Dzisiaj negocjacje są niemal zagubioną sztuką.Większość z nas widzi cenę i spodziewa się, że ją zapłaci. W rzeczywistości, jeśli jesteśmy oburzeni ceną, staramy się ją ukryć, aby zachować twarz, a nie wyzywać. Ale nie zawsze tak było. Przez większą część historii ludzkości negocjacje były niezbędną umiejętnością, podstawową częścią życia. Musiałeś negocjować o jedzenie, transport, prawie wszystko. Nawet dziś musisz negocjować zarówno w biznesie, jak i w życiu. Dlatego właśnie będziesz chciał być wyposażony w odpowiednie strategie negocjacyjne, które pomogą ci zawrzeć lepszą umowę.
Here Are Some of Those Negotiation Tactics You Can Start Using Today
When You Collaborate: Both-Win® Negotiation
W negocjacjach biznesowych i prywatnych, niewiele obszarów jest ustalonych w kamieniu. Kiedy obaj negocjatorzy są w pełni oddani poszukiwaniu wspólnej płaszczyzny, mogą wykorzystać strategię Both-Win®, aby znaleźć obustronnie korzystne porozumienie.
Jeśli nie możesz uzyskać wyższej ceny, być może uda ci się przekonać swojego partnera do zmiany zakresu pracy; lub dokonania kompromisów w zakresie specyfikacji, podziału pracy lub kontroli jakości.
Albo odwrotnie, jeśli nie możesz przekonać drugiej strony, aby zaoferowała Ci lepszy koszt
, może możesz uzyskać lepsze warunki płatności lub więcej usług za tę samą cenę.
W każdym razie, kompromisy są tym, do czego powinieneś dążyć. Ale najpierw…
What Are You Willing to Trade Off For?
Dowiedz się, jak obie strony mogą wygrać, zadając pytania otwarte. Zadając pytania typu „Co by było, gdyby” i „Czy rozważyłbyś”, możesz lepiej zrozumieć stanowisko drugiej strony. Stamtąd można budować silniejsze porozumienia. Na przykład:
- A co, jeśli podwoimy ilość? Czy rozważysz zaoferowanie nam zniżki?
- Co jeśli kupimy rozszerzoną gwarancję? Czy rozważylibyście zaoferowanie nam wsparcia na miejscu?
- Co jeśli pozwolimy Ci pozyskać materiał? Czy możecie zaoferować nam gwarancję jakości?
Jeszcze jedna rada: Nie spiesz się, aby zadać oba pytania naraz. Pozwól swojemu kontrahentowi odpowiedzieć na pierwsze pytanie na poważnie; możliwe, że może zaoferować Ci lepszą ofertę niż miałeś na myśli. Pytania końcowe zostaw na później, jeśli nie dadzą ci satysfakcjonującego kompromisu.
Responding to „What-Ifs”
Jeśli jesteś na końcu otrzymywania tych pytań, następujące taktyki negocjacyjne oferują ci drogę wyjścia. Odpowiedz innym pytaniem, aby sprawdzić, dokąd zmierza Twój kontrahent:
- Czy rozważyłby Pan akcje klasy B?
- Czy poprzedni model byłby do zaakceptowania?
- „Co jeśli” zmienimy SOW?
Niezależnie od tego, jak zdecydujesz się bronić swojego interesu, wiedz, że nigdy nie powinieneś odpowiadać na pytanie „Co jeśli” natychmiast. Poświęć czas na zastanowienie się i upewnij się, że Twoja odpowiedź na pytanie What-If nie prowadzi w dół króliczej nory.
Jeszcze jedno „Nie”
Powiedzmy, że twoja cena wywoławcza za kawałek nieruchomości wynosi 500 000 dolarów. Jesteś w trochę pośpiechu, aby zamknąć transakcję z klientem i wiem, że można przejść tak nisko, jak 450.000 dolarów. To pozwoliłoby ci uzyskać zysk, mimo że zrujnowałbyś swoją marżę.
Twój klient wraca i oferuje $460,000. To trochę więcej niż absolutny dół i pozwala ci iść dalej ze swoim życiem, więc szybko mówisz tak, prawda? Wrong! Twój klient może czuć się podejrzany, jeśli jesteś gotów rzucić prawie 10% wartości tak szybko. Czy jest coś nie tak z nieruchomością? A ile wynosiła Twoja początkowa marża, dokładnie?
Więc należy poprosić o czas do namysłu. Być może będziesz mógł wrócić i poprosić o 470 000 dolarów. Wtedy mógłbyś zgodzić się na $465,000 w innym dniu lub tak. Opóźnienie jest wystarczająco małe i zarobi ci dodatkową złotówkę za twój czas.
Znajdź punkty nacisku
Kłaniasz się swoim naciskom. Czy jesteś menedżerem ds. zakupów w napiętym budżecie, czy musisz zgłosić się do swojego szefa w sprawie nowych nabytków, czy też szukasz możliwości kupna większego domu dla swojej rodziny, masz pewne naciski, o których musisz pamiętać – i wiesz o tym.
Teraz postaw się w sytuacji drugiej strony. Jakie są ich naciski? Czego oni potrzebują? Zrozumienie głównych nacisków Twojego partnera jest bardzo ważne. W ten sposób wykujesz lepszą umowę dla siebie i dla nich.
Oczekiwania i osiągnięcia
Eksperyment wykazał, że kiedy ludziom powiedziano, aby oczekiwali 7,50$ od negocjacji, otrzymywali około 7,50$. W tych samych warunkach ludzie spodziewający się dostać 2,50$ dostawali około 2,50$.
To pokazuje, że oczekiwania i osiągnięcia są ściśle powiązane. A więc, co spodziewasz się uzyskać w następnych negocjacjach?
Strategia Bogey
Strategia Bogey to, w istocie, powiedzenie swojemu kontrahentowi: „To wszystko, co mam!”.
Powiedzmy, że chcesz wyremontować swój dom i masz budżet w wysokości 10 000 USD, ale lokalny sprzedawca wysyła Ci ofertę na 15 000 USD. Być może mógłbyś znaleźć trochę dodatkowych pieniędzy, ale nie jesteś naprawdę skłonny wydać więcej.
Więc niech twój usługodawca wie, że $10,000 to wszystko, na co możesz sobie pozwolić. Oni albo wezmą twoją ofertę, albo dadzą ci znać, co jest do zrobienia za twoje pieniądze.
W międzyczasie dowiesz się wiele o meblach, zabiegach ściennych i oprawach oświetleniowych, które pomogą ci podjąć świadomą decyzję. Im większy wydatek, tym bardziej niezbędny staje się Bogey.
Przełamywanie impasu
Przyczyn impasu jest wiele. Zazwyczaj dzieje się tak dlatego, że strony nie znalazły wzajemnie korzystnego obszaru porozumienia, na którym obie wygrywają. Istnieje ponad 15 sposobów na przełamanie impasu – oto kilka z nich:
- Zmień negocjatorów, albo lidera zespołu, albo cały zespół.
- Wezwij mediatora.
- Zmień skalę czasową kontraktu.
- Zmień kształt i przepływ płatności.
Deadlines Work
Deadlines są potężne, ponieważ zmuszają do działania. Kupowanie prezentów na święta, łapanie pociągu i przyjazd do pracy to tylko kilka przykładów ilustrujących, jak ludzie zachowują się w obliczu presji czasu.
Definicje zmuszają ludzi do wyboru jednego lub drugiego. Termin jest ukrytym zagrożeniem, że brak działania ma nieprzewidywalne konsekwencje. Jednak nigdy nie możesz być pewien, że termin negocjacji jest prawdziwy, więc bądź ostrożny.
W tym samym czasie wiedz, że terminy są na tyle realne, na ile ich posiadacz uważa je za realne. Sprawdzaj więc terminy innych ludzi – ale ustalaj własne.
Deadlock
Psychiatrzy porównują deadlock do alienacji; oba mają traumatyczny wpływ na ludzi. Zamiast poświęcać swoje poczucie przynależności, ludzie wolą zniekształcać prawdę.
Zważywszy na to, jak negocjatorzy obawiają się impasu, będą się bardzo starać, aby go uniknąć. Dlatego możesz nie czuć się swobodnie używając go jako taktyki negocjacyjnej. Jest potężna, jest niewygodna. Więc używaj jej oszczędnie.
Ostatnia i ostateczna oferta
Kiedy słyszysz ultimatum w negocjacjach, nigdy nie możesz wiedzieć, czy to naprawdę jest ostatnia i ostateczna oferta. Ważne jest, aby zrozumieć, do czego służy ostateczna oferta.
- Treść: O czym my mówimy? Czy jest to ostateczna oferta na dom, czy na dom i meble tarasowe?
- Konsekwencje: Jeśli nie przyjmiesz mojej oferty, zadzwoń do mnie. Albo odesłać mój czek?
- Stanowczość: Jeśli nie zgodzisz się w ciągu trzech dni, podrzyj czek i zapomnij o umowie. Jadę do Europy.
- Czas: Jeśli nie zgodzisz się w ciągu trzech dni, wrócę za miesiąc.
Nie wyciągaj więc pochopnych wniosków i zawsze bierz pod uwagę treść, konsekwencje, stanowczość i czas. Dodatkowo, posiadanie silnej BATNA pomoże ci zachować spokojną głowę, kiedy otrzymasz ultimatum.
Take It or Leave It, a Tough Negotiation Spot
Są pewne miejsca, gdzie take it or leave it nie jest alternatywą, jak negocjacje w sprawie pracy.
Take it or leave it należy unikać za każdym razem, gdy ta strategia negocjacyjna może zatruć studnię. Ponieważ jeśli nie jesteś skłonny odejść od stołu na dobre, lub po prostu nie możesz tego zrobić, take it or leave it nie zadziała.
Jednakże taktyka ta działa w kilku przypadkach, dwa przykłady to:
- Gdy druga strona nie może sobie pozwolić na opuszczenie go.
- Gdy chcesz zniechęcić do przyszłego targowania się, lub byłbyś sprzedając ze stratą.
Teoria góry lodowej w negocjacjach: Motywatory władzy
Góra lodowa reprezentuje potrzeby, pragnienia i motywatory Twojego partnera w negocjacjach. Chociaż niektóre z tych potrzeb można łatwo dostrzec, większość z nich kryje się niewypowiedzianie pod powierzchnią.
Jeśli nie jesteś świadomy tych ukrytych potrzeb i nie zaoferujesz satysfakcjonujących dobrodziejstw, aby je pokryć, będzie o wiele trudniej osiągnąć akceptowalny kompromis.
Niekiedy te potrzeby mają swoją strukturę, jak w hierarchii potrzeb Maslowa.
Innym razem pojawią się one przypadkowo, i to do negocjatora należy rozeznanie, które z nich są najważniejsze.
Jednakże istnieją pewne stałe:
- Ludzie chcą być postrzegani jako kompetentni.
- Chcą być wysłuchani.
- Chcą mieć swobodę wyboru
- Chcą zachować swoje miejsca pracy i stanowiska.
- Chcą być traktowani honorowo.
- Dbają o swoje związki.
A lista jest o wiele dłuższa. Jak sugeruje Szekspir w Kupcu weneckim, „Dobrze płaci ten, kto jest dobrze zadowolony.”
Jak skompletować udany zespół negocjatorów
Jeśli nie negocjujesz w sprawie własnych zakupów, będziesz potrzebował zespołu negocjacyjnego. Każda osoba w tym zespole wnosi do stołu swoje unikalne umiejętności i doświadczenie. W idealnym przypadku umiejętności te powinny się wzajemnie uzupełniać.
Jednostki mają tendencję do rozwodzenia się nad ograniczeniami własnej strony, podczas gdy grupy wzmacniają wzajemnie swoje siły, kwestionując założenia i ograniczenia swojego zespołu. Jednocześnie, jeśli ci ludzie są z różnych działów firmy, z wystarczającym przeszkoleniem negocjacyjnym, będą mieli bezpośredni wpływ na wynik transakcji.
Eskalacja w negocjacjach
Powiedzmy, że chcesz sprzedać dom, a kupujący chce żyrandol i dywany. W końcu się zgadzasz i zgadzasz się zostawić je za bardzo niską cenę, aby tylko dostać się do transakcji.
Następnego ranka, gdy spotkasz się z kupującym, chcą również bardzo niską stawkę na małej hipotece i powolny plan powrotu. Ale te wnioski nigdy nie pojawiły się wcześniej!
Oczywiście, może to być nieetyczna strategia negocjacyjna, lub może to być prawdziwy brak zrozumienia od kupującego. W każdym razie można to załagodzić własną eskalacją.
Jesteś na pewno biorąc ryzyko, jeśli mówisz, że kupujący proponowane warunki kredytu hipotecznego są nie do przyjęcia. Ale również wysłać bardzo silną wiadomość, że kupujący nie może naciskać ich sposób przez umowę.
Dr Karrass Interview: „Partnerstwo to małżeństwo – nie długa randka”
Partnerstwo, podobnie jak małżeństwo, musi mieć strukturę regulującą długoterminową ewolucję związku. Jednak, co ważniejsze, będziesz potrzebował procedury rozwodowej, jeśli i kiedy będziesz chciał rozstać się ze swoją firmą partnerską.
Transakcje handlowe i proste zakupy są bezproblemowe i proste w porównaniu z partnerstwem. „W tradycyjnym kupowaniu”, mówi Karrass, „kupuję tyle tego przedmiotu, za tę kwotę pieniędzy, i oto jak i kiedy chcę go mieć. Nie obchodzi mnie, jak prowadzisz swój biznes”. Z drugiej strony, związki partnerskie rodzą wiele dodatkowych problemów. Na przykład:
- Jakie są dopuszczalne koszty pracy i koszty ogólne?
- Gdy kupujący zgadza się na mniejszą transakcję niż oczekiwano, kto bierze na siebie uderzenie?
- Czy systemy informacyjne partnerów powinny się komunikować? Nawet te związane z finansami i księgowością?
- Czy jeden z partnerów musi zawsze wprowadzać drugiego w transakcję?
Jak zawsze, odpowiedzi nie są łatwe – ale mogą być negocjowane.
Bonus: 5 najlepszych cech negocjatora
Oto kilka cech negocjacyjnych, które mają najwyższe prawdopodobieństwo wywarcia trwałego wpływu na wynik kontraktu:
- Dobry osąd biznesowy i umiejętność dostrzeżenia prawdziwych problemów.
- Bycie wygodnym i zachowanie zimnej krwi w sytuacjach niejednoznacznych i konfliktowych.
- Umiejętność skutecznego negocjowania z członkami własnej organizacji i zdobywania ich zaufania.
- Chęć i zaangażowanie w dokładne planowanie oraz znajomość produktu, zasad i alternatyw.
- Odwaga w dociekaniu i sprawdzaniu informacji.
Zamknięcie
Podróżowanie naraża nas na wiele różnych okoliczności kulturowych. W niektórych krajach oczekuje się, że będziesz negocjował ceny pokoi hotelowych. W innych miejscach znajdziesz rozległe bazary, gdzie połowa zabawy polega na negocjowaniu wszystkiego; w Turcji prawie niegrzecznie jest się nie targować.
Od targowisk po wysokie nowojorskie biura, zdolność do negocjacji zawsze będzie najbardziej użytecznym atutem, jaki posiadasz.