwestionariusze odnowienia pokazują istniejące pokrycie klienta według linii biznesowej.
„Jest to narzędzie, którego agenci używają do gromadzenia i informowania nas o zmianach przed odnowieniem”, dodaje. „To skłania ich do zadawania pytań. Brzmi to fundamentalnie, ale są to rzeczy, z których powstają roszczenia E&O. Przesyłają je z powrotem do nas drogą elektroniczną”.
Dodatkowo, zauważa Campisi, „Pobieramy dane klientów bezpośrednio do ich systemu zarządzania agencją, więc nie muszą ich ponownie wpisywać”. Agenci detaliczni są tym zachwyceni; brak konieczności ponownego wprowadzania informacji jest jak święty Graal naszej działalności.”
Rada dla sprzedawców
Eksperci zachęcają sprzedawców zainteresowanych współpracą z MGA do odrobienia pracy domowej. Webb mówi: „Zacznij od trzech pytań: Jak długo MGA zajmuje się pisaniem klasy? Kto jest przewoźnikiem? Jaki jest rating przewoźnika?”
Spójrz również na relacje z przewoźnikiem. „MGA rozumieją złożoność i jednostki operacyjne partnerów przewoźników, których reprezentują” – mówi Cappellett. „To pozwala nam poruszać się po firmie i zapewnić, że zgłoszenia są wysyłane do właściwego działu underwritingu.”
Dodaje Campisi, „Upewnij się, że jest to sprawdzony, stabilny MGA, który przetrwał próbę czasu. Upewnij się, że podchodzą długoterminowo do relacji i rynku. Niektóre MGA po prostu reagują na cykl underwritingowy. Kiedy stawiasz swojego klienta, chcesz wiedzieć, że kiedy nadejdzie czas realizacji obietnicy, oni tam będą.”
Schofield zaleca sprawdzanie stron internetowych MGA. „Chcesz zobaczyć organizację, która jest na bieżąco, do prędkości, 21 wieku”. Ponadto, mówi, Google MGA i jego segment zaangażowania. „Zobacz, w jakich publikacjach się ukazują, jakie artykuły napisali, w jakich wydarzeniach branżowych biorą udział” – sugeruje. „Jeśli MGA jest silny w branży, coś zostanie opublikowane lub personel będzie mówić na docelowych imprezach branżowych.”
W dodatku, mówi, podnieś telefon. „Zapytaj innych agentów o MGA i zadzwoń do MGA przed złożeniem wniosku biznesowego. Porozmawiaj z ubezpieczycielem o ryzyku i sprawdź, czy się ono kwalifikuje. Ważne jest, aby stworzyć relacje od samego początku”.
Zastanów się nad dodatkami. „Technologia staje się coraz ważniejsza, jeśli chodzi o składanie ofert, uzyskiwanie wycen i komunikację z MGA” – zauważa Schofield. „Wsparcie w zakresie zarządzania ryzykiem również. Dowiedz się, w jaki sposób MGA promuje świadomość kontroli strat”. Poszukaj zasobów i materiałów edukacyjnych, które MGA zapewnia klientom, aby pomóc poprawić bezpieczeństwo i zminimalizować straty.
„Niektóre MGA są silnie skoncentrowane na marketingu, podczas gdy inne skupiają się na underwritingu”, wyjaśnia Schofield. Niektóre zajmują się, jak to określa Schofield, „całymi dziewięcioma jardami”, marketingiem, underwritingiem i obsługą po sprzedaży.
„Odrób swoją pracę domową”, powtarza Webb. „Zacznij wewnętrznie, aby określić, z czego składa się twoja książka i jakie są twoje potrzeby. To pomoże ci określić system dystrybucji, który najlepiej sprawdzi się w twoim biznesie – czy to bezpośrednio do przewoźnika, przez MGA, czy przez hurtownika.”
Cappellett również zachęca do szukania tego dopasowania. „Znajdź kogoś z wiedzą branżową, specjalizacją w danej niszy i dostępem do programów, które są zgodne z Twoimi,” mówi. Następnie zademonstruj to dopasowanie MGA. „Agenci powinni poświęcić czas na przygotowanie dobrego przeglądu tego, czym zajmuje się klient. Zanurz się głęboko i przedstaw szczegółowy kontekst usług świadczonych przez klienta oraz dlaczego uważasz, że byłaby to dobra okazja dla MGA”.
„Musi istnieć pewien poziom zaufania”, dodaje Cappellett. „Zaufanie zdobywa się przez pewien okres czasu, zarówno w dobrych, jak i złych czasach. Prowadzenie biznesu jest łatwe, kluczem jest jego utrzymanie.”
Campisi zgadza się z tym. „Nasza działalność opiera się na zaufaniu, usługach i relacjach. Zaufanie jest prawdziwą, długoterminową przewagą konkurencyjną. Wszystko inne to szum wokół krawędzi.”
Lista kontrolna agencji do oceny MGA
– Jaką wiedzę wnosi MGA do stołu?
– Jaki jest zakres jego specjalizacji?
– Jak długo zajmuje się pisaniem klasy/segmentu?
– Jakie relacje ma w ramach segmentu?
– Jak stabilne jest MGA?
– Co zapewnia MGA, co jest bardziej wartościowe niż rynki, do których można uzyskać dostęp w inny sposób?
– Co sprawia, że jest on inny?
– Jaka jest jakość produktu i usług, które oferuje?
– Czy inni agenci, którzy prowadzili interesy z MGA są zadowoleni?
– Jaka jest ogólna reputacja tego MGA na rynku?
– Jaką władzę posiada to MGA?
– Kto jest przewoźnikiem?
– Jaki jest rating siły finansowej przewoźnika?
– Czy jest dopuszczony do działalności czy E&S?
– Jeśli jest to E&S, co znajduje się na formularzu?
– Jaka jest reputacja przewoźnika w zakresie obsługi roszczeń? To jest ten, kto
będzie rozstrzygał roszczenia Twoich klientów przez kto wie jak długo.
– Jak długo MGA pisze z przewoźnikiem?
– Z iloma przewoźnikami był ten program?
– Jeśli program zmienił przewoźników, dlaczego?
– Czy agencja musi być powołana przed złożeniem wniosku?
– Czy MGA ma jakieś wymagania – minimalne składki lub umowy agencyjne – które mogą być trudne do spełnienia przez detalistę/brokera? Czy MGA zaakceptuje tylko
jedną sztukę biznesu?
– Czy agent/broker posiada portfel biznesowy w określonej klasie, który uzasadniałby przeniesienie go do MGA?
– W jaki sposób składany jest biznes? Czy to przez portal, faks, e-mail lub inną metodę?
– Jaka technologia ułatwia prowadzenie działalności?
– Czy istnieje strona internetowa, na której można sprawdzić, jakie informacje są wymagane dla danej klasy działalności?
– Jak są obsługiwane rozliczenia? Czy jest to rozliczenie agencyjne? Rozliczenia bezpośrednie? Jakie istnieją opcje finansowania składek?
– Czy MGA dostarcza listy leadów, które pomagają sprzedawcom detalicznym w marketingu?
– Czy MGA wychodzą na zewnątrz i starają się zbudować książkę biznesu w konkretnej klasie biznesu?
– Jaki jest apetyt MGA na określone regiony geograficzne?
– Jakie inne „usługi po sprzedaży” oferuje MGA?
– Jak są traktowane roszczenia, kontrola strat, audyty, itp.