Mimo że są różne, zespoły ds. sprzedaży i rozwoju biznesu nie są całkowicie odrębnymi jednostkami. Pracują obok siebie i oba mają zasadnicze znaczenie dla sukcesu firmy i jej przychodów.
Gdy zajmujesz się rozwojem biznesu, musisz rozważyć kilka kwestii:
- Ile nowego biznesu potrzebujesz? Ile jesteś w stanie obsłużyć?
Przed zainwestowaniem w zasoby rozwoju biznesu, musisz wiedzieć, ile nowego biznesu chcesz wygenerować i ile jesteś w stanie obsłużyć. Na przykład, ekspansja na rozwijające się nowe rynki może być szkodliwa dla firmy, jeśli nie masz zasobów sprzedaży, aby sobie z tym poradzić.
Z drugiej strony, możesz również chcieć użyć BD, aby zwiększyć swój zasięg i pomóc Ci skalować w ramach istniejącego rynku. To zdejmuje presję z Twojego zespołu sprzedaży, aby wykonać całą pracę. (Prawdziwa współpraca!)
Jeszcze innym przykładem jest znalezienie partnerów, którzy mogą pomóc źródło biznesu, że twój zespół sprzedaży inaczej musiałby iść walczyć o własnych siłach. Zasadniczo, tego typu partnerstwa pomagają sprzedawcom w walce ponad ich siły – sklasyfikowałbym tę działalność partnerską również jako część BD.
Aby mieć lepsze wyobrażenie o tym, kiedy jest właściwy czas, należy określić ilość biznesu potrzebną do osiągnięcia prognozowanych przychodów, a następnie rozbić ją dalej – obliczyć liczbę potencjalnych klientów w rurociągu i działań sprzedażowych potrzebnych do osiągnięcia tej ilości przychodów.
Jeśli liczby nie spełniają Twoich prognoz przychodów, może to być znak, że jesteś gotowy, aby zainwestować w rozwój biznesu i strategicznie rozszerzyć działalność na inne rynki.
- Jakiego typu kandydata biz dev potrzebujesz?
Następnie określ kaliber talentu i doświadczenia, którego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele. Jeśli masz prosty, transakcyjny proces sprzedaży i szukasz rozwijać swoją funkcję rozwoju biznesu powoli, absolwent college’u lub młody profesjonalista z kilkuletnim doświadczeniem może być wystarczająco dobry.
Ale jeśli sprzedajesz wysokiej wartości, usługi B2B, które wymagają bardziej konsultacyjne podejście, trzeba mid do senior-level doświadczonych menedżerów rozwoju biznesu, którzy mogą zrozumieć swój produkt i mają doświadczenie, aby zbadać i uruchomić go na nowych rynkach skutecznie poprzez różne partnerstwa.
Na przykład, w Copper, nasze wysiłki w zakresie BD czasami obejmują współpracę z partnerem w celu odblokowania nowej integracji (np. to, co ostatnio uruchomiliśmy z Quickbooks i Zendesk), która zapewnia wartość klientom i potencjalnym klientom obu marek.
Jeśli nie jesteś pewien, czego potrzebujesz, wróć i spójrz na swoje prognozy przychodów. Small Business Association zaleca, aby organizacje, które zarabiają mniej niż pięć milionów rocznie i mają zyski netto w zakresie 10 do 12 procent wydać siedem do ośmiu procent swoich dochodów brutto na działania marketingowe i rozwoju biznesu.
W zależności od budżetu i celów, można zatrudnić rozwoju biznesu w domu lub zatrudnić freelance lub wsparcie konsultingowe zamiast tego, dopóki nie jesteś gotowy, aby zatrudnić zespół w pełnym wymiarze godzin.
- Jak będzie wyglądała Twoja struktura organizacyjna?
Pomimo pozornie wymiennych tytułów, dział rozwoju biznesu nie pracuje bezpośrednio z klientami; zazwyczaj pracuje on nad rozwojem nowych partnerstw z innymi organizacjami w celu rozszerzenia Twojego zasięgu.
W rezultacie, musi on być zdefiniowany oddzielnie od zespołu sprzedaży w Twojej organizacji. Oto przykładowy schemat organizacyjny:
.