Psychological Factors That Affect People’s Buying Behavior

The Consumer’s Perception

PerceptionHow people interpretują świat wokół nich. jest to, jak interpretować świat wokół ciebie i zrobić sens z niego w swoim mózgu. Robisz to poprzez bodźce, które wpływają na Twoje różne zmysły – wzrok, słuch, dotyk, zapach i smak. Sposób, w jaki łączymy te zmysły, również ma znaczenie. Na przykład, w jednym z badań, konsumentom zawiązano oczy i poproszono o wypicie nowej marki przezroczystego piwa. Większość z nich stwierdziła, że produkt ten smakuje jak zwykłe piwo. Jednak kiedy zdjęto im opaski i wypili piwo, wielu z nich określiło je jako „wodniste” w smaku.Laura Ries, In the Boardroom: Why Left-Brained Management and Right-Brain Marketing Don’t See Eye-to-Eye (New York: HarperCollins, 2009).

Używając różnego rodzaju bodźców, specjaliści od marketingu starają się sprawić, abyś był bardziej spostrzegawczy na ich produkty, niezależnie od tego, czy ich potrzebujesz, czy nie. Nie jest to łatwe zadanie. Konsumenci są dziś bombardowani wszelkimi rodzajami marketingu z każdej strony – telewizji, radia, magazynów, Internetu, a nawet ścian łazienki. Szacuje się, że przeciętny konsument jest wystawiony na działanie około trzech tysięcy reklam dziennie.Kalle Lasn, Culture Jam: The Uncooling of America (New York: William Morrow & Company, 1999). Konsumenci są również multitasking więcej dziś niż w przeszłości. Są surfowanie po Internecie, oglądanie telewizji, i sprawdzanie ich telefony komórkowe dla wiadomości tekstowych jednocześnie. Przez cały dzień, każdego dnia, otrzymujemy informacje. Niektóre, ale nie wszystkie, to sprawia, że do naszych mózgów.

Czy kiedykolwiek czytać lub myśleć o czymś, a następnie zaczął zauważając reklamy i informacje o nim popping up wszędzie? To dlatego, że twoja percepcja tego stała się podwyższona. Wielu ludzi są bardziej spostrzegawczy do reklam produktów, których potrzebują. Selektywna percepcjaProces, w którym osoba filtruje informacje w oparciu o to, jak istotne są one dla niej. jest procesem filtrowania informacji w oparciu o to, jak istotne są one dla Ciebie. Opisuje się go jako „zbroję”, która pomaga odfiltrować informacje, które nie są nam potrzebne. W innych przypadkach ludzie zapominają informacje, nawet jeśli są one dla nich istotne, co nazywamy selektywną retencjąProces, w którym osoba zachowuje informacje w oparciu o to, jak dobrze pasują one do jej wartości i przekonań. Zazwyczaj informacje te są sprzeczne z przekonaniami danej osoby. Długoletni palacz łańcucha, który zapomina wiele informacji przekazywanych podczas reklamy antysmogowej jest przykładem.

Aby upewnić się, że ich wiadomości reklamowe dotrzeć do Ciebie, firmy używają powtórzeń. Jak zmęczony reklamami iPhone’a byłeś przed ich tapered off rury? Jak często widzisz tę samą reklamę emitowane podczas jednego programu telewizyjnego?

Using zaskakujące bodźce jest również technika. Czasami jest to nazywane reklamą szoku Reklama zaprojektowana, aby zaskoczyć ludzi, aby uzyskać ich uwagę…. Producentów odzieży Benetton i Calvin Klein są prawdopodobnie najbardziej znane z ich szokujących reklam. Calvin Klein wywołał wrzawę, gdy przedstawiony skąpo odzianych nastolatków prepubescent w swoich reklamach. Istnieją dowody, że reklama szoku faktycznie działa, choć. Jedno z badań wykazało, że szokujące treści zwiększył uwagę, korzystne pamięci i pozytywnie wpłynął na zachowanie wśród grupy studentów uniwersyteckich.Darren W. Dahl, Kristina D. Frankenberger, i Rajesh V. Manchanda, „Czy to się opłaca szokować? Reakcje na szokujące i Nonshocking treści reklamowych wśród studentów uniwersyteckich,” Journal of Advertising Research 43, no. 3 (2003): 268-80.

Reklama podprogowaReklama, która nie jest widoczna dla konsumentów, ale uważa się, że są postrzegane podświadomie przez nich. jest przeciwieństwem reklamy szoku. Polega ona na narażaniu konsumentów do marketingu stimuli-zdjęcia, reklamy, wiadomość, i tak dalej – przez ukradkiem osadzając je w filmach, reklamach i innych mediach. Na przykład, słowa Drink Coca-Cola może być migające na milisekundę na ekranie filmowym. Uważano, że konsumenci odbierają tę informację podświadomie i to skłoni ich do zakupu produktów. Należy pamiętać, że dziś powszechnie widuje się marki takie jak Coke w filmach i programach telewizyjnych, ale nie ma w tym nic podprogowego. Cola i inne firmy często płacą mieć swoje produkty w pokazach.

ogólna opinia publiczna stała się świadoma reklamy podprogowej w 1960 roku. Wiele osób uważało, że praktyka jest wywrotowa, a w 1974 roku, Federalna Komisja Łączności potępiła go. Jego skuteczność jest nieco szkicowy, w każdym razie. To nie pomogło, że wiele z oryginalnych badań na nim, prowadzone w latach 50-tych przez badacza rynku, który próbował odbić się biznes dla swojej firmy badawczej, został sfabrykowany.Cynthia Crossen, „Przez pewien czas w ’50s, Huckster Fanned Fears of Ad 'Hypnosis,” Wall Street Journal, 5 listopada 2007, wydanie wschodnie, B1.

Ludzie są nadal zafascynowani reklamy podprogowej, jednak. Aby utworzyć „buzz” o programie telewizyjnym Kret w 2008 roku, ABC rozpoczął hyping go przez antenę krótkie reklamy składające się z zaledwie kilku klatek. Jeśli mrugnąłeś, przegapiłeś go. Niektóre stacje telewizyjne rzeczywiście zadzwonił ABC, aby dowiedzieć się, co się dzieje. One-sekundowe reklamy były później walcowane do kin.Josef Adalian, „ABC Hopes 'Mole’ Isn’t Just a Blip,” Television Week, 2 czerwca 2008, 3.

Nawet jeśli wysiłek marketingowy osiąga konsumentów i zachowują go, różne konsumenci mogą postrzegać go inaczej. Pokaż dwie osoby ten sam produkt i dostaniesz dwa różne postrzeganie go. Jeden człowiek widzi Pledge, wybitny lakier do mebli, podczas gdy inny widzi puszkę sprayu nie różni się od każdego innego lakieru do mebli. Jedna kobieta widzi luksusową torebkę Gucci, a druga widzi przecenioną torbę do przechowywania kluczy i makijażu.James Chartrand, „Why Targeting Selective Perception Captures Immediate Attention,” http://www.copyblogger.com/selective-perception (dostęp 14 października 2009 r.). Kilka ramek o The Mole może sprawić, że chcesz zobaczyć program telewizyjny. Jednakże, twój przyjaciel może zobaczyć reklamę, znaleźć to głupie, i nigdy nie dostroić się do oglądania show.